تفصيل التسويق من برابى: كيف نحقق نموًا في الإيرادات بنسبة 4،999٪ في 3 سنوات؟

إن بدء عمل تجاري قبل انتشار الوباء العالمي كان سبباً في إخفاق معظم رواد الأعمال. والمثير للدهشة أن هذا لم يكن هو الحال بالنسبة لبيرابي.

بينما تكافح الشركات للبقاء واقفة على قدميها أثناء الوباء ، كان بيرابي مشغولاً في مكان ما بتنفيذ الطلبات. وبحلول نهاية عام 2020 ، وصلت مبيعاتهم السنوية إلى 21 مليون دولار .

ولم يتوقف الأمر عند هذا الحد. في العام التالي ، تضاعفت عائداتهم تقريبًا. الآن ، مع نمو الإيرادات على مدى ثلاث سنوات لأكثر من 4،999٪ ، فلا يوجد ما يمنعهم.

احتلت شركة Bearaby ، وهي شركة مباشرة إلى المستهلك تنتج البطانيات المرجحة المستدامة ، المرتبة 82 في قائمة 2022 Inc. 5000 ، بعد أربع سنوات فقط من إطلاقها في عام 2018.

بطانياتهم المرجحة مصنوعة بدون حشوات صناعية أو أقمشة صناعية. ثقيل بشكل طبيعي ومبرد ومتماسك يدويًا بالمواد العضوية.

كما قد تتخيل ، فإن مبيعات البطانيات الموزونة موسمية جدًا. في الواقع ، أكد Bearaby CGO Joaquin Arce أنهم يشهدون المزيد من المبيعات في الربع الرابع والربع الأول وأقل في الربعين الآخرين. هذا هو السبب في أن العلامة التجارية لديها استراتيجية خارج الموسم واستراتيجية موسم الذروة. في هذه المقالة ، سنقوم بتحليل كليهما.

من خلال رؤية كيف تمكن بيرابي من بناء شركة بملايين الدولارات في أوقات عدم اليقين ، يمكنك تعلم بعض الدروس التسويقية لبناء شركة خالية من الفشل. هيا بنا نبدأ!

لاحظ برابى أن مبيعاتهم ترتفع بشكل كبير خلال العطلات ، مما يشير إلى أنه يتعين عليهم عرض منتجاتهم أمام الكثير من الناس خلال هذه الأوقات.

ولكن هناك تحدٍ: تختلف تكاليف الإعلان على مدار العام ، ويمكن أن تكون مرتفعة خلال موسم العطلات. ليس من السهل الترويج لمنتج يكون بشكل أساسي في الموسم خلال العطلات (عندما تكون تكاليف الإعلان في أعلى مستوياتها).

دعونا نرى كيف يفعل ذلك بيرابي!

1. كن مميزًا في أدلة الهدايا
2. ركز على تحسين محركات البحث
3. استخدم الإعلانات المدفوعة بحكمة

1. كن مميزًا في أدلة الهدايا

تضع Bearaby منتجاتها بشكل استراتيجي أمام العملاء الذين هم بالفعل في وضع شراء الهدايا من خلال إدراجها في القوائم وأدلة الهدايا لأفضل المجلات عبر الإنترنت مثل The New York Times Wirecutter أو The Strategist.

وفقًا لـ Joaquin Arce ، فإن هذه الإستراتيجية تجلب لهم الكثير من المبيعات ، وتستخدم الشركات الروابط التابعة في هذه الأدلة ... فوز للطرفين.

2. التركيز على تحسين محركات البحث

إن وجود خطة لعب مميزة لتحسين محركات البحث يتيح لهم الاستفادة من حركة المرور العضوية مع تقليل الإعلانات على شبكة البحث ، خاصة خلال العطلات عندما تكون تكاليف الإعلان مرتفعة.

بينما يتم ترتيب الكلمات الرئيسية في الجزء السفلي من مسار التحويل مثل "bearaby" أو "bearaby weighted blanket" ، إلا أنها أيضًا تصنف بشكل عضوي للكلمات الرئيسية في منتصف مسار التحويل مثل "بطانية مرجحة" و "بطانية محاكة مرجحة" أو "وسادة العقدة".

بالإضافة إلى ذلك ، تم تحسين مدونتهم لترتيب أفضل الكلمات الرئيسية في مسار التحويل مثل "كيفية التعافي من النوم لفترات طويلة" و "كيفية النوم على وسادة الجسم" و "وسادة الحمل". يساعدهم هذا في جذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بهم والذين هم عملاء محتملون.

في منشورات المدونة هذه ، يذكرون المنتجات ذات الصلة ويستخدمون ترويجات المنتج المضمنة بالإضافة إلى الإعلانات التشويقية التي يمكن فتحها في رسالة جانبية.

تسمح لهم عروض المنتجات الترويجية هذه بجعل زوار المرحلة المبكرة على دراية بالمنتج وتحويلهم إلى عملاء.

3. استخدم الإعلانات المدفوعة بحكمة

في حين أن لديهم إستراتيجية رائعة لتحسين محركات البحث ، يستثمر بيرابي أيضًا بكثافة في الإعلانات المدفوعة. بهذه الطريقة ، يمكنهم الوصول إلى العملاء الذين لم يسمعوا بهم من قبل وإعادة استهداف المستخدمين الذين أظهروا نوعًا من الاهتمام.

قد يبدو الإنفاق على الإعلانات عندما تكون التكلفة عالية أمرًا صعبًا ، لكنهم يفعلون ذلك بحكمة.

قد تتساءل "كيف؟" حسنًا ، الأمر بسيط للغاية.

إنهم يتبعون إستراتيجية إعلانية رقمية شديدة الترجمة ، مما ساعد العلامة التجارية على زيادة الإيرادات بنسبة 600٪ في عام 2020. وقد أدت إلى زيادة مشاهدات صفحات المنتج بنسبة 142٪ مع خفض تكلفة كل عملية شراء بنسبة 53٪.

قالت ديانا لي ، "بدلاً من عمل ثلاثة إلى خمسة إعلانات ، سنقوم [بآلاف الإصدارات] من الإعلانات و [نستهدف] جماهير محلية مفرطة بناءً على التركيبة السكانية ... [ل] أجزاء مختلفة من البلاد" ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لوكالة كونستليشن.

يظهر خارج الموسم انخفاضًا في مبيعات بيرابي. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن الشركة تتراخى خلال هذه الفترة.

في الواقع ، تستخدم الشركة هذه الأوقات لوضع هياكل أفضل في مكانها للسماح بنمو المبيعات في موسم الذروة القادم.

دعونا نرى كيف يتأكد Bearaby من حصولهم على مبيعات خلال غير موسمها أيضًا.

1. إطلاق منتجات جديدة
2. أعلن عن شراكات جديدة
3. ركز على تحسين معدل التحويل

1. إطلاق منتجات جديدة

تتطلب إدارة عمل في هذه الصناعة إبداعًا عند الطلب ، وبيرابي لديها الكثير!

يحرص بيرابي على أن يكون لديك دائمًا شيء جديد للحديث عنه ، حتى في غير موسمها. أطلقوا سلسلة من المنتجات الجديدة ، مثل Huggets بألوان الصيف ...

أو الصيف البارد شجرة القيلولة ...

عندما يطلقون منتجًا جديدًا ، فسيتمحور هذا الأسبوع حول المنتج الجديد على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ، مما يخلق ضجة حوله ويقود أكبر عدد ممكن من مقل العيون إليه:

2. الإعلان عن شراكات جديدة

يعد بناء الشراكات طريقة رائعة لتقديم منتجك إلى مستخدمين جدد وإضفاء مصداقية على علامتك التجارية في الأسواق التي لا يمكن الوصول إليها بطرق أخرى.

يستخدم بيرابي أيضًا غير موسمه لبناء شراكات إستراتيجية مثل شراكة Bearaby الصيفية مع Quilt ، عندما أطلقوا Cotton Napper في Bloom.

دعمت شراكتهم تحالف الصحة العقلية ، حتى أنهم قدموا هباتًا على Instagram لتوليد بعض الطنانة.

3. التركيز على تحسين معدل التحويل

الأعمال التجارية عبر الإنترنت لها وظيفة أساسية واحدة: زيادة التحويلات. إذا لم يحققوا ذلك ، فسوف يسقط كل شيء وستخرج الشركة على الفور.

بدلاً من إنفاق الكثير من المال على زيادة حركة المرور ، فإنهم يركزون على تحقيق أقصى استفادة من حركة المرور لديهم بالفعل ، ولديهم طرق محددة للقيام بذلك.

على سبيل المثال ، من خلال إنشاء مسار قمع للاختبار يساعد الأشخاص في العثور على المنتج المناسب بعد الإجابة على بعض الأسئلة ، تمكنوا من تحسين حملاتهم الإعلانية ذات المسار المنخفض.

يعد "السؤال المحتمل" أيضًا طريقة رائعة للحصول على عناوين البريد الإلكتروني للزوار للوصول إليهم لاحقًا.

يقول 51.7٪ من العملاء أن المحتوى المرئي مثل صور المنتج يزيد من احتمالية شرائهم. لا عجب أن استثمر بيرابي في عرض صور عالية الجودة للمنتجات عبر جميع صفحات منتجاتهم!

بمجرد وصولك إلى صفحة المنتج ، يمكنك أيضًا رؤية الكثير من الأدلة الاجتماعية ، كما هو الحال في المثال أدناه حيث نرى شارة أفضل الكتب مبيعًا وتصنيف 5 نجوم ، بالإضافة إلى أكثر من 2000 تقييم.

أثناء التمرير لأسفل ، يمكنك رؤية بعض عروض القيمة الرئيسية المميزة والتي قد تكون مجرد تنبيه أخير للأشخاص للتحويل:

أضاف Bearaby أيضًا شريطًا لاصقًا في أعلى الصفحة ، بحيث يمكن للزوار إضافة المنتج بسهولة إلى عربة التسوق الخاصة بهم حتى إذا قاموا بالتمرير لأسفل.

في الجزء السفلي من الصفحة ، يمكن للزوار التحقق من المراجعات إذا كانوا بحاجة إلى المزيد من الأدلة الاجتماعية:

وهناك أيضًا توصية بالمنتج لأولئك الذين يرغبون في اكتشاف المزيد من المنتجات:

الآن بعد أن نظرت بعناية في تفاصيل التسويق في Bearaby ، يجب أن تكون قد التقطت بعض الدروس الرائعة التي يمكنك استخدامها في عملك الخاص.

من خلال الوضوح بشأن منتجهم ، والجمهور المستهدف ، وعندما يميلون إلى البيع أكثر ، قادوا الشركة إلى النمو ، سواء في موسم الذروة أو خارج الموسم.

انطلق ونفذ استراتيجيات التسويق في Bearaby لتحقيق نفس النتائج البارزة التي تحققها.

هل وجدت هذا الانهيار ثاقبا؟ ثم قد ترغب أيضًا في التحقق من كيفية قيام Casper ببناء شركة بمليارات الدولارات في صناعة مماثلة!

هل تبحث عن المزيد من تفاصيل التسويق؟ تحقق من هذه المقالات:

• انهيار التسويق لشركة Athletic Brewing Co: كيف حققوا تقييمًا بقيمة 300 مليون دولار أمريكي
• كيف أصبحت Flora & Fauna أكبر بائع تجزئة صديق للبيئة في أستراليا
• إستراتيجية تسويق SNOW® لتبييض الأسنان: كيف قاموا ببناء علامة تجارية بقيمة 100 مليون دولار
• استراتيجية التسويق الخاصة بـ Bloom & Wild لتصبح ثاني أسرع شركة ناشئة نموًا
• استراتيجية تسويق كلاب المزارع: 6 تكتيكات يمكنك تطبيقها في عملك الخاص