تمكين المشتري لعملية مبيعات B2B [الدليل الكامل]

ملاحظة: تم نشر جزء من هذه المقالة مسبقًا في Boston Business Journal

"المشتري هو الرئيس" هي نقطة كنت أؤيدها لفترة طويلة.

لكن محادثة أجريت مؤخرًا مع أحد العملاء لفتت انتباهي إلى مدى أهمية قيام الشركات بوضع هذا المفهوم في صميم عملية مبيعاتها.

عند مناقشة ما إذا كان سيتم تمكين أدوات الدردشة على موقع الويب الخاص بالعميل ، جادل مندوبو المبيعات في المكالمة ضد استخدام أدوات الدردشة.

منطقهم؟

يفضلون التواصل مع المشترين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

لهذا ، أخذت نفساً عميقاً وسألت: "هل يجب أن نخطط لإستراتيجيتنا حول كيفية رغبة البائع في البيع ... أو كيف يريد المشتري الشراء؟"

إن قول "المشتري هو الرئيس" لا يعني أن المشتري على حق دائمًا أو أنه يفهم المشكلة التي تم تكليفه بحلها في المقام الأول.

بغض النظر ، تبقى حقيقة واحدة: المشترون (وتفضيلاتهم) يمليون كيف - وماذا - يشترون.

في هذا المقال:
ما هو تمكين المشتري؟
كيف يتفاعل المشترون في عام 2022 مع فريق المبيعات
ماذا يستلزم تمكين المشتري؟
لماذا يعتبر تمكين المشتري مهمًا لعملية مبيعات B2B الخاصة بك؟
الطريق إلى تمكين المشتري بشكل أفضل

ما هو تمكين المشتري؟

يوفر تمكين المشتري للمشترين المعلومات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها ، حتى يتمكنوا من فهم النطاق الكامل لمشكلة أعمالهم وكيف سيساعدهم الحل الذي تقدمه.

بصفتي مالكًا مشاركًا لشركة تسويق B2B ، فأنا على وشك أن أقول شيئًا قد يعتبره الكثيرون في صناعتنا تجديفًا: لا يتحكم المسوقون في رحلة المشتري.

مندوبي المبيعات ليسوا مسؤولين أيضًا.

يتحكم المشتري في رحلة المشتري.

نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح.

يتحكم المشتري في رحلة المشتري. ليس مبيعات. ليس تسويق.

لم يكن هذا هو الحال قبل ثلاثين عامًا - أو حتى عشرة أعوام. ولكن بفضل اتساع الإنترنت ومجموعات مهارات البحث المثيرة للإعجاب لدى الأشخاص بشكل متزايد ، يعرف المشترون اليوم كيفية الشراء بشكل أفضل وأكثر ذكاءً ، حتى لو لم تكن الرحلة سلسة دائمًا بسبب أشياء مثل:

• مشاكل متعددة الأوجه يحاول المشتري إيجاد حل لها
• يحتاج العديد من صناع القرار إلى المعلومات والقدرة على تقديم المدخلات
• لا تسهل الشركات على المشترين العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها.
• نهج المدرسة القديمة من التسويق ومندوبي المبيعات الذين يريدون "مساعدة" دفع المشترين إلى أسفل "مسار" المبيعات ولكن حتمًا يجعل العملية أكثر إحباطًا للمشترين.

الدور "الجديد" للتسويق والمبيعات في عصر تمكين المشتري

في هذا العصر الجديد ، نجد أنفسنا في ، وظيفتنا كأفراد مبيعات ومسوقين بسيطة: لا تقف في طريق المشتري اللعين.

لا ينبغي لنا أن نضع حواجز على الطرق أو نجبر المشترين على التوقف بشكل صارخ لأننا نريد أن نلوح بنماذج الطلبات التجريبية ونقود رسائل بريد إلكتروني رعاية وأدلة مجانية في وجوههم الافتراضية.

بدلاً من ذلك ، يجب أن ينصب تركيزنا على هذا: ما الذي يمكن أن يفعله التسويق والمبيعات معًا لتمكين المشترين من التحرك بشكل أسرع وبثقة أكبر للشراء من شركتي؟

كيف يتفاعل المشترون في عام 2022 مع فريق المبيعات

قرأت إحصائية مثيرة للاهتمام مفادها أن مندوب المبيعات هو عادة نقطة الاتصال التاسعة في رحلة هذا العميل المحتمل.

بمعنى آخر ، تفاعل المشتري مع ثمانية مصادر أخرى حتى قبل التحدث إلى مندوب مبيعات.

قد يكون مصدر إحالة ، أو موقع الشركة على الويب ، أو موقع ويب منافس ، أو اتحاد صناعي ، أو قد يكون موضوعًا على Reddit. انت وجدت الفكرة.

النقطة المهمة هي أن المشتري قد تفاعل ، في المتوسط ​​، مع سبعة أو ثمانية مصادر أخرى قبل أن يصل حتى إلى مندوب المبيعات.

وماذا يفعل المشتري خلال هذه "التفاعلات" مع المصادر الأخرى؟

جمع المعلومات - المعلومات التي غالبًا ما تؤثر عليها وتدفعها في اتجاه واحد. مرة أخرى ، الكل قبل التحدث إلى شخص ما من قسم المبيعات.

هذا هو السبب في أن التسويق والمبيعات - معًا - بحاجة إلى تغيير نهجهم. لا يزال تمكين المبيعات والتسويق الداخلي مكانهما (عند القيام بذلك بشكل صحيح) ، ولكنك سترى أن المزيد والمزيد من مبادرات التسويق والمبيعات يجب أن تكون مدفوعة بعقلية تمكين المشتري.

لذا ، بعض الأسئلة لتطرحها على نفسك:

• ماذا تفعل لتمكين المشترين من الحصول على إجابات لأسئلتهم؟
• ما الذي تفعله لوضع شركتك كمورد الانتقال حيث يمكن للمشترين الحصول على إجابات لجميع أسئلتهم؟
• ماذا تفعل حتى عندما يتفاعل المشتري مع هذه المصادر الثمانية الأخرى ، يستمر اسم شركتك في الظهور إلى الأعلى؟

لأن هذا هو الشيء ، وهذا ليس علم الصواريخ: إذا كانت شركتك هي الشركة التي تجيب باستمرار وبسخاء وموثوقية على أسئلة العملاء المحتملين ، فإن الآفاق (على سبيل المثال ، المشترين) سوف يستمرون بشكل طبيعي في القدوم إليك.

تحتاج ببساطة إلى تمكينهم من الوصول إلى هناك.

ماذا يستلزم تمكين المشتري؟

يشمل التمكين الفعال للمشتري ما يلي:

• تقليل أي وجميع الاحتكاكات التي يواجهها المشتري عادةً عندما يبحث عن إجابات.
• إعطاء المشتري المعلومات الصحيحة عندما يريدها - ليس في وقت تحدده مسبقًا.
• تقديم طرق متعددة للمشتري للتعامل مع المبيعات عندما يكون مستعدًا للقيام بذلك. ولا أقصد المكالمات الهاتفية والنماذج والبريد الإلكتروني من المدرسة القديمة. أعني النصوص والمحادثات الحية المدروسة جيدًا ووسائل التواصل الاجتماعي الفعالة.
• منح فرق التسويق والمبيعات الإذن والموارد للقيام بالأشياء بشكل مختلف.
• إعادة تدريب التسويق والمبيعات لتبني هذا النهج الجديد وتعليمهم كيفية التمحور اعتمادًا على المشتري الذي يتحدثون إليه.

مفتون؟ ارباك؟ هل تشعر بأنني على شيء ما ، لكن هل تحتاج إلى استيعاب الأمر أكثر من ذلك بقليل؟

لا تقلق. لقد قمت بتغطيتك.

تابع القراءة للحصول على المشورة التي تتناول الأشياء المحددة التي ستحتاج إلى القيام بها عند تحويل مؤسستك إلى عقلية تمكين المشتري الحقيقية ، ولا سيما فرق التسويق والمبيعات.

لماذا يعتبر تمكين المشتري مهمًا لعملية مبيعات B2B الخاصة بك؟

وفقًا لمجموعة Gartner Group ، يقضي المشترون 45 بالمائة من وقتهم في البحث عن الحلول بشكل مستقل و 22 بالمائة في الاجتماع مع مجموعة الشراء الخاصة بهم.

كلما سهّلت على المشترين التعرف على مشكلتهم ، واكتشاف الحل الخاص بك كخيار ، ومناصرة صانعي القرار في شركتهم ، زادت سرعة انتقالهم خلال عملية الشراء وأصبحوا عملاء لك.

لجذب المشترين ، تحتاج إلى:

• قم بتوثيق وتقييم عملية شراء العملاء المحتملين
• تحديد وتقليل نقاط الاحتكاك
• تواصل مع المشترين وفقًا لشروطهم وليس بشروطك
• ساعد المشترين على فهم مشكلتهم من خلال المحتوى التعليمي (وليس المحتوى الذي يركز على المنتج)

كيفية تمكين مشتري B2B

1. توثيق وتقييم عملية الشراء الخاصة بك

من المحتمل أنك تقوم بالفعل بتوثيق عملية البيع الخاصة بك ، والتي تبدأ بمجرد أن يرفع المشتري يده للتحدث مع مندوب مبيعات.

قبل اتخاذ خطوات لتمكين المشترين لديك بشكل أكبر ، ستحتاج إلى توثيق وتقييم عملية شراء العميل المحتمل ، والتي تبدأ عندما يبدأ المشتري في التفكير في مشكلته.

لفهم رحلة المشترين بشكل أفضل ، خذ وقتًا لمقابلة العملاء الجدد. بعض الأسئلة لطرحها:

• كيف قاموا بتأطير المشكلة قبل التفاعل مع عملك؟
• ما هي الموارد (عبر الإنترنت وغير المتصلة) التي استخدموها لبدء تأطير المشكلة؟ عندما كانوا متصلين بالإنترنت ، ما الذي كتبوه في البحث؟ كم عدد الموارد المختلفة التي استخدموها؟
• ماذا عن المحتوى الخاص بك ساعدهم على فهم وتعريف مشكلتهم؟
• هل تفاعلوا مع فريق المبيعات الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل سهلت هذه المشاركة عليهم اتخاذ الخطوة التالية؟

لا يمكنني التأكيد بما فيه الكفاية على الحاجة إلى عرض عملية الشراء بموضوعية. سيساعدك القيام بذلك على تقليل نقاط الاحتكاك ، مما يقودني إلى نصيحتي الثانية.

2. تحديد وتقليل نقاط الاحتكاك

نقاط الاحتكاك هي تجارب تجعل من الصعب على المشتري العثور على المعلومات التي يريدها وإدارة تجربة الشراء الخاصة به.

تشمل نقاط الاحتكاك الشائعة شركات البرمجيات التي لا تقدم عروضًا توضيحية عند الطلب ، أو شركات التصنيع التي تتحدث فقط عن مواصفات المواد وليس التطبيقات ، أو شركات الخدمات المهنية التي تقدم حلولًا للنقاط ولكنها تفشل في تحديد السعر (ولا حتى النطاق أو سعر البداية).

تعتقد بعض الشركات أن نقطة الاحتكاك هي جزء من استراتيجيتها ، على أمل أن تشجع المشترين على التحدث إلى المبيعات - على سبيل المثال ، ذهابًا وإيابًا في ترتيب اجتماع مع مندوب مبيعات.

في الواقع ، فإن المشترين الذين يفشلون في الحصول على المعلومات التي يحتاجونها في هذه المرحلة سيرتدون ببساطة من موقع الويب الخاص بك إلى موقع آخر يوفر لهم الإجابة التي سعوا في البداية للعثور عليها.

قم بحل نقطة الاحتكاك في نقطة التقاء المبيعات عن طريق تسهيل الأمر للمشترين باستخدام أداة تسمح للعميل المحتمل باتباع رابط واختيار الوقت المناسب لهم.

3. التواصل مع المشترين وفقًا لشروطهم وليس بشروطك

تعتبر نقطة الاحتكاك هذه حاسمة لأنها غالبًا ما يتم تجاهلها ويمكن أن تؤدي إلى إهدار الوقت والموارد. حدد القنوات التي قد يرغب المشتري في التواصل معها وخطط لكيفية استخدامها.

إذا أراد المشترون إجابات سريعة أثناء تواجدهم على موقع الويب الخاص بك ، ومع ذلك فإن خيارهم الوحيد هو الاتصال أو إرسال نموذج ، فسوف يتركون موقع الويب الخاص بك مع ميزة الدردشة التي توفر إجابات فورية.

من ناحية أخرى ، إذا قمت بتمكين الدردشة على موقعك ثم استخدمتها لطرح عشرات الأسئلة قبل تقديم قيمة ، يمكنك المراهنة على أن المشترين سيتركون هذه التجربة أيضًا.

عندما تحدد الخطوط العريضة لرحلة المشتري ، خذ الوقت الكافي لتعلم جميع قنوات الاتصال المختلفة التي يرغب المشتري في استخدامها وإتاحتها.

وعندما يتواصل المشتري للتحدث مع المبيعات ، تأكد من طرح السؤال حول القنوات الأكثر ملاءمة لهم.

4. ساعد المشترين في فهم مشكلتهم من خلال المحتوى التعليمي (وليس المحتوى الذي يركز على المنتج)

تعرف شركات B2B التي نعمل معها حلولها من الداخل والخارج - في حين أنه من المغري أن تُظهر للمشتري على الفور كيف يمكن لخدمتهم أن تحل مشكلة أعمالهم ، فإن الحقيقة هي أن حلك عادةً ما يحل جزءًا من مشكلته.

فكر في مشكلة المشتري في السياق الأكبر لأعمالهم.

على سبيل المثال ، يمكن للمشترين المهتمين بسلامة المنتجات حل مشكلاتهم بطرق مختلفة - الحل الذي تقدمه هو أحد هذه المشكلات.

قم بإنشاء محتوى يساعد المشتري على فهم التداعيات الأوسع لموقفه وتثقيفه فيما يتعلق بخياراته.

سيؤدي القيام بذلك إلى وضعك كقائد فكري ومورد مفيد ويبدأ في بناء علاقة في وقت مبكر من عملية الشراء.

في الواقع ، أظهرت الأبحاث أنه عندما تفعل الشركات ذلك ، يكون العملاء أكثر عرضة بثلاث مرات لشراء صفقة أكبر.

الطريق إلى تمكين أفضل للمشتري

هذه هي الخلطة السرية التي يتجاهلها الكثير من الناس: لكي يكون موظفو المبيعات لديك فعالين وفعالين حقًا ، تحتاج مؤسستك إلى التحول إلى عقلية تمكين المشتري أولاً.

لماذا ا؟ لأن المشترين يتحكمون في رحلة الشراء الخاصة بهم. ليس مبيعات. ليس تسويق.

بدلاً من ذلك ، تحتاج المبيعات والتسويق إلى التركيز على الطرق التي تسهل على المشترين شراء خدماتك / منتجاتك.

الآن ، هذا هو الشيء: نحن نعلم أن المزيد والمزيد من المشترين يجرون المزيد والمزيد من البحث قبل التحدث إلى مندوب مبيعات.

ليس من المستغرب ، أليس كذلك؟

الناس باحثون أذكياء ، وهم يعرفون ما يريدون - أو على الأقل يعرفون ما الذي يبحثون عنه.

وما لا يريدونه هو أن تتم مقاطعة بحثهم عن طريق أفراد المبيعات المزعجين الذين يقومون بالتنصت عليهم عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، وهو ما يعادل زميل البيع بالتجزئة الذي نصب الكمائن للناس في اللحظة التي يدخلون فيها إلى متجر من الطوب وقذائف الهاون بقلق شديد: " هل هناك أي شيء يمكنني مساعدتك به؟ "

نظرًا لأن العديد من المشترين يبذلون العناية الواجبة ويقومون بإجراء الأبحاث عبر الإنترنت ومن مصادر مختلفة - مراجعة المواقع والمواقع الإلكترونية والمحادثات ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك - فإن مهمتك هي التفكير في جميع الطرق التي يمكنك من خلالها تزويد المشترين بالمعلومات الخاصة بهم إعادة البحث عنه وبالشكل الذي يريدونه به.

ولتقديم هذه المعلومات بطريقة أصيلة وسخية وبدون قيود.

أعلم أن هذا أمر مخيف لكثير من الناس الذين يقرؤون هذا.

لأنه ماذا لو أعطيت المشترين المعلومات التي يحتاجونها ، وساروا عبر الشارع إلى أحد المنافسين؟

لا تركز على ذلك.

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى التفكير في عدد المشترين المؤهلين حقًا الذين ستحصل عليهم لأنك مكنت هؤلاء المشترين من الشراء بشكل أسرع وأكثر كفاءة وبثقة أكبر منك.

إذن ، ما هي بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لمنح المشترين المعلومات التي يبحثون عنها بالفعل بدون احتكاك؟

1. قم بإعادة زيارة شخصيات المشتري - واحتمالية التخلص منها.

نعم ، ما زلت بحاجة إلى فهم رحلة المشتري ، ولكن عليك أيضًا أن تفهم أن رحلة المشتري ليست محاولة ذات مقاس واحد يناسب الجميع. الرحلات متنوعة مثل المشترين أنفسهم.

تأمل هذه الأمثلة. هل هناك أي صوت مألوف؟

• سيأتي بعض المشترين إلى الطاولة راغبين في التحدث عن السعر والصواميل والمسامير. فكر في المعلومات التي يمكن أن تساعد هؤلاء العملاء المحتملين.

• سيأتي بعض المشترين إلى الطاولة لأنهم أرسلوا في مهمة - فهم وجه العديد من صناع القرار الآخرين. إنهم بحاجة إلى أن يبدوا أذكياء ومطلعين على زملائهم. كيف يمكنك مساعدتهم على التألق؟

• سيكون البعض الآخر حامضًا وشائكًا لأنه تم حرقه من قبل منافس أو مشهد عملية البيع. كيف يمكنك تمكين هؤلاء المشترين من الالتفاف؟

• قد يكون بعض المشترين كل ما سبق في أوقات مختلفة خلال رحلتهم لأن الشراء ليس عملية خطية لمعظم الناس (ولهذا السبب أصبح مفهوم قمع المبيعات قديمًا أكثر فأكثر)

لا يتعلق الأمر كثيرًا بما يشاهده Netflix للمشتري ، أو مقدار الأموال التي يكسبونها ، أو حتى المسمى الوظيفي.

بدلاً من ذلك ، ضع نفسك في مكانهم ، وادخل في أذهانهم وقلوبهم فيما يتعلق بالمشكلة التي يواجهونها وكيف أن منتج أو خدمة شركتك في وضع فريد لحل هذه المشكلة.

ما هي المعلومات التي ستكون مفيدة حقًا لهم أثناء بحثهم وتقييمهم للخيارات؟

ما هي بعض الأشياء التي ترغب في أن يفكر فيها جميع المشترين قبل إجراء هذا النوع من الشراء؟

ما هي بعض الأخطاء التي رأيت أن المشترين الآخرين يرتكبونها - وما المعلومات التي يمكنك تقديمها لمساعدة هؤلاء المشترين الجدد على تجنب هذه الأخطاء؟

2. أعد التفكير في أسلوبك في تسويق المحتوى.

• قم بإنشاء صفحات أسئلة متكررة شاملة يسهل البحث عنها وفرزها تجيب على الأسئلة الحقيقية التي لدى العملاء المحتملين والتي يمتلكها العملاء. فيما يتعلق بالأخير: أنت تُظهر كيف تستمر في مساعدة المشترين بمجرد أن يصبحوا عملاء لك.

• قم بتقديم عروض توضيحية عند الطلب بدلاً من (أو على الأقل ، بالإضافة إلى) الحصول على عرض توضيحي مع مندوب مبيعات. مرة أخرى ، المشتري هو المسيطر. دعهم يقررون متى يريدون التحدث إلى إنسان حقيقي.

• قم بإنشاء صفحات منتج مفصلة تتحدث عن مواصفات منتجك. لا تزال الفوائد والميزات معلومات جيدة ، ولكن غالبًا ما يحتاج الناس إلى أوراق المواصفات لاتخاذ القرارات.

• تحلى بالشفافية بشأن التسعير إذا كان ذلك ممكنًا. أنشئ مخططات نقطية لمقارنة الأسعار تعرض بسهولة مستويات الخدمة / المنتج (أو مقارنات مع المنافسين).

• ضع في اعتبارك إلغاء ربط كل المحتوى. هذا ليس للجميع ، وأدرك أن هذه فكرة مرعبة للكثيرين ، خاصة أولئك الذين عبدوا في مذبح التسويق الداخلي على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية.
  
  لكن إلغاء تنشيط المحتوى يزيل الاحتكاك نظرًا لعدم وجود شكل ولا داعي للقلق بشأن المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة المزعجة. اسمح للمشترين بالبحث في وضع التخفي (العديد منهم بالفعل — ضع في اعتبارك عدد أرقام الهواتف "الوهمية" التي تحصل عليها في النماذج).

• عند فك الحاجز ، كن واثقًا في المحتوى الخاص بك. لأنه إذا كان الأمر رائعًا ومفيدًا حقًا ويظهر خبرتك ، فسوف تتذكرك التوقعات (بشكل عام). وإذا لم يكن المحتوى رائعًا ، فافعل شيئًا حياله.
  
  إذا كنت تتصفح الاقتراحات وتضع "أدلة" و "أوراق بيضاء" لأن هذا ما قاله لك شخص ما ، لكن المحتوى كان "meh" - إعادة الاستثمار وإنشاء شيء مميز.

• خذ الفرص مع المحتوى الخاص بك. ما لم تكن تبيع منتجًا أو خدمة فريدة حقًا ، فلديك منافسون يبيعون منتجات وخدمات مماثلة على الأرجح. ما لم تتمكن من إثبات أن الأشياء الخاصة بك أفضل ، فإن طريقة التميز هي من خلال شخصية المحتوى الخاص بك.

يتذكر الناس الشخصية ، والناس يتذكرونها بشكل حقيقي. يتذكر الناس بصدق.

(أعلم أن هذا قد يكون مخيفًا للمحترفين ، خاصة أولئك الذين يتعين عليهم تشغيل كل المحتوى بواسطة Legal.

ولكن هذا هو الشيء: المحتوى الذي تحركه الشخصية والمهني ليسا مصطلحات متعارضة. يمكنك الحصول على كليهما!)

3. جرب طرقًا جديدة لإجراء محادثات "هادئة" - عبر الرسائل النصية والرسائل الفورية ووسائل التواصل الاجتماعي والدردشة الحية.

لا تبيع. مجرد دردشة. اجعل هذا هو الشعار الجديد الخاص بك - وليس فقط للمبيعات ، ولكن للتسويق وخدمة العملاء والجناح C.

إذا كنت تفعل كل شيء آخر بشكل صحيح - تمكين المشتري من التعرف على منتجاتك وخدماتك بشكل طبيعي وفي جدوله الزمني من خلال معلومات سخية وأصلية وبدون قيود - فسوف يأتون إليك عندما يكونون على استعداد للشراء.

ومع ذلك ، ما زلت بحاجة إلى أن تكون متاحًا للدردشة مع المشترين (مرة أخرى ، بشروطهم). والصيغ التي يستخدمها الناس للتواصل اليوم فريدة من نوعها مثل المشترين.

يستجيب بعض الأشخاص جيدًا للنصوص - يحب البعض الآخر التغريد ذهابًا وإيابًا مع الشركات.

ومع ذلك ، يستخدم المشترون الآخرون تطبيقات المراسلة ، مثل WhatsApp. يمكن للآخرين تقدير الدردشة الحية ، بشرط أن تكون المناقشة بناءة وليست مجرد شيء لامع على موقع ويب يحبط الناس أكثر مما يساعد.

تحذير كبير : لا يمكنك إعداد هذه الأشياء مرة واحدة ونسيانها.

إذن ، هذه كلمة أخرى تشطبها من مفرداتك ، على الأقل في هذه الحالة: الأتمتة.

بدلاً من ذلك ، احتضن التجربة. جرب أشياء مختلفة. كن على استعداد للتحرك بسرعة (كن مستعدًا للسماح لفرق التسويق والمبيعات بالتحرك بسرعة).

أعلم أن التواصل "في الوقت الفعلي" مع العملاء المحتملين يمكن أن يكون محفوفًا بالمخاطر - ويمكن أن يكون محفوفًا بالمخاطر.

أنا لا أقترح عليك ببساطة إطلاق العنان للجميع والسماح لهم بفعل ما يريدون ، عندما يريدون ، دون أي اتجاه - العكس تمامًا.

قبل أن تطلق العنان ، يجب عليك ...

• قم بإجراء مناقشات مع التسويق والمبيعات - ما المنصات التي يميل المشترون إلى استخدامها؟ ما هي إيجابيات وسلبيات هذه الأنظمة الأساسية وقيودها؟ ما الذي يتعين عليك القيام به لبدء التشغيل؟
  
  
• تدريب الموظفين فيما يتعلق بأفضل الممارسات والعثرات التي يجب تجنبها.
  
  
• طاقم كوتش على أساس مستمر. ما الذي نجح في محادثة معينة؟ ماذا لم تفعل؟ كيف يمكننا جعل العملية أكثر واقعية وأكثر مصداقية؟ اجعلهم يدربون ويدعمون بعضهم البعض أيضًا. شاركوا ما يصلح مع بعضكم البعض!
  
  
• لديك أهداف / مقاييس حتى تتمكن من قياس فعالية استراتيجيات الاتصال الجديدة هذه.

في نهاية اليوم ، أعلم أنه لا يزال لديك أنت وفرقك حصص للالتقاء بها

وأدرك أن مفهوم "تمكين المشتري" قد يكون من الصعب فهمه ، خاصة في ثقافة المبيعات التي تدور حول القفز على زمام المبادرة ، أي عميل محتمل.

على مدار العقد الماضي ، تحسنت فرق التسويق والمبيعات كثيرًا في تحديد العملاء المحتملين وتصنيفهم وفقًا للمكان الذي قد يكونون فيه في رحلتهم.

يظل "العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق" في برامج الرعاية بينما ينتقل "العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات" إلى مندوبي المبيعات للمتابعة.

ولكن مرة أخرى ، هذه هي الطريقة القديمة التي يتحكم فيها أفراد التسويق والمبيعات. (أو أعتقد أنهم كذلك). لا أنصحك بالتخلص من الرصاص.

ولكن مرة أخرى ، ضع في اعتبارك أن المشتري هو المسيطر. قد تعتقد أن العميل المتوقع هو SQL ، ولكن بصراحة - يمكن للمشتري فقط أن يخبرك بذلك حقًا.

وسوف يزودون شركتك باستمرار بتقديم المعلومات التي يحتاجونها بسخاء وبصدق لاتخاذ القرار الصحيح لهم.

مرة أخرى ، فهمت أن هذه طريقة جديدة للتفكير في الأشياء. إذا كان أي من هذا له صدى معك - إذا شعرت برفرفة من الإثارة في بطنك وربما القليل من الخوف - فلنتحدث.

يمكن أن يكون لعقلية التمكين الحقيقية للمشتري إمكانيات هائلة لعملك ، وأود استكشاف هذا أكثر معك.

عندما تكون جاهزا. (ترى ما فعلت هناك؟)

مجموعة Precision Marketing Group هي شركة تسويق خارجية كاملة الخدمات وشريك HubSpot للوكالة الذهبية ، تقدم أفضل ما في الاستراتيجية والتصميم والتنفيذ وخبرة HubSpot لقاعدة عملائنا المتزايدة.

مكاننا الجميل؟ شركات B2B مع عمليات بيع معقدة ، والتزام بالتعاون ، وتقارب للمحتوى عالي الجودة الذي يقود العملاء المتوقعين المؤهلين. وبالطبع ، من يحب أن يحصل على القليل من المرح على طول الطريق أيضًا!

ملاحظة: تم نشر جزء من هذه المقالة مسبقًا في Boston Business Journal