التسويق السلوكي: مفتاح التخصيص

تخيل أنك تمشي في المقهى المفضل في منطقتك. يخاطبك النادل الموجود خلف العداد باسمك. إنهم يعرفون طلبك المعتاد ولذا اجعله جاهزًا لك. ألا ترسم مثل هذه المواجهات البسمة على وجهك؟ فرحة الاعتراف والتذكر! يجعلك تشعر وكأنك تنتمي. بطبيعة الحال ، تميل إلى زيارة المقهى مرة أخرى. صحيح؟

تخيل الآن هذه التجربة برمتها ولكن في عالم الإنترنت. ماذا لو كانت العلامة التجارية تتصرف مثل باريستا وتجعلك تشعر بأنك مرئي ومسموع؟ ماذا لو كانت العلامة التجارية تعرف ما تبحث عنه لأنها لاحظت تفضيلاتك وسلوكك؟ عندها ستكون العلامة التجارية قادرة على تكييف تجربتك لتناسب احتياجاتك. الآن هذا هو كل ما يدور حوله التسويق السلوكي.

ونعم ، في هذه المدونة ، سنستعرض بعض أهم التفاصيل حول التسويق السلوكي. تفاصيل مثل الفوائد التي تجلبها هذه الإستراتيجية للعلامات التجارية ، والتحديات التي تواجهها الشركات أثناء تنفيذها ، وبعض النصائح لتحقيق أقصى استفادة من هذه الإستراتيجية.

هل أنت مستعد لإطلاق العنان لقوة التسويق السلوكي؟ شمروا عن سواعدكم ودعونا نبدأ الأمور.

التسويق السلوكي - مقدمة

في عالم من المنافسة المتزايدة باستمرار ، تبحث العلامات التجارية دائمًا عن طرق لجذب العملاء المحتملين لملاحظتهم ولجعل العملاء يلتزمون بها. أحد الأساليب التي يمكن أن تساعد في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم هو التسويق السلوكي. وبالتالي ، فإن هذا النهج يقطع شوطًا طويلاً في مساعدة نمو الأعمال.

الآن من أجل التعريف الفعلي. التسويق السلوكي هو عملية تتبع سلوك العميل عبر الإنترنت بحثًا عن إشارات. يتضمن هذا تفاصيل حول كيفية تفاعل المستخدم مع العلامة التجارية. نوع المنتجات التي يتصفحها العميل أو العلامات التجارية التي يعودون إليها.

وبعد ذلك ، استنادًا إلى جميع البيانات التي تم جمعها ، تم تصميم مسار التسويق وفقًا لتفضيلاتهم ، وتم تعيين تفاعلاتهم السابقة في مكانها الصحيح. يعد مسار التسويق هذا أكثر فاعلية في زيادة التحويلات من مسار التسويق التقليدي المستهدف على نطاق واسع.

تسمى العملية الكاملة لجمع البيانات المتعلقة بالسلوك ذات الصلة واستخدام البيانات لتخصيص تجارب العملاء التسويق السلوكي.

بناءً على التطبيق الفعلي والنتائج المرجوة وعوامل أخرى ، يمكن تصنيف استراتيجيات التسويق السلوكي على النحو التالي:

• إعادة الاستهداف - تقديم إعلانات البحث وإعلانات الوسائط الاجتماعية ، مثل إعلانات Facebook ، بناءً على الصفحات التي يزورها العميل على موقع الويب أو المنتجات التي يتصفحها العميل.
• التسويق المستهدف عبر البريد الإلكتروني - استخدام رسائل البريد الإلكتروني لمعالجة التخلي عن عربة التسوق ، وإعادة إشراك العملاء الحاليين ، وما إلى ذلك.
• اقتراحات المنتجات - استخدام قناة تسويقية مثل البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة البيع / البيع التكميلي للعميل الذي قدم طلبًا مؤخرًا.

حسنًا ، يبدو أن التسويق السلوكي فكرة جيدة. إذن ما هي الفوائد الحقيقية التي يمكن أن تفتحها الشركة بواسطتها؟ دعونا نكشف الأسرار!

الاستفادة من إمكانات التسويق السلوكي - الفوائد + النصائح

نرحب بعميل

عندما يشترك أحد العملاء في رسالتك الإخبارية أو يقدم طلبًا أولًا ، فهذه أول معاملة قوية له مع عملك. علاوة على ذلك ، يمثل هذا الخطوة الفعلية ليصبح العميل المتوقع عميلاً. يمكن استخدام التسويق السلوكي من خلال استهداف البريد الإلكتروني للاستفادة من المشاعر المتضمنة في هذه المعاملة الأولى.

في هذه الخطوة ، يعد البريد الإلكتروني الترحيبي المخصص تمامًا أداة مفيدة.

نصيحة KIMP: تأكد من أن بريدك الإلكتروني الترحيبي يتماشى مع المسار الذي جلب عميلك إليك. على سبيل المثال ، يتوقع العميل الذي يقوم بالتسجيل من خلال مغناطيس رئيسي أن يتلقى هذا الكتاب الإلكتروني المجاني الذي وعد به. قد يستفيد العميل الذي يقوم بالتسجيل مباشرة من موقع الويب من بريد إلكتروني يتحدث عن الخطوات التالية أو عن تخصص خدماتك / منتجاتك.

من الرسومات إلى النص ، يجب تخصيص كل شيء ليناسب مسار التحويل الرئيسي الذي يجلب عميلك إلى علامتك التجارية.

إضفاء الطابع الشخصي على أساس مرحلة رحلة العميل

يتعلق التسويق السلوكي بتخصيص الإعلان والرسالة التي تم تسليمها والأهداف المقصودة بناءً على مرحلة رحلة العميل. على سبيل المثال ، يجب أن يختلف الإعلان أو البريد الإلكتروني المعروض لعميل قام بالتسجيل ولكنه لم يقدم طلبًا مطلقًا عن ذلك المعروض على العميل الحالي.

خذ إعلان Walmart أدناه للحصول على عضوية Walmart Plus. يستهدف الإعلان الأول أعضاء Walmart Plus الحاليين لتحفيزهم على الانضمام مرة أخرى. ومع ذلك ، يروج الإعلان الثاني لميزات عضوية Walmart Plus لعميل لم يجرب العضوية من قبل.

لاحظ كيف تختلف نسخة الإعلانات ، بالإضافة إلى المزايا المميزة ، على الرغم من حقيقة أن كلا الإعلانين يروّجان لنفس المنتج. هذا مثال جيد للتسويق السلوكي.

أزل أي احتكاك

يعد تحديد وإزالة أي احتكاك محتمل يواجهه العميل أثناء تقديم الطلب أحد الفوائد الرئيسية التي يمكن تحقيقها بمساعدة التسويق السلوكي.

للقيام بذلك بشكل فعال ، يجب أن تجيب الإعلانات التي تقوم بإنشائها على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها العديد من العملاء الجدد. من خلال تقديم هذه الإجابات لعملائك ، فإنك تُظهر من التفاعل الأول أنك تفهم نقاط الألم لديهم وأنك ترغب في جعل التجربة مريحة لهم.

يجيب إعلان إعادة الاستهداف أدناه على بعض الأسئلة التي يطرحها العملاء حول تقديم طلب لمساعدة العميل على اتخاذ قرار مستنير.

تثقيف العملاء المحتملين حول خدماتك أو منتجاتك

يمكن أن يكون التسويق السلوكي مفيدًا في استهداف العملاء الذين يبحثون عن أفكار. قد يكون من الرائع إشراك العملاء المحتملين ونقلهم إلى المرحلة التالية.

على سبيل المثال ، قد يستفيد العملاء الذين يزورون موقع الويب الخاص بك من إعلان ولكنهم يغادرون لأنهم لا يعرفون الكثير عن نشاطك التجاري أو ما يميز نشاطك التجاري عن هذا الإعلان. يجب أن يعطي هذا الإعلان لعملائك بعض الأسباب لإعادة زيارة موقع الويب الخاص بك والتسوق منك.

يقدم الإعلان أدناه قائمة بالمنتجات التي يمكن للعميل التسوق من أجلها وبعض العوامل التي تميز المتجر عن غيره.

مساعدة العملاء المحتملين الساخنة اتخاذ الخطوة التالية

العملاء المتوقعون المهمون هم أولئك الذين يهتمون بالفعل بعملك ولكنهم يواجهون بعض العقبات في الانتقال إلى الخطوة التالية. ربما قاموا باستعراض منتجات معينة في الكتالوج الخاص بك ولكن ربما لم يعرفوا كيفية الاتصال بعملك أو كيفية العثور على مزيد من المعلومات حول المنتجات التي يهتمون بها.

لمثل هؤلاء العملاء المتوقعين ، يجب أن تركز حملات التسويق السلوكي على توفير التوجيه. بدلاً من إعطائهم قائمة بالأشياء التي يمكنهم القيام بها ، يمكنك تضييقها إلى خطوة واحدة لاتخاذها - مثل حجز عرض توضيحي أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.

الإعلان أدناه ، على سبيل المثال ، يتحدث إلى العميل عن خيار اختبار القيادة للمساعدة في فهم مخزون القارب بشكل أفضل.

استهداف العملاء على أساس الاهتمام

يتضمن التسويق السلوكي تتبع مجموعة متنوعة من المعلمات مثل سلوك تصفح العملاء وسلوك التسوق والاهتمامات والمزيد. يمكن أن يكون الاستهداف على أساس الفائدة فعالاً للغاية. لأنك تعلم أن العميل مهتم بالفعل بمنتج ما.

كما رأينا في القسم السابق ، فإن إعطاء التوجيه للعملاء واقتراح ما يجب القيام به بعد ذلك هو فكرة واحدة. إذا مرت فترة من الوقت منذ أن زار العميل الموقع وأظهر اهتمامًا بمنتج ما ، ولكن لم يحدث طلب ، فمن المحتمل أن يجد العميل الأسعار مرتفعة جدًا أو وجد خيارًا أفضل في مكان آخر.

في الواقع ، تُظهر البيانات أن حوالي 48٪ من العملاء الذين يتخلون عن سلة التسوق الخاصة بهم يفعلون ذلك لأنهم وجدوا أن سعر المنتج أو رسوم الشحن مرتفعة للغاية.

إجابة التسويق السلوكي لهذه المشكلة هي التوصل إلى سبب مقنع للعملاء لإلقاء نظرة ثانية على المنتجات التي يحبونها.

البريد الإلكتروني أدناه ، على سبيل المثال ، يتحدث عن خفض سعر المنتج الذي أبدى العميل اهتمامًا به. في الواقع ، يعد خفض السعر حافزًا قويًا.

معالجة مشاكل التخلي عن سلة التسوق

إن التخلي عن سلة التسوق أمر يخشاه العديد من المسوقين لأن هناك عملية كاملة لتتبع سبب عدم قيام العميل بتقديم طلب ، وجمع التعليقات ، وإقناع العملاء بإعادة النظر وتقديم الطلب.

يعد التعامل مع التخلي عن عربة التسوق أحد الفوائد الرئيسية التي يمكن أن تجنيها الشركة باستخدام التسويق السلوكي. هناك العديد من الطرق التي تتعامل بها العلامات التجارية مع التخلي عن عربة التسوق.

يتضمن بعضها عروضًا خاصة أو أكواد خصم لتشجيع العملاء على تقديم طلب على الفور.

قد تتحدث العلامات التجارية الأخرى عن انخفاض المخزونات أو إمكانية حدوث تغييرات في الأسعار للمنتجات الموجودة في سلة التسوق لخلق شعور بالإلحاح وبالتالي التحريض على اتخاذ إجراء فوري.

بينما تعمل إعلانات الوسائط الاجتماعية والإعلانات المصورة على الويب بشكل جيد في معالجة التخلي عن عربة التسوق ، فإن رسائل البريد الإلكتروني المخصصة تكون أكثر فاعلية.

حقيقة سريعة أخرى قد تعجبك - ارتفعت معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق إلى 49٪ في عام 2022. وهذا يعني أنه من الجدير الانتباه إلى تصميم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق. علاوة على ذلك ، فإن معرفة أن هناك فرصة جيدة لفتح بريدك الإلكتروني وقراءته ، يجعل رسائل البريد الإلكتروني هذه تبرز.

نصيحة KIMP : يمكن أن يعزز التصميم الفوري الذي يوصل الرسالة بوضوح + العلامة التجارية الملحوظة التأثير. تذكر أيضًا أنه لكي تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق فعالة ، يجب إرسالها في غضون ساعات قليلة بعد تخلي العميل عن عربته.

هل تحتاج إلى مساعدة في تصميم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق الخاصة بك؟ اختر اشتراك KIMP Graphics!

أعد إشراك العملاء الحاليين

تظهر البيانات أن هناك فرصة 60-70٪ للبيع إلى عميل حالي بينما ينخفض ​​هذا الرقم إلى 5-20٪ للعملاء المحتملين الجدد.

هذا يعني أنه عند التعامل بشكل صحيح ، يكون لديك فرص أفضل للتحويل من العملاء الحاليين. يضمن التسويق السلوكي أن تأخذ في الاعتبار سلوك التسوق والتصفح السابق بالإضافة إلى اهتمامات العميل الحالي لإعادة إشراكهم.

تقوم بعض العلامات التجارية بذلك من خلال منح العميل خصمًا خاصًا للتسوق مرة أخرى أو الوعد بتقديم هدايا مجانية مع الطلب التالي. من خلال هذا ، فإنك تُظهر للعميل أنه مهم لعلامتك التجارية. وعند الشعور بالتقدير ، من المرجح أن يقدموا طلبًا. الإعلان أدناه ، على سبيل المثال ، يمنح العميل حق الوصول إلى رمز خصم حصري.

فكرة أخرى هي ببساطة الوصول إلى العملاء وإخبارهم عن سبب تقديرك لهم. يذكّر البريد الإلكتروني الوارد أدناه من Google بنوع القيمة التي ينشئها المستخدم من خلال المساهمة في المرشدين المحليين ، وبالتالي يمكن أن يحفز المستخدم على المشاركة مرة أخرى.

إليك كيفية استخدام Duolingo لهذه الفكرة. في هذه الحالة ، تتحدث العلامة التجارية عن الأشياء التي يمكن للعميل القيام بها بسرعة على المنصة - نوع القيمة التي يجنيها العميل عند عودته.

نصيحة KIMP: نظرًا لأن رسائل البريد الإلكتروني هذه تستهدف العملاء الذين لم يتعاملوا مع العلامة التجارية منذ فترة ، تذكر أن تتعامل بقوة مع العلامة التجارية. خذ بريد Duolingo الإلكتروني على سبيل المثال. يتضمن التصميم تعويذة العلامة التجارية للتعرف الفوري على العلامة التجارية.

تساعد العلامات التجارية الواضحة في رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة العملاء على تذكر العلامة التجارية بسهولة.

التسويق السلوكي لنظافة قائمة البريد الإلكتروني

من أكثر التطبيقات المفيدة والمثيرة للاهتمام لتتبع سلوك العملاء هو فهم كيفية تفاعل العميل مع علامتك التجارية ، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على وجه الخصوص.

يضيف كل إدخال إضافي في قائمة بريدك الإلكتروني إلى الجزء الأكبر من حجم بريدك الإلكتروني. يساعد إجراء الفحوصات في الوقت المناسب للحفاظ على نظافة القائمة على تحسين فعالية إستراتيجية البريد الإلكتروني من حيث التكلفة.

يمكنك استخدام بريد إلكتروني مخصص لإجراء اتصال مع عميل حالي لم يتفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لفترة طويلة. يساعدك هذا على تجنب مخاطر إرسال بريد إلكتروني وإزعاج العملاء الذين لم يعودوا مهتمين بعملك. أثناء القيام بذلك ، يمكنك أيضًا تنظيف قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك من أجل استهداف أفضل.

يوضح البريد الإلكتروني أدناه كيف يتم ذلك. بينما يمنح العميل طريقة لإلغاء الاشتراك بسهولة ، يستمر البريد الإلكتروني أيضًا في سرد ​​الأشياء التي فقدها العميل. عند تلقي مثل هذا البريد الإلكتروني ، يتعامل العميل مع العلامة التجارية مرة أخرى أو يضغط على زر إلغاء الاشتراك. وبالتالي تضع الفكرة خيارين واضحين لتبسيط الأمور للعميل وللعلامة التجارية أيضًا.

استهداف في الوقت المناسب تمامًا استنادًا إلى تقدم العميل في مسار التسويق

قد يكون إجراء اتصال بعد البيع مباشرة أو بعد فترة قصيرة من البيع مفيدًا للعلامات التجارية. لأن هذا يخلق فرصة فعالة للبيع الإضافي والبيع العابر.

على سبيل المثال ، تستفيد صالة عرض السيارات من تتبع تاريخ معاملات العميل وإرسال تذكيرات في الوقت المناسب عندما يحين موعد خدمة سيارة العميل. مثل الإعلان أدناه من Mercedes-Benz of Atlanta South والذي يأتي مع خيار لحجز موعد على الفور.

بينما يتم عرض إعلان الوسائط الاجتماعية أعلاه لتشجيع عمليات الشراء المتكررة بعد بضعة أيام من الشراء السابق ، هناك فكرة أخرى تتمثل في إشراك العملاء أو البيع المتبادل فورًا بعد تقديمهم للطلب. يتضمن ذلك عرض شعار / شريط تمرير ويب مخصص يخبر العملاء عن المنتجات أو الخدمات التي يمكن أن تكمل عملية الشراء السابقة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا تضمين روابط سريعة لمساعدة العملاء على البقاء على اتصال بعلامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي أو تفاصيل الاتصال الخاصة بخدمة ما بعد البيع.

يمكن لهذه الحملات المستهدفة التي يتم تسليمها بعد الشراء أن تقدم معلومات أساسية للعميل. يقطع شوطًا طويلاً في تحسين التجربة الإجمالية وبالتالي يزيد من فرص الاحتفاظ بالعملاء.

بالحديث عن الاحتفاظ بالعملاء ، هناك طريقة أخرى لاستخدام المعلومات التي تم الحصول عليها أثناء تتبع سلوك العميل. دعنا نتحدث عن ذلك الآن.

الاحتفاظ بالعملاء من خلال الاسترجاع

الفكرة الكاملة للتسويق السلوكي هي توفير التخصيص لإخبار العملاء أنك تقدرهم وتهتم بهم. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في ملخصات دورية عبر البريد الإلكتروني لمعاملات العملاء.

يتضمن ذلك رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنمط التسوق التي ترسلها بعض مواقع التجارة الإلكترونية. حتى رسائل البريد الإلكتروني الأسبوعية والشهرية التي ترسلها خدمات OTT تلخص سجل مشاهدة المستخدم وتستخدم البيانات لتقديم المزيد من التوصيات. تعد حملة Spotify Wrapped التي تساعد المستخدمين على إعادة النظر في سجل الاستماع الخاص بهم من العام الماضي مثالًا رائعًا أيضًا.

يرسل Grammarly رؤى أسبوعية في رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة. يتضمن ذلك رؤى حول كيفية استخدام المستخدم لـ Grammarly بالإضافة إلى بيانات حول حجم المحتوى الذي تم تحليله بواسطة Grammarly في فترة معينة. تذكّر هذه التحديثات في الوقت المناسب مستخدمي Grammarly بمدى مساعدة Grammarly لهم في الأسبوع الماضي. هذه طريقة رائعة لتشجيعهم على الاستمرار في استخدام Grammarly.

هل تريد عمل أفضل الصور المرئية لحملاتك التسويقية السلوكية؟ احصل على KIMP

تتمحور حملات التسويق السلوكي حول التخصيص. يتعلق الأمر بجعل العميل يشعر بأنه مشمول وقيم. لذلك ، يجب ضبط كل شيء من النسخة في هذه الحملات إلى العناصر المرئية لتتماشى مع الهدف الأساسي. هذا المزيج ضروري لجذب انتباه المستخدم وأيضًا توصيل الرسالة بشكل فعال. عندها فقط ستنجح العلامة التجارية في قيادة العمل.

وكما ترى من هذه الأمثلة ، يمكن إعادة توجيه التجربة وإضفاء الطابع الشخصي عليها من خلال مجموعة متنوعة من تصميمات التسويق مثل رسائل البريد الإلكتروني وشعارات الويب والإعلانات المصورة وإعلانات الوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني. تحتاج أحيانًا إلى أكثر من إعلان في أكثر من منصة واحدة للحصول على النتائج المرجوة. لذلك ، من الضروري أن تبدو هذه الإعلانات المخصصة متماسكة أيضًا.

تكون الإعلانات المتماسكة على العلامة التجارية وتصميمات التسويق أبسط بكثير عندما يكون لديك اشتراك غير محدود في التصميم مثل KIMP.

اشترك الآن في نسخة تجريبية مجانية لمدة 7 أيام.