بناء فريق المبيعات الخارجي الخاص بك: من Hire 1 إلى Hire 100+
نشرت: 2022-11-10روما لم تبن في يوم واحد.
ولا فريق المبيعات الخارجية الخاص بك.
لا يمكن لقادة المبيعات العمل فقط من خلال نهج ويأملون في الأفضل.
بدلاً من ذلك ، من الضروري التحلي بالصبر والتجربة. هذه هي القيم الأساسية اللازمة لإنشاء عمليات قابلة للتطوير والتكرار.
ونعم ، نحن نتفهم أن هناك أرقام إيرادات تلوح في الأفق. والضغوط لتسريع.
لكن الحقيقة هي أنه إذا لم يبذل قادة المبيعات جهدًا لاختبار ومعرفة ما ينجح ، فلن يكون توسيع نطاق الفريق لتحقيق النجاح هو النتيجة النهائية.
في هذه المقالة سوف نشارك الأساسيات التي تحتاجها لتنمية وظيفة صادرة من الصفر ، مقابل فريق لديك بالفعل.
لقد قدمنا رؤى من:
- Ashleigh Early ، الرئيس التنفيذي للجانب الآخر من المبيعات والمدرب في WinningByDesign.
- غابرييل بلاكويل ، مدير حقوق السحب الخاصة في Airtable.
- ريان ريسيرت.
انتقل إلى المزيد
بناء فريق من الصفر مقابل التوسع للمستوى التالي: أهمية فهم الفرق
اعتمادًا على مرحلة نمو الفريق ، يحتاج قادة المبيعات إلى فهم ما يجب تحديده حسب الأولوية.
لأنه على المدى الطويل ، سيساعد ذلك في إعداد الفريق لتحقيق النجاح.
خاصة وأن طبيعة الصادرة صعبة.
أوضحت غابرييل السبب:
"ما رأيته حتى الآن عندما يتعلق الأمر بالخارج ، هو أنه من المحتمل أن يستغرق الأمر عامًا على الأقل لجني الفوائد منه بالفعل. إنها ليست مسألة "أوه ، لن نحصل على إيرادات في الربع القادم". إنه أنك لن تحصل عليه لمدة عام ".
ولماذا هذا هو الحال؟
"عادةً ، عندما يتعلق الأمر بالخارج ، فأنت تتواصل مع الأشخاص غير المدركين لمشاكلهم ، وربما غير المتعلمين بشأن الحلول في السوق. أو ، ليسوا على دراية بعلامتك التجارية ، ولديهم بالفعل حل مطبق ".
إذن ، ما الذي يحدث في النهاية؟
"ينتهي بك الأمر إلى القتال مع الوضع الراهن. يستغرق تثقيف شخص ما حول مشاكله وقتًا طويلاً. ومن جانب العميل المحتمل ، يتعين عليهم التخطيط وإيجاد ميزانية. وحتى التواصل مع الناس في المقام الأول أمر صعب ".
ما هو واضح هو أن الفرق الخارجية تحتاج إلى عمليات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار لتحقيق النجاح ..
باختصار ، من الضروري تصحيح الأمور من البداية.
ما الذي يجب أن يضعه قادة المبيعات في الاعتبار عند بناء فريق صادر من البداية؟
الجزء الأول من تشبيه النار
ها هي الحقيقة.
لن يتم التخطيط لأي شيء في المحاولة الأولى.
Ashleigh شارك أكثر:
"الحقيقة هي أنه إذا كانت هذه الأشهر الستة الأولى لك حقًا من الخروج بدوام كامل ، فسوف تفسد كل خطوة. كل معدل تحويل ، كل بريد إلكتروني ، كل نص بريد صوتي. لن يكون المكان الذي تعتقد أنه موجود فيه. لأنه لا أحد يفعل ذلك بشكل مثالي في الطلقة الأولى ".
إذن ما الحل؟
شاركت Ashleigh تشبيهًا مفيدًا حول إنشاء حريق لمساعدة قادة المبيعات على التفكير في كيفية بناء الفريق من الألف إلى الياء.
"بادئ ذي بدء ، من الأفضل في الواقع أن تقوم بعمل طيار. احصل على ثلاثة أو أربعة ممثلين ، وركز على مساعدتهم في الحصول على ما يحتاجون إليه للحصول على بضع مسرحيات. بمجرد حصولك على ذلك ، ابدأ بإشعال النار ".
هي اضافت:
"الكل يريد نارًا كبيرة مليئة بالشاطئ. لكنك لا تصل إلى هناك عن طريق إشعال نار عملاقة وإلقاء عود ثقاب. لديك مجموعة من جذوع الأشجار التي أصبحت مبللة تحت المطر. لقد قمت بتجميع وبناء الشيء ، لكن لم يحدث شيء ".
"بدلا من ذلك ، تحتاج إلى بناء حريق تجريبي. فكر في الأمر على أنه القليل من التأجيج وبعض الاحتكاك ، لإحداث شرارة. ابدأ من هناك أولاً ".
"يجب أن تكون لديك هذه العقلية إذا كنت تبني فريقًا خارجيًا من الصفر. ابدأ بطيار ، احصل على شيء مثبت ، ثم ضاعف. استمر في تكرار هذا حتى تصل إلى نقطة تعمل فيها جميع الأشياء معًا ".
ابدأ صغيرًا بالاستهداف
قال أشلي أن هذا أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح المبكر مع الرحلات الخارجية.
"هناك وجهة نظر مشتركة مفادها: " يمكن للجميع استخدام منتجنا ، لذلك فقط صادر ونجعلنا نعمل . " لكن المشكلة في هذا النهج هي أنك لن تتعلم أي شيء. وإذا كنت لا تستطيع ضمان النجاح ، فلا يمكنك ضمان التعلم ".
هي اضافت:
"في كثير من الأحيان ، سيقول الناس: " رائع! لديك كل شركة بين 500 و 10000 في ولاية إنديانا. اذهب وافعل بعضًا من الذهاب إلى الخارج ' من المحتمل أن يذهب هذا المندوب ويقتل. لكنها لن تساعد في تنمية الفريق ككل ".
"هذا لأنه ليس لديك أفضل الممارسات ، وليس هناك قابلية للتوسع. إذا قمت بإلقاء ممثل آخر في منطقة مختلفة ، فستحصل على نتائج مختلفة تمامًا ".
"عندما يتعلق الأمر بالاستهداف ، قم بإجراء تجارب محددة للغاية. على سبيل المثال ، يجب أن يتبع أول BDRs و AE هذا القطاع المحدد ، مع الشركات من هذا الحجم إلى هذا الحجم. افعل ذلك لمدة أسبوعين ، وبعد ذلك يمكنك إجراء تجربة أخرى. يمكن أن يكون متشابهًا أو مختلفًا بعض الشيء أو مختلفًا تمامًا ".
"المفتاح هو إجراء هذه التجارب الصغيرة لفترة كافية حتى تتمكن من معرفة ما ينجح وما لا يصلح لتلك المجموعة. هذه هي الطريقة التي ستتمكن من شطفها وتكرارها في النهاية. عندما تبدأ ، من المهم جدًا أن تكون مقصودًا. ولا تضيف الكثير من الطبقات حتى تحصل على عدد قليل من المسرحيات للبناء عليها ".
وافق غابرييل:
"تحتاج إلى التأكد من أنك تعمل على تدفئة السوق ورعايته بالطريقة الصحيحة. سينتهي بك الأمر بالبيع للأشخاص الخطأ في هذه العملية أيضًا. ولكن في جوهرها ، سيتعين عليك تعلم الكثير ".
ما الذي يجب على قادة المبيعات مراعاته عند نقل فريقهم الخارجي إلى المستوى التالي من النمو؟
لا يتعلق الأمر دائمًا بزيادة عدد الموظفين
للقادة الذين يتطلعون إلى رفع مستوى فريقهم الخارجي ، دعنا نكشف زيف أسطورة المبيعات الشائعة. لن تساعد إضافة عدد الموظفين دائمًا.
أوضح رايان السبب:
"في كثير من الأحيان ، يمكن أن يساعدك إجراء تعديلات على العملية أو إضافة تقنية جديدة في الوصول إلى المرحلة التالية من النمو ، دون الحاجة إلى إضافة المزيد من الأشخاص. هناك قول مأثور مفاده أنه إذا كنت تريد مضاعفة المبيعات ، فيجب عليك مضاعفة عدد موظفيك. لكن فكر في الكفاءات التي يمكنك اكتسابها من الفريق الآن ".
أضاف:
"افهم أرقامك (المحادثات والاجتماعات وما إلى ذلك) لإبلاغك بما يحتاج إلى توسيع نطاقه بالضبط. تؤدي إضافة مجموعة من الأشخاص قبل العملية والتكنولوجيا إلى إحداث قدر كبير من الفوضى. ولأن الأنظمة والأساليب غير متسقة ، فإنها تخلق ضوضاء فقط ".
الجزء 2 من تشبيه النار
قال أشلي:
"هذه هي النقطة التي ستضع فيها بعض سائل الولاعة على النار. ولكن إذا لم يكن لديك ما يكفي من الخشب ، فسوف يخرج ".
وماذا يعني هذا فيما يتعلق بقادة المبيعات ووظائفهم الصادرة؟
"في هذه المرحلة ، من المهم أن يكون لديك نظام مقنن. وعليك التأكد من أن لديك الأنظمة والهياكل الصحيحة في مكانها الصحيح. وليس فقط من منظور الأدوات وتدفق العملاء المحتملين ، ولكن من منظور التوجيه. وبشكل أكثر تحديدًا ، يعد الاستثمار في الإدارة أمرًا حيويًا ".
توسعت أشلي في هذا:
"السبب الأول وراء مغادرة مندوبي المبيعات للشركات هو سوء المديرين."
"لذا ، بصفتك قائدًا للخارج ، احصل على تدريب المديرين. تأكد من أنهم يعرفون كيفية التدريب. اسألهم عما إذا كان هناك نظام معمول به. و Gong وحده لا يحسب. يجب أن يكون مديرك قادرين على إبداء الملاحظات وطرح الأسئلة بطريقة تجعل المندوبين يتعلمون ".
وهناك خطر من تأثير الدومينو السلبي إذا لم يتم تدريب المديرين جيدًا:
"أنت تخاطر بوقوع حالة من المندوبين يقولون 'يا إلهي! يجب أن أذهب وأصلح كل هذه الأشياء ، ومديري يكرهني! " وعندما تحاول التوسع ، ستجد أنك تتعامل مع الكثير من عمليات التسريح ".
"استثمر في تدريب المديرين والمديرين قبل الإسراع. وتأكد من أنك - قائد المبيعات ، انظر إلى هؤلاء المديرين عندما تقوم بالتوسع. لأنهم سيخبرونك بالضبط بما يحتاجون إليه منك ".
خواطر ختامية
تتمثل إحدى النقاط الرئيسية التي يأخذها قادة المبيعات في أنك بحاجة إلى الكثير من الصبر لتنمية فريق خارجي.
إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تبني فيها فريقًا خارجيًا ، فقد تشعر بالإرهاق.
لا تقلق!
كان لدى آشلي بعض الكلمات الحكيمة لمشاركتها ، والتي ستساعد:
"استخدم التجارب كفرصة لجمع المعرفة. اكتشف ما يصلح وما لا يصلح. ستتعلم الكثير ، وبعد ذلك ستتمكن من بناء شيء قابل للتطوير. وسيكون ناجحًا لأنه مبني على الحقائق بدلاً من الافتراضات ".
احصل على المزيد من رؤى المبيعات
إذا كنت مهتمًا بالمزيد ، فقم بالتسجيل في Sales Digest للحصول على رؤى يتم إرسالها إلى صندوق الوارد الخاص بك كل أسبوعين.
