الجزء السفلي من مسار التحويل SaaS: التعريف وأنواع المحتوى وأفضل الممارسات والأخطاء

عندما يتعلق الأمر بإنتاج محتوى لجهودك في توليد العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن يكون لديك إستراتيجية موجودة بالفعل - رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والمدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية وما شابه ذلك! ولكن ماذا عن الأشخاص الموجودين في جمهورك والذين هم بالفعل قادة أقوياء؟

كيف تنمي اهتمامهم بعلامتك التجارية SaaS وتستمر في ذلك؟ الحقيقة هي أن معظم العلامات التجارية لا تولي هذا الجزء من استراتيجية المحتوى نفس القدر من الاهتمام كما ينبغي.

لدى العميل المحتمل المحتمل احتياجات وأسئلة واهتمامات مختلفة من الجمهور في الجزء العلوي من مسار التسويق. ويحتاجون إلى محتوى يلبي متطلباتهم على وجه التحديد ويوجههم نحو أسفل مسار التحويل ، أي حيث يصبحون عملاء يدفعون.

إليك كيف ننظر إلى هذا: العلامات التجارية SaaS لديها جميع أنواع القيود على النمو. في كثير من الحالات ، يعد خلق الوعي تحديًا كبيرًا. لكن تخيل موقفًا يكون لديك فيه بالفعل الكثير من الاحتمالات المدفئة أو منتج freemium مع العديد من المستخدمين المجانيين ولكن عدد قليل جدًا من العملاء المحولين الذين يدفعون.

تخيل أنك عالق في دورة مبيعات مدتها ستة أشهر؟ الوعي مجرد خطوة صغيرة. يمكن للمحتوى ، عند دفعه بالطريقة الصحيحة ، أن يؤدي إلى مزيد من التحويلات.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه الجزء السفلي من مسار التحويل (BoFu). لقد أنشأنا هذا الدليل المفيد مع كل ما تحتاجه لبدء استخدام BoFu. مهتم؟ واصل القراءة.

ما هو الجزء السفلي من القمع؟

ربما تكون قد سمعت عن "مسار التسويق". يتم استخدامه لوصف رحلة المبيعات بطريقة يمكن تصورها بسهولة أكبر. في حين أن هناك عدة أقسام يمكن للمرء تقسيمها إليها ، فإليك أبسط طريقة لتصويرها.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وهو الجزء الأوسع ، يكون لديك جمهورك المستهدف. هذا هو الذي تقوم بالتسويق له لتوليد العملاء المحتملين. الجزء الأوسط أضيق قليلاً ، لكنه لا يزال عريضًا جدًا. هذا هو المكان الذي يتواصل فيه أعضاء الجمهور الذين تعرضوا للمحتوى التسويقي الخاص بك كعملاء محتملين.

الجزء السفلي هو الأضيق ، ويتجه نحو البيع. يتكون هذا من العملاء المتوقعين المؤهلين - الأشخاص المهتمين بالحصول على حلول للمشكلات التي تعالجها والذين زاروا موقع الويب الخاص بك / اشتركوا في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك / اشتركوا في صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

الهدف هنا هو إبقائهم مهتمين من خلال المحتوى الذي يوجههم نحو النقطة الأخيرة في مسار التحويل ، أي التحويل. بمعنى آخر ، يركز محتوى الجزء السفلي من المسار على تزويد العملاء بالجزء الصحيح من المعلومات أو التحقق من الصحة أو الدليل الاجتماعي الذي يساعدهم في اتخاذ قرار الشراء.

لماذا تحتاج إلى محتوى في الجزء السفلي من مسار التحويل؟

عندما يصادف عميلك منشورات مدونتك أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو أي محتوى آخر على أعلى مستوى ، فمن المحتمل أن يكون لديه اهتمام بالموضوع العام أو الصناعة التي تكتب عنها. ومع ذلك ، ربما لم يتم بيعها على علامتك التجارية أو منتجك المحدد حتى الآن - وهنا يأتي دور المحتوى السفلي من مسار التحويل. كيف يتم تحقيق ذلك؟

1. يعالج تحديات محددة

يوضح محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل بإثبات وأمثلة كيف يمكن لمنتجك حل تحديات معينة.

2. يحافظ على عملائك المحتملين منخرطين طوال دورة المبيعات

تم تصميم محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل للحفاظ على اهتمام العميل المحتمل وإثارته باستمرار ، سواء من خلال دراسة حالة يدوية بتنسيق PDF أو مقطع فيديو توضيحي قصير يشرح الميزات الخاصة لمنتجك.

3. يسرع عملية الشراء

يقدم محتوى الجزء السفلي من المسار ارتباطًا واضحًا بين المشكلة التي يواجهها العميل والحل الذي تقدمه. وكلما اقتنعوا بذلك مبكرًا ، زاد احتمال شرائهم سريعًا. محتوى BoFu يقصر دورة التحويل.

أنواع محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل

إذن ، كيف تتجنب الأخطاء التي تحدثنا عنها أعلاه؟ عندما تعمل على إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى محتوى يجلب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، سواء من خلال منشور مدونة أو تسجيل قائمة بريد إلكتروني.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، يتحول التركيز نحو إبقاء العميل على موقع الويب الخاص بك. تعتمد طريقة قيامك بذلك على أنواع الأهداف التي لديك كعلامة تجارية SaaS بالإضافة إلى ما هو معتاد في مساحتك.

في حين أن بعض العلامات التجارية قد تزداد ثقلًا بالمعلومات من خلال الكتيبات والأوراق البيضاء ، فقد يحتفظ بها البعض الآخر بشكل شخصي أكثر من خلال مقاطع الفيديو التعليمية السريعة أو حالات الاستخدام.

بشكل عام ، ستحتاج إلى الاستثمار في مزيج من المحتوى الطويل والمختصر الذي تستخدمه عبر قنوات متعددة. فيما يلي 17 تنسيقًا تعمل بشكل جيد مع محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل.

1. ندوات عبر الإنترنت

هذه مثالية لتوليد العملاء المحتملين عندما يتم عقدها على الهواء مباشرة ، ولكن عند الوصول إليها مجانًا على موقع الويب الخاص بك ، فإنها تعد أيضًا أحد الأصول الرائعة في أسفل مسار التحويل. احصل على صفحة منفصلة على موقعك لأرشيفات البرامج التعليمية على الويب ، وشارك الروابط مع الروابط ذات الصلة في حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط.

منصة اتصالات العملاء Intercom لديها صفحة كاملة مخصصة لتخزين ندواتهم المسجلة على الإنترنت والترويج لندوات الويب القادمة.

2. حالات الاستخدام

هذه مثالية لاستهداف المستهلكين المهتمين بالمنتج ولكنهم يحتاجون إلى أمثلة ملموسة لكيفية تلبية المنتج لاحتياجاتهم الحالية. اعرض حالات الاستخدام هذه بشكل بارز على موقع الويب الخاص بك وقدم روابط للحالات ذات الصلة عند الاتصال بالعملاء.

تقدم بيتزا إلى صناديق الاقتراع ، التي أنشأها ثلاثة موظفين في زابير ، بيتزا مجانية للأشخاص الذين يقفون في طوابير طويلة أثناء المشاركة في الحياة المدنية - على سبيل المثال ، الانتخابات ومواقع التطعيم ضد COVID-19. حتى الآن ، أرسلوا 82،797 بيتزا عبر 48 ولاية في الولايات المتحدة.

استخدموا أداة أتمتة التطبيقات الخاصة بهم Zapier لتبسيط الخدمات اللوجستية قدر الإمكان ، والأكثر شيوعًا ، أخذ الطلبات من الموقع وتحويلها إلى بيتزا. لقد كتبوا حالة استخدام قوية حول كيفية استخدامهم Zapier وتحقيق أهدافهم!

3. شهادات الفيديو / حالات الاستخدام

هذه تغطي كيف كنت تساعد العملاء الحاليين على تحقيق أهدافهم والتحقق من براعتك. تعرض الشهادات عادةً العميل نفسه يتحدث عن تجربته في العمل معك ، بينما تتميز حالات استخدام الفيديو بمزيج من مقاطع العملاء والمحتوى التوضيحي الخاص بك حول كيفية معالجة مشكلة العميل.

المذكورة أدناه هي شهادة الرئيس التنفيذي لشركة Lemonlight التي تدير شركة تقدم خدمات إنتاج الفيديو وتتحدث عن كيفية استخدام منصة خدمة البريد الإلكتروني Adestra Upland كان القرار الصحيح وكيف تستخدمه لمساعدة عملائها.

4. المستندات التقنية / الكتب الإلكترونية

يمكن لأصل طويل يمكن تنزيله مثل الورق الأبيض أو الكتاب الإلكتروني أن يحسن مصداقيتك بشكل كبير ويجذب العملاء من أسفل المسار. قم بتضمين الصور والرسوم البيانية لدعم المحتوى الخاص بك والترويج للأصل عبر LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني.

5. ملخصات تنفيذية

هذه أصول أقصر تلخص منتجك وتطبيقاته بطريقة أكثر رسمية. تعمل هذه بشكل جيد إذا كنت تستهدف العملاء الذين قد يحتاجون إلى موافقة رئيس تنفيذي أو غيره من كبار المديرين قبل شراء منتجك. بالنسبة لكبار القادة مثل هؤلاء ، يعد المحتوى سهل الفهم إضافة كبيرة.

تم تصميم الملخص التنفيذي التالي حول إطلاق منتج جديد - سلسلة ساعات جديدة. يتضمن مجموعة من الإحصائيات المثيرة للاهتمام لإبقاء القارئ متفاعلًا ولإظهار أن الشركة قد أجرت بحثًا حول الحاجة إلى سلسلة ساعات جديدة.

6. تجريبي

يأخذ هذا شكل فيديو توضيحي أو جولة تفاعلية تقدم لعملائك مقدمة عن كيفية عمل منتجك. بعبارة أخرى ، تظهر لهم ما يجب النقر فوقه وأين ومتى. على سبيل المثال ، أنشأت Salesforce فيديو توضيحيًا ممتعًا ومبتكرًا عن منتج للتسويق.

7. الدروس المستندة إلى الميزات

بصرف النظر عن العرض التوضيحي الشامل ، غالبًا ما يرغب العملاء المهتمون في معرفة ميزات محددة بشكل متعمق. قم بإنشاء برامج تعليمية إعلامية حول كل ميزة من ميزاتك ، سواء كان ذلك كمنشور مدونة أو كفيديو متحرك. يمكنك أيضًا تصميم هذه الدورات كدورات توجه عميلك من خلال التطبيقات الواقعية لكل ميزة - تمامًا كما يفعل مصمم سير عمل الوسائط الاجتماعية Kontentino .

8. رسائل البريد الإلكتروني القائمة على السلوك

هذه في الأساس حملة بريد إلكتروني مخصصة بناءً على ما نقر عليه عميلك. على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بفحص برنامج تعليمي حول ميزة معينة ، فأنت ترسل إليه رسالة بريد إلكتروني مع حالة استخدام ناجح لهذه الميزة. تكمن الفكرة في إقناع العملاء بشكل أكبر بالأشياء التي يحبونها بالفعل في منتجك أو خدمتك.

إليك رسالة بريد إلكتروني أرسلتها أوبر بعد أن يشترك المستخدم كمتسابق على الموقع. يوضح المحتوى قيمة استخدام Uber ، والتي تتمثل في التنقل بسهولة بنقرة زر واحدة بالإضافة إلى تقديم دليل حول كيفية طلب مشوار.

9. العروض القائمة على السلوك

هذا يأخذ الإستراتيجية أعلاه إلى المستوى التالي. بشكل أساسي ، أنت تستهدفهم بصفقات تتمحور حول الميزات التي أبدوا اهتمامًا بها. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقدم لهم ترقية مجانية إلى خطة مدفوعة إذا كانوا يتصفحون ميزة مميزة ، أو تتيح لهم وصولاً داخليًا إلى فصل دراسي رئيسي مع خبير في صناعة استخدام هذه الميزة.

10. مبيعات الفيديو الملعب

يعد هذا أحد الأصول الممتازة الأخرى إذا كنت تعمل مع عملاء متوقعين يحتاجون إلى دعم من الإدارة العليا. إن عرض مبيعات الفيديو هو بمثابة "عرض ترويجي" جذاب لإقناع كبار القادة في وقت قصير بأن منتجك هو الطريق الصحيح.

11. شرح مفصل للخطط والأسعار

كعلامة تجارية SaaS ، من المحتمل أن تقدم خططًا مختلفة لمنتجك بمجموعات مختلفة من الميزات. استثمر في جعل هذه الصفحة مرئية للغاية مع مقارنات الميزات ونقاط الأسعار والأسئلة الشائعة وأي عروض ترقية مكتوبة بوضوح.

يمكنك الترويج لهذه الصفحة عبر البريد الإلكتروني وحتى القيام بدروس تعليمية مصغرة حول من سيستفيد أكثر من كل خطة. سيساعد هذا العملاء الذين قد يتلاعبون بالسعر في اتخاذ قرار أسرع. Mailchimp يقوم بعمل رائع من خلال صفحة التسعير الخاصة به.

12. صفحات المقارنة

يقوم كل عميل بواجبه المنزلي في الوقت الحاضر قبل الاستقرار على أحد المنتجات. تستفيد العلامات التجارية الماهرة من ذلك من خلال إنشاء مقارنات تفصيلية خاصة بها توضح كيف وأين يبرز منتجها من المنافسين.

تأكد من استهداف الكلمات الرئيسية الصحيحة بهذه الصفحات - عادة ، قد ترغب في جذب الأشخاص الذين يبحثون عن أشياء مثل "X مقابل Y" أو "مقارنة XYZ". ClickUp ، برنامج إدارة المشاريع ، لا يتراجع عندما يتعلق الأمر بمقارنة نفسه بالمنافسة.

لقد أنشأت سلسلة من صفحات المقارنة ، لمقارنة أفضل ميزاتها مع المنافس. واحد منهم مع Trello كما هو موضح أدناه.

13. الأحداث

يمكن أن تكون هذه استضافة باهظة الثمن وليست قابلة للتطوير دائمًا ، ولكن إذا كانت لديك الميزانية ، فإن الحدث المدعو فقط هو أحد أفضل الطرق لجذب العملاء من أسفل المسار.

احصل على عروض توضيحية مباشرة للمنتج ، وادع عملاءك المشهورين للتحدث ، واستضيف الهدايا الممتعة والأعمال. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك الحدث إنشاء مجموعة من المحتويات الإضافية التي يمكنك إعادة استخدامها للعملاء الذين لم يتمكنوا من الحضور ولكنهم لا يزالون يرغبون في معرفة المزيد عن المنتج.

14. الخصومات

من لا يحب ادخار المال؟ بينما يُنظر إلى الخصومات غالبًا على أنها مبيعات أكثر من اللازم ، فإن تسليط الضوء على الخصومات التي تقدمها للعملاء لأول مرة يمكن أن يكون هو الفائز ، خاصةً إذا كان العميل بميزانية محدودة.

15. استشارة مجانية

هل تريد حقًا تخصيص تفاعل العملاء الخاص بك؟ قدم استشارة مجانية فردية حيث توضح بالضبط كيف يمكن لمنتجك معالجة نقاط الألم التي يعاني منها عميلك. اجعل الأمر سهلاً بالنسبة لهم باستخدام برنامج جدولة الاجتماع كنموذج منبثق أو صفحة مخصصة.

16. محتوى من إنشاء المستخدم

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لإضافة الأصالة إلى منتجك في مشاركة المحتوى الذي أنشأه عملاؤك السعداء لك ومعك. على سبيل المثال ، يمكنك عمل مقاطع فيديو قصيرة أو مقابلات تعرض "يوم في الحياة" لكل عميل والدور الذي يلعبه منتجك. إليكم مقطع فيديو من Urban Outfitters ، والذي يبرز المؤثرين وهم يمارسون حياتهم اليومية.

17. إعادة توجيه الإعلانات على جوجل ووسائل التواصل الاجتماعي

ماذا يحدث عندما يأتي معظم الناس إلى موقعك؟ يغادرون بالطبع. من الطبيعة البشرية عدم شراء أي شيء عند زيارتهم لموقع الويب لأول مرة. يحدث الشيء نفسه أيضًا في SaaS. فكر في إعادة الاستهداف على أنها إعادة إشعال الاهتمام وزيادة التحويلات.

يتم تعريفه على أنه أسلوب تسويقي للوصول إلى المستهلكين بالرسائل ذات الصلة على أساس سلوكيات التصفح السابقة الخاصة بهم - على سبيل المثال ، إلى متى مكث الزائرون على الموقع والمنتجات أو الصفحات التي شاهدوها.

إعادة الاستهداف لديها القدرة على زيادة معدلات المشاركة الإعلانية بنسبة تصل إلى 400٪. إنه يستخدم تقنية قائمة على ملفات تعريف الارتباط والبكسل لتتبع زوار موقع الويب الخاص بك وإعادة استهدافهم لاحقًا بالإعلانات حتى بعد انتقالهم إلى مواقع أخرى.

يمكنك عرض الإعلانات على Google أو اختيار إعادة استهداف الوسائط الاجتماعية. استفادت RollWorks ، وهي منصة ABM ، من الدليل الاجتماعي في إعلان إعادة الاستهداف في محاولة لتحويل المزيد من زوار الموقع.

وبالمثل ، يمكن اتباع نفس النهج على Facebook و LinkedIn لعرض الإعلانات على قنوات التواصل الاجتماعي هذه بعد ارتداد أحد الاحتمالات عن موقع الويب الخاص بك.

أفضل ممارسات محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل

من المفهوم أن تكون غير متأكد من إستراتيجيتك في أسفل مسار التحويل عندما تبدأ. بعد كل شيء ، أنت معتاد على التركيز في الغالب على قمة القمع حتى الآن. من الواضح أنك ستختبر وتعديلًا أثناء تقدمك ومع تطور أهداف علامتك التجارية. ومع ذلك ، هناك بعض أفضل الممارسات التي يجب عليك اتباعها:

1. اجعل المحتوى مشابهًا للمنتج نفسه

من المحتمل أن يكون لديك بالفعل شخصيات المشتري التي تستخدمها لصياغة محتوى توليد العملاء المحتملين. الآن ، تعمق في هذه الشخصية وتخيل ما قد تكون عليه احتياجاتهم وتطلعاتهم وأفعالهم بمجرد أن يفهموا الحل بالإضافة إلى المنتج المحدد الذي تقدمه. على سبيل المثال ، ما هي الأسئلة الأخيرة التي قد تكون لديهم؟ ما هي المخاوف التي يمكن أن تثيرها بشأن التسعير أو خدمة ما بعد البيع؟ ثم ، قم بصياغة المحتوى الذي يتحدث إلى هؤلاء.

2. استخدم نمط محتوى "اعرض ولا تخبر"

هل تريد زيادة التحويلات بسرعة؟ اصنع محتوى يوضح بشكل قاطع ما يمكن أن يفعله منتجك. لذا بدلاً من قول "يأتي منتجنا مع جدولة اجتماعات بنقرة واحدة لتبسيط التقويم الخاص بك" قل شيئًا مثل "لقد شهد عملاؤنا زيادة بنسبة 15٪ في المواعيد المجدولة خلال الأشهر الأربعة الأولى من التسجيل". قم بتعديل طريقة الكتابة.

3. اجعل المنتج لا يحتاج إلى تفكير للمستخدمين النهائيين

سلط الضوء على الفوائد بطريقة توضح أنك أفضل إجابة لمشكلة العميل. استخدم الإحصائيات والمرئيات وشهادات العملاء بأفضل ما لديك. Ten Speed ​​، وهي وكالة لتحسين المحتوى ، توضح بغنى مشكلة جمهورك المستهدف وتوضح بالضبط كيف يجد عملاؤهم النجاح مع منتجك. يقدمون دليلًا اجتماعيًا ويبنون الثقة في شكل دراسة حالة.

4. حافظ على المحتوى الخاص بك محدثًا

تتغير الأرقام طوال الوقت ، وقد يؤدي وجود إحصائيات أو أسعار على موقع الويب الخاص بك والتي تكون أقدم من بضعة أشهر إلى الإضرار بمصداقيتك بشكل كبير. ترقب التغييرات وادمجها في المحتوى الخاص بك ، خاصة إذا كنت تجري مقارنات بين المنافسين. تأكد من أنك تعكس أحدث نقاط سعرها (حتى لو كانت أقل من سعرها الآن).

5. تحديد أهداف قابلة للقياس

يجب أن يتم تتبع استراتيجية المحتوى الخاصة بك في الجزء السفلي من مسار التحويل وقياسها وتحسينها تمامًا مثل بقية إستراتيجية التسويق الخاصة بك. هذا يعني تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية وتقييم أدائك مقابلها. عادة ، قد ترغب في قياس عدد التحويلات وكذلك معدل التحويل الخاص بك.

6. احصل على CTA واضح في البداية

يجب دفع العملاء في الجزء السفلي من مسار التحويل نحو إجراء تحويل ، مما يعني أنه يجب أن تكون مباشرًا ومقنعًا بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. اعتمادًا على ما تنوي حث عملائك على القيام به ، إليك بعض الأفكار للبدء:

• احجز الآن - لحجز الخدمة
• اشترِ الآن / احصل على عرض أسعار - لإتمام عملية شراء أو بدء عملية الشراء
• التنزيل الآن - لتنزيل مورد أو تطبيق جوال أو سطح مكتب

• التسجيل / بدء نسخة تجريبية مجانية - للتسجيل في اشتراك منتج

7. قم بتضمين عناصر مرئية جذابة لإبراز ميزات المنتج

ستجد الكثير من النصائح القوية حول أفضل ممارسات SaaS SEO ولغة CTA المناسبة والعناوين الجذابة. ومع ذلك ، لا تنس استخدام لقطات الشاشة وصور البرامج لإبراز ميزات المنتج. كن مفصلاً قدر الإمكان لمنح العميل المحتمل نظرة عامة على ما يمكن أن يفعله منتجك بالضبط لهم. سيساعدهم هذا على اتخاذ القرار بشكل أسرع.

أخطاء إنتاج محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل

ستندهش من عدد الشركات التي تعتقد أن نفس مجموعة منشورات المدونات ورسائل البريد الإلكتروني والمواد القابلة للتنزيل يمكن استخدامها في كل من إنشاء قوائم العملاء المحتملين والبيع في أسفل مسار التحويل. نحن لا نقول أنها لا تهم. ولكن هناك الكثير الذي يتعين عليك القيام به.

يجب أن يعمل تسويق المحتوى في أسفل المسار على تحسين منتج SaaS الخاص بك وفوائده قدر الإمكان ، بطرق محددة للغاية. تشمل أربع طرق شائعة لفهم العلامات التجارية هذا الخطأ:

1. الاستمرار في إبقاء الجمهور الأوسع في الهدف

باستخدام محتوى الجزء السفلي من المسار ، لم تعد تخاطب جمهورًا عريضًا قد يكون أو لا يواجه المشكلة التي تعمل على حلها - أو حتى الأشخاص الذين بدأوا شكلاً من أشكال الاتصال بعلامتك التجارية SaaS.

أنت تخاطب مجموعة من العملاء المحتملين الأقوياء والمؤهلين الذين يعرفون ما تفعله وتقوم الآن بتقييم ما إذا كنت العلامة التجارية المناسبة لمساعدتهم في حل مشاكلهم.

هؤلاء هم الأشخاص الذين يحتاجون إلى العلاج بطريقة مخصصة مع محتوى مفصل وثاقب وموجه نحو الحلول. لا يمكنك تسويق نفس المحتوى الذي قد تقوم به لزيادة الوعي بمنتج SaaS الخاص بك.

2. عدم تحديث الكلمات الرئيسية المستهدفة لتحسين محركات البحث

قد تعتقد أن مُحسّنات محرّكات البحث لا يهم كثيرًا ما إذا كان عميلك يعرف بالفعل عن علامتك التجارية ، لكن هذا ليس صحيحًا. تحتاج فقط إلى التركيز على كلمات رئيسية مختلفة ، تلك التي تؤكد على الحل الذي يقدمه منتجك بدلاً من الموضوعات الأوسع حول الصناعة.

لذا ، في حال أحب عميلك علامتك التجارية ولكن نسي علامتك التجارية / اسم المنتج؟ لا يزال بإمكانهم العثور عليك إذا أجروا بحثًا على Google. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك دائمًا تشغيل الإعلانات المدفوعة لضمان ظهور منتجك في أعلى نتائج البحث مباشرةً.

3. عدم بيع منتجك المحدد

عندما تعمل على إنشاء عملاء محتملين ، فمن الأفضل تجنب البيع الجاد لنفسك لأن العميل المحتمل في منتصف مسار التحويل (MoFu) ، أي في وضع التفكير.

لقد حدد زائر وزارة المالية بوضوح المشكلة وحصر حلولها. عندما تبدأ في إيقاظ اهتمامهم بناءً على نقطة الألم لديهم ، فإنهم سيحددون علامتك التجارية كأحد الخيارات الممكنة.

بمجرد أن يدركوا ما تفعله ، يجب أن توضح لهم بشكل ملموس سبب اختيار منتجك على وجه الخصوص لأنهم قد يفكرون في منتجات SaaS الأخرى أيضًا.

وهذا يعني التحدث عن ميزات المنتج ، وتقديم مقارنات مع المنتجات الأخرى في السوق ، وتقديم شهادات ... أي شيء تحتاجه لجعلهم يتحولون في أسرع وقت ممكن.

4. عدم تغيير الغرض من المحتوى الموجود في الجزء السفلي من مسار التحويل للقنوات الأخرى

هل أنشأت حالة استخدام رائعة في الجزء السفلي من مسار التحويل وشاركتها فقط باعتبارها قابلة للتنزيل على موقعك؟ فكرة سيئة. تمامًا مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يجب أن تكون حاضرًا في جميع القنوات التي يتواجد بها عملاؤك لدفعهم نحو التحويل.

قم بعمل نسخة فيديو لحالة استخدام YouTube ، وقم بإنشاء مقتطفات لـ LinkedIn ، وقم بتحويلها إلى بريد إلكتروني ... تحصل على الصورة. كن في كل مكان تستطيع.

انتهى اليك

في الختام ، يشبه الجزء السفلي من مسار التحويل المنزل في سباق الشراء - يهتم عملاؤك بشدة ، وقد فهموا ما تفعله ، وكل ما يحتاجون إليه هو الدفع المناسب لإقناعهم بالشراء.

أفضل شيء يمكنك القيام به لتحقيق ذلك هو امتلاك مجموعة قوية من المحتوى بناءً على بحث تفصيلي ، وبحث شامل ، وفهم عميق لما يجعل عملائك الحاليين والمحتملين سعداء.

استمر في التجريب ، واستمر في تغيير الغرض ، واستمر في الاختبار - ستجد قريبًا التوازن الأمثل الذي يدفع العملاء من أسفل المسار نحو الشراء. حظا طيبا وفقك الله!

مصادر الصور - Truffle ، Shopify ، Evernote ، عشر سرعات ، RollWorks ، Geekflare ، Focuslab ، ClickUp ، Mailchimp ، SendPulse ، Kontentino ، Salesforce ، Influencer Marketing Hub ، vestd ، Lemonlight ، Zapier ، Intercom ، الولايات المتحدة الشركاء الرقميين