5 قواعد أساسية يجب على كل مسوق محتوى SaaS معرفتها

عندما يتعلق الأمر بتوليد المزيد من العملاء المحتملين لأعمال SaaS الخاصة بك ، يجب عليك تضمين تسويق المحتوى في استراتيجيتك العامة. في الواقع ، تشهد شركات SaaS التي تستخدم تسويق المحتوى زيادة بنسبة 30٪ في معدلات النمو وزيادة بنسبة 5-10٪ في معدلات الاحتفاظ. علاوة على ذلك ، فإن تكلفة اكتساب العملاء (CAC) لشركات SaaS من تسويق المحتوى أقل بنحو 15٪ من تكلفة الإعلانات المدفوعة.

ومع ذلك ، لا يعرف كل نشاط تجاري يستفيد من تسويق المحتوى كيفية القيام بذلك بشكل صحيح ، مما قد يعني أنهم يخسرون عملاء محتملين والعديد من المزايا الأخرى.

لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى تضمين تسويق المحتوى في حملتك التسويقية ، فتأكد من اتباع القواعد.

في منشور المدونة هذا ، سنكتشف خمس قواعد أساسية وفعالة يجب على كل مسوق محتوى SaaS اتباعها لإنشاء استراتيجية محتوى رائعة لعلامتهم التجارية.

1. تعرف على جمهورك المستهدف

يمكن لمنتج SaaS أن يجذب مشترين مختلفين بأهداف واحتياجات مختلفة. لذلك ، لا يعمل نهج مقاس واحد يناسب الجميع بسبب نقص التركيز الدقيق. لزيادة التحويلات - سواء التجريبية أو المدفوعة - من الضروري تحديد جمهورك المستهدف.

تحديد جمهورك المستهدف يضع الأساس لاستراتيجية تسويق محتوى SaaS ناجحة. إنها نقطة بداية جيدة لمعرفة ما يبحث عنه عملاؤك المحتملون ونوع المحتوى الذي يجب إنشاؤه لزيادة عدد الزيارات والمبيعات. إذا حاولت جذب "الجميع" ، فلن تصل إلى "أي شخص".

إليك ما يمكنك فعله لفهم عملائك المستهدفين:

افهم عرضك

أولاً ، افهم سبب اهتمام العميل بمنتجك ، والفوائد التي سيحصل عليها منه ، والمشكلات التي تحلها لعملائك. علاوة على ذلك ، حدد ما الذي يجعلك تفصل بينك وبين منافسيك. إذا فعلت هذا ، فسيحبونك. إذا لم تستطع ، فسيجدون علامة تجارية أخرى تستطيع ذلك.

تحليل عملائك الحاليين

إذا كانت لديك قاعدة عملاء حالية ، أو قائمة بريد إلكتروني ، أو صفحة أو مجموعة على Facebook مع متابعين لائقين ، فقم بتحليل سجلاتهم الحالية.

• هل عميلك مشتر فردي أم مؤسسة؟
• ما هي ميزانية العميل؟
• ما هي الصناعة التي يشاركون فيها؟
• ما هي العلامات التجارية التي يشترون منها؟
• ما هي المنصات الاجتماعية الأكثر نشاطًا؟
• ما هو الموقع (المواقع) الرئيسية لعملائك المحتملين؟
• ما التحديات التي يواجهونها والتي يمكن لمنتجك حلها؟
• ما الذي دفعهم لشراء منتجك؟
• ما الذي منعهم من شراء منتجك؟
• ما الذي يحبه عملاؤك وما لا يعجبهم في منتجك أو خدمتك؟

حاول الإجابة على هذه الأسئلة من خلال التحدث إلى عملائك - لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح أم لا. ومع ذلك ، إذا لم تتمكن من التحدث إليهم مباشرة ، فقم بتحليل تحليلات Google الخاصة بك ، ورؤى صفحة Facebook ، وتحليلات Twitter ، وبيانات CRM للحصول على فكرة عن من يتابعك وما يهتم به. يمكنك أيضًا التحقق من الاستبيان القديم بيانات أو مقاييس العملاء للحملات السابقة للاطلاع على رؤى قيمة حول العملاء الذين وصلت إليهم بالفعل.

إنشاء شخصيات المشتري

بمجرد جمع جميع المعلومات ، قم بإنشاء شخصية المشتري - تمثيل خيالي لعملائك المحتملين الحقيقيين.

يساعدك هذا في تحديد الموضوعات التي يهتم بها جمهورك أكثر ونبرة الصوت التي يجب أن تستخدمها. باختصار ، يمكنك التأكد من أن كل ما تفعله يناسب من تريد أن تستهدفه.

ومع ذلك ، تأكد من تحديث ملف تعريف المشتري المثالي الخاص بك مع تطور عملك بمرور الوقت.

بالإضافة إلى ذلك ، راقب عن كثب العلامات التجارية التي تبيع منتجات مماثلة - تحقق من صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها ، ونوع الأشخاص الذين يتابعونها ويحبون منشوراتهم ، ونوع المحتوى الذي يحصل على أكبر قدر من المشاركة.

يمكنك أيضًا توزيع الاستطلاعات على العملاء المحتملين والحاليين عبر البريد الإلكتروني أو أدوات مثل SurveyMonkey و Google Forms. ستساعد الإجابات في تجميع بيانات الجمهور وتحديد الشخصيات الرئيسية.

2. تحليل منافسيك

هناك العديد من الطرق لتأطير إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك - واحدة منها تراقب منافسيك والأشخاص الذين تستهدفهم والمحتوى الذي ينتجهون.

يمكن أن يساعدك فهم كيفية استخدام منافسيك للمحتوى للتفاعل مع جمهورهم وجذب الاهتمام بمنتجات SaaS الخاصة بهم على البقاء في صدارة استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. لا يمكنك فقط العثور على استراتيجيات جديدة لجذب اهتمام جمهورك إلى المحتوى الخاص بك ولكن أيضًا لملء الفجوات في نهجهم.

لتحليل المنافس الفعال ، أجب عن الأسئلة التالية:

• من هم المنافسين الرئيسيين لديك؟
• ما نوع المحتوى الذي ينتجون؟
• أي نوع من الناس يتواصلون معهم؟
• ما هي قنوات الاتصال التي يستخدمونها؟
• ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي ينشطون فيها؟
• ما الكلمات الرئيسية التي يركزون عليها؟

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها:

• قم بإنشاء قائمة بمنافسيك المباشرين وغير المباشرين. منافسيك المباشرون هم علامات تجارية تقدم نفس المنتجات أو الخدمات كما تفعل أنت. من ناحية أخرى ، فإن العلامات التجارية التي تقدم منتجات أو خدمات مختلفة عن منتجاتك أو خدماتك ولكنها تلبي احتياجات العميل نفسها هي منافسة غير مباشرة.
• اجمع معلومات عن منافسيك لفهم أهدافهم والجمهور المستهدف. علاوة على ذلك ، تحقق من أنواع المحتوى المختلفة الخاصة بهم - من منشورات المدونة والبودكاست إلى النشرات الإخبارية ومقاطع الفيديو الموجودة على موقع الويب وخارجه. سيساعدك هذا في معرفة تنسيقات المحتوى التي يتمتع بها جمهورهم أكثر من غيرها ومستوى الاستثمار في المحتوى. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون طريقة مفيدة للعثور على أفكار محتوى جديدة لاستراتيجيتك.
• بعد ذلك ، قم بتقييم المحتوى الخاص بهم وفهم مقدار الوقت والجهد الذي بذلوه في كل قطعة. ضع في الاعتبار عدد أنواع المحتوى والقنوات التي يستفيدون منها ، وعدد المرات التي ينشرون فيها هذا المحتوى ، وعلى أي القنوات. علاوة على ذلك ، تحقق من مقاييس المشاركة الخاصة بهم ، مثل المشاركات والإعجابات والتعليقات ، لفهم مدى جودة أداء المحتوى الخاص بهم.
• حان الوقت الآن لتحليل جودة كل جزء من المحتوى للعثور على فجوات المحتوى ، والتي يمكن أن تصبح فرصًا لك. ما مدى تفصيل المنشورات؟ هل يتبعون هيكل بسيط؟ هل يستخدمون صورًا عالية الجودة على مواقع الويب الخاصة بهم أو منشورات المدونة؟ هل المحتوى سهل القراءة والفهم؟ هل المحتوى صحيح نحويًا وخالي من الانتحال؟

3. تحديد المقاييس الخاصة بك وقياس النتائج

ربما تكون قد أنشأت محتوى ممتازًا ، لكن كيف تحدد نجاحه وفشله؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه مقاييس تسويق المحتوى SaaS.

المقاييس هي الأرقام والإحصاءات الحاسمة لنجاحك كمسوق محتوى SaaS. بدون تتبعها ، يكاد يكون من المستحيل معرفة أداء استراتيجيات تسويق المحتوى الخاصة بك.

لذلك ، بمجرد فهمك لجمهورك المستهدف وتحليل منافسيك ، حدد مقاييس أداء مختلفة يجب مراعاتها في تسويق محتوى SaaS. نظرًا لأن ليس كل مسوقي المحتوى يعرفون كيفية قياس أداء المحتوى ، فمن المستحسن البدء من المقاييس الأساسية.

بعض هذه تشمل:

• زوار الموقع: العدد الإجمالي للزيارات الفردية أو يؤدي إلى موقع الويب الخاص بك.
• مشاهدات الصفحة: عدد المرات التي شاهد فيها الزائرون صفحة واحدة.
• قناة جهة الاتصال الأولى: هذا يعني القناة أو الوسيط الذي هبط فيه الزائر على موقع الويب الخاص بك أو تفاعل مع المحتوى الخاص بك لأول مرة ، مثل البحث المباشر ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات المدفوعة ، والإحالة ، وما إلى ذلك. يمكن أن يساعدك هذا في إنشاء المزيد المحتوى الذي يكمل تلك القناة (القنوات).
• الوقت من أول اتصال إلى البيع: ما هو الوقت الذي يستغرقه الزائر للوصول إلى موقع الويب الخاص بك لإغلاق الصفقة؟ يمكن أن يساعدك في تعيين المحتوى الخاص بك إلى مراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات.
• معدل الارتداد: عدد المستخدمين الذين وصلوا إلى موقع الويب الخاص بك ولكنهم غادروا بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط.
• الوقت المستغرق في الموقع: المدة التي يظل فيها الزوار على موقع الويب الخاص بك.
• النقرات: إجمالي عدد النقرات على رابط معين.
• الروابط الخلفية: العدد الإجمالي للروابط الواردة إلى موقع الويب الخاص بك.
• متوسط ​​القيمة الدائمة لكل مستخدم: كم سينفق كل زائر فريد على منتج أو خدمة شركتك؟
• الزوار الجدد والعائدون: ما هي نسبة الزوار الجدد للزوار العائدين؟ بينما يؤدي الزوار الجدد إلى زيادة حركة المرور على موقع الويب ، فإن عودة العملاء تشير إلى الولاء. علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك في تحديد عدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك لأول مرة وعدد المشاركين بانتظام.
• عمليات الاشتراك لكل زائر: كم عدد الزائرين الذين اشتركوا في منتج SaaS أو نسخة تجريبية مجانية؟
• معدل سرعة الرصاص (LVR): النسبة المئوية للزيادة في عدد العملاء المحتملين شهريًا.
• معدل إزعاج العملاء: عدد العملاء الذين يغادرون خدماتك في أي وقت. يمكن أن يوفر رؤى حول مدى جودة الاحتفاظ بالعملاء.

4. تطوير استراتيجية الكلمات الرئيسية

يحتوي كل حل SaaS على كلمات رئيسية مرتبطة يجب أن تعرفها أثناء صياغة استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. قد يستخدم الأشخاص هذه الكلمات الرئيسية طوال رحلة العميل للبحث عن المعلومات التي يحتاجون إليها. علي سبيل المثال،

• قبل اكتشاف علامتك التجارية ، قد يبحثون عن "كيفية حل" مشاكلهم أو نقاط ضعفهم.
• بعد اكتشاف علامتك التجارية ، يمكنهم البحث عن مراجعات حول منتجك أو خدمتك.
• بعد أن يقرروا شراء منتجك ، يمكنهم البحث عن كيفية إتمام عملية الشراء.
• بعد شراء منتجك ، يمكنهم البحث عن إرشادات حول عملية الإعداد.
• بعد اعتماد منتجك ، يمكنهم البحث عن نصائح حول كيفية استخدام ميزات منتجك بشكل فعال.
• عندما يواجهون مشكلات ، قد يبحثون عن حلول أو عملية الوصول إلى ممثلي خدمة العملاء.
• عند التفكير في تجديد خطتهم ، يمكنهم البحث عن معلومات حول عملية التجديد.

تذكر : لا يستخدم العملاء الكلمات أثناء البحث بالضبط عن اسم عملك أو علامتك التجارية. بدلاً من ذلك ، يحاولون إيجاد حل لمشاكلهم يمكن أن يقدمه منتج أو خدمة مثل منتجك.

من خلال تحديد الكلمات الرئيسية المستخدمة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، يمكنك تطوير محتوى ذي صلة لتلبية احتياجاتهم في كل نقطة. لا يمكن أن يؤدي هذا إلى إستراتيجية تسويق ومبيعات فعالة فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة رضا العملاء والاحتفاظ بهم.

ضع نفسك مكان عملائك وفكر في الكلمات الرئيسية التي قد يستخدمونها للبحث عن المعلومات لمعالجة نقاط الألم لديهم. على سبيل المثال ، قد يبحث الجمهور المستهدف لأداة إدارة المشروع عن طرق لإدارة مشاريع الفريق بفعالية. يمكنك أيضًا قضاء بعض الوقت على الأنظمة الأساسية لفهم احتياجات عملائك المحتملين. ابحث عن الكلمات أو العبارات التي يستخدمونها للبحث عن الإجابات.

علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام الأدوات التالية لتطوير إستراتيجية كلمات رئيسية فعالة للمحتوى الخاص بك.

• مخطط الكلمات الرئيسية من Google : يسمح لك بمعرفة حجم البحث عن عبارات معينة في Google ، والعبارات ذات الصلة من كلمة رئيسية مستهدفة ، و PPC والنتيجة التنافسية للكلمات الرئيسية.
• BuzzSumo : هي أداة لتحليلات الوسائط الاجتماعية تتيح لك اكتشاف الموضوعات الشائعة واستراتيجيات محتوى المنافسين وتنسيقات المحتوى الشائعة.
• أدوات مثل Ahrefs و SEMrush و Moz : برنامج تحسين محركات البحث المتقدم للبحث عن الكلمات الرئيسية ، واكتشاف الموضوعات الشائعة ، وتتبع الترتيب ، ومراجعات مواقع الويب ، وتحسين الصفحة ، وتحليل المنافس والرابط الخلفي.

5. حدد استراتيجية توزيع المحتوى الخاصة بك

إنشاء محتوى رائع هو مجرد نصف المعركة. يكمن التحدي الحقيقي في التأكد من أن جمهورك يعرف أنه موجود.

يعد توزيع المحتوى جزءًا مهمًا من جهود تسويق محتوى SaaS. إنها إستراتيجية تساعد المؤسسة على الترويج لمحتواها - سواء كان ذلك أحدث منشور على مدونتك أو مقطع فيديو جديد.

بدون التوزيع ، لن يصل المحتوى الخاص بك إلى عملائك المحتملين ؛ لن يعرفوا عن منتجك أو خدمتك وكيف يمكن معالجة نقاط الألم لديهم. بمعنى آخر ، لن تجد عددًا كافيًا من العملاء المحتملين لبيع منتج SaaS الخاص بك.

وبالتالي ، لتحقيق مبيعات متسقة من المحتوى الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية توزيع محتوى قوية.

ترشد إستراتيجية التوزيع أين وكم مرة ستنشر المحتوى الخاص بك وتروج له - سواء في الموقع أو خارجه. إنه يحدد ما إذا كان المحتوى الخاص بك سيكون متاحًا للجمهور أو بوابات للمستخدمين المميزين فقط. علاوة على ذلك ، يقترح ما هي مواقع الطرف الثالث التي ستستخدمها لتوزيع المحتوى الخاص بك عبر المدونات الضيف وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لترويج المحتوى.

باختصار ، تهدف استراتيجية توزيع المحتوى إلى الترويج للمنتجات بشكل فعال من خلال جعلها في متناول الجمهور المناسب في الوقت المناسب وإقناعهم باتخاذ الإجراء المطلوب - قراءة منشور المدونة وتنزيل كتاب إلكتروني والاشتراك في رسالة إخبارية و أكثر.

فيما يلي بعض التكتيكات لإنشاء استراتيجية توزيع قوية للمحتوى الخاص بك.

• ابحث عن القناة (القنوات) المناسبة لأنواع المحتوى المختلفة. ستحتاج إلى النشر والترويج على القنوات التي يفضلها عملاؤك المحتملون ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمدونة وغيرها.
• قم بإشراك المؤثرين والمدونين أثناء إنشاء المحتوى الخاص بك. اطلب منهم اقتباس لمنشور مدونة يستشهد بهم كخبير. أخبرهم أيضًا بمجرد نشر المحتوى واطلب منهم مشاركته على قنوات التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية.
• كن مساهمًا منتظمًا في المنشورات الموثوقة عبر الإنترنت في مجال تخصصك.

الحد الأدنى

أصبح المحتوى عاملاً مهمًا يؤثر على قرارات الشراء الخاصة بالمستخدم. لذا ، إذا لم تكن قد انتقلت إلى عربة تسويق المحتوى حتى الآن ، فقد حان الوقت للقيام بذلك. اتبع هذه القواعد وحسِّن جهود تسويق محتوى SaaS لديك لزيادة اكتساب العملاء المحتملين والمبيعات ومعدلات التحويل والإيرادات. وكن من أفضل شركات البرمجيات في مجال عملك.