الدليل النهائي للعمل مع الأبطال الداخليين
نشرت: 2023-10-17شهدت 49% من الشركات زيادة في طول دورات مبيعاتها (وفقًا لتقرير صادر عن RevOps Co-Op).
إنها دعوة للاستيقاظ بأن العمليات والاستراتيجيات ضمن عملية البيع تحتاج إلى مراجعة وتحسين. وبشكل أكثر تحديدًا، كيفية عمل البائعين مع الأبطال الداخليين.
في النهاية، إذا لم يتمكن البائعون من تجهيز فرد أو مجموعة من الأفراد للبيع داخليًا، فقد تفقد الصفقة زخمها بسرعة كبيرة.
يحتاج فريقك إلى إنشاء علاقة وثيقة والحفاظ عليها مع البطل (الأبطال) الداخليين في الصفقة. وبينما يبدو هذا واضحًا على السطح، إلا أن هناك فروقًا دقيقة على طول الطريق.
ولهذا السبب قمنا بتجميع دليل، يتضمن مجموعة واسعة من الأفكار من قادة المبيعات، حول كيفية عمل الفرق بفعالية مع أبطالها الداخليين.
قم بالتمرير لاكتشاف المزيد
خصائص الأبطال الداخليين
حدد نيت نصرالله ، المؤسس المشارك لشركة Fluint، ثلاث صفات تحدد البطل:
- الحافز الشخصي
- الدخول الى المعلومات
- تأثير
ولا تنخدع، فكلها حيوية بنفس القدر.
قال نيت:
"من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن الألقاب على مستوى C-Suite ستكون أبطالًا. وتذكر أن كونك بطلاً لا يعني أن تكون مؤثرًا في قرار الشراء.
"بدلاً من ذلك، فهذا يعني أن هناك حافزًا شخصيًا أو فوزًا في الصفقة يربط الفرد بها مباشرةً."
"في معظم الأحيان، يكون لدى المديرين التنفيذيين الكثير من المقايضات المختلفة، ولن يقوموا بالكثير من العمل اليومي لبناء توافق في الآراء عبر بقية فريق الشراء".
بمعنى آخر، لا يستطيع فريقك وضع افتراضات.
"هناك خطأ شائع آخر وهو أن البائعين يعتقدون أن المدرب والبطل هما نفس الشيء في عملية البيع ."
"ومع ذلك، المدرب هو الشخص الذي يقدم لك الكثير من المعلومات، لكنه غير قادر على تشكيل وتغيير المحادثة الداخلية . في حين أن البطل سيكون العكس تماما.
وذكر نيت أيضًا:
"البطل الجيد هو الشخص الذي يُظهر باستمرار دليلاً على إحراز تقدم في صفقة ما داخليًا. وسيكون لدى البائعين لديك نقاط إثبات محددة لإثبات أنهم الشخص المناسب لتوصيل حالة العمل."
تابع المحادثة الكاملة مع Nate من البودكاست الخاص بنا أدناه - فقط انقر على ️
العمل مع الأبطال الداخليين
لقد حددنا الآن من هو البطل الداخلي، فلنناقش العلاقة التي سيقيمها فريقك معهم في عملية المبيعات.
كيف تحصل على الشراء؟
ما في ذلك بالنسبة لهم؟
لم يكن هذا السؤال أكثر أهمية من أي وقت مضى عندما يتعلق الأمر بتأمين بطل داخلي.
أوضحت كايتي فويجت ، مديرة مبيعات المؤسسات في Cognism:
"من الصعب جدًا العثور على الشخص المناسب للعرض عليه، خاصة من وجهة نظري المتعلقة بمبيعات المؤسسات . لذلك، بمجرد العثور على الشخص المناسب، فإن القدرة على توصيل المعلومات وتوضيح السبب الذي يجعل منتجك يمكن أن يساعدك، أمر بالغ الأهمية.
الوجبات الجاهزة الرئيسية؟ يبدأ ترسيخ حالة العمل من التفاعل الأول.
وقال كيتي أيضًا:
"عليك أن تكون محددًا ومحددًا فيما يتعلق بهذا البطل - إنها الخطوة للحصول على الموافقة التالية في هذه العملية. السيناريو الذي يريد البطل من خلاله نقل المحادثة إلى المرحلة التالية هو السيناريو المرغوب فيه.
اربطها مرة أخرى بالهدف الفردي للبطل، كما توضح كايتي أدناه:
"ربما يكون هناك عرض ترويجي على الخط أو مشروع كبير يمثل جزءًا من نتائجهم لهذا العام. استخدم هذه المعلومات واربطها بحصتك الشخصية في الصفقة.
"سيؤدي ذلك إلى تسهيل الأمور لإشراك أصحاب المصلحة الداخليين الآخرين. تصبح حاجة من شأنها أن تساعد المنظمة على تحقيق إنجاز معين.
أيد فلاديسلاف بودولياكو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Folderly، هذه الفكرة:
"لضمان توافق البطل الخاص بك والتحقق من صحته، يجب على AEs ربط حلهم بمقاييس نجاح البطل الداخلي. هذه هي النتائج القابلة للقياس والتي يكون البطل مسؤولاً عنها في دوره.
"عندما يُظهر AE التأثير الإيجابي للحل على هذه المقاييس، فإنه يساهم بقيمة ملموسة في النجاح الاحترافي للبطل. ويؤكد هذا التكتيك أهمية الحل ويعزز تأييد البطل للمنتج داخل مؤسسته."
شارك نيت هذا الرأي قائلاً إنه من المهم التواصل والقيادة مع الألم منذ البداية:
"البائعون ليسوا متواجدين في الغرفة عند اتخاذ قرارات الشراء. لذا فإن السؤال الذي يجب طرحه هو: " كيف يمكننا التحكم في رسالتنا عندما يجتمع فريق الشراء داخليًا، ونحن لسنا هناك؟" "
"فكر في مفهوم "الهرم" فيما يتعلق بأسلوب الكتابة. اذهب إلى البطل وقل: لقد توصلنا إلى هذا الاستنتاج بناءً على النقاط التي تعلمناها في هذه الأحاديث، وقد تم دعمهم ودعمهم بهذا. قم بتوفير النتيجة النهائية في البداية، حتى لا يضطر البطل إلى فك شفرتها بنفسه.
كيف تقوم بإعداد أبطالك الداخليين؟
حسنًا، لقد حددت البطل - ماذا سيحدث بعد ذلك؟
يحتاج فريقك إلى طرح سلسلة من الأسئلة على نفسه، بدءًا بـ...️
هل البطل مستعد لتقديم تعليقات إلى بقية مجموعة الشراء؟
قال كيتي:
"في مرحلة أو أخرى خلال دورة الصفقة، من المحتمل أن يجمع مدير AE و AE صناع القرار معًا في مكالمة أكبر. وليس هناك شك في أن بطلك سيكون لاعبًا مهمًا في هذه الجلسات.
"من المهم الاستعداد - تذكر أنها معجزة إذا تمكنت من تأمين ثلاثين دقيقة. يجب على الـ AEs الخاصة بك أن تجعل الأمر مهمًا!
"يبدأ الأمر بتغطية حتى أبسط النقاط مع بطلك. على سبيل المثال، اسأل بطلك عمن سيشارك في المكالمة، وما هي مصلحته الخاصة.
"يعرف البطل أيضًا شخصيات الأشخاص الذين ينضمون إلى المكالمة. سيكون لديك بعض صناع القرار الذين سيكونون مباشرين وموجزين للغاية، على سبيل المثال. إن معرفة كيفية التحدث مع هؤلاء الأشخاص المختلفين أمر أساسي.
هل هناك فهم واضح للعملية برمتها؟
قال لنا نيت:
"نحن نتحدث عن المشترين كما لو كانت وظيفة بدوام كامل. لكن الحقيقة هي أنه نشاط يقوم به شخص ما بشكل جزئي، من بين وظائفه اليومية. لا يتدرب المشترون أو يستمعون إلى ملفات البودكاست حول كيفية الشراء، لذا فإن دور البائع هو مساعدتهم في اجتياز العملية.
لإبقاء الأبطال على علم بالصفقات، يمكن للبائعين لديك جمع المعلومات من العملاء السابقين.
وأوضح نيت:
"انظر إلى العملاء السابقين الذين اشتروا منتجك وطرحوه بنجاح، وأرسل إليهم بريدًا إلكترونيًا مثل:
مرحبًا، لقد كنت تقوم بالكثير من العمل خلف الكواليس عند الشراء. أود أن أقارن الملاحظات حول الطريقة التي أعتقد أنني رأيت بها كيفية طرح البرنامج مقابل الطريقة التي سار بها بالفعل.
"قم بتدوين ملاحظات حول الجدول الزمني النموذجي للأحداث المقنعة. واحصل على فكرة عما تبدو عليه عملية الشراء فعليًا."
الخط السفلي؟
لا تفترض فقط أن البطل سيكون قادرًا على رسم الخطوات بنفسه. رحلات الشراء ليست خطية، لذا فإن تجارب الشراء ستختلف.
الأفكار الختامية حول العمل مع الأبطال الداخليين
نأمل أن تكون قد حصلت على صورة أفضل بكثير لكيفية عمل فريقك مع الأبطال الداخليين.
قبل أن نختتم هذه المقالة، أردنا مشاركة فكرة مثيرة للاهتمام تتعلق بالعلاقة التي يجب أن تربط البائعين بالأبطال.
إذا عدت إلى الأساسيات، فإن المبيعات تتعلق باكتساب الثقة. إذا كان البطل لا يثق بممثلك، فلن تتقدم الصفقة.
وقد تم تلخيص ذلك بوضوح في منشور حديث على موقع LinkedIn كتبه جمال رايمر ، مؤسس Enterprise Sellers
وهذا كل شيء - دليلك للأبطال الداخليين. يتذكر:
- كلما تمكن البائعون لديك من العمل مع الأبطال بشكل أسرع، كلما تمكنوا من توضيح القيمة في الصفقة بشكل أفضل.
- فإذا كانت القيمة واضحة، فإن قبول بقية أعضاء لجنة صنع القرار سيكون أسهل.
- ستصبح دورة مبيعاتك أكثر كفاءة لأن لجنة الشراء ستتخذ قراراتها بشكل أسرع.
في هذا المناخ الحالي، من الضروري التركيز على الاستراتيجيات التي من شأنها أن تحرك الإبرة بشكل منتج وفعال.
الكونيزم "المخطط"
قامت Cognism بتوسيع معدل العائد السنوي من 10 ملايين دولار إلى 40 مليون دولار في أقل من عامين. اكتشف الاستراتيجيات التي استخدمها قادة المبيعات لدينا لإيصالنا إلى هناك.
انقر أدناه
