عزز عملية مبيعاتك باستخدام قوالب شخصية المشتري B2B

تبحث لتعزيز نجاح مبيعاتك؟

ضع في اعتبارك هذا الإحصاء: 93 ٪ من الشركات التي تتجاوز أهدافها الرئيسية والعائدات تستخدم أيضًا شخصيات مشتري B2B لتوجيه استراتيجيات التنقيب في التسويق والمبيعات.

وهذه ليست مصادفة.

شخصيات المشتري هي أدوات قوية تسمح لمؤسستك بفهم أفضل للاحتمالات الفردية التي يجب عليك المشاركة فيها. إنهم يساعدون المسوقين ومندوبي المبيعات على فهم من يحتاجون إلى استهدافه بالضبط ، وكيفية التواصل معهم ، وفي النهاية ، ما الذي سيدفعهم إلى التحويل.

عندما يتم تطويرها بعناية ، تمكّنك شخصيات المشتري من تنفيذ استراتيجيات التسويق والتواصل بالمبيعات المستهدفة والهادفة التي تلقى صدى لدى الجمهور المناسب.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد عن شخصيات المشتري ، وتصفح بعض الأمثلة ، واحصل على قوالب شخصية للمشتري B2B لتخصيصها.

ماذا يوجد داخل شخصية المشتري B2B؟

شخصية المشتري B2B هي تمثيل خيالي لأحد العملاء المحتملين الذي يعمل داخل شركة تحدد أنها ستجعل العميل المثالي.

إنه يمثل "نوع" الشخص الذي تريد استهدافه - بناءً على سمات مثل الدور وسلطة اتخاذ القرار والحاجة.

تتضمن شخصية المشتري B2B المحددة جيدًا ما يلي:

• المعلومات الديموغرافية و الثابتة
• الدور والمسؤوليات الوظيفية
• خلفية تعليمية
• الأهداف والتحديات ونقاط الألم

ستتمتع بعض شخصيات المشتري لديك بسلطة اتخاذ قرارات الشراء ، بينما سيكون الآخرون "مؤثرين". لا ، ليس نوع المؤثر "منشورات على Instagram" - ولكن المستخدمين المحتملين للمنتج ، أو مديريهم ، الذين قد يكون لهم تأثير على القرار النهائي لشراء منتجك.

من المهم أن تفهم السمات الفردية لكلا النوعين من الأشخاص حتى تتمكن من تصميم التسويق والتواصل بطريقة ستتردد صداها معهم على أساس فردي وتحفز على اتخاذ الإجراءات. يُعد وجود شخصيات مشترية محددة جيدًا بمثابة أداة تنقيب فعالة لأنه يسهل فهم ما يؤدي إلى الوصول إليه.

يمكن أن يساعد اكتساب فهم عميق لمن هم المستخدمون والمشترين لديك في توجيه تطوير منتجك أو خدمتك حتى يلبي عرضك احتياجات العملاء بشكل أفضل.

نموذجان لشخصيات المشتري يمكنك تجربتهما

لكل شركة احتياجات مختلفة عندما يتعلق الأمر بتطوير شخصيات المشتري.

يتطلب نموذجا شخصية المشتري اللذان حددناهما أدناه أنواعًا مختلفة قليلاً من المعلومات. ولكن على الرغم من اختلافهما في التفاصيل ، إلا أن كلاهما يقدم صورة واضحة لمن هو احتمالية مثالية وكيفية جذبهم إليه.

1. نموذج شخصية المشتري التقليدي

يتضمن نموذج شخصية المشتري هذا المستخدم في المثالين الأولين أدناه جميع حقول المعلومات القياسية للقالب التقليدي.

يساعدك على فهم المسؤوليات والأهداف والتحديات الرئيسية لشخصيتك في العمل.

• اسم
• دور
• سن
• تعليم
• التاريخ الوظيفي
• المسؤوليات
• الأولويات
• مؤشرات الأداء الرئيسية
• الأهداف
• التحديات / نقاط الألم
• الشخصية / السلوكيات الاجتماعية
• تفضيلات المحتوى

2. النموذج الموجه نحو الحل

يغطي هذا النموذج ، الموضح في المثال الثالث أدناه ، نفس المعرفات الديموغرافية ومعرفات العمل مثل النموذج التقليدي ، ولكنه يتضمن حقولًا إضافية حول كيفية قيام شركتك بخدمة الشخصية بشكل مباشر.

كما يتضمن قسمًا لتدوين أي مخاوف يجب مراعاتها عند التعامل مع هذه الشخصية. ستساعدك معرفة المعلومات "غير الاحترافية" الخاصة بجمهورك المستهدف على إنشاء استراتيجية تسويقية لها صدى معها. فكر في المكان الذي يستهلكون فيه المحتوى ، وأنواع المحتوى التي يحبونها (البودكاست ، والمدونات ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك) ، ومن هم كأشخاص ، وليس مجرد عناوينهم المهنية.

• اسم
• جنس
• سن
• دور
• المسار المهني
• عائلة
• موقع
• دخل
• تفضيلات التواصل
• الأهداف
• التحديات
• كيف نحل تحدياتهم
• كيف نقدم عائد الاستثمار
• العوائق المحتملة للتحويل

3 أمثلة شخصية المشتري B2B

كما ذكر أعلاه ، كل شركة مختلفة.

حتى المنافسين في نفس الصناعة يحددون برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) وفقًا لمعايير مختلفة.

لهذا السبب ، عند تطوير إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، من المهم أن تأخذ الوقت الكافي لتطوير مجموعتك الفريدة من شخصيات مشتري B2B.

لا نوصي فقط بالنسخ واللصق من أمثلة شخصية المشتري B2B المكتوبة مسبقًا. (لن يسمح لك ذلك بفهم السمات الفريدة لآفاقك المثالية.)

لكن عرض مجموعة متنوعة من أمثلة شخصية المشتري B2B مفيد لفهم كيف تبدو الشخصية الشاملة لأنواع مختلفة من العملاء المحتملين.

يمكن أن تساعد استشارة بعض الأمثلة في إثارة الأفكار عند إجراء البحث الخاص بك ، ومساعدتك على تطوير شخصيات فريدة تمثل أفضل تمثيل للأفراد الذين تريد استهدافهم. بمجرد أن تكون لديك صورة واضحة للأفراد الذين ستستهدفهم ، سيكون من الأسهل بكثير تطوير مواد رعاية العملاء المحتملين ذات الصلة والمؤثرة.

فيما يلي ثلاثة أمثلة مفصلة لتبدأ بها.

مثال 1: رئيس قسم المعلومات

تخيل أنك شركة SaaS تبيع حلًا برمجيًا لشركات المؤسسات.

نظرًا لأن (أ) منتجك مكلف للغاية ، (ب) يوجد مسار مبيعات طويل ، و (ج) يتطلب عمليات تكامل على نطاق واسع ، فإن أفضل شخصية مشتري B2B هي CIO.

في ما يلي مثال على شخصية مشتري B2B لمدير معلومات.

مثال 2: عامل المعرفة

تخيل الآن أنك شركة تبيع نظامًا أساسيًا لإدارة المشاريع لجميع أنواع الشركات.

على الرغم من أن قائد القسم أو نائب الرئيس سيكون في النهاية الشخص الذي سيوقع على صفقة ، فإن أحد الشخصيات الرئيسية هو المستخدم المحتمل الذي ستخدمه منصتك. هو أو هي مؤثر يمكنه مناشدة رؤسائهم لتبني هذا البرنامج.

في ما يلي مثال على شخصية مشتري B2B لعامل المعرفة.

مثال 3: نائب الرئيس لتجربة العملاء

بالنسبة إلى مثالنا الأخير حول شخصية المشتري B2B ، تخيل أن شركتك توفر نظامًا أساسيًا لتكامل البيانات يمنح الشركات رؤية شاملة لعملائها.

هذا حل متطور يمكن دمجه مع مئات التطبيقات من أجل جمع جميع بيانات العملاء ذات الصلة.

شخصيتك المثالية هي القائد الأعلى الذي يشرف على تجربة العملاء.

عملية شخصية أفضل للمشتري B2B

لإنشاء شخصية مشترية ناجحة في مجال B2B ، يجب أن تكون التفاصيل التي تقوم بتضمينها مبنية على أرض الواقع.

وعندما يتعلق الأمر بنقاط الألم لدى عميلك المستهدف ، كيف تعرف ما هي التحديات الحالية التي من المحتمل أن تكون حقًا؟

وهنا يأتي دور استخدام أداة ذكاء رقمية رائعة. توفر ميزة ذكاء المبيعات المشابهة لشبكة الويب رؤية لا مثيل لها في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، مما يجعلها العمود الفقري المثالي لتطوير شخصيات قوية للمشتري.

من خلال بيانات حركة المرور والمشاركة في الوقت الفعلي لأكثر من 100 مليون موقع ويب ، تتيح لك رؤى موقع مماثل تحديد الآفاق الأكثر صلة على الفور بناءً على المعايير المحددة لشركتك.

من خلال الوصول إلى البيانات مثل الإيرادات وحجم حركة المرور والاتجاهات والتقنيات المستخدمة وتوزيع الزائرين الجغرافيين والتركيبة السكانية والرسوم الثابتة ، يمكنك بسهولة تحسين دقة شخصيات المشتري الخاصة بك.

وهذا بدوره يُترجم إلى دقة استهداف أكبر ، وتسويق محتوى أكثر على الموقع ، ومزيد من التواصل الرنان المصمم خصيصًا أثناء التنقيب عن المبيعات.

تجاوز أهدافك التسويقية والمبيعات مع شخصيات المشتري B2B

هناك سبب وراء قيام فرق التسويق والمبيعات ببناء جهودهم على شخصيات مشتري B2B لتحقيق مثل هذه النتائج المثلى.

يمنحك تخصيص الوقت لفهم الأفراد الذين تستهدفهم - بما في ذلك خلفيتهم ومسؤولياتهم وأهدافهم وحتى أنواع شخصياتهم - ميزة كبيرة عند تطوير الحملات التسويقية واستراتيجيات رعاية العملاء واستراتيجيات البحث عن المبيعات.

مع شخصيات المشتري ، تزداد بشكل كبير فرص نجاح المحتوى الخاص بك ، وكذلك الطريقة التي تستهدف بها العملاء المحتملين.

مفتاح تحقيق ذلك في مؤسستك هو وجود إطار عمل شخصي مناسب للمشتري ، بالإضافة إلى الأدوات التي تساعدك في الكشف عن معلومات مهمة حول توقعاتك.

من خلال الأمثلة والقوالب المذكورة أعلاه ، ستحصل على الأساس اللازم لتوجيه بحثك الخاص وتطوير شخصيات قوية للمشتري.

وبمساعدة ذكاء مبيعات موقع مماثل ، يمكنك بسهولة اكتشاف رؤى قيمة حول الشركات المحتملة الخاصة بك ، بالإضافة إلى صانعي القرار الفرديين داخلها.