4 طرق لتعزيز جهود التسويق الخارجي B2B

من خلال تجربتي بصفتي BDR ، تعلمت أن إضفاء الطابع الشخصي وجعل العميل المحتمل هو تركيزك الأساسي يمكن أن يساعدك على زيادة معدلات الرد ، وتلبية الحصة ، والقيام بأكثر من ذلك بكثير ببساطة من خلال كونك إنسانًا وليس مندوب المبيعات الذي يتطلع فقط إلى صنع بيع.

التخصيص هو كل شيء في التسويق والمبيعات الخارجية B2B

قد تتساءل عن سبب أهمية التخصيص في التسويق الخارجي B2B. أول شيء يجب ملاحظته هو أنك لا تقترب من عمل تجاري فحسب ، بل تقترب من شخص ما.

يتلقى معظم العملاء المحتملين ما لا يقل عن 10 رسائل بريد إلكتروني صادرة يوميًا ؛ تكمن المشكلة في أن القليل منهم ، إن وجد ، مخصص لذلك الشخص واحتياجاته ، وبالتالي فهم غير مهتمين. ضع نفسك مكانهم: هل ستهتم بشيء لا يتحدث إليك؟ لا ، صحيح؟

قم ببعض الأبحاث حول العميل المحتمل أو الشركة التي تستهدفها قبل إجراء مكالمة باردة أو إرسال بريد إلكتروني. لينكد إن هو أفضل صديق لك في هذه الحالة. هناك الكثير من المعلومات القيمة التي يمكن اكتسابها هناك مثل:

• قسم "نبذة عنا" (يحتوي أحيانًا على إحصاءات قيّمة)
• منذ متى كانوا مع شركتهم الحالية؟ (إذا كان الأمر أكثر من 10 سنوات ، فيمكنك محاولة مدحهم على وقتهم في الشركة)
• أشر إلى أي ترقية حديثة
• التطوع في منظمة غير ربحية
• اذكر أي تكريمات وجوائز
• التوصيات

قد يدعم الحصول على عناوين وظائفهم ومسؤولياتهم تكوين الشخصية. إذا قمت بدمج ذلك مع دليل العمل الشخصي والمراسلة الخاص بك ، فستتعرف بسرعة على كيفية التحدث إليهم.

أصبحت الأهمية المتزايدة للتخصيص الآن معترف بها على نطاق واسع من قبل المسوقين ، حيث أشار معظم مسوقي البريد الإلكتروني الناجحين في عام 2020 إلى التخصيص كأحد أفضل الطرق لزيادة المشاركة. تذكر أننا كبشر نستمتع بالسماع عن إنجازاتنا وأنفسنا.

فيما يلي بعض الأفكار السريعة للتخصيص:

• أثناء تصفح موقع LinkedIn ، لاحظت أنك كنت مع (اسم العمل) لمدة X سنوات في 3 أدوار مختلفة. هذا رائع! يظهر تفانيك.
• ملاحظة: تهانينا على دورك الجديد! العمل الشاق لا تؤتي ثمارها.
• أدركت أنك متحمس للحيوانات ، لدي قطة خاصة بي اسمها Oreo :)

القائمة لا حصر لها ، لكنني أؤكد لك أن الأمر لن يستغرق منك أكثر من 5 دقائق للحصول على بعض الأفكار القيمة التي ستزيد بشكل كبير من فرصك في الحصول على رد إيجابي.

ركز على العميل المحتمل ، وليس منتجك

تميل شركات SaaS إلى الوقوع في فخ التحدث إلى الميزات والمميزات العظيمة لمنتجها دون أن تدرك أنها ستجد تأثيرًا أكبر بكثير في التحدث عن الفوائد التي تقدمها هذه الميزات لجمهورها.
الانخراط مع العميل المحتمل بدلاً من مجرد تقديم عرض مبيعات متقلب لهم ؛ كن منتبهاً لاحتياجاتهم ووضعهم. سيساعدك هذا على فهم أن كل شخص مختلف ، وكذلك احتياجاتهم.

هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تقوم بتضمين المكالمات الباردة في التسلسلات الصادرة الخاصة بك لأنها توفر لك فرصة رائعة للاستماع فقط إلى كيفية استجابتهم لرسائلك وما يأملون في الحصول عليه من العرض.

التعامل مع الردود السلبية

من الطبيعي أن تحصل على ردود سلبية لأننا كثيرًا ما نقول لا لأشياء لا نعرفها. سيكون لدى الكثير ، وخاصة صانعي القرار في الشركة ، نفور طبيعي من التواصل البارد لأنهم غارقون في رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات. أن تكون إنسانًا هو أعظم طريقة للتغلب على هذه العقبة. افهم ما يقوله العميل المحتمل وسبب عدم رضاه عن الرسالة التي قدمتها.

يعتبر التعامل مع الاعتراضات قدرة يصعب إتقانها ويستغرق وقتًا لتحسينها نظرًا لحقيقة أن معظم المرسلين لديهم بالفعل تحيز تجاه منتجهم والحلول التي يقدمونها. للمساعدة في تسهيل وتسريع هذه العملية ، قم بتسجيل الأسئلة والمخاوف التي تثار بشكل متكرر وصياغة الردود عليها لإعداد نفسك والآخرين عندما يأتون مرة أخرى.

على سبيل المثال ، إذا كان أحد العملاء المحتملين لديك يعمل حاليًا مع منافس ، فلا تقم بإهمالهم لأنه قد ينعكس بشكل سيء على شركتك. هذه طريقة سأحاول التغلب عليها:

شكرا على الرد ، {first name}.

أنا متأكد من أنك سعيد بحلك الحالي. لكن ألا تفضل اختبار خيار مختلف واكتشاف ما إذا كان الخيار الأنسب لاحتياجاتك؟

ما عليك سوى الرد بنعم حتى نتمكن من جدولة عرض تجريبي وتجربتك. ربما يمكنك أن تكون البطل الجديد في (اسم الشركة). هاها!

لا استطيع الانتظار لسماع رد منك ،

هذه هي الطريقة المثالية للرد على رسالة بريد إلكتروني سلبية بطريقة غير رسمية وبشرية دون أن يبدو مثل مندوب مبيعات يبحث فقط عن إغلاق صفقة أخرى. يمكن العثور على المزيد حول التعامل مع الاعتراضات في 3 نصائح للمبيعات من Patrick Dang للتغلب على الاعتراضات في مبيعات B2B.

أرسل رسائل بريد إلكتروني مباشرة وبسيطة

تذكر أنه في مبيعات B2B ، فإنك تتواصل مع صانعي القرار والمديرين التنفيذيين على مستوى C المشغولين للغاية ولا يحبون إضاعة الوقت وغالبًا ما يتجاهلون بريدك الإلكتروني تمامًا إذا اعتقدوا أنه طويل جدًا.

لهذا السبب يجب أن تجعلها قصيرة ولطيفة ، مع التركيز على ما هو أكثر أهمية بالنسبة لهم وتسهيل عليهم الرد على بريدك الإلكتروني للمساعدة في زيادة معدل الاستجابة.

قبل إرسال بريد إلكتروني ، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• هل فعلت كل ما في وسعي لتخصيص رسالتي؟
• هل يبرز هدفك الرئيسي عند قراءة البريد الإلكتروني؟
• هل هناك أي شيء يمكن أن يتم اكتشافه في عامل تصفية البريد العشوائي؟
• هل هو الوقت المناسب لإرساله؟

يمكن أن تساعدك هذه الأسئلة في صياغة البريد الإلكتروني المثالي ، وكذلك وضع نفسك في مكانها. كيف تشعر عندما تتلقى بريدًا إلكترونيًا من شخص غريب فجأة؟ هل ستكون هناك معلومات كافية لإثارة اهتمامك؟ أم أنها طويلة جدًا لدرجة أنك لا تريد حتى النظر إليها؟

التعلم

عندما تقوم بتنفيذ التسلسلات الصادرة ، لا تقترب من مكالماتك ورسائل بريدك الإلكتروني كمندوب مبيعات ؛ كن إنسانًا ولديك تعاطف مع آفاقك. استمع إليهم ، وخلق علاقة مع العملاء المحتملين ، وفكر باستمرار في الفوائد التي يبحثون عنها حقًا.

تضع نفسك في مكانهم! مثلما لا تريد إضاعة الوقت ، فهم لا يريدون ذلك أيضًا ، لذا اجعل من السهل عليهم العودة إليك من خلال الوصول مباشرة إلى النقطة في رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة وتقديم دعوة واضحة للعمل أو الخطوة التالية بالنسبة لهم.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية النجاح في حملة B2B الخارجية القادمة ، فراجع مدوناتنا حول "كيفية التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الصادرة من SaaS لتسويق B2B" و "3 أسباب لفشل حملات B2B Outbound".