الدليل النهائي لنموذج مبيعات تشالنجر
نشرت: 2023-05-31لماذا يتناسب أكثر من 50٪ من مندوبي المبيعات من جميع النجوم مع نموذج مبيعات تشالنجر؟
قصة طويلة قصيرة - نموذج مبيعات المنافس هو نهج يستخدمه أفضل الكلاب المطلقة في المبيعات لبيع المزيد!
الآن ربما تفكر ، "كيف يمكنني بيع المزيد؟"
لا تقلق؛ لدينا بالضبط ما تبحث عنه هنا!
حتى لو تعثرت هنا بدافع الفضول ولا تعرف بعد نموذج مبيعات المنافس ، ثق بنا ، وستكون سعيدًا لأنك راجعت هذه المقالة.
لذا تابع القراءة ، ودعنا ننهي المزيد من الصفقات بمعرفتك المكتشفة حديثًا!
ما هو نموذج مبيعات المنافس؟
نموذج مبيعات المنافس هو نهج مبيعات يتحدى الطريقة التقليدية للبيع.بدلاً من بناء علاقات مع العملاء ، يركز نموذج المبيعات المتحدي على التدريس والتفصيل والسيطرة على محادثة المبيعات.
تم تطوير هذا النهج بناءً على بحث مكثف أجرته شركة Gartner (المعروفة سابقًا باسم CEB) ، والتي حددت خمسة أنواع من مندوبي المبيعات ووجدت أن النوع "المتحدي" كان الأكثر نجاحًا.
5 أنواع من مندوبي المبيعات ، وفقًا لنموذج المبيعات المنافس
يحدد نموذج مبيعات المنافس خمسة ملفات تعريف مميزة لمندوبي المبيعات ، لكل منها نقاط قوة وضعف فريدة. دعونا نتعمق في كل نوع ونفهم خصائصهم ، وأين يتفوقون ، وأين قد يواجهون التحديات.
بناة العلاقات
بناة العلاقات هم مندوبو مبيعات يركزون على إنشاء اتصالات قوية مع العملاء.
إنهم كرماء بوقتهم ، ومستعدون دائمًا للمساعدة ، ويسعون جاهدين لتوليد ولاء العملاء. في حين أنهم يتفوقون في السيناريوهات التي تكون فيها العلاقات طويلة الأمد أمرًا بالغ الأهمية ، إلا أنهم قد يعانون في المواقف التي تتطلب نهجًا أكثر حزمًا.
يشير نموذج مبيعات المنافس إلى أن هذا النوع من مندوبي المبيعات قد لا يكون الأكثر فاعلية في إغلاق المبيعات.
مجدون في العمل
العاملون الجادون هم مندوبو المبيعات الذين هم دائمًا على استعداد لبذل جهد إضافي.
إنهم لديهم دوافع ذاتية ، ومستمرون ، ويسعون دائمًا للحصول على ردود الفعل من أجل التحسين. إنهم يزدهرون في بيئات تكافئ المثابرة والجهد.
ومع ذلك ، قد يجدون صعوبة في مواجهة سيناريوهات المبيعات المعقدة التي تتطلب مزيدًا من التفكير الاستراتيجي.
آنا بوزنياك 
الذئاب وحيد
الذئاب المنفردة مندوبو مبيعات مستقلون وواثقون من أنفسهم.
إنهم يتبعون غرائزهم وغالبًا ما يكون لديهم طريقتهم الفريدة في فعل الأشياء. يمكنهم التفوق في المواقف التي يتم فيها تقييم الاستقلالية واتخاذ القرارات بسرعة.
ومع ذلك ، قد يعانون في البيئات الموجهة نحو الفريق أو عندما يكون النهج التعاوني مطلوبًا.
حل المشكلات التفاعلي
حلول المشكلات التفاعلية موثوقة وموجهة نحو التفاصيل.
يضمنون حل جميع مشاكل عملائهم. إنهم يقدمون أفضل أداء في السيناريوهات التي تكون فيها مهارات استكشاف الأخطاء وإصلاحها وحل المشكلات ضرورية.
ومع ذلك ، قد يواجهون تحديات في المواقف التي تتطلب استراتيجيات مبيعات استباقية أو أهداف مبيعات قوية.
️ منهجيات البيع: متى تستخدم كل منها - الجزء 1
️ منهجيات البيع: متى تستخدم كل منها - الجزء 2
المتحدون
المنافسون هم مندوبو المبيعات الذين لا يخشون إخراج عملائهم من منطقة الراحة الخاصة بهم.
إنهم يفهمون بعمق أعمال العميل ويركزون على تقديم قيمة في كل تفاعل.
وفقًا لنموذج المبيعات المنافس ، فإن المنافسين هم مندوبو المبيعات الأكثر فاعلية. إنهم يتفوقون في بيئات المبيعات المعقدة حيث يكون التدريس والتفصيل والسيطرة أمرًا بالغ الأهمية.
ومع ذلك ، فقد يواجهون تحديات في السيناريوهات التي تتطلب نهجًا أكثر ليونة وأكثر توجهاً نحو العلاقات.
يمكن أن يساعد فهم هذه الملفات الشخصية في نموذج مبيعات المنافس الشركات على تعيين الأدوار المناسبة لمندوبي المبيعات وتزويدهم بالتدريب والموارد المناسبة.
لماذا يجب أن يستخدم عملك منهجية مبيعات المنافس؟
نموذج المبيعات المتحدي هو نهج يركز على العميل ويمكّن مندوبي المبيعات من التحكم في محادثة العميل ، وتجاوز نهج المبيعات التقليدي المتمثل في مجرد بيع الحلول.
تسمح هذه المنهجية الاستباقية لمندوبي المبيعات بالتفاعل مع العملاء المحتملين بلا خوف ، وتحدي حلولهم الحالية ، وتقديم بدائل أفضل.
- وفقًا لدراسة أجراها Adamson و Dixon ، فإن 40٪ من أصحاب الأداء الأفضل في فرق المبيعات هم من المنافسين. إنها أكثر فاعلية بثلاث مرات في المبيعات المعقدة ولديها معدلات ربح أعلى. من خلال الاستفادة من نهج المبيعات المتحدي ، يمكن للشركات تمكين فرق المبيعات لديها لإبرام المزيد من الصفقات.
- يساعدك نموذج المبيعات المتحدي في إيجاد طرق لتعطيل تفكير العملاء الحالي وتحسين تجربة الشراء بشكل كبير. هذا يمكن أن يجعل عملك يبرز في سوق مزدحم ، ويجذب انتباه العملاء ويقود العمل.
- يقدم نموذج المبيعات المتحدي نهجًا منظمًا لزيادة كفاءة البيع والنتائج. يضمن هذا النموذج وصول رسالتك بوضوح وفعالية ، مما يمنحك ميزة على المنافسين الذين يتشبثون بالطرق التقليدية.
- يتطلب نموذج المبيعات المتحدي من مندوبي المبيعات محاكاة أفضل ممارسات مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. هذا يساعدهم على تطوير الشخصية من الألف إلى الياء لمواجهة أي تحد أثناء المبيعات.
يصبح مندوب المبيعات هو الخبير في الغرفة ، مما يجذب انتباه العملاء ويقود العمل. إنهم يقدمون للعملاء أفكارًا ورؤى جديدة ربما لم يفكروا فيها ، مما يجعل مكالمة المبيعات تبدو وكأنها عملية بيع وتشبه إلى حد كبير استشارة.
إيجابيات وسلبيات منهجية مبيعات المنافس
مثل أي منهجية مبيعات ، يأتي نموذج المبيعات المنافس بمزايا وعيوب. من الضروري فهمها للاستفادة الكاملة من المنهجية والتخفيف من أي تحديات محتملة قد تنشأ.
إيجابيات نموذج مبيعات تشالنجر
يشجع مندوبي المبيعات على تجاوز نهج المبيعات التقليدي وإضافة قيمة من خلال تعليم العملاء شيئًا جديدًا عن أعمالهم. يساعد ذلك في بناء المصداقية ووضع مندوب المبيعات كمستشار موثوق به.
إنه يروج لنهج استشاري للمبيعات ، مع التركيز على فهم أعمال العميل ، وتحديد التحديات التي يواجهها ، وتقديم حلول مخصصة. يؤدي هذا إلى محادثات مبيعات أكثر جدوى وإنتاجية.
إنها فعالة بشكل خاص للمبيعات المعقدة ، حيث يحتاج مندوب المبيعات إلى تحدي افتراضات العميل وتقديم منظور فريد. يسمح لمندوب المبيعات بالسيطرة على محادثة المبيعات وتوجيهها في اتجاه يسلط الضوء على قيمة منتجهم أو خدمتهم.
سلبيات نموذج مبيعات تشالنجر
يتطلب تحولا في العقلية من البيع التقليدي إلى نهج أكثر تشاورية. قد يكون هذا تحديًا لمندوبي المبيعات الذين اعتادوا على نهج مبيعات أكثر معاملات.
يتطلب مستوى معين من المهارة والخبرة ليكون فعالاً. قد يعاني مندوبو المبيعات الأقل مهارة ممن لديهم خبرة في بيع العلاقات التقليدية مع هذا النهج.
لتنفيذ نموذج مبيعات المنافس بشكل فعال ، يجب أن يخضع مندوبو المبيعات لتدريب وتطوير مكثفين . يمكن أن يكون هذا مضيعة للوقت ويتطلب التزامًا من كل من مندوبي المبيعات والمؤسسة.
في حين أن نموذج المبيعات المنافس مناسب للمبيعات المعقدة ، فقد لا يكون مثاليًا لجميع سيناريوهات المبيعات . على سبيل المثال ، قد لا يكون نموذج مبيعات المنافس هو الأفضل في المواقف التي تتطلب نهجًا أكثر ليونة وأكثر توجهاً نحو العلاقة.
كيفية اعتماد نموذج مبيعات المنافس
إن نموذج مبيعات المنافس هو أكثر من مجرد استراتيجية مبيعات ؛ إنه نقلة نوعية يمكن أن تحدث ثورة في عملية المبيعات الخاصة بك. لتسخير إمكاناتها بالكامل ، من الضروري اتباع نهج منهجي وتدريجي.
المرحلة الأولى: فهم عملائك ؛ أساس نموذج المبيعات المتحدي
تتمثل الخطوة الأولى في تبني نموذج مبيعات المنافس في فهم العملاء بشكل شامل.
يتضمن ذلك إجراء بحث متعمق لفهم دوافع المشتري ، والمشهد التجاري ، والتحديات ، والأهداف. لا يتعلق الأمر فقط بمعرفة ما يفعله عملاؤك ، ولكن أيضًا بفهم آلامهم وتحدياتهم.
كيريل سكوريخين 
هذه الخطوة مهمة لأنها تشكل الأساس لنموذج المبيعات المنافس.
المرحلة الثانية: تطوير الرؤى. قلب نموذج مبيعات المنافس
تتمثل الخطوة الثانية في نموذج مبيعات المنافس في تطوير رؤى فريدة وقيمة يمكنك تقديمها إلى محادثة المبيعات.
يجب أن يكون هذا شيئًا لم يفكر فيه عميلك من قبل ، مما يمكن أن يساعده في رؤية أعماله من منظور جديد.
هذا هو قلب نموذج المبيعات المنافس ، حيث تتحدى المفاهيم المسبقة للعميل وتزودهم بمنظور جديد.
المرحلة 3: تكييف رسالة المبيعات الخاصة بك ؛ فن نموذج مبيعات المنافس
تتمثل الخطوة الثالثة في نموذج المبيعات المنافس في تصميم رسالة المبيعات الخاصة بك لتلائم الاحتياجات والظروف المحددة لعميلك.
يتضمن ذلك استخدام رؤيتك لتحدي طريقة تفكيرهم الحالية وتقديم حالة مقنعة لمنتجك أو خدمتك.
هذا هو المكان الذي يلعب فيه فن نموذج المبيعات المتحدي ، حيث تقوم بصياغة رسالة لها صدى لدى عميلك على المستوى الشخصي.
المرحلة 4: السيطرة على محادثة المبيعات ؛ قوة نموذج مبيعات المنافس
تتمثل الخطوة الرابعة في نموذج مبيعات المنافس في التحكم في محادثة المبيعات.
هذا يعني توجيه المحادثة في اتجاه يسلط الضوء على قيمة منتجك أو خدمتك ويؤدي إلى دعوة واضحة للعمل.
هذا هو المكان الذي تلعب فيه قوة نموذج مبيعات المنافس ، حيث تقوم بتوجيه العميل نحو قرار يفيد كلا الطرفين.
المرحلة الخامسة: توفير القيمة المستمرة ؛ وعد نموذج مبيعات المنافس
تتمثل الخطوة الأخيرة في نموذج مبيعات المنافس في الاستمرار في توفير القيمة بعد البيع.
يتضمن ذلك الحفاظ على العلاقة مع العميل ، وتقديم الدعم المستمر وتقديم رؤى قيمة. هذا هو وعد نموذج مبيعات المنافس ، حيث لا تنتهي العلاقة بالبيع. بل إنها مجرد البداية.
ومع ذلك ، بعد البيع الأولي ، عادة ما يتم تولي العملية من خلال عمليات إدارة الحساب أو إدارة نجاح العملاء .
طريقة إعادة صياغة الإطار: كيفية تحويل الأعضاء غير المنافسين في فريق المبيعات إلى منافسين
طريقة إعادة التشكيل هي أداة قوية في نموذج المبيعات المتحدي. إنه مصمم لتحويل عقلية فريق المبيعات لديك من رد الفعل إلى الاستباقي ، من البيع إلى توفير القيمة.
لا يقتصر هذا التحول على تغيير نهج المبيعات فحسب ، بل يتعلق أيضًا بتحدي طريقة تفكيرهم الحالية ، وتزويدهم برؤى جديدة ، وتشجيعهم على اتباع نهج أكثر استباقية في المبيعات.
دليل خطوة بخطوة لتنفيذ طريقة إعادة صياغة الإطار
إليك كيفية تنفيذ طريقة إعادة صياغة الإطار وتحويل فريق المبيعات إلى منافسين ...
الخطوة 1: تحديد العقلية الحالية
تتمثل الخطوة الأولى في طريقة إعادة صياغة الإطار في تحديد العقلية الحالية لفريق المبيعات الخاص بك. فهم نهج المبيعات ونقاط قوتهم وضعفهم. سيساعدك هذا على تحديد ما يجب تغييره وأين تركز جهودك.
الخطوة الثانية: تقديم نموذج مبيعات المنافس
بمجرد أن تفهم بوضوح العقلية الحالية لفريقك ، قم بتقديمهم إلى نموذج المبيعات المنافس. اشرح المفهوم وفوائده وكيف يختلف عن مناهج البيع التقليدية. تأكد من فهمهم لأهمية تقديم القيمة وتحدي تفكير العميل.
الخطوة 3: تقديم التدريب والأفكار
التدريب هو جزء أساسي من طريقة إعادة التأطير. زوِّد فريقك بالتدريب اللازم والأفكار لمساعدتهم على فهم نموذج مبيعات المنافس واعتماده. يمكن أن يشمل ذلك ورش عمل أو ندوات أو جلسات تدريب فردية.
الخطوة 4: شجع على اتباع نهج استباقي
شجع فريقك على اتباع نهج استباقي في المبيعات. هذا لا يعني فقط الاستجابة لاحتياجات العميل ، ولكن أيضًا توقعها ، وتقديم رؤى فريدة ، وتحدي طريقة تفكيرهم الحالية.
الخطوة 5: مراقبة التقدم وتقديم الملاحظات
أخيرًا ، راقب تقدم فريق المبيعات الخاص بك وقم بتوفير التدريب المنتظم. سيساعدهم ذلك على تحسين نموذج مبيعات المنافس واعتماده بالكامل. احتفل بالنجاحات وواجه أي تحديات أو عقبات قد تواجهها.
تذكر أن الهدف ليس فقط تغيير نهج المبيعات الخاص بهم ، ولكن أيضًا لتحدي عقليتهم وتشجيع نهج أكثر استباقية وقائم على القيمة للمبيعات.
نموذج المبيعات المتحدي هو أداة لا غنى عنها في ترسانة مبيعاتك ، وهو مصمم لإحداث ثورة في تفاعلات العملاء وتحسينها بطريقة عميقة ومؤثرة.
من فهم نموذج المبيعات المنافس إلى تنفيذه وإتقانه ، تدور العملية حول التدريس ، والتفصيل ، والسيطرة على محادثة المبيعات ، وتحدي المفاهيم المسبقة للعميل ، وتزويدهم بمنظور جديد.
سواء كنت شركة تطوير برمجيات ، أو شركة طاقة متجددة ، أو شركة استشارية للأعمال ، فإن تكييف نهج المبيعات الخاص بك لتتوافق مع جمهورك أمر بالغ الأهمية.
يمكن أن يوفر استخدام برنامج التدريب على المبيعات أو نظام CRM مثل NetHunt CRM رؤى لا تقدر بثمن للمساعدة في تخصيص نهجك وتحويل محادثات المبيعات الصعبة هذه بنجاح إلى صفقات مغلقة.
جهز نفسك بنموذج مبيعات التحدي التحويلي ، واغتنم كل فرصة ، ودع أداء مبيعاتك يرتفع.