كيفية استخدام تقنيات مبيعات BANT لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين

يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا حيويًا للمبيعات، ولكن تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين له نفس القدر من الأهمية. يمكن أن يكون لديك جميع العملاء المحتملين في العالم، ولكن إذا كانوا غير متطابقين بشكل جيد مع المنتجات والخدمات التي يبيعها عملك، فسوف تواجه صعوبة في إغلاق أعمال جديدة.

بدون تقنيات تأهيل العملاء المحتملين مثل إطار عمل BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني)، لن يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك طريقة لتحديد أولويات الفرص المختلفة التي تأتي عبر مكاتبهم. يتيح تأهيل العملاء المحتملين لفرق المبيعات تخصيص وقتهم للفرص ذات الإمكانات الأكبر.

عند تأهيل العملاء المتوقعين، يجب على فرق المبيعات الاستفادة من إطار عمل مثبت وموثوق مثل BANT. إنها أداة رائعة يمكنها، عند استخدامها بشكل مناسب، زيادة فعالية فريق المبيعات لديك. يمكن للشركات استخدام إطار عمل BANT بعدة طرق، واليوم، سنشرح ثلاثة من أكثرها تأثيرًا.

ما هي طريقة مبيعات بانت؟

يعد إطار BANT نظامًا شائعًا لتأهيل القادة موجود منذ الخمسينيات. باستخدام طريقة مبيعات BANT، يمكن لفرق المبيعات تأهيل العملاء المتوقعين أثناء مكالمات الاكتشاف، مما يسمح لمندوبي المبيعات بفهم قدرة العميل المحتمل على الشراء من علامتك التجارية بشكل أفضل.

مع تطور عمليات المبيعات، قامت العديد من أدوات أتمتة المبيعات بدمج العناصر الأساسية لـ BANT، مما يجعل الأمر أسهل من أي وقت مضى على فرق المبيعات الطموحة لاعتماد هذه الإستراتيجية المجربة والمختبرة.

تتضمن المكونات الأساسية لطريقة مبيعات BANT ما يلي:

• الميزانية: إذا كان المشتري المحتمل لا يستطيع شراء منتجك أو خدمتك، فهو ليس عميلاً محتملاً مؤهلاً. يمكن أن يؤدي فهم ميزانية العميل المتوقع أثناء مكالمة الاكتشاف إلى توفير الوقت على المدى الطويل. نصيحة احترافية: لا تفكر فقط في الميزانية من خلال عدسة تكاليف الإعداد المسبقة. ضع في اعتبارك جميع التكاليف المرتبطة بشراء منتجك من الموارد الداخلية لتنفيذ حلول جديدة، وحتى رسوم الاشتراك الشهرية.
• السلطة: في بعض الأحيان، يتواصل مندوبو المبيعات مع جهة الاتصال الخاطئة في الشركة. إذا كان الشخص الذي تتحدث معه في مكالمة الاكتشاف ليس لديه السلطة لاتخاذ قرار الشراء، فإن العميل المتوقع يكون أقل تأهيلاً. كن واضحًا بشأن من يتمتع بسلطة اتخاذ القرار وقم بإشراك هؤلاء الأشخاص في عملية البيع.
• الحاجة: هل هناك حاجة ملحة للمنتج أو الخدمة؟ إذا كان العميل المحتمل في مراحل التصفح المبكرة ويستكشف العديد من الحلول، فيجب على مندوبي المبيعات معاملتهم بشكل مختلف عن أولئك الذين يتعرضون لضغوط لاتخاذ قرار سريع. يعد النظر في مراحل دورة حياة المبيعات جزءًا من BANT.
• الجدول الزمني: حتى لو كانت الشركة تعلم أنها بحاجة إلى اعتماد منتج أو خدمة، يجب على مندوبي المبيعات فهم الجدول الزمني للشركة. على سبيل المثال، يختلف العميل المتوقع الذي يريد تنفيذ خدمة جديدة خلال الشهر بشكل كبير عن العميل المتوقع الذي يتطلع إلى الانتقال ببطء إلى خدمة أخرى خلال العام.

فوائد مبيعات بانت

إن BANT ليس إطار المبيعات الوحيد، ولكنه طريقة تأهيل رائدة شائعة للغاية وقد صمدت أمام اختبار الزمن. فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية وراء استمرار العديد من الشركات الكبرى في استخدام طريقة مبيعات BANT:

• تخصيص الموارد: يعد تحديد الموارد التي سيتم توجيهها نحو كل عميل محتمل أمرًا بالغ الأهمية لتعزيز الطريقة التي تدير بها الوقت والموارد المحدودة لفريق المبيعات لديك. يسمح BANT لممثلي المبيعات بطرح الأسئلة في وقت مبكر لقياس مستوى ونوع الموارد التي سيتم تخصيصها للعميل المتوقع المؤهل.
• الكفاءة: من خلال طرح الأسئلة الصحيحة في وقت مبكر من عملية الاكتشاف، يحصل مندوبو المبيعات على المعلومات ذات الصلة ويمكنهم اتخاذ قرارات مدروسة حول كيفية إدارة العميل المتوقع بكفاءة أكبر.
• المرونة: إحدى أهم فوائد إطار مبيعات BANT هي مرونته. ويمكن تطبيقه على مجموعة واسعة من عمليات مبيعات B2B، بدءًا من البرامج وحتى الخدمات الاحترافية.

3 طرق لاستخدام BANT لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين

الآن بعد أن عرفنا كيف ولماذا يعمل BANT، دعنا نتعمق في بعض الاستراتيجيات القابلة للتنفيذ التي يمكن لفريقك اعتمادها لبدء استخدامه لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين.

1. قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي

ضع في اعتبارك العوامل التي من شأنها أن تشكل عميلاً محتملاً مؤهلاً لمنتجك أو خدمتك، مثل حجم الشركة والصناعة وميزانيتها ومشاكلها والحلول المثالية. من خلال تحديد العميل المثالي، يمكنك تطوير أطر عمل لمكالمات الاكتشاف التي تساعد في تحديد هذه الأنواع من العملاء. ومع تكنولوجيا اليوم، يمكن أن تساعد تقنيات الذكاء الاصطناعي التوليدي في تطوير هذا الملف الشخصي.

هذا لا يعني أن كل عميل سوف يناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل، ولكن وجود فهم واضح ومشترك لأنواع العملاء التي يستهدفها فريقك يساعدك على اتباع نهج أكثر كفاءة لإدارة عمليات المبيعات.

2. اطرح الأسئلة الصحيحة

كما ناقشنا، فإن الميزة الرئيسية لإطار عمل BANT هي مرونته. يجب أن يتبنى فريق المبيعات لديك هذا الأمر، ويتبع نهجًا مرنًا لتطوير الأنواع الصحيحة من الأسئلة لطرحها على أنواع مختلفة من العملاء المحتملين.

كن حذرًا من أن الأسئلة التي تطرحها لا تبدو ملحة للغاية. تذكر أن تستمع إلى احتياجات العميل المحتمل بدلاً من التعامل مع كل مكالمة وكأنها عرض مبيعات - وهي ممارسة مبيعات سيئة يقع فيها العديد من الفرق. أثناء مكالمة الاكتشاف، تريد جمع المعلومات والالتقاء بالعميل المحتمل حيثما كان في عملية الشراء.

فيما يلي بعض الأمثلة على الأسئلة لتأهيل عميل محتمل باستخدام إطار مبيعات BANT.

• الميزانية: ما المبلغ الذي تنفقه شركتك حاليًا على [نقطة الألم]؟
  ما هي ميزانيتك التي تنوي تخصيصها لـ [نقطة الألم]؟
• السلطة: من الذي يقرر عادةً ما إذا كان سيتم تنفيذ هذه الحلول في شركتك؟
• الحاجة: هل يمكنك تقديم بعض الأمثلة على التحديات اليومية التي تطرحها [نقطة الألم]؟ ماذا تفعل الآن لمواجهة هذه التحديات؟
• الجدول الزمني: ما مدى خطورة تأثير هذه المشكلة سلبًا على العمل؟ ما هو الوقت الذي تعتقد أنه يتعين عليك تنفيذ الحل المناسب؟

3. الاستفادة من الأدوات الرقمية لتتبع التقدم

يعد العثور على برنامج CRM وأدوات التحليلات المناسبة لتتبع التقدم أمرًا أساسيًا لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. قم بتعيين أهداف SMART للمبيعات المرتبطة بمؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك استخدامها لقياس نجاحك بشكل موضوعي.

أحد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها هو تكلفة اكتساب العملاء أو CAC. إذا كان استخدام طريقة مبيعات BANT يجعل عملية تأهيل العميل المحتمل أكثر كفاءة، فإنك تتوقع أن تؤدي جهودك إلى تقليل CAC: وهو تحسين في كفاءة عمليات المبيعات والتسويق الخاصة بك. هناك شيء آخر يجب مراعاته وهو قيمة العميل المتوقع ونقاط الجودة، والتي يمكن للصيغة التالية تقديرها.

أثناء قيامك بتنفيذ إطار عمل BANT، يجب أن يكون هدفك هو زيادة قيمة العميل المتوقع المؤهل بشكل ملحوظ. من خلال اعتماد طريقة BANT، فإنك تقوم بتمكين فريق المبيعات لديك من قضاء المزيد من الوقت في فرص تحقيق عائد استثمار أعلى.

تحسين عملية تأهيل العميل المحتمل

في عام 2023، كان أحد أكبر التحديات التي واجهها متخصصو المبيعات هو الافتقار إلى العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. يعد جذب العملاء المحتملين عملاً مكلفًا - وغالبًا ما يتطلب استثمارات في التسويق الرقمي، والمبيعات الخارجية، وإنشاء المحتوى، والمزيد. من خلال استخدام إطار مبيعات BANT، يمكنك تحسين كفاءة ومخرجات فريق المبيعات لديك مع الاستمرار في توليد عملاء محتملين مؤهلين.

إذا كنت بحاجة إلى دعم لبناء وتنفيذ خطة شاملة لجذب المزيد من الزيارات وتوليد المزيد من العملاء المحتملين، فاتصل بـ GoDelta. سيتعاون خبراء التسويق الرقمي لدينا الذين يركزون على النتائج بشكل وثيق معك لبناء وتنفيذ استراتيجيات التسويق الرقمي المخصصة لعملك.