تقنية B2B: دليل كيفية الشراء لعام 2023

من المغري الاستمرار في الإنفاق على أدوات تقنية B2B وعدم التوقف عن الشراء أبدًا.

ولكن هل يستخدم فريقك الأدوات التي اشتريتها بشكل نشط، وهل يحقق البرنامج عائد الاستثمار المطلوب؟

يتيح اتباع إطار عمل اتخاذ قرارات الشراء الصحيحة وتجنب استخدام الأدوات التي تستمر في تحصيل الاشتراكات الشهرية.

في المقال نستكشف:

• فوائد وتعريف تقنية B2B.
• كيف يمكن للمبيعات والتسويق وRevOps استخدام التكنولوجيا للتوسع.
• ما الذي يجب الانتباه إليه عند الاستثمار في التقنيات.
• أمثلة على البرامج التي يمكنك إضافتها إلى مجموعة التكنولوجيا B2B الخاصة بك.

هيا بنا نبدأ

ما هي تقنية B2B؟

يصف مكدس تكنولوجيا B2B أو "مكدس التكنولوجيا" جميع البرامج والتطبيقات التي تستخدمها شركتك.

تتوفر العديد من أدوات وتطبيقات B2B لتحسين جهود المبيعات والتسويق. يتمثل دور مجموعة التكنولوجيا في جعل العمل أسهل أو أسرع؛ تتوقع معظم فرق المبيعات والتسويق الأدوات التي يستخدمونها لتحسين عملياتهم الداخلية وتجارب العملاء.

من الأمثلة على تكنولوجيا مبيعات B2B الناجحة أدوات بيانات النية . تساعدك بيانات النوايا على زيادة معدل القرب من خلال التواصل النشط مع العملاء المحتملين الذين يبحثون عن منتج مثل منتجك في الوقت الفعلي.

من خلال التواصل مع المشترين في مرحلة التفكير، يمكن لفريقك إجراء محادثات أكثر قيمة مع العملاء المحتملين وتحويلهم بشكل أسرع.

يمكنك بسهولة قياس النتائج التي توفرها بيانات النية - ما عليك سوى التحقق من سعر الإغلاق في التسلسلات السابقة وتلك المرسلة إلى قوائم العملاء المحتملين في السوق.

مثال آخر هو عندما يتم توقيع أدوات أو برامج B2B باستخدام شهادة توقيع التعليمات البرمجية؛ وهذا يضمن أن الكود سليم ولم يتم تعديله منذ التوقيع عليه.

ما هي فوائد إضافة تقنية B2B إلى مجموعتك التقنية؟

للبيع

يمكن لمجموعة تقنيات B2B الفعالة أن تفيد فريق مبيعات B2B الخاص بك. تعرف على كيفية الفوز بسباق المبيعات عن طريق اختيار مجموعة B2B بحكمة.

1. توليد عملاء محتملين بشكل أسرع

يعد إنشاء العملاء المحتملين عملية تستغرق وقتًا طويلاً ومضنية إذا تم إجراؤها يدويًا. باستخدام أدوات جذب العملاء المحتملين، يمكنك العثور على آلاف العملاء المحتملين الذين تم التحقق منهم وأسمائهم وتفاصيل الاتصال بهم بنقرة زر واحدة.

2. زيادة الإنتاجية

تشير التقديرات إلى أن مندوبي المبيعات يقضون ما يصل إلى 22% من وقتهم في جذب العملاء المحتملين التنقيب (المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات وإعداد المواعيد) أو البحث (البحث عن الحسابات المستهدفة وإنشاء قوائم جهات الاتصال).

باستخدام تقنية مبيعات B2B، يمكنك الحصول على بيانات B2B ببضع نقرات.

3. حل المشكلات بشكل فوري

أدوات المبيعات الحديثة تصور البيانات وتقدم رؤى حول التحسينات الممكنة لعملية المبيعات .

ونتيجة لذلك، يمكنك تحديد الاختناقات أو المشكلات بشكل أسرع واتخاذ الخطوات اللازمة لإزالتها دون قضاء أسابيع في تحليل البيانات والعمل على أوراق Excel.

4. تحسين التنبؤ والتحليلات

تقدم تقنيات B2B المبتكرة مثل الذكاء الاصطناعي رؤى وتنشئ تنبؤات بناءً على البيانات التاريخية. وفي الوقت الفعلي، يقومون بتحليل الملايين من إدخالات البيانات حتى تتمكن على الفور من الحصول على صورة كاملة لأداء مبيعاتك.

5. مرونة أكبر

يمكن أن تتكيف تقنية B2B SaaS بسرعة مع الاحتياجات المتغيرة لفريقك. يقدم هذا البرنامج عادةً العشرات من عمليات التكامل، حتى تتمكن من العمل باستخدام العديد من الأدوات دون فقدان المعلومات حول تفاعلات العملاء.

على سبيل المثال، يمكنك بسهولة دمج معظم الأدوات مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بشركتك وتسجيل التفاعلات هناك.

للتسويق

من خلال تطبيق مجموعة تقنيات B2B الحديثة على تحسين محركات البحث والعلاقات العامة والمحتوى والتحليلات، يمكن أن يستفيد تسويق B2B الخاص بك. دعونا نلقي نظرة على كيف يمكن لتقنيات B2B تحسين استراتيجيات التسويق B2B الخاصة بك:

1. تحسين محركات البحث والبحث عن الكلمات الرئيسية

يمكنك الحصول على كلمات رئيسية تساعد جمهورك المستهدف في العثور على عملك عبر الإنترنت، وتحسين محتوى مدونتك بناءً على هذا البحث، وتتبع جهود المنافسين في هذا المجال.

2. التخطيط والتواصل

تتيح لك تقنية التسويق B2B تنظيم عمل فريقك بشكل أفضل، ومواءمة الجميع في مهامهم وأهدافهم وتحسين التعاون في العمل عن بعد.

تعمل العديد من الأدوات الجديدة، بدءًا من خدمات تخزين الملفات وحتى برامج التعاون ومنصات إدارة المشاريع، على جعل أنشطة التسويق والمبيعات اليومية أسهل وأكثر كفاءة.

3. إنشاء المحتوى

يمكنك الاستفادة من التكنولوجيا في مجالات متنوعة مثل إنشاء مواقع الويب، وإنتاج الفيديو، وتصميم الرسوم البيانية، وتسجيل الندوات عبر الإنترنت والبودكاست، والتدوين، ومساعدي الكتابة.

يمكنك توقع المزيد من الابتكارات في هذا المجال مع زيادة شعبية تسويق المحتوى.

4. التواصل والمشاركة

تساعدك تقنية B2B على توزيع المحتوى الخاص بك والوصول إلى عملائك المستهدفين بسرعة.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام منصات إدارة الوسائط الاجتماعية لتنشيط المحتوى الخاص بك ومشاركته مع العملاء المحتملين أو أتمتة حملات ABM الخاصة بك.

5. التتبع والقياس

يمكنك الحصول على رؤى أكثر فائدة من البيانات التسويقية المتاحة التي تجمعها. تتيح لك أدوات التسويق الرقمي الحديثة إسناد النمو إلى قنوات محددة والحصول على عرض تفصيلي وبناء استراتيجية.

تتيح لك أدوات B2B هذه التركيز على أنشطة كسب المال (والتخلص من الأنشطة التي لا تحقق إيرادات أو تعرض للعلامة التجارية).

من أجل RevOps

1. إسناد الإيرادات بشكل أفضل

إن مفتاح عمليات الإيرادات الجيدة هو فهم مصدر الأموال. باستخدام تقنية B2B لـ RevOps، يمكنك معرفة ما يدفع عملك إلى الأمام وما هي المبادرات التي تستنزف الإيرادات دون تحقيق عائد على الاستثمار.

2. تعزيز التعاون بين الفريق

يمكن لـ RevOps استخدام أدوات التعاون الجماعي لتنظيم جلسات العصف الذهني، والتخطيط للأنشطة اليومية بشكل أفضل، والبقاء مسؤولاً.

النتيجة؟ ستتخلص من العزلة وتجعل فرقك تعمل معًا بشكل أوثق.

ما هي التقنيات الأكثر شعبية لB2B؟

• موفرو بيانات B2B - الوصول إلى بيانات شاملة ودقيقة حول شركات B2B الأخرى، وتحديد العملاء المحتملين واستهدافهم، وتعزيز جهود جذب العملاء المحتملين، وتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق بشكل عام.

• أدوات مؤتمرات الفيديو - توفر اتصالات صوتية ومرئية في الوقت الفعلي بين الأفراد أو المجموعات وتسهل الاجتماعات الافتراضية والعروض التقديمية وعمليات التعاون.
• منصات ذكاء الأعمال - جمع كميات كبيرة من البيانات وتحليلها وتقديمها والحصول على رؤى وتصورات من خلال لوحات المعلومات والتقارير وأدوات استخراج البيانات. باستخدام هذه الأدوات، يمكنك فهم عملياتك وتحديد الاتجاهات والكشف عن رؤى قابلة للتنفيذ تؤدي إلى تحسين الأداء.

• أنظمة إدارة المحتوى (CMS) - تساعد في إنشاء محتوى التسويق الرقمي وتنظيمه ونشره. يمكنك إدارة محتوى موقع الويب والأصول الرقمية والمستندات بشكل أكثر كفاءة.

• أدوات إدارة علاقات العملاء - تبسيط عمليات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء، وتحسين رضا العملاء في مجال B2B والاحتفاظ بهم.

كيفية شراء تقنية B2B بالطريقة الصحيحة

الآن بعد أن فهمت تقنية مبيعات B2B بشكل أفضل، فقد حان الوقت لمراجعة عملية خطوة بخطوة لاختيار المزود المناسب.

1. اكتشف تحديات التكنولوجيا

يجب أن يحل برنامج B2B الذي تختاره المشكلات التي تمنع فريقك من تحقيق إمكاناته الكاملة.

ابدأ بفحص عملية توليد الإيرادات لديك بدءًا من التسويق والمبيعات وحتى نجاح العملاء. ابحث عن المجالات التي تحتاج إلى تحسين في هذه العملية وحدد الأدوات التي يمكنها حل المشكلات.

2. قم بمراجعة مجموعة التكنولوجيا الموجودة لديك

تحقق من مجموعتك التقنية لمعرفة ما إذا كان بإمكانك حل مشكلتك باستخدام أداة لديك بالفعل.

العديد من فرق B2B لديها حلول كامنة في مجموعاتها التقنية والتي إما لا يستخدمها الأشخاص بشكل كامل أو لا يستخدمونها على الإطلاق.

بعض التدريب الإضافي على التكنولوجيا الموجودة لديك يمكن أن يحل مشكلتك بشكل أسرع ويكون أرخص من جلب شيء جديد.

3. قم بربط التكنولوجيا الخاصة بك بعملية المبيعات والتسويق الخاصة بك

عندما تكون لديك فكرة عن مجموعة تقنيات B2B التي تحتاجها، قم بتعيينها مرة أخرى إلى عملية المبيعات والتسويق B2B الخاصة بك لضمان توافق كليهما. حدد أجزاء دورة مبيعاتك التي ستعمل تقنيتك الجديدة على تحسينها وفكر في كيفية تأثيرها على بقية الدورة.

4. قم بإعداد فريق الشراء

قد يكون فريق المبيعات الخاص بك فقط هو من سيستخدم هذه التقنية، ولكن شراءها وتنفيذها والتعامل مع نتائجها قد يؤثر على الجميع في مؤسستك.

عند شراء أداة، يجب عليك الموافقة على القرار مع جميع المتأثرين - المبيعات والتسويق والمنتج ونجاح العملاء والتمويل والقانون.

5. التحقيق في الخيارات المتاحة أمامك

قم بإجراء أكبر قدر ممكن من البحث حول الحلول المتاحة:

• قم بزيارة مواقع الشركة وصفحات LinkedIn لفهم USP الخاص بها.
• اقرأ مراجعات المستخدمين على G2 لفهم ما يعجب العملاء وما لا يعجبهم في الأداة.
• تحدث إلى أقرانك في مجال عملك لمعرفة ما يستخدمونه وكيف يعمل لصالحهم.
• انظر إلى أسعار كل حل ولاحظ مدى ملاءمته لميزانيتك.

6. ترتيب العروض التوضيحية

بعد البحث، يجب أن يكون لديك قائمة مختصرة بتقنيات B2B التي قد تكون الحل لمشكلتك. الآن، حان الوقت للتدريب العملي!

اتصل ب فرق المبيعات الخارجية للحصول على الحلول المدرجة في قائمتك المختصرة وحثهم على عرض منتجاتهم. احضر كل عرض توضيحي مع قائمة من الأسئلة للبائع. أثناء العرض التوضيحي، ركز على فوائد كل منتج بدلاً من ميزات المنتج.

7. قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية

ستقدم بعض شركات تكنولوجيا B2B (ولكن ليس كلها!) تجارب مجانية لمنتجاتها. يمكن أن تعطيك هذه لمحة عن كيفية عمل المنتج وما سيفعله لمؤسستك.

إذا استطعت، التزم بالتجارب المجانية. وبهذه الطريقة، يمكنك اختبار أ/ب للتقنيات المختلفة وتقييم ما سيعمل بشكل أفضل لشركتك.

8. قم بالشراء

تأكد من التفاوض مع شركة تكنولوجيا B2B ، حيث قد تحصل على سعر أقل أو إضافات إضافية. ولكن بعد ذلك، حان وقت التوقيع على الخط المنقط والبدء في استخدام التكنولوجيا الجديدة.

تأكد من أن كل من يستخدم تقنيتك الجديدة أو يتأثر بها يمر بعملية تأهيل مفصلة؛ يجب أن يكون الجميع قادرين على استخدامه إلى أقصى إمكاناته والحصول على أفضل النتائج منه.

9. التقييم والتحسين

إن إجراء عملية الشراء لا يمثل نهاية عملية الشراء. تحتاج إلى التأكد من أن التقنية التي اشتريتها تعمل بشكل فعال وتحل المشكلة التي اشتريتها لإصلاحها.

قم بإجراء مراجعات منتظمة للتأكد من حصولك على ما تحتاجه. تحدث إلى الفرق التي تستخدمه يوميًا وادرس ميزات التحليلات الخاصة به.

ما هي الأمثلة على تكنولوجيا B2B؟

هناك المئات من الأدوات التي يمكنك شراؤها — كل هذا يتوقف على احتياجات فريقك الحالي وأهدافه.

ومع ذلك، إذا كنت تريد أن تعرف، فإليك أهم ثلاث أدوات يجب أن يمتلكها كل فريق في ترسانته:

1. الإدراك

المثال الأول لتقنية B2B هو Cognism - وهي قاعدة بيانات لمشتري تكنولوجيا B2B تساعدك في العثور على بيانات اتصال B2B دقيقة وحديثة.

كما أنه يوفر أيضًا بيانات النوايا التي تتيح لك استكشاف العملاء المحتملين المتواجدين في السوق للحصول على حلولك. تصل دقة بياناته إلى 98%، ويتم تحديث قاعدة بياناته بشكل متكرر.

بالإضافة إلى ذلك، باستخدام بيانات Cognism’s Diamond Data ، يمكنك الوصول إلى أرقام الهواتف التي تم التحقق منها يدويًا. تساعد أداة تقنية B2B هذه فريق المبيعات لديك في الوصول إلى صناع القرار بشكل أسرع من المنافسين، مما يعني أنهم سيبرمون المزيد من الصفقات في وقت أقل!

مهتم؟ تحقق من أسعار Cognism .

2. ملاح المبيعات ينكدين

المثال الثاني لتقنية B2B هو LinkedIn Sales Navigator - وهي أداة متخصصة تساعدك على جمع المعلومات والرؤى الصحيحة لحملات التوعية.

إنها أكبر منصة للتواصل الاحترافي في العالم؛ ومن خلاله، يمكن لفرق المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين والاستفادة من الرسائل الشخصية.

تمكن هذه الأداة مندوبي المبيعات من بناء العلاقات، واكتشاف الفرص الجديدة، والبقاء على اطلاع دائم بأنشطة العملاء المحتملين.

3. البصر السريع

Quicksight عبارة عن نظام أساسي لذكاء الأعمال تقدمه Amazon Web Services (AWS) لتبسيط تصور البيانات وتحليلاتها لفرق المبيعات والتسويق وRevOps.

باستخدام Quicksight، يمكن للمستخدمين بسهولة إنشاء لوحات معلومات ومخططات وتقارير تفاعلية من مصادر بيانات مختلفة، مما يمكنهم من استكشاف مجموعات البيانات المعقدة وفهمها.

من خلال تصور المقاييس والاتجاهات الرئيسية في واجهة سهلة الاستخدام، يتيح Quicksight اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات، وتوفير رؤى البيانات في الوقت الفعلي التي تؤدي إلى تحسين الإيرادات وفعالية التسويق والكفاءة التشغيلية عبر المؤسسة.

قم بترقية مجموعتك التقنية باستخدام Cognism

Cognism هي تقنية B2B التي تحتاج إلى إضافتها إلى مجموعتك على الفور!

فهو يجعل التنقيب أسهل ويزيل عبء الامتثال عن أكتاف فريقك، حتى يتمكنوا من التواصل بثقة مع المشترين الذين ترغب في التعامل معهم.

جربها - انقر على اللافتة للحصول على 25 عميلًا متوقعًا مجانيًا