تحليل كاسبر التسويقي: كيف استحوذت كاسبر على صناعة المراتب عن طريق العاصفة ووصلت إلى 1.1 مليار دولار في التقييم

تم إطلاق Casper في عام 2014 ، وسرعان ما أحدث اضطرابًا في صناعة المراتب ، وبعد خمس سنوات فقط ، حقق تقييمًا بقيمة 1.1 مليار دولار .

مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟

ساعد الجمع بين منتجات المراتب الإسفنجية المبتكرة واستراتيجية تسويق المحتوى الذكية Casper في صنع اسم لأنفسهم بسرعة وتعزيز مكانهم في مساحة المرتبة.

في البداية ، لم يتوقع أحد أن ينجح متجر مراتب التجارة الإلكترونية ... بعد كل شيء ، ألا يرغب المستهلكون عادةً في تجربة مرتبة قبل دفعها مقابل ذلك؟

لكن هذا لم يوقف فريق تسويق Casper. لقد استفادوا من نقاط الألم لدى عملائهم وتمكنوا من إقناع ملايين المستهلكين بأن طلب مرتبة إسفنجية في صندوق كان أسهل من الذهاب إلى متجر من الطوب وقذائف الهاون.

نجحت إستراتيجيتهم التسويقية في جعل العملاء المحتملين يثقون بأنهم سيحبون مرتبة لم يلمسوها من قبل عندما وصلت إلى أعتاب منازلهم.

في هذا التحليل ، سنحلل كيف تمكنت العلامة التجارية الموجهة للمستهلكين من بناء ثقة غير مسبوقة وإقناع الناس بشراء مراتب عبر الإنترنت.

قبل أن ندخل في التفاصيل ، ملاحظة جانبية سريعة: بدءًا من عام 2018 ، افتتحت العلامة التجارية العديد من المتاجر الفعلية ، لذا لم يعد نشاطًا تجاريًا قائمًا على الإنترنت بالكامل بعد الآن. لكنهم ما زالوا يبيعون المراتب عبر الإنترنت ، وتحقق معظم نموهم من خلال أعمالهم عبر الإنترنت.

الآن دعنا ننتقل إلى استراتيجية التسويق التي استخدموها لتحقيق نجاح هائل!

عرف Casper أنه من أجل الحصول على عملاء ، يجب عليهم بناء الثقة في علامتهم التجارية الجديدة. لهذا السبب أطلقوا مدونة كاسبر .

ركزت مدونة Casper على الإجابة عن أي أسئلة قد يطرحها العملاء حول شراء مرتبة جديدة.

سواء كنت مهتمًا بكيفية الحصول على الراحة المثالية ، وأحجام المراتب وأدلة المقارنة ، أو دليل كامل حول كيفية اختيار مرتبتك ، فإن Casper لديها محتوى يلبي احتياجاتك.

إن وجود مثل هذه الإستراتيجية المتكاملة لتسويق المحتوى يعني أنها غطت الموضوعات التي تهم الزوار في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

إنها تحتل مرتبة جيدة في محركات البحث حتى بالنسبة للمحتوى الأعلى من مسار التحويل. وذلك لأن جهات تسويق المحتوى تركز على الكلمات الرئيسية العامة ، مثل "حشرات الفراش" أو "كيفية إخراج الدم من الملاءات". من خلال النقر على مصطلحات البحث التي يستخدمها الأشخاص الذين لا يتطلعون بنشاط إلى شراء مرتبة جديدة (ولكن من المحتمل أن يتم ذلك قريبًا) ، فإنهم يلقيون بشبكة واسعة.

بمجرد أن يقرر المستهلك شراء مرتبة ، هناك الكثير من المقالات في منتصف التحويل لتسهيل قرار الشراء.

على سبيل المثال ، هذا المنشور على مدونة دليل مقارنة حجم المراتب يجذب أكبر عدد من الزيارات لأي صفحة على موقعهم بالكامل! تحصل على زيارات أكثر من صفحتهم الرئيسية.

الكلمات الرئيسية في أسفل مسار التحويل ، مثل "مراتب كاسبر" ، لها حجم بحث مذهل شهريًا يبلغ 220 ألفًا:

بشكل عام ، فإن الجهد الذي بذلته العلامة التجارية في تحسين منشورات مدونة تسويق المحتوى الخاصة بها قد أتى بثماره من حيث حركة البحث. تصنف مدونة Casper Blog على 171 ألف كلمة رئيسية عضوية (وتحتل المرتبة الثالثة من حيث 16.6 ألف كلمة رئيسية). وفقًا لموقع Ahrefs ، تبلغ حركة المرور العضوية الشهرية من محركات البحث حوالي 1.1 مليون.

مثل Casper ، يجب عليك إنشاء محتوى يغطي احتياجات جمهورك ، على طول الطريق من أعلى مسار التحويل إلى الأسفل.

ومع ذلك ، فإن استراتيجية تسويق المحتوى الجيدة لا تنتهي عندما يصل العميل إلى موقع الويب الخاص بك. يجب أن يؤدي المحتوى الذي يراه الزوار بمجرد وصولهم إلى المبيعات.

يتأكد Casper من الحصول على تحويلات من حركة المرور العضوية هذه عن طريق وضع الكثير من CTAs في المقالات ، بالإضافة إلى الروابط التي تعيد توجيه الزوار إلى صفحات المنتج أو الفئات.

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية حصولهم على عملاء محتملين من مدونتهم إلى الصفحات حيث يمكنهم بالفعل شراء مراتب.

يستخدم Casper الكثير من الأدلة الاجتماعية على موقعه على الويب لبناء الثقة مع الزوار.

يبدأ هذا على صفحتهم الرئيسية ، حيث يسلطون الضوء على التعليقات الإيجابية من العملاء الحاليين:

لدى Casper أيضًا صفحة مقصودة حيث يعرضون جميع المراجعات التي تلقوها على الإطلاق.

حقيقة أن Casper لم يعدل أو ينتقي هذه المراجعات يجعل هذه الصفحة أكثر إقناعًا. من السهل على المتسوقين العثور على التقييمات السيئة (مع وجود خيار لتصفية المراجعات حسب النجوم) ، مما يدل على أن الشركة ليس لديها ما تخفيه.

من الواضح أن لديهم العديد من المراجعات ذات الخمس نجوم أكثر من المراجعات ذات النجمة الواحدة.

لا تنتهي شفافيتهم بإظهار تقييمات سيئة: فهم أيضًا منفتحون على أسباب كتابة شهادات العملاء. سترى "تم إدخال هذا المستخدم في مسابقة يانصيب لكتابة مراجعة" ضمن بعض المراجعات.

يعرضون أيضًا الجوائز التي فازوا بها على مر السنين وما قالته المجلات مثل People عن العلامة التجارية:

تقدم Casper نسخة تجريبية خالية من المخاطر لمدة 100 ليلة لجميع العملاء الجدد. هذه نقطة بيع كبيرة ، وهم يتأكدون من أنه لا يمكنك تفويتها من خلال إبرازها في أعلى كل صفحة باستخدام شريط لاصق:

لديهم حتى صفحة مقصودة مخصصة تدخل في تفاصيل كيفية استرداد الأموال بالكامل إذا كنت لا تحب المرتبة.

ساعد هذا الضمان بالتأكيد Casper على تأسيس نفسها في الصناعة وتخفيف مخاوف الناس بشأن شراء مرتبة عبر الإنترنت. لدى Casper ثقة كبيرة في منتجاتها ، وهم على استعداد لوضع أموالهم في مكانها الصحيح.

ضمان مثل هذا يمكن أن يعزز المبيعات بالتأكيد.

تقدم Casper أيضًا برنامج تسويق للإحالة لزيادة المبيعات الشفهية.

قال 92٪ من المستهلكين حول العالم أنهم يثقون في تناقل الحديث أكثر من جميع أشكال الإعلان الأخرى ، وكاسبر يعرف ذلك. تحفز شركة المراتب عملائها على إحالة صديق من خلال تقديم بطاقة هدايا أمازون بقيمة 100 دولار لكل إحالة ناجحة ، بالإضافة إلى خصم 20٪ للشخص الذي يحيلونه.

نظرًا لأن عملاء Casper يحبون مراتبهم حقًا (كما تظهر كل تلك التقييمات الخمس نجوم) ، فليس من الصعب إقناعهم بالتوصية بالمنتج لأصدقائهم وعائلاتهم.

تعتبر المراتب عنصرًا مهمًا للتذاكر ، وعادة ما يأخذ المستهلكون وقتهم ويقومون بالكثير من البحث قبل الشراء. نظرًا لأن الأشخاص على الأرجح يحتفظون بالمراتب لمدة عقد تقريبًا وينفقون مبلغًا كبيرًا من المال ، فإنهم يريدون التأكد من حصولهم على المرتبة المثالية.

هذا يعني أن رحلة العميل أطول بكثير مما هي عليه بالنسبة للعناصر منخفضة القيمة مثل القمصان أو المواد الغذائية. يقوم Casper بعمل رائع لمساعدة المستهلكين في كل خطوة من تلك الرحلة.

لنبدأ مع اختبار فراش الخاص بهم ، والذي يطرح 6 أسئلة:

في نهاية الاختبار ، سيظهرون مرتبتك المثالية بناءً على إجاباتك. حتى أنهم يشرحون سبب كونه مثاليًا لك ويسمحون لك بإضافته بسهولة إلى سلة التسوق الخاصة بك. أو يمكنك النقر فوق اسم المنتج لمشاهدة كافة التفاصيل في صفحة المنتج.

إذا قررت النقر للوصول إلى صفحة المنتج ، فستجد العديد من العناصر المقنعة مثل آلاف المراجعات ، وضمان الشحن والإرجاع المجاني ، وخيار تجربتها في متجر قريب منك إذا لم تكن متأكدًا:

إذا كانت لديك أسئلة ، فلن تضطر بالضرورة إلى الذهاب إلى متجر ، يمكنك فقط الاتصال بـ "أخصائيي النوم الودودين" للحصول على إجابات.

تساعد كل هذه التفاصيل الصغيرة العلامة التجارية المباشرة إلى المستهلك على التنافس مع اللاعبين الآخرين في صناعة النوم. عادة ما يكون لدى العملاء أسئلة عندما يشترون مرتبة ، لذلك من المنطقي أن يحصلوا على الإجابات التي يحتاجون إليها - سواء كان ذلك من خلال صفحات المنتج التفصيلية أو فريق من المتخصصين في النوم تحت الطلب.

استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني في Casper مشهورة جدًا. إذا كنت قد بحثت في أي وقت عن أمثلة البريد الإلكتروني للتخلي عن سلة التسوق ، فمن المحتمل أنك وجدت واحدة على الأقل من Casper. هذه واحدة من كلاسيكياتهم ، مع عنوان لا يُنسى:

لكن Casper لا يركز فقط على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق ، بل يظلون على اتصال مع العملاء المحتملين طوال الطريق خلال رحلة المشتري. علاوة على ذلك ، يقومون بتخصيص محتوى التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بهم قدر الإمكان ، مما يضمن أن رسائلهم وثيقة الصلة بكل عميل.

تحقق من هذا البريد الإلكتروني الترويجي للأشخاص الذين فاتتهم تخفيضات الجمعة البيضاء:

إذا كنت تتساءل كيف تلقوا جميع التعليقات المذهلة التي يمكنهم استخدامها كدليل اجتماعي ، فتحقق من هذا البريد الإلكتروني الذي يطلب مراجعة من العملاء الذين اشتروا مرتبة:

للحصول على تعليقات أكثر تفصيلاً ، يرسلون أحيانًا استطلاعات مع حافز لاستكمالها:

تستهدف كل رسالة من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية هذه بدقة شريحة من العملاء الموجودين في نقطة معينة في مسار التجارة الإلكترونية. يرسلون رسائل بريد إلكتروني ترويجية إلى جهات الاتصال الذين لم يجروا عملية شراء بعد ، واستطلاعات الرأي لأولئك الذين اشتروا مرتبة بالفعل.

نجحت إستراتيجية التسويق التي ذكرناها أعلاه في وضع Casper كشركة رائدة في صناعة المراتب واسم مألوف. من النادر أن يُحدث موقع التجارة الإلكترونية مثل هذا التحول المرئي في صناعة بأكملها ، ولكن عندما يحدث ، فإنه غالبًا ما يؤدي إلى تقييمات بمليارات الدولارات.

يمكنك الاستفادة من استراتيجية تسويق Casper حتى لو كنت شركة أصغر تسعى إلى سوق أصغر. هذا لأن جميع شركات التجارة الإلكترونية تتعامل مع نفس المشكلات مثل Casper: الحاجة إلى بناء الثقة في المنتجات التي لم يرها العميل أو لمسها من قبل.

سواء كنت ترفع مستوى تسويق المحتوى الخاص بك من أجل الحصول على المزيد من حركة البحث ، أو الاستفادة بشكل أفضل من شهادات العملاء الإيجابية ، أو بيع المزيد من المنتجات عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك أخذ إشارة من استراتيجية التسويق في Casper!

هل تبحث عن المزيد من تفاصيل التسويق؟ تحقق من هذه المقالات:

• انهيار تسويق أكثر لمعانًا: كيف أصبحت علامة التجميل هذه شركة بقيمة 1.2 مليار دولار
• كيف تحولت Allbirds من شركة صغيرة ناشئة إلى علامة تجارية للأحذية الرياضية بمليار دولار في 4 سنوات
• كيف جمعت Gymshark لتصبح علامة تجارية بقيمة 1+ مليار دولار
• 4 نصائح لمساعدتك على تكرار استراتيجية تسويق تجار الملابس في المناطق الحضرية
• 4 خطوات لتنمية علامتك التجارية بشكل عضوي باستخدام إستراتيجية تسويق ColourPop
• كيف وصل تقييم واربي باركر إلى 3 مليارات دولار وأصبح عملاقًا في مجال التجارة الإلكترونية