8 أمثلة عظيمة للانقسام السلوكي

يتوقع العملاء التخصيص على موقع الويب الخاص بك. في الواقع ، يشعر 74٪ من العملاء بالإحباط عندما لا يتم تخصيص محتوى موقع الويب. لتخصيص التجربة الفريدة لكل متسوق ، تحتاج إلى الاعتماد على التجزئة: تصنيف عملائك بناءً على خصائص معينة أو سلوك العميل.

في هذا المنشور ، سنقوم بتفصيل بعض أفضل طرق التجزئة السلوكية.

واصل القراءة من أجل:

• ما هو تجزئة السلوك ؟
• لماذا التجزئة السلوكية مهمة ؟
• 8 أمثلة على التجزئة السلوكية

يصنف التقسيم السلوكي زوار موقعك إلى مجموعات بناءً على نمط سلوك معين ومشترك مثل:

• سلوكهم الشرائي. على سبيل المثال ، هل يشترون في نفس الوقت من العام؟
• رحلة العميل. سواء كانوا يفكرون في إجراء عملية شراء أو اشتروا للتو.
• مرحلة الوعي. على سبيل المثال ، قد يكونون على دراية بالمنتج ويقارنون منتجك بالخيارات الأخرى.
• معرفتهم. ماذا يعرفون عن علامتك التجارية ومنتجاتك؟
• استخدام المنتج. كيف يستخدمون منتجك؟

الهدف من التجزئة السلوكية هو:

• فهم رغبات أنواع العملاء المختلفة
• قم بمطابقة منتجك بناءً على رغبات واحتياجات العملاء الخاصة بك
• ابحث عن فرص لتحسين رحلة العميل
• قم بإنشاء إستراتيجية تسويقية مستهدفة وشخصية لجذب عملائك وبناء ولاء العملاء

الآن بعد أن عرفنا معنى التجزئة السلوكية ، دعنا نلقي نظرة على سبب أهميتها.

عندما تفهم عملائك بشكل أفضل ، يمكنك تزويدهم بتجارب مخصصة ومخصصة. دعنا نلقي نظرة على كيفية تأثير ذلك بشكل مباشر على التسويق الخاص بك.

• ارفع مستوى الخبرات الشخصية لعملائك: يساعدك هذا على فهم كيفية استهداف مجموعات عملاء مختلفة بعروض مخصصة على قنواتهم المفضلة. يمنحك فرصة أفضل لرعايتهم بشكل أكبر في رحلة العميل.
  
  
• توقع سلوك العميل والتأثير فيه: قد تلاحظ أن إحدى المجموعات تحب تقديم ملاحظات حول المنتج عبر Facebook Messenger. على هذا النحو ، يمكنك توقع ذلك واطلب منهم ترك تعليق على قناتك.
  
  
• تحديد أفضل الآفاق: ستتمكن من تحديد العملاء المحتملين الذين يضيفون أكبر قيمة إلى عملك. يمكن أن يوفر لك الوقت والموارد.

الآن بعد أن ناقشنا الأساسيات ، دعنا ندخل في بعض الأمثلة العملية للقطاعات السلوكية في التجارة الإلكترونية.

1. السلوك الشرائي

يمكن أن يخبرك تقسيم عملائك بناءً على سلوكهم الشرائي بالمزيد عن عملية اتخاذ القرار لديهم. تستطيع ان تفهم:

1. ما يعتبره العملاء قبل الشراء. هل يتحدثون إلى الأصدقاء؟ تزن الأسعار؟ قراءة التعليقات؟
2. الطبقات المعقدة لصنع القرار. ما هي العوامل التي تؤثر على قرارهم أكثر؟ صفقة رائعة؟ تصور العلامة التجارية؟ الوقت من العام مثل عيد الميلاد؟
3. العوائق (الواضحة وغير الواضحة) أمام الشراء. فكر في: المصاريف ، الحاجة ، القصور الذاتي (الجهد اللازم للشراء).
4. ما السلوكيات التي ستؤدي إلى الشراء أم لا.

دعونا نلقي نظرة على هذا بمزيد من التفصيل. يمكنك تقسيم سلوك الشراء إلى بعض الفئات العامة:

المصدر: كلوتراك

الآن دعونا نلقي نظرة على هذا بمزيد من التفصيل.

سلوك الشراء المعقد: يحدث عندما يكون الناس على وشك إجراء عملية شراء باهظة الثمن. إنهم متورطون للغاية ويقومون بالكثير من الأبحاث. السيارات والمنازل وبوالص التأمين هي بعض الأمثلة التي تتبادر إلى الذهن عندما نفكر في قرار شراء معقد.

التنافر الذي يقلل من سلوك الشراء: مشاركة المشتري هنا عالية جدًا أيضًا. قد يتحدثون مع الأصدقاء والعائلة أو يقرأون العديد من المراجعات. ولكن هناك خيارات أقل وبالتالي فإن اتخاذ القرار محدود. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يبحث عن جدول قابل للطي لرحلة التخييم الخاصة به ، فستكون المعايير الرئيسية هي ميزة الجدول المعني والميزانية الخاصة به.

سلوك الشراء المعتاد: هذا هو المكان الذي يشتري فيه الناس الأشياء التي يستخدمونها في روتينهم المعتاد. فكر في فرشاة أسنان أو علبة حليب. هنا ، المشاركة منخفضة ولا يرون الكثير من الاختلافات بين العلامات التجارية التي يشترون منها.

سلوك الشراء المتنوع: هنا ، يرى الناس الكثير من الاختلافات بين العلامات التجارية ولديهم الكثير من الخيارات. على هذا النحو ، فإنهم ينتقلون بانتظام بين العلامات التجارية المختلفة. يفعلون ذلك بمشاركة محدودة ، ربما يتحولون بعد توصيات صديق أو يقرأون اثنين من المراجعات عبر الإنترنت. ربما فعلت هذا بأحذيتك الرياضية. هناك دائمًا مجموعة كبيرة ومتنوعة من الأحذية الرياضية الجديدة والأفضل في السوق.

2. سعى الفوائد

غالبًا ما يقدر العملاء المحتملون الفوائد المختلفة. خذ مثال العناية بالبشرة. المستهلكون الذين يشترون منتجات العناية بالبشرة يفعلون ذلك لأسباب مختلفة. فيما يلي بعض أمثلة التجزئة للمزايا المختلفة التي قد يعطيها العملاء الأولوية:

1. إصلاح البشرة الدهنية
2. يزيل الهالات السوداء
3. رائحته رائعة
4. السعر
5. مكونات غير مهيجة للبشرة الحساسة
6. أخلاقيات الشركة النباتية أو الخالية من القسوة

تعرف على كيفية استخدام Sephora لفئة "Shop by Concern" لمعرفة المزيد حول المزايا والميزات الأكثر أهمية لكل متسوق.

يمكن أن يساعد هذا زوارك في العثور على ما يبحثون عنه ، ويمكنك على الفور معرفة مخاوف المتسوقين لديك والفوائد التي يسعون وراءها.

يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية في نافذة منبثقة أيضًا. انظر هذا المثال:

3. مراحل رحلة العميل

قد يكون تحديد مكان المتسوق بالضبط في رحلة العميل أمرًا صعبًا. من Instagram إلى صفحتك الرئيسية ، يتفاعل عملاؤك مع المحتوى الخاص بك في مراحل مختلفة عبر قنوات مختلفة.

لذلك من المهم الاستفادة من جميع بيانات العملاء عبر نقاط الاتصال والقنوات المختلفة حتى تتمكن من تخصيص الرسائل بناءً على مرحلة رحلة العميل.

على سبيل المثال ، يمكنك عرض رسالة مخصصة مثل هذه أدناه ، للزوار في مرحلة ما بعد الشراء.

4. سلوك الاستخدام

يساعدك سلوك الاستخدام في العثور على العملاء الأكثر ولاءً لك. ينظر سلوك الاستخدام إلى:

• كم مرة يستخدم العملاء الحاليون منتجك أو خدمتك
• كيف يستخدمونه
• ما هي الميزات التي يستخدمونها أكثر من غيرها
• كم من الوقت يقضونه في المتوسط ​​في استخدامه

يمكنك إنشاء خريطة ذهنية ثم تقسيم عملائك بناءً على استخدامهم لمنتجك أو خدمتك. تشمل قطاعات الاستخدام الرئيسية ما يلي:

• المستخدمون الثقيلون: هؤلاء هم المعجبون بك. إنهم متفاعلون للغاية ، ويقضون الكثير من الوقت في استخدام منتجك وخدمتك ، ويشترون بانتظام.
• المستخدمون المتوسطون : يشاركون ويشترون من وقت لآخر. غالبًا ما تكون علاقتهم معك قائمة على الوقت أو الأحداث (فكر: عيد الميلاد ، سايبر الاثنين ، الجمعة السوداء ، إلخ).
• المستخدمون الخفيفون: يتفاعل هؤلاء العملاء مع علامتك التجارية ، لكن نادرًا ما يشترون.

من خلال اختبار استراتيجيات التسويق المختلفة ، يمكنك المساعدة في تحويل المستخدمين الخفيفين إلى مستخدمين متوسطي وثقيلين. تتضمن بعض أساليب fave الخاصة بنا تقديم هدايا جوائز ، وتقديم محتوى تفاعلي ، وتقديم هدايا أعياد الميلاد كهدية مجانية (من لا يحب الهدية الترويجية؟).

5. المناسبة / التوقيت

بعض المناسبات عالمية مثل حجز فندق ليلة رأس السنة. بالمقارنة: البعض الآخر شخصي ، مثل شراء صندوق اشتراك شهري للذواقة ، مليء بالأعشاب والتوابل الفاخرة التي يصعب العثور عليها ، للحفاظ على لعبة الطهي الخاصة بك حادة.

في المقابل ، فإن التجزئة القائمة على المناسبة هي نهج تجزئة شائع. يشير هذا إلى الوقت الذي يقرر فيه الناس الشراء. ما عليك سوى التوجه إلى صندوق الوارد الخاص بك وإلقاء نظرة على بعض رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقاها. على سبيل المثال ، ترسل خدمة التوصيل المفضلة لديك القسائم أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخفيضات السريعة في أيام الجمعة - من المرجح أن يطلب الأشخاص الطلبات في عطلات نهاية الأسبوع.

عيد الميلاد هو أحد أكثر الأوقات شيوعًا للاستفادة من التجزئة على أساس المناسبة. فيما يلي مثال على كيفية الترويج لبيع عيد الميلاد الخاص بك:

6. إرضاء العميل

هل تلتقط بدقة مدى رضا عملائك في كل مرحلة من مراحل رحلتهم؟

يمكنك القفز مباشرة وإصلاح أي مشاكل محتملة أو معالجة أي مخاوف إذا كنت تعرف مدى عدم رضا عملائك. في المقابل ، يمكنك استهداف العملاء الراضين للغاية من خلال برامج البيع الإضافي أو البيع التكميلي أو الولاء.

إليك ما يمكن أن يبدو عليه التقسيم بناءً على رضا العملاء:

المصدر: Pointillist

7. الفائدة

لا يتعين عليك أن تكون في مرتبة عالية مثل Netflix أو Spotify للاستفادة من قوة التوصيات الذكية بناءً على اهتمامات عملائك.

يجب أن تستفيد جميع العلامات التجارية من المحتوى ذي الصلة والمخصص أو توصيات المنتج أو الخدمة. يُعد تقسيم عملائك بهذه الطريقة طريقة رائعة لزيادة المشاركة. ذلك لأن الأشخاص لا يرون سوى المحتوى الأكثر صلة بهم.

كيف يمكنك أن تذهب نحو هذا؟

باستخدام OptiMonk ، يمكنك بسهولة تتبع سلوك زوارك على موقع الويب الخاص بك والتوصية بالمنتجات بناءً على هذا السلوك. على سبيل المثال ، يمكنك التوصية بعناصر جديدة من خلال النظر إلى "المنتجات التي تم عرضها مؤخرًا" لعميلك.

8. مستوى المشاركة

تعد المشاركة مقياسًا قيمًا لكل من أجزاء الشراء المسبق وما بعد الشراء في رحلة العميل. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام التجزئة القائمة على المشاركة لاكتشاف كيفية مشاركة العملاء المحتملين المختلفين في مسار الشراء المسبق.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الكشف عن مدى قلق الأشخاص بعد عملية الشراء الأولية من خلال تكرار الزيارات أو عمليات الشراء أو التفاعل مع المحتوى الخاص بك.

لقد ولت أيام الحملات التسويقية غير الشخصية. الناس لديهم أسبابهم الفريدة للشراء.

الأمر متروك لك لاتخاذ قرار بشأن كيفية استهداف عملائك بشكل فعال باستخدام التجزئة الديموغرافية والنفسية والجغرافية والسلوكية. من فوائد التجزئة السلوكية إلى 4Ps للتجزئة ، لديك الآن كل ما تحتاجه لتقسيم التسويق.

ضع إشارة مرجعية على هذه المقالة والرجوع إليها بانتظام بينما تمضي قدمًا في جهودك التسويقية.

دعنا نعرف ما الذي وجدته مفاجئًا حول التجزئة السلوكية وما هي التقنيات التي أنت متحمس جدًا لتجربتها ، في التعليقات أدناه!