(تقريبًا) كل ما يجب أن تعرفه عن تسويق الفيديو B2B
نشرت: 2021-06-21يقولون الصورة تساوي ألف كلمة ولكن ماذا عن الفيديو؟ حسنًا ، نعتقد أنه يستحق مليون كلمة - يمكنك توصيل أشياء أكثر في بضع ثوانٍ من الفيديو أكثر من أي جملة.
في عالم الوسائط المتعددة الذي نعيش فيه ، يتوقع الجمهور محتوى فيديو ديناميكيًا وعالي الجودة ومستمرًا - ويتوقعون رؤيته بتنسيقات مختلفة وعلى منصات مختلفة.
عندما نتحدث عن تسويق الفيديو ، فإننا نعني إنشاء مقاطع فيديو تروج لعلامتك التجارية أو شركتك ، أو تزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، أو تجلب لشركتك المزيد من الإيرادات ، أو تتفاعل مع جمهورك بطريقة أخرى.
بمعنى آخر: أي تسويق يتم من خلال الفيديو. في سياق التسويق بين الشركات ، فإن الشركات تستخدم مقاطع الفيديو للوصول إلى الشركات والمؤسسات الأخرى.
لماذا التسويق بالفيديو مهم؟
لنبدأ بإلقاء نظرة على اثنين من الإحصائيات.
أبلغ 85٪ من جميع مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة عن مشاهدة محتوى الفيديو على الإنترنت شهريًا ، ويود 54٪ من المستهلكين مشاهدة المزيد من مقاطع الفيديو من العلامات التجارية والشركات التي يحبونها .
في عام 2019 ، كان الفيديو هو الشكل الأول من الوسائط المستخدمة في استراتيجية المحتوى . من الآمن أن نضيف أن أهمية الفيديو تتزايد باستمرار الآن لأننا نقضي المزيد والمزيد من الوقت على الإنترنت. 92٪ من المسوقين يستخدمون الفيديو ، عندما كان العدد حوالي 78٪ في 2015.
يعد الفيديو أداة قيّمة عندما تريد توعية جمهورك بمنتجك. يدعم التسويق عبر الفيديو B2B رحلة العميل بأكملها من تنمية علامتك التجارية وجذب العملاء المحتملين لقيادة رعاية العملاء والاحتفاظ بهم.
أفاد 94٪ من جهات التسويق أن مقاطع الفيديو ساعدت المستخدمين على فهم الحل بشكل أفضل. من المرجح أن يفكر أي عميل في شراء حل إذا فهم كيف يعمل ، والأهم من ذلك ، كيف سيحل مشاكله المحددة.
وفي الواقع ، أفاد 72٪ من العملاء أنهم يفضلون التعرف على منتج أو خدمة من خلال الفيديو بدلاً من أي تنسيق محتوى آخر.
أيضًا ، يمكن أن تؤدي إضافة مقاطع فيديو إلى صفحتك المقصودة أو موقع الويب الخاص بك إلى تحسين حركة مرور البحث العضوية بنسبة هائلة تصل إلى 157٪ .
يوفر الفيديو فرصة مثالية للتعبير عن صوت علامتك التجارية بسهولة. فقط تأكد من أنك تخلق قيمة حقيقية لعملائك من خلال معالجة نقاط الألم والأسئلة الخاصة بهم ، وتقديم محتوى مخصص لمراحل مختلفة من قمع المبيعات كلما أمكن ذلك.
لا يتطلب عمل مقاطع فيديو بسيطة تحمل علامة تجارية فريق إنتاج ضخمًا أو ميزانية ضخمة أو مزيدًا من الوقت لديك لتوفره. يمكن أن يكون سهلاً مثل أي نوع آخر من المحتوى.
عندما تبدأ في إنشاء أنواع مختلفة من الفيديو ، يكون من الأسهل أيضًا توزيع محتوى الفيديو الخاص بك على منصات مختلفة وفي قنوات مختلفة.
اقرأ المزيد: هل هناك فرق بين تسويق الفيديو B2B و B2C؟
إجابة مختصرة: نعم ، هناك.
إجابة طويلة: نعم ، وذلك لسببين.
في B2C ، ينصب التركيز عادةً على الوعي بالعلامة التجارية أو إبراز المنتج. الهدف الرئيسي هو إقناع المستهلك بأن منتجك أو خدمتك هو المنتج المناسب له. عادة ما يكون صانع القرار والمشتري والمستخدم النهائي نفس الشخص.
ومع ذلك ، في B2B ، عادة ما تستهدف أكثر من شخص واحد في وقت واحد.
يمكن أن تصبح معقدة بعض الشيء. غالبًا ما لا يتخذ صناع القرار الذين تستهدفهم القرار بمفردهم أو حتى لأنفسهم.
تحتاج مقاطع فيديو B2B أيضًا إلى استهداف مستخدم المنتج ، وليس صانع القرار فقط. ومع اعتماد المزيد من شركات B2B لنموذج الخدمة الذاتية ، أصبح المستخدم النهائي على نحو متزايد هو صانع القرار أيضًا.
نظرًا لأن العديد من مشتري B2B يحتاجون إلى شراء داخلي لأدوات وحلول جديدة ، يجب أن تتمتع مقاطع الفيديو بجودة معينة وتتناول نقاط ضعف محددة تمامًا.
يجب دائمًا تحديد طول الفيديو الخاص بك حسب الهدف والقناة ، ولكن يمكن أن تصبح بعض مقاطع الفيديو B2B أطول قليلاً من مقاطع فيديو B2C.
مع الشركات ، عادة ما تكون عملية الشراء أطول ، لذلك عليك أن تكون قادرًا على إقناع المزيد من الأشخاص على طول الطريق.
تمتلك شركات B2B منتجات أكثر تعقيدًا تتطلب شرحًا أكثر شمولاً. وقد يرغب مسوقو B2B أيضًا في دعم إستراتيجية القيادة الفكرية الخاصة بهم من خلال مقاطع فيديو مقابلة متعمقة.
للتلخيص ، هناك العديد من أوجه التشابه بين مقاطع الفيديو التسويقية B2B و B2C ، لكن المسوقين B2B لديهم المزيد من الخيارات في كيفية استخدامها لتحقيق مجموعة متنوعة من الأهداف ومجموعات الجمهور.
قراءة المزيد: كيف تتعامل مع تسويق الفيديو B2B؟
بحث العملاء
مع تسويق الفيديو B2B ، من الجيد أن تبدأ بإجراء بعض الأبحاث حول جمهورك بشكل عام.
سيساعدك هذا على فهم من تستهدفه ، وما هي نقاط الألم لديه ، والمشكلة التي يتطلعون إلى حلها. يمكنك أيضًا معرفة نوع الحلول التي يحتاجون إليها لإنجاز المهمة.
تعتقد العديد من الشركات أنهم يعرفون عملائهم أفضل مما يعرفون أنفسهم ، لكن هذا ليس هو الحال بالضرورة. من خلال سؤال عملائك ، قد تكتشف أشياء جديدة حول نقاط ضعف عملائك.
وهذا بدوره يساعدك على التركيز على المشاكل الحقيقية لعملائك ويساعدك في صياغة استراتيجية تسويق فيديو أفضل. كما أنه يسهل الوصول إلى الأشخاص المناسبين باستخدام أساليب تسويق الفيديو الخاصة بك. مع تسويق الفيديو B2B ، من الجيد أن تبدأ بإجراء بعض الأبحاث حول جمهورك بشكل عام.
داخل المنزل مقابل الاستعانة بمصادر خارجية
السؤال التالي هو ما إذا كان يجب عليك القيام بالتسويق عبر الفيديو داخل الشركة ، أو الاستعانة بمصادر خارجية ، أو اختيار مزيج من الاثنين.
غالبًا ما يعتمد هذا القرار على أشياء مثل ميزانيتك وهيكل فريقك وأهم أولوياتك.
يعد الاستعانة بمحرري الفيديو أحد الحلول الرائعة ، ولكنه غالبًا ليس الحل الأرخص. قد يكون استئجار محرر فيديو للأنشطة التسويقية فقط مكلفًا للغاية مع مرور الوقت.
الحل الآخر هو هيكلة فريق التسويق الحالي الخاص بك حول تسويق الفيديو وجلب إنتاج الفيديو داخل الشركة. يمكنك البدء في استخدام أداة no-pro التي تسمح لأي شخص بإنشاء مقاطع فيديو احترافية بدون خلفية في تحرير الفيديو.
بهذه الطريقة ، يمكن لأي شخص في فريق التسويق الخاص بك إنتاج محتوى رائع بسهولة ، من النسخ والصور إلى مشاركة الفيديو لأي قناة.
يمكنك أيضًا التفكير في نهج هجين ، وتوظيف موظف مستقل للتعامل مع بعض إستراتيجيات تسويق الفيديو الخاصة بك وإدارة ما تبقى منها داخليًا باستخدام أداة غير احترافية. يعد هذا أيضًا أسلوبًا رائعًا إذا كانت لديك إستراتيجية فيديو واسعة بمتطلبات مختلفة ، وهي الطريقة التي نستخدمها هنا في Wibbitz!
اقرأ المزيد: كيفية معالجة المراحل المختلفة من رحلة المشتري B2B في إستراتيجية تسويق الفيديو الخاصة بك
تمامًا كما هو الحال مع أي نشاط تسويقي ، يجب أن تتضمن إستراتيجية تسويق الفيديو B2B أشياء مختلفة لأجزاء مختلفة من مسار التحويل ومراحل مختلفة في رحلة المشتري.
بينما يجب أن تركز على تخصيص محتوى الفيديو الخاص بك بناءً على مرحلة العميل المحتمل في مسار المبيعات ، لا تنس أن الوعي بالعلامة التجارية وقيادة الفكر يلعبان دورًا مهمًا في كيفية إدراك العملاء المحتملين لشركتك ومنتجك.
اقرأ المزيد: مرحلة التوعية: الجزء العلوي من محتوى القمع
في هذه المرحلة من رحلة المشترين ، يدرك عملاؤك مشكلتهم ويفكرون في الحلول. أفضل طريقة للذهاب هي بناء المزيد من الوعي بشركتك وإخراج علامتك التجارية لتكون في قمة اهتمامات آفاقك.
على سبيل المثال ، افترض أن لديك أداة برمجية لإدارة المشروع. قد يبحث عملاؤك المحتملون بالفعل عن حلول محتملة أو كيفية التعامل مع إدارة المشروع إذا لاحظوا أن شيئًا ما لا يعمل في عمليتهم.
يجب أن يركز تسويق الفيديو في مرحلة التوعية على الخبرة الصناعية وقيادة الفكر.
يمكنك تحقيق ذلك من خلال توفير معلومات قيمة تجيب على أسئلة جمهورك المستهدف ، والتي تساعد في وضع شركتك كخبير في منطقتك.
إذا كنت ترغب في خلق المزيد من الوعي حول أداة إدارة مشروعك التخيلية ، فيمكنك البدء بمقاطع فيديو عالية المستوى للمنتج تقدم أداتك بطريقة مرئية.
فكر في محتوى الفيديو الذي يجيب على استعلامات البحث الأكثر شيوعًا مباشرةً ، أو يقدم للزائرين بعض السياق الذي يمكن أن تساعد فيه أداتك في تسهيل سير العمل اليومي.
تذكر تضمين أشياء مثل قيمك وأفكارك بدلاً من التفاصيل الفنية ، مع التركيز على توفير قيمة حقيقية ورؤى رائعة.
مرحلة التفكير: منتصف محتوى القمع
في هذه المرحلة ، يعرف عملاؤك أن لديهم مشكلة ويبحثون عن حلول ويفكرون في إجراء عملية شراء.
يجب أن تكون مستعدًا للدخول في مزيد من التفاصيل لإظهار كيف سيحل منتجك مشكلة العميل المحتمل.
في هذه المرحلة ، قد يقوم العميل المحتمل بمقارنة الميزات ، والتفكير في التكاليف ، ومعرفة المدة التي سيستغرقها تنفيذ منتج أو خدمة جديدة ، ومحاولة الاختيار بين مزودي خدمة مختلفين.
تريد أن تكون الشخص الذي يختارونه في نهاية المطاف.
فكر في أشياء مثل دراسات الحالة في شكل فيديو ، والمقابلات مع العملاء ، ومقاطع فيديو شرح المنتج ، ومقاطع الفيديو الإرشادية ، وما إلى ذلك.
سيكون عميلك المحتمل مهتمًا بكيفية مساعدة الشركات الأخرى في مواقف مماثلة. سيرغبون أيضًا في معرفة مدى سهولة استخدام أداتك ، وما سيكلفهم ، وما إذا كان من الصعب تنفيذها.
مرحلة القرار: الجزء السفلي من محتوى القمع
في هذه المرحلة ، يعرف العميل المحتمل أن أداة مثل تلك التي لديك ستكون الأداة التي ستحل مشكلته. إنهم جاهزون للشراء ، لكن يجب أن يطمئنوا إلى أن الحل الذي تقدمه هو الحل الصحيح.
هنا ، من الأهمية بمكان التركيز على سهولة الاستخدام ومقاطع الفيديو الإرشادية ودراسات الحالة لإظهار احتمالية كيفية حل أداتك لمشاكلهم في الممارسة. يمكن أن يساعدهم هذا أيضًا في تحديد ما إذا كان هذا هو الخيار الأفضل لهم.
يجب عليك أيضًا التفكير في تسجيلات الفيديو الشخصية لمندوبي المبيعات الذين يتحدثون إلى العميل المستهدف أو حتى شرح الفيديو لخطط التسعير المختلفة.
بمجرد أن يشتري عملاؤك منك ، استمر في إسعادهم بمحتوى فيديو عالي الجودة.
يمكنك إضافة مقاطع فيديو إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو أي اتصال آخر لديك مع عملائك الحاليين السعداء ، والصفحات المقصودة أو قنوات التواصل الاجتماعي التي قد يزورونها أو يتفاعلون معها.
اقرأ المزيد: تسويق فيديو B2B على منصات مختلفة
في فضاء B2B ، أشهر قنوات تسويق الفيديو هي مواقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني و LinkedIn.
القنوات المحتملة الأخرى هي YouTube والصفحات المقصودة و Facebook و Twitter وحتى Instagram أو TikTok.
يمكنك استخدام أي قناة تشعر أنها ستعمل لصالح جمهورك المستهدف ، ولكن تأكد من تتبع وقياس أداء مقاطع الفيديو الخاصة بك بشكل مستمر. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أن جهودك تؤتي ثمارها كما هو مقصود.
تحتاج أيضًا إلى العثور على أداة جيدة لاستضافة الفيديو توفر مشغل فيديو. بهذه الطريقة ، يمكنك استخدام مقاطع الفيديو على موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، والصفحات المقصودة ، وما إلى ذلك.
تتضمن بعض منصات استضافة الفيديو الممتازة Brightcove و Wistia و Vimeo و YouTube.
يعد Brightcove خيارًا رائعًا للشركات التجارية ، وقد تم تصميم Wistia خصيصًا للمسوقين B2B ، ويعمل Vimeo أو YouTube للشركات الصغيرة أو إذا كنت بدأت للتو في تسويق الفيديو.
تحتوي معظم منصات استضافة الفيديو والوسائط الاجتماعية على أدوات تحليلات مدمجة ستمنحك فكرة عن الأداء. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا استخدام مؤشرات أداء رئيسية أخرى (مثل النقرات والتسجيلات وما إلى ذلك) عن طريق إضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في مقاطع الفيديو الخاصة بك لقياس أداء الفيديو الخاص بك.
عندما تجري بحثًا عن العملاء وتخطط لاستراتيجيتك التسويقية ككل ، انتبه إلى القنوات التي يبلغ عملاؤك عن استخدامها. بهذه الطريقة ، لديك معرفة مباشرة بمكان وجود العملاء المحتملين وما هي أفضل طريقة للوصول إليهم.
اقرأ المزيد: تسويق فيديو B2B في صناعات مختلفة
نعتقد أن جميع الشركات ، بغض النظر عن مجالها ، يجب أن تفكر في إضافة تسويق الفيديو إلى ذخيرتها. لكن دعنا ننتقل إلى بعض الأمثلة الواقعية من شركات فعلية من صناعات مختلفة لفهم السبب بشكل أكبر.
التكنولوجيا والبرمجيات والشركات الناشئة
عندما يكون لديك منتج معقد يحتوي على العديد من التفاصيل الفنية ، فإن الفيديو هو الطريقة المثلى لتوضيح الطرق الأساسية لمنتجك لحل مشكلة عميلك.
أفضل طريقة للبدء هي ببساطة التركيز على نقاط الألم لدى عميلك. إذا كانوا يبحثون عن أداة أو حل جديد ، فإنهم يريدون حل مشكلة معينة في عملهم اليومي.
يجب عليك أيضًا التفكير في جولات الفيديو والعروض التوضيحية لمنتجك ، بالإضافة إلى دراسات الحالة.
إذا كانت لديك أداة أو حل SaaS ، فيمكنك تضمين مقاطع فيديو تعليمية في الإعداد أو التجربة وإضافة عروض توضيحية ومقاطع فيديو إرشادية على موقع الويب الخاص بك ومنشورات الوسائط الاجتماعية.
تُعد Pitch ، وهي أداة برمجية تُمكّن برنامج العرض التعاوني ، مثالًا رائعًا لشركة برمجيات تستخدم تسويق الفيديو لتسليط الضوء على ميزاتها بطريقة بسيطة ومرئية.
مثال ممتاز آخر هو VMware ، شركة الحوسبة السحابية وتقنية المحاكاة الافتراضية.
لديهم العديد من التطبيقات والأدوات المختلفة المتاحة ، ومعظمها يتضمن العديد من المواصفات الفنية والتفاصيل التي يصعب شرحها. يعد الفيديو طريقة ممتازة لتبسيط ذلك وشرح المنتجات بتنسيق سهل الهضم.
تحقق من أحد مقاطع الفيديو الخاصة بهم أدناه:
Splunk هو حل يوفر نظامًا أساسيًا قائمًا على السحابة للتحقيق في البيانات وتحليلها ، مع التركيز على الأمان والعمليات الفعالة. مع موضوع معقد مثل هذا ، يعد الفيديو هو الطريقة المثلى لإبراز أفضل ميزات أداتك.
لديهم حضور قوي في التسويق الرقمي ويستخدمون الفيديو عبر العديد من القنوات ، بما في ذلك الأحداث الافتراضية كما في المثال أدناه:
اقرأ المزيد: الشؤون القانونية والمالية والمصرفية
بدأ العديد من المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي في الظهور بالفعل من هذه الصناعات. في حين أن معظمهم من B2C بشكل أساسي ، يمكن للمسوقين B2B في هذا الفضاء استخدام الفيديو بنفس الفعالية للوصول إلى الجماهير المستهدفة.
يساعد الفيديو في جعل الموضوعات أو القصص التي قد يجدها الشخص العادي جافة جدًا أو كثيفة أكثر جاذبية. بالإضافة إلى ذلك ، يساعدك على إضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية من خلال سرد القصص ومشاركة المعلومات بطريقة ودية يسهل الوصول إليها.
عندما تقوم بتسويق فيديو B2B بشكل جيد ، يمكن أن يساعدك في تنشيط المبيعات وبناء العلامة التجارية. لهذا ، ضع في اعتبارك وضع نفسك كخبير من خلال إنشاء مقاطع فيديو للقيادة الفكرية تسلط الضوء على علامتك التجارية كشركة رائدة في مجال عملك.
ابدأ بعميلك: من هم عملاؤهم؟ ما نوع المشاكل التي يواجهونها؟ ما نوع الحلول التي يبحثون عنها؟ أين يمكنك تقديم أكبر قيمة لهم؟
على سبيل المثال ، قام فريق شركة المحاسبة Bennett Thrasher بإعادة توجيه المحتوى التسويقي إلى أغراض قصيرة وجذابة يمكن أن تستهدف عملائهم المحتملين والحاليين على LinkedIn. لقد عملوا أيضًا على قصص إخبارية الشركة بتنسيق فيديو. تحقق من أحد الأمثلة على الفيديو أدناه!
الشركات الأخرى التي قفزت بالفعل في عربة تسويق الفيديو لجلب المزيد من الإنسانية إلى علاماتها التجارية تشمل المعلومات المالية والتحليلات الرائدة S&P Global والمجموعة المصرفية الدولية الفرنسية BNP Paribas .
شاهد فيديو S&P Global حول الريادة في أوقات COVID أدناه.
قراءة المزيد: التصنيع والصناعية والبنية التحتية
في حين أنه قد يبدو من الأسهل تسويق أداة SaaS بميزات يمكنك إبرازها بسهولة ، لا تنس أن معدات التصنيع والحلول تحل أيضًا مشاكل الأشخاص في العمل.
لكن فكر خارج الصندوق: يجب ألا تدور مقاطع الفيديو الخاصة بك حول معداتك وكيفية عملها. يجب أن يركزوا أكثر على بناء العلامة التجارية وتحديد المواقع أو المفاهيم الأكبر مثل حل نقاط الضعف التشغيلية والتعقيدات.
يمكنك التفكير في تضمين منظور المهندسين وغيرهم من المهنيين الذين يستفيدون من الأدوات في أنشطتهم اليومية.
تعد دراسات الحالة في شكل فيديو طريقة مثالية لعرض كيف ساعدت أدواتك الشركات الأخرى ، بالإضافة إلى مقاطع فيديو أكثر عمومية توضح كيف تحل الحلول الخاصة بك المشكلات في الممارسة العملية.
تستخدم Air Liquide ، وهي مورد صناعي عالمي للغازات والخدمات لمختلف الصناعات ، التسويق بالفيديو لتقريب خدماتها من عملائها وجعل الموضوعات المعقدة أكثر سهولة. انظر إلى مثال على تسويق الفيديو أدناه.
كيف تبدأ: خطوة بخطوة
الآن بعد أن استعرضنا سبب وكيفية ذلك ، إليك بعض النصائح العملية لمساعدتك على البدء في أنشطة تسويق الفيديو B2B على الفور:
- ابدأ بأبحاث العملاء واسأل عملائك الحاليين عن المكان الذي يبحثون فيه عن المعلومات أو يتابعون أخبار الصناعة.
- حدد أفضل نهج لإنتاج الفيديو: داخلي أم خارجي أم مختلط؟
- اختر الأدوات المناسبة لك. نوصي حقًا بأدوات غير احترافية مثل Wibbitz إذا لم يكن لديك محرر فيديو داخلي.
- ابدأ في صياغة إستراتيجية الفيديو الخاصة بك عن طريق تحديد الهدف الرئيسي الأول الذي تريد الاستفادة من الفيديو من أجله. الوعي بالعلامة التجارية؟ قيادة الفكر؟ المساعدة في زيادة تحويلات المبيعات؟
- حدد استراتيجية التوزيع والنشر الخاصة بك وفكر في القنوات المناسبة. تذكر أن تتخذ هذا القرار بناءً على أفضل ما يخدم جمهورك المستهدف.
- ابدأ في نشر النتائج وتحليلها. تذكر أن تطوير استراتيجيتك يستغرق وقتًا ، وسيستغرق بعض التجربة والخطأ تمامًا مثل أشكال المحتوى الأخرى. لا تدع هذا يثبط عزيمتك ، استمر في ذلك وستبدأ في رؤية قوة الفيديو لتسويق B2B!
اقرأ المزيد: هل أنت مستعد لبدء إنتاج محتوى فيديو عالي الجودة على الفور؟
Wibbitz هي أداة رائعة عبر الإنترنت لإنشاء مقاطع فيديو تسويقية ، من مقابلات العملاء إلى العروض التوضيحية للمنتج - لا يلزم وجود خبرة سابقة. وأفضل جزء؟ يمكنك تجربته مجانا.
جرب Wibbitz مجانًا.
ابدأ تجربتك المجانية