8 دوافع المشتري يجب على كل مندوب مبيعات أن يعرفها للبيع بشكل أكثر فعالية

يتطلب إنشاء إستراتيجية مبيعات مصممة خصيصًا لعملائك فهمًا عميقًا لدوافع العميل. لا يخفى على معظم مندوبي المبيعات أنه إذا تمكنت من فهم دوافع العميل ورغباته ، فسيكون الفوز بالصفقة أسهل بكثير .

تتناول هذه المقالة دوافع المشتري المهيمنة التي سيواجهها كل مندوب مبيعات أثناء العمل.

ستساعدك معرفة ذلك على إنشاء عروض تقديمية أفضل وبناء علاقة وإنشاء إستراتيجية مبيعات بشكل عام تناسب عملاء محددين بشكل أفضل.

ما هي دوافع المشتري؟

تحفيز المشتري هو مفهوم مبيعات يشير إلى العوامل النفسية التي تؤثر على شراء العملاء لمنتجك أو خدمتك.

إن فهم دوافع المشترين عند البحث عن منتجك يضعك في وضع أفضل أثناء عملية البيع.

هذه الدوافع هي انعكاس لاحتياجات المشتري الخاص بك. ومع ذلك ، فهي ليست دائمًا عقلانية . في بعض الأحيان ، تُظهر التوقعات حافزًا عاطفيًا للشراء ، وشراء منتج ما فقط بسبب المشاعر التي يشعر بها.

لماذا من المهم معرفة دوافع المشتري؟

إن معرفة دوافع المشتري الخاص بك يجعل من السهل مرافقته وتلبية احتياجاته طوال رحلة العميل.

إذا كنت تعرف دافع المشتري ، فيمكنك أيضًا استخدامها لصالحك عند التخطيط للحملات التسويقية.

على سبيل المثال ، افترض أن دوافع المشترين لديك تميل إلى أن تكون مدفوعة من الناحية المالية. في هذه الحالة ، يمكن أن تذكر الحملات التسويقية دراسات الحالة حيث أدى استخدام منتجك إلى مكاسب مالية للعملاء.

الفوائد الأخرى لمعرفة دوافع المشتري هي ...

• عروض حرفية أفضل لجذب المزيد من العملاء لشراء منتجاتك
• فهم أفضل للدليل الاجتماعي الذي يجب استخدامه أثناء عملية البيع
• فهم ما يجب التركيز عليه أثناء العروض التوضيحية للمنتج
• معرفة إضافية يمكن استخدامها لتطوير شخصية مشترٍ أفضل
• حملات تسويقية أكثر ارتباطًا باحتياجات وتحديات المشترين

8 دوافع للمشتري يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفتها

على الرغم من أن دوافع المشتري يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا من عميل محتمل إلى آخر ، إلا أن هناك بعض الأشياء التي تمت مواجهتها في كثير من الأحيان أكثر من غيرها. إنها دوافع المشتري هذه التي نعتقد أن كل مندوب مبيعات يحتاج إلى معرفتها من أجل البيع بشكل أكثر فعالية.

تغطي الدوافع التي أدرجناها في هذه المقالة جميع الخيارات المتاحة إلى حد كبير ، من الخيارات الأكثر عقلانية إلى تلك التي لها دوافع عاطفية.

لذا ، دعنا ننتقل إلى دوافع المشتري الثمانية التي يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفتها ...

دوافع المشتري القائمة على الخوف من الضياع (FOMO)

هذا هو واحد كبير في صناعة المبيعات. في بعض الأحيان يتطلع العميل المحتمل إلى شراء منتج لأن الجميع يبدو أنهم استثمروا في شيء مشابه.

الخوف من الضياع ، المعروف أيضًا باسم FOMO ، هو الخوف من أنك إذا لم تشتري منتجًا ، فسيتم استبعادك من تجربة معينة أو معيار صناعي.

على الرغم من أنها ليست غير عقلانية تمامًا ، فإن القرارات التي يقودها FOMO عاطفية للغاية. ومن ثم ، يجب العمل عليها بعناية فائقة.

إذا بدأ المشتري في التفكير في أنه لا يفوت أي شيء مهم أو أن منتجك وسيلة للتحايل ، فلن يتابع عملية الشراء أكثر من ذلك.

على سبيل المثال…

عندما يرى العميل المحتمل أن جميع زملائه في الصناعة قد استثمروا في نظام CRM ، فإنهم يميلون بشكل طبيعي إلى تطوير الرغبة في فعل الشيء نفسه. بعد كل شيء ، إذا كان الجميع يفعل شيئًا ما ، فلا بد أنهم يفعلونه لسبب ما ، أليس كذلك؟

يولد الاحتمال قلقًا بشأن عدم وجود نظام CRM في شركتهم ، مما يدفعهم إلى التفكير في شراء واحد.

بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تُظهر للمشتري الذي يتطلع إلى إجراء عملية شراء FOMO أنه سيفقد شيئًا ما إذا لم يشتر منتجك. حاول التركيز بشكل أكبر على كيف يفيد منتجك الأشخاص في صناعة العملاء المحتملين.

إليك كيفية البيع للعملاء المحكوم عليهم بـ FOMO ...

1. قدم دليلًا اجتماعيًا ، مثل المراجعات والشهادات
2. اعرض العدد الإجمالي للمستخدمين الذين يستخدمون منتجك
3. تسليط الضوء على الفرص الضائعة
4. تسليط الضوء على ندرة العرض
5. ضع حدًا زمنيًا لعرضك

المفتاح هو بناء الشعور بالحاجة إلى شراء منتجك.

يمكنك أيضًا القيام بذلك عن طريق تغيير رسائلك. عند محاولة تحويل زمام المبادرة باستخدام FOMO قوي ، تأكد من تبني لغة FOMO في عرضك ؛ الكلمات والعبارات التي تدفعهم لاتخاذ إجراءات فورية:

• "الأعضاء فقط"
• "متاح فقط للمستخدمين المسجلين"
• "عرض خاص للمشتركين"
• "المحتوى الحصري"
• "لفترة محدودة فقط"
• "المستخدم المفضل"
• "اليوم فقط"
• "لا تفوت الفرصة"
• "فريد"
• "سر"

إليك ما يمكن أن يبدو عليه عرضك التقديمي عند التحدث إلى مقدم محكوم بفومو ...

دوافع المشتري القائمة على الحاجة

عندما يتعطل الكمبيوتر المحمول الذي تستخدمه للعمل ، تشتري واحدًا جديدًا في أسرع وقت ممكن لأنه شيء تحتاجه لمواصلة العمل. ينطبق نفس المبدأ على نسبة جيدة من المشترين أيضًا.

مع نمو الأعمال التجارية وتطورها ، لا بد أن يكون هناك المزيد من العمليات المطلوبة للحفاظ على استدامتها. يطور العمل التجاري الحاجة إلى منتجات معينة للمساعدة في هذه العمليات.

على سبيل المثال…

تحتاج الأعمال التجارية المتنامية إلى نظام CRM لتوسيع نطاقها بشكل فعال. ومع ذلك ، لن يعرف عملاؤك المحتملون مدى حاجتهم لمنتجك ، وبالتالي لن يتخذوا قرار الشراء.

للبيع للمشترين حسب الحاجة ، تحتاج إلى ...

1. سلط الضوء على ضرورة شراء منتجك
2. احصل على فهم أفضل للعمليات في سير عمل المشترين التي تتطلب منتجك ، وقم بالبناء عليها أكثر خلال عروض المنتج
3. استخدم البيع القائم على القيمة لتحقيق الاستفادة الكاملة. اجعل العميل المحتمل يرى القيمة الفورية لشراء منتجك
4. حدد نقاط الألم لدى عميلك واعتمد عليها في العرض التقديمي
5. استخدم منشورات LinkedIn وتعليقات العميل المحتمل لمحاولة العثور على المعالم أو التحديات التي يجب ذكرها أثناء العرض

من الأمثلة الممتازة على العرض الترويجي للمشترين الذين تدفعهم الحاجة هو ...

دوافع المشتري القائمة على إدارة المخاطر

بقدر ما تتطلع الشركة غالبًا إلى شراء منتج لمساعدتها على تحقيق شيء ما ، فإنها تتطلع أيضًا إلى شراء المنتجات التي تضمن عدم حدوث أشياء معينة.

على سبيل المثال ، قد تستثمر شركة ما في برنامج محاسبة لضمان عمليات مالية سلسة وعدم وجود فجوات في الميزانية العمومية.

غالبًا ما يتم اتخاذ قرارات الشراء القائمة على إدارة المخاطر استجابة لنمو الشركة أو للتحديات الحالية التي يواجهها العالم.

على سبيل المثال…

خلال جائحة COVID-19 ، حيث كان على العديد من الشركات الاستثمار في حلول العمل عن بعد للتكيف مع المناخ في الصناعة.

للبيع للمشترين بدافع إدارة المخاطر ...

سلط الضوء على كيفية مساعدة منتجك للمشترين في التخفيف من المخاطر التي يقلقون بشأنها. من الحكمة أيضًا التأكيد على أن الوقت جوهري ، فكلما طالت عملية البيع ، زادت فرص مواجهة شركة العميل المحتمل للتحديات التي يقلقون بشأنها.

من الطرق الجيدة للوصول إلى هذه الأنواع من المشترين ...

"مرحبًا [الاسم] ، يسعدني مقابلتك الإلكترونية. رأيت منشورك حول القلق بشأن [مشكلة محتملة]. واجه العملاء السابقون [شركة العميل] أيضًا مشكلة مماثلة: لقد استخدموا منتجنا لتجنب [مشكلة].دعنا نحجز مكالمة حتى أتمكن من إخبارك عنها. متى تكون متفرغا؟"

دوافع المشتري القائمة على جودة الحياة

في بعض الأحيان ، يكون الدافع وراء الشراء هو الرغبة في زيادة جودة الحياة ، أو في حالة التجارة بين الشركات ، وجودة العمل للمشترين. إنها تمامًا مثل آلة القهوة التي اشتريتها لمنزلك في اليوم الآخر. أنت لا تحتاج إليها ، لكنها تجعل الحياة أسهل بكثير من بدونها.

تعتبر القرارات التي تعتمد على جودة الحياة دافعًا عاطفيًا للشراء. إن التفكير في جعل العمل أكثر إمتاعًا ليس غريباً على أحد.

عندما تشعر أن المشتري الخاص بك يبدأ في شراء منتجك لزيادة جودة حياته ، يجب أن تحاول اللعب على تلك الميزات التي يوفرها منتجك على وجه التحديد.

على سبيل المثال ، يمكنك إخبار المشتري ...

الهدف هو جعلهم يفكرون "يا إلهي ، سيجعل هذا عملي أكثر متعة".

بعض الخطوات الأخرى للتعامل مع المشترين المهتمين بجودة الحياة هي ...

1. ركز على كيفية تبسيط منتجك للعمليات الحالية بدلاً من العمليات الجديدة التي يضيفها
2. أكد على الطبيعة الخالية من المتاعب لاستخدام منتجك
3. قم بإنشاء نص عرض توضيحي مقنع لتسليط الضوء على ميزات منتجك التي تعمل على تحسين الفعالية
4. بناء مقارنات بين المنتج الذي يستخدمه العميل المحتمل ومنتجك

دوافع المشتري القائمة على الدافع

يعلم الجميع كيف يبدو القرار المدفوع بالاندفاع. لم يكن هناك تفكير يذكر حول المنفعة. تم اتخاذ القرار في الوقت الحالي ، مع مراعاة ضئيلة أو معدومة لعواقب الشراء.

دافع المشتري هذا خادع لأنه بالكاد يوجد أي أرضية للوقوف عليها وأنت تحاول تقديم عرضك. في هذه الحالة ، لا تكون دوافع المشتري مدعومة إلا بمشاعره ، والعواطف موضوع غامض للغاية لبناء عملية بيع عليه.

لنتخيل السيناريو التالي ...

يتعثر أحد الاحتمالات على منتجك عبر الإنترنت. في ضباب العاطفة ، قاموا بالتسجيل على الفور لتلقي رسالة من مندوب المبيعات الخاص بك.

ما يجب عليك فعله عند البيع للمشترين بدافع الاندفاع هو ...

1. قدم خصمًا يتردد صداها مع دافع الشراء
2. ركز على العواطف في الملعب لبناء دافع لعملائك
3. حفز FOMO ، وقدم عرضك مع الرسائل المصاحبة لإضافة ضغط قائم على الوقت إلى العميل

للبيع للمشترين المندفعين ، حاول بناء عرضك التقديمي مثل هذا ...

دوافع المشتري القائمة على الهيبة

في بعض الأحيان ، مجرد حقيقة امتلاكك لمنتج ما ، أو امتلاكك لمنتج ذي علامة تجارية معينة ، يكفي لإسعادك. مثل حقيبة يد تحمل علامة تجارية فاخرة أو جهاز منزلي على الرف العلوي.

دوافع الشراء المدفوعة بالهيبة هي بالضبط السبب الذي يجعل مندوبي مبيعات المنتجات الفاخرة يشيرون إلى منتجهم على أنه "رمز للمكانة". تتم عمليات الشراء هذه بشكل أساسي للحالة المرتبطة بالمنتج أو العلامة التجارية.

أفضل مثال على منتج مرموق هو ...

ماركة ملابس فاخرة. في معظم ماركات الملابس الفاخرة ، يشتري الناس بسبب الحالة التي تنطوي عليها ملكية المنتج.

للبيع للعملاء الراغبين في شراء منتجك بدافع من الهيبة ، تحتاج إلى ...

1. بناء الشعور بالمكانة عند شراء منتجك ؛ استخدم كلمات مثل "حصري" و "مشهور" و "مشهور"
2. استخدم الدليل الاجتماعي في عرض مبيعاتك. شهادات من كبار العملاء في الصناعة ، ودراسات حالة مع شركات كبيرة تستخدم منتجك
3. تقديم خدمة فائقة لعملائك المحتملين أثناء المكالمات والمظاهرات ؛ يجب أن يأتي المنتج المرموق مع خدمة مرموقة

العرض الجيد للمشترين المهتمين بالهيبة هو ...

️ يعتبر الدليل الاجتماعي مهمًا أثناء عملية البيع القائمة على المكانة ، لذا استخدمه لتحقيق أقصى استفادة منه.

كيفية إنشاء دليل اجتماعي لتقوية عرض المبيعات الخاص بك

اقرأ هذه المقالة لتتعلم كيفية إنشاء المزيد من إثبات المبيعات وتقوية عروض المبيعات الخاصة بك.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء كيريل سكوريخين

دوافع المشتري المالية

لقد مررنا جميعًا بشرائنا منتجًا خارج العلامة التجارية لأنه القرار الأكثر سلامة من الناحية المالية الذي يجب اتخاذه. الأعمال التجارية تعمل بالمثل. في بعض الأحيان ، يكون صانع القرار مقيدًا بالأموال التي تخصصها الشركة.

يتطلب دافع المشتري القائم على أساس مالي نهج مبيعات يركز مالياً للفوز بالصفقة.

على سبيل المثال…

تواجه الشركة انكماشًا بسبب الركود المستمر ، مما يعني أنها لا تستطيع العمل إلا بأموال محدودة. شراء منتجك ، تمامًا مثل أي منتج جديد ، سيعتبر مخاطرة عالية جدًا بسبب الضغط المالي على الشركة.

للبيع للمشترين بدوافع مالية ...

1. اقض وقتًا أطول قليلاً أثناء العرض التقديمي تتحدث عن القيمة التي يقدمها منتجك مقابل سعره
2. تعتبر الخصومات وصفقات الحزم رائعة لتقديم هذه الأنواع من العملاء لأنها تخلق أمانًا إضافيًا على الجانب المالي للشراء
3. قدم لعملائك خطط وحزم وخيارات دفع مختلفة
4. التأكيد على سعر المنتج الخاص بك ؛ خلق فهم لما يساعدهم كل دولار يدفعونه على تحقيقه

راجع مقالتنا حول كيفية التعامل مع اعتراضات مبيعات الأسعار للحصول على 27 نموذجًا مجانيًا للدحض.

دوافع المشتري القائمة على الوقت

يتمحور دافع المشتري هذا حول قيود الوقت.

الشراء قد يوفر الوقت. ربما يجب تسليمها وتنفيذها في ظل مواعيد نهائية ضيقة.

للبيع لمشتري لديه دافع زمني ، حاول بناء عرضك التقديمي مثل هذا ...

يتم التعامل مع دوافع الشراء المستندة إلى الوقت من خلال إظهار عملائك كيفية تبسيط عملياتهم ، ومقدار الوقت الذي ستوفرهم فيه ، ومدى سرعة تنفيذ منتجك.

هناك شيئان آخران يمكنك القيام بهما لجذب المشترين بدافع الوقت ، وهما ...

1. أثناء العرض التوضيحي ، ركز على كفاءة منتجك بدلاً من الميزات
2. أظهر للعميل مقدار الوقت الذي سيوفره تنفيذ منتجك

كيف تجد دوافع العميل للشراء

هناك بضع خطوات لاكتشاف دوافع الشراء لدى عملائك. هذه الخطوات ليست معقدة. ومع ذلك ، فإنها توفر لك فقط معيارًا تقريبيًا لبدء البحث.

هم انهم…

• حدد ما إذا كانت قاعدة عملائك هي B2C أو B2B
• انظر إلى الرسائل التي يستخدمها منافسوك

كما ذكرنا أعلاه ، لن تساعدك هذه الخطوات في الوصول إلى فهم عميق لدوافع المشترين للشراء.

لفهم دوافع الشراء لدى عملائك بشكل أفضل ، هذه هي الخطوات التالية التي يجب اتخاذها ...

• استعد لمكالمات الاستكشاف بالعناية الواجبة ، واطرح الأسئلة التي تسهل عليك تحديد دوافع الشراء
• ارجع إلى شخصية المشتري للحصول على فهم أفضل للملفات الشخصية للمشتري التي تتعامل معها شركتك
• تحقق من ملاحظات العملاء الحاليين في CRM لمعرفة الاعتراضات التي قدموها والأسئلة التي طرحوها. ابحث عن أنماط في جميع أنحاء قاعدتك
• قم بإنشاء علامات مخصصة في سجلات عملاء CRM لتقسيم قاعدة البيانات

بعد تطبيق هذه الخطوات على عملائك ، يجب عليك استخدام المعلومات المكتسبة عنهم لتطوير العلاقات معهم بشكل أكبر. يمكنك زيادة تطوير شخصيات المشتري الخاصة بك ، والتي تساعدك على بيع وتسويق المحتوى الخاص بك على مستوى أعلى من التخصيص.