أبحاث شخصية المشتري القابلة للتنفيذ: دليل خطوة بخطوة

قد يبدو إنشاء شخصيات المشتري أمرًا ساحقًا ، لكنه جزء مهم من أي استراتيجية تسويقية فعالة. بدونهم ، سوف تكون أعمى مع جهودك التسويقية. في هذا الدليل التفصيلي ، سنوضح لك كيفية إجراء بحث قابل للتنفيذ حول شخصية المشتري وكيفية تحويله إلى ملف تعريف شخصي مفيد.

كنت في السوق لشراء جهاز كمبيوتر محمول أساسي ليحل محل جهازي الرئيسي مؤقتًا. بمجرد دخولي إلى المتجر ، قفز مندوب مبيعات من خلال عرضه التمهيدي المسبق حول "الكمبيوتر المحمول المثالي لمحرري الفيديو المحترفين."

قال "إنه أمر رائع لتحرير الفيديو". "سيعمل المعالج القوي وبطاقة الرسومات ومحرك الأقراص SSD الكبير على تسريع عملك."

ابتسمت وظللت أنظر حولي. تبعني البائع ، ولا يزال يحاول بيعي بفكرة الكمبيوتر المحمول الذي يحتوي على قدر كبير من قوة المعالجة.

الشيء هو أنني لست بحاجة إلى كل قوة المعالجة هذه لمشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بالكلاب وبكرات الأخطاء الرياضية. أردت فقط بديلاً مؤقتًا حتى أقوم بفرز جهاز الكمبيوتر المحمول الرئيسي.

"حسنًا ، أفضل جزء هو أنه معروض للبيع هذا الأسبوع ،" تابع حديثه.

أرغ.

قمت بضبطه لفترة من الوقت. في النهاية ، سئمت من البيع الصعب ، لذلك اختلقت سببًا وغادرت.

عندما غادرت ، لم أستطع إلا أن أتساءل عما يمكن أن يحدث إذا كان قد استغرق الوقت لمعرفة ما أحتاجه. كانت نبرة صوته موجهة إلى شخص لديه حاجة مختلفة تمامًا.

لقد خدمني الحادث كتذكير جيد بأهمية وجود شخصية مستهدفة في السوق. إذا كنت ترغب في إنشاء عروض لا تقاوم ، وكتابة نص إعلان رائع ، وزيادة المبيعات ، فأنت بحاجة إلى معرفة عملائك المحتملين من الداخل والخارج. تساعدك شخصيات المشتري على فهم عملائك المثاليين.

يمكن أن يكون لديك عملاء متشابهون ديموغرافيًا باحتياجات مختلفة تمامًا. سيساعدك تحديد هذه الاحتياجات في الحصول على نتائج سريعة من التسويق الخاص بك.

منحت ، عناصر مثل تخطيط رحلة عميلك ، وإنشاء محتوى لكل مرحلة ، وكل هذه الأشياء الجيدة ضرورية. لكن لا شيء من ذلك مهم إذا كنت لا تعرف عميلك المستهدف. هذه هي نقطة البداية لاستراتيجيتك التسويقية.

المشكلة مع معظم الشخصيات

فقط لأن الملف الشخصي المثالي للعميل مهم لا يعني دائمًا أنه فعال. يمكن لشخصيات المشتري غير الدقيقة أن تقودك في الاتجاه الخاطئ وتؤدي في النهاية إلى القرار الخاطئ. دعنا نلقي نظرة على أكثر المآزق شيوعًا مع شخصيات التسويق.

قوالب شخصية عامة للمشتري

توفر معظم أمثلة شخصية المشتري الموجودة على الإنترنت نفس المعلومات الديموغرافية على مستوى السطح بغض النظر عن الغرض من استخدامها. لا يعتبر الشخص في الشركة الذي يحاول فهم شخصية المشتري وما يحاول فعله بها.

أنا أتحدث عن شخصيات مشتري B2B العامة بأسماء مثل Marketing Mary أو Nurse Nina ، والتي تتضمن فقط التركيبة السكانية الأساسية وصورة عشوائية. هذه الشخصيات واسعة جدًا بحيث لا توفر الرؤية أو السياق الذي يحتاجه الشخص للقيام بعمله بشكل جيد. مصمم UX ، على سبيل المثال ، لديه احتياجات معلومات مختلفة جدًا مقارنة بمدير المبيعات ، والتي يجب أن تنعكس في نموذج شخصية المشتري الذي تقدمه لهم.

تجزئة السوق غير دقيقة

من المهم التفكير فيما يتجاوز شرائح العملاء الديموغرافية. دعونا نفكر في حادث الكمبيوتر المحمول لدينا لثانية. على الرغم من وجودي في نفس الشريحة الديموغرافية كمحرر فيديو ، إلا أن احتياجاتي مختلفة للغاية. إذا جمعنا كل شخص في نفس الفئة العمرية والموقع في شخصية جمهور واحدة ، فسوف نفقد الكثير من العملاء المحتملين.

الزناد الشراء

محفز الشراء هو ما يلهم الشخص المستهدف لاتخاذ إجراء. حتى الشخص نفسه قد يتصرف بشكل مختلف استجابة لمحفزات مختلفة.

كنت أرغب في أبسط كمبيوتر محمول لأنني كنت أستبدل جهاز الكمبيوتر المحمول الرئيسي مؤقتًا. لكن كان لدي منظور مختلف إذا كان هذا هو الكمبيوتر المحمول الرئيسي في عملي. ربما تكون حجة قوة المعالجة العالية قد أثرت علي حتى لو لم أكن محرر فيديو لأنها ستمنحني راحة البال.

كان لمعلومات مثل عمري وجنساني وتعليمي وحالتي الاجتماعية وحتى القوة الشرائية تأثير ضئيل للغاية على قراري لأن محفز الشراء الخاص بي كان مختلفًا تمامًا عن العميل العادي. قد تحتاج إلى العديد من الشخصيات اعتمادًا على مشغلات الشراء وشرائح العملاء والشخص الذي يستخدم شخصية المشتري.

أنواع شخصيات العملاء

يمكن تصنيف شخصيات المشتري إلى نوعين بناءً على تقنية البحث المستخدمة:

1. شخصيات منخفضة الإخلاص
   ملفات تعريف العملاء منخفضة الدقة سريعة ورخيصة الثمن. لقد تم إنشاؤها باستخدام تقنيات بحث ثانوية مثل أبحاث السوق عبر الإنترنت. في حين أن هذه قد لا تكون دقيقة بنسبة 100 في المائة ، إلا أنها يمكن أن تساعدك في إنشاء شخصية مشتري مفصلة.
2. شخصيات عالية الدقة
   الشخصيات عالية الدقة أكثر تفصيلاً ودقة. يتم تطوير هذه الشخصيات من خلال البحث الأولي ، مما يعني أنك تقوم بجمع البيانات من خلال الاستطلاعات والمقابلات ومجموعات التركيز.

ما هو بحث شخصية المشتري؟

البحث عن شخصية المشتري هو عملية فهم العملاء المستهدفين. يتضمن فهم احتياجاتهم وأهدافهم ونقاط الألم. إنه يحفر بعمق لفهم دوافع العملاء والقيم وعمليات صنع القرار. يمكنك ابتكار زوايا تسويقية جديدة وإنشاء عروض لا تقاوم وكتابة منشورات مدونة رائعة باستخدام هذه المعلومات.

كيف تقوم بأبحاث شخصية المشتري؟

يتم إجراء أبحاث شخصية المشتري أو الشخصية التسويقية من خلال تقنيات البحث الأولية والثانوية. يجمع البحث الأساسي البيانات مباشرة من العميل المثالي من خلال الاستطلاعات ومقابلات العملاء ومجموعات التركيز. يعتمد البحث الثانوي على المعلومات المتاحة للجمهور وأبحاث السوق عبر الإنترنت.

تعتبر أبحاث شخصية المشتري الأولية أكثر دقة ، ولكنها تستغرق أيضًا المزيد من الوقت والمال. وبالمثل ، توفر أبحاث شخصية المشتري الثانوية الوقت والمال ولكنها أقل دقة.

طرق البحث الثانوية

تساعدك هذه الشخصيات على فهم المشترين المثاليين. لنلقِ نظرة على بعض طرق البحث عن العملاء التي يمكنك استخدامها لإنشاء شخصية مشترٍ مفصلة.

المنتدى

تعد المنتديات مكانًا رائعًا لبدء البحث عن العميل النمطي الخاص بك. المنتديات هي المكان الذي يذهب إليه الأشخاص لطرح الأسئلة ومشاركة آرائهم. هناك العديد من المنتديات المتخصصة بالإضافة إلى المنتديات الشهيرة مثل Quora و Reddit. Google "كلمتك الرئيسية + المنتدى" إذا لم تكن متأكدًا من المنتديات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون.

ها هي النتائج التي حصلت عليها عندما بحثت عن منتدى ATV + ، وهو أول ما يتبادر إلى ذهني لسبب ما.

رديت

على الرغم من أن Reddit هو منتدى ، فقد أدرجته بشكل منفصل لأنه يحتوي على مجتمعات فرعية لمعظم الموضوعات. إنه منجم ذهب لأفكار المحتوى إذا كنت تعرف كيفية استخدامه.

يمكنك العثور على أشخاص يتحدثون عن منتجات أو خدمات مماثلة ومعرفة ما يعجبهم وما لا يعجبهم في ذلك. يمكنك أيضًا معرفة نوع المحتوى الذي يتم التصويت عليه في subreddit الخاص بك والحصول على فكرة عن نوع المحتوى الذي يعمل بشكل جيد.

يعد Gummysearch أداة ممتازة للمساعدة في أبحاث Reddit لتطوير الشخصية. يمكن أن يساعدك في تحديد نقاط الألم لدى العملاء وطلبات المساعدة والاقتراحات. أستخدم هذا البحث لتحديد الرسائل التي يجب استخدامها قبل كتابة أي محتوى تسويقي.

كورا

Quora عبارة عن منصة للأسئلة والأجوبة حيث يمكن للناس طرح الأسئلة والحصول على إجابات من الخبراء. إنه مكان رائع لإجراء بحث عن العملاء لأنه يمكنك معرفة المشكلات التي يواجهها الأشخاص. يمكنك أيضًا معرفة الحلول التي يبحث عنها الأشخاص وكيف يحاولون حل مشاكلهم. يمكنك استخدام مواقع مثل Quora للبحث عن جمهورك.

ابحث عن الموضوعات المتعلقة بالعمل لمعرفة الأسئلة التي يطرحها جمهورك المستهدف. بعد فترة ، ستبدأ في رؤية الأنماط والمشكلات والمخاوف الرئيسية التي يواجهها عملاؤك.

تحليلات كوكل

يمكن أن تخبرك بيانات تحليلات google الخاصة بك بالكثير عن التركيبة السكانية للزائر. يمكنك التحقق مما إذا كان هذا يتطابق مع المعلومات التي تم الحصول عليها من خلال قنوات البحث الأخرى.

في تحليلات جوجل ، انتقل إلى الجمهور> الديموغرافيات لمعرفة الديموغرافية لزوار موقعك.

يمكنك أيضًا رؤية اهتماماتهم ذات الصلة ، والتي تعتبر أكثر قيمة من مجرد رؤية العمر والجنس. يمكنك تقسيم مقاييس الفائدة بشكل أكبر إذا لزم الأمر. يمنحك هذا فكرة عن اهتمامات شخصية المشتري الخاصة بك.

تحليلات الفيسبوك

يمكنك أيضًا استخدام أداة تحليلات Facebook لإنشاء شخصيات جمهورك. يقدم مدير إعلانات Facebook رؤى العملاء هذه حتى يتمكن مشترو الإعلانات من بيع منتجاتهم بشكل أفضل. يمكنك تحليل العملاء الحاليين أو إجراء تحليل تنافسي على صفحات أعمال مماثلة.

الاستماع على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن تساعدك أبحاث وسائل التواصل الاجتماعي في معرفة الأسئلة التي يطرحها عملاؤك ومعرفة المزيد عن ثقافتهم. على سبيل المثال ، انتقل إلى Instagram وابحث عن كلمتك الرئيسية. سيعطيك هذا اقتراحات للمؤثرين والمشاهير في مجال تخصصك. رؤية نتائجي عندما بحثت عن "تسويق المحتوى".

ستحصل على المزيد من الاقتراحات بمجرد اتباع أحدها. على سبيل المثال ، حصلت على Gary Vee كاقتراح عندما اتبعت معهد تسويق المحتوى ثم Grand Cardone عندما تابعت Gary Vee.

انظر إلى نوع المحتوى الذي يضعونه. يمكن للأشخاص (أو العلامات التجارية) في نفس المجال استخدام أسلوب ونوع مختلف من المحتوى بناءً على نوع الجمهور الذي يستهدفونه.

ألق نظرة فاحصة على المحتوى الذي ينتجه Gary Vee ونوع المحتوى الذي ينشئه Seth Godin. على الرغم من كونهما يعملان في مجال التسويق ، إلا أنهما يروقان لجمهور مختلف تمامًا. يستهوي Gary Vee شخصية أصغر سناً وأكثر ريادة في الأعمال ، بينما يناشد Seth Godin جمهورًا أكثر نضجًا.

على الرغم من أن أساليبهم ومحتوياتهم من الأضداد القطبية ، إلا أن كلاهما أسياد في مهنتهم.

يمكنك أن تفعل الشيء نفسه مع Twitter و Facebook. ربما لا ينكدين لأنها شبكة مهنية والناس ليسوا ذواتهم الحقيقية الكاملة هناك. حتى أنا أرتدي ربطة عنق في صورة ملفي الشخصي على LinkedIn.

استطلاع على الانترنت

تعد الاستطلاعات جيدة أيضًا للحصول على رؤى حول سلوك العميل الخاص بك ، ولكن عليك توخي الحذر عند صياغة الأسئلة. أنت بحاجة إلى التأكد من أنك لا تضع عملائك في وضع يتعين عليهم فيه اختيار إجابة واحدة لأنك لا تمنحهم أي خيار آخر. يمكنك استخدام الاستطلاعات لتعزيز النتائج التي توصلت إليها من المقابلات عندما لا يمكنك أن تطلب من عملائك التزامًا كبيرًا مثل مقابلة شخصية.

الآن بعد أن عرفت كيفية إنشاء شخصية مشترٍ قابلة للتنفيذ. لنلقِ نظرة على بعض الأسئلة الشائعة الشائعة المتعلقة بشخصيات المشتري.

مراجعة التحليل

يمكنك معرفة الكثير عن شخصية المشتري الخاصة بك من خلال قراءة المراجعات. يمكنك تحليل المراجعات الخاصة بمنتجاتك أو المنتجات أو الخدمات المماثلة من منافسيك.

ستفهم بشكل أفضل ما إذا كانت هناك أية مشكلات شائعة.

لا تنس أن المراجعات ذات الخمس نجوم عادة ما تكون من أشخاص سعداء بالمنتج ولن يقدموا لك الكثير من المعلومات. إنه نفس الشيء مع الأشخاص الذين يقدمون تقييمات بنجمة واحدة ؛ ربما يفعلون ذلك بسبب تجربة سيئة لا تنطبق على الجميع.

ابحث عن المراجعات في المنتصف. سوف يعطيك هؤلاء أكبر قدر من البصيرة.

عند البحث عن التعليقات ، يمكنك أيضًا التحقق من:

• مراجعات جوجل
• مراجعات الأمازون
• مراجعات الصرخة
• توصيات الفيسبوك
• تويتر يذكر

إذا كنت تعمل في صناعة البرمجيات ، فيمكنك أيضًا التحقق من:

• كابتيرا
• G2Crowd
• TrustRadius
• GetApp

هذه كلها منصات رائعة للحصول على رؤى حول ما يفكر فيه الناس حول منتجك. يمكنك استخدام أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي لمساعدتك في هذا البحث والتحليل.

مقالة ذات صلة: تسويق محتوى مدعوم بالذكاء الاصطناعي.

بحث أولي

البحث الأساسي أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا طويلاً ، لكن الأمر يستحق ذلك إذا كنت ترغب في إنشاء شخصيات مشترية قابلة للتنفيذ حقًا. توجد بعض مصادر البحث الأولي مثل ما يلي:

العميل المحتمل المفقود

العميل المحتمل الذي اختار منافس لك هو منجم ذهب لبناء شخصية العميل الخاصة بك. لن يتراجعوا عن آرائهم إذا تمكنت من حملهم على الموافقة على إجراء مقابلة. على الرغم من أنها قد لا تكون موسيقى في أذنيك ، إلا أنها ستساعدك على فهم ما يمنعهم من اختيار شركتك.

العملاء: الجيد والسيئ والقبيح

قم بإعداد مقابلات مع عملائك السعداء ، وسيتمكنون من إعطائك بعض المعلومات حول ما تفعله بشكل صحيح. ولكن يمكن للعملاء غير الراضين أن يسلطوا الضوء على الأماكن التي ينقصها منتجك أو خدمتك.

مندوبي المبيعات وممثلي خدمة العملاء

عادة ما يعتبر ممثلو المبيعات وخدمة العملاء مصادر جيدة للمعلومات. ومع ذلك ، فإنني أفضل أن أفكر فيهم كمصدر ثانوي لأن هناك فرصة لأن تكون مدخلاتهم متحيزة.

سيشير فريق المبيعات الخاص بك إلى الافتقار إلى الميزات أو التكلفة المرتفعة كنقاط ألم لعميلك في كثير من الحالات. كن على علم بأن عملائك قد يستخدمون هذا كسبب للتفاوض مع مندوبي المبيعات.

أو قد يكونون مهذبين للغاية ليقولوا السبب الحقيقي. على سبيل المثال ، قد لا يخبر العميل المستهدف دائمًا مندوب المبيعات أن منتجه سيء ​​، حتى لو كانت هذه هي الحقيقة.

أسئلة الجمهور المستهدف (تُعرف أيضًا باسم الأسئلة الملحة)

ستمنحك هذه الأسئلة نظرة ثاقبة عن سبب اتخاذ العميل لقرار الشراء. تحتاج إلى جلب الجانب الفني للتسويق عندما تطرح هذه الأسئلة. إذا لم يكن المرشح منفتحًا ، فابحث قليلاً ، ولكن تأكد من أنك لا تقودهم إلى الإجابة التي تريد سماعها.

سبب دخول السوق

• ما الذي دفعك لبدء البحث عن حل جديد؟
• ما هو سبب الإحباط الرئيسي للمنتج / الخدمة التي كنت تستخدمها
• من الذي بدأ البحث عن منتج أو خدمة جديدة؟

عوامل النجاح

• ما الذي تتوقع تحقيقه باستخدام منتجنا أو خدمتنا
• ما هي معايير النجاح / القبول الخاصة بك

الحاجز الملحوظ

• ما هي الاعتراضات أو المخاوف التي كانت لديك قبل اختيار منتج أو خدمة؟
• لماذا لم تخترنا؟

قم بعمل الميزات أو كسرها

• ما هي الميزات الجيدة؟
• ما هي الميزات الجيدة؟
• ما هي الميزات التي يجب اقتناؤها؟
• لماذا اخترتنا؟

رحلة الزبون

• من هم الأشخاص الذين شاركوا في اتخاذ القرار النهائي
• كيف وزنوا الخيارات
• من قرر الميزانية
• من اتخذ القرار النهائي

ستحصل فقط على إجابات عالية المستوى في البداية. استمر في البحث عن الأفكار.

على سبيل المثال ، بالنسبة لسؤال: أعدني إلى اليوم الذي بدأت فيه البحث عن حل لأول مرة.

عادة ، سيقولون أنهم بحثوا على جوجل. ليس بالضبط كشف رائد ، أليس كذلك؟

علينا أن نستمر في التحقيق للحصول على التفاصيل. ما الذي دفعك لبدء البحث عن حل جديد؟ من قرر أن الوقت قد حان لحل جديد؟ ماذا وجدته مفيد؟

إذا قال عميلك إنه لا يمكنه العثور على أي شيء بخلاف الأشياء العامة التي يضعها الجميع ، فاكتشف نوع المعلومات التي كانوا يبحثون عنها ولماذا.

أسئلة ثانوية:

قد لا تؤثر الإجابة على هذه الأسئلة بشكل مباشر في قرار الشراء ، ولكنها ستساعدك في تكوين صورة لعملائك المحتملين.

الحياة المهنية

• ما هي تسميتك؟
• ما هي مسؤوليتك؟
• على ماذا ينطوي عملك؟
• هل يمكنك وصف يوم في حياتك؟
• ما الذي يمكن أن تصفه بأنه فوز في دورك؟
• ما هي أهم عوامل النجاح في دورك؟
• ما الذي تطمح إلى تحقيقه في دورك؟
• ما هي المهارات الأساسية لتكون جيدًا في عملك؟
• ما هي الأدوات التي تستخدمها بشكل شائع؟
• ما هو التسلسل الهرمي التنظيمي في شركتك؟
• ما هي الصناعة أو القطاع الذي تخدمه شركتك؟
• ما هو حجم شركتك (الإيرادات ، الموظفين)؟

خلفية شخصية

• اخبرني قليلا عن نفسك.
• ما هي خلفيتك التعليمية؟
• هل يمكنك أن تعطيني جولة سريعة في حياتك المهنية؟
• هل تعرف نفسك بأي هوايات أو أنشطة (مثل ركوب الدراجات)؟
• من هم المشاهير / الفرق الموسيقية / الأفلام المفضلة لديك؟
• ماذا تفعل للتسلية خارج العمل؟
• كيف تفضل أن تقوم بأبحاثك؟
• ما هو وضع الاتصال المفضل لديك (البريد الإلكتروني ، الهاتف ، شخصيًا)؟
• ما هي المدونات / المجلات / المطبوعات المفضلة لديك؟
• هل أنت جزء من أي مجموعات مثل CrossFit؟

أسئلة مكررة