الدردشة مع تشيت لوفغرين (استخدام المحتوى في المبيعات والمزيد)

عندما نقول كلمة "مبيعات" ، ما الذي يتبادر إلى الذهن؟

الاتصال البارد ؟

البريد الإلكتروني البارد ؟

الايقاعات الطويلة؟

تعتبر هذه الخصائص الطريقة "التقليدية" للقيام بالأشياء في دور المبيعات.

لكن هذا لا يعني أنها الطريقة الوحيدة للقيام بالأشياء.

وهذا هو موضوع مقال "أسئلة وأجوبة". رايان ريسرت (مضيف برنامج Revenue Champions) ، اجتمع مؤخرًا مع Chet Lovegren ، مضيف البودكاست ومدير تطوير المبيعات في Pavillion.

قدم أفكاره وتحدث عن ثلاثة أساليب مبيعات لديه شغف بها:

• انشاء محتوى.
• تجارب غير مسوقة للآفاق.
• التفاوض والطريقة الصحيحة للقيام بذلك في عملية البيع .

انتقل إلى المقابلة الكاملة

لماذا أنت متحمس لإنشاء المحتوى؟

يعتبر مندوبي المبيعات الذين يعملون كمؤثرين صغيرين ومنشئي محتوى اتجاهًا صاعدًا وقادمًا.

أراد ريان أن يعرف سبب وجود مثل هذه الضجة حول هذا الموضوع! ولماذا يحب شيت هذا التكتيك شخصيًا أيضًا.

قال شيت:

"المحتوى ليس مجرد شيء تطرحه هناك. يمكنك دفع التعليم للناس منه. على سبيل المثال ، عندما بدأت البودكاست الخاص بي لأول مرة ، كنت أحصل على ثمانية إلى عشرة مشاهدات للحلقة. سألني أحدهم ذات مرة: "هل يزعجك أنك حصلت على 100 تنزيل جماعي فقط عبر ثماني حلقات؟" وقلت لا ، لأن ذلك يعني حدوث أي مما يلي:

1. جلس شخص ما واستمع إليّ وأنا أتحدث 100 مرة ووجد رؤية مثيرة للاهتمام. أو…
2. لقد استمع إليها 100 شخص مرة وأخذوا شيئًا ثاقبًا ".

أضاف:

"أعتقد أن إنشاء المحتوى هو أحد الأشياء التي يمكن أن تبني خط أنابيب لا يفكر فيه الناس. إنها تجربة جماعية بمرور الوقت تقود الناس إلى أن يصبحوا مؤسسين أو رواد أعمال ".

كيف يمكن عمل إنشاء المحتوى في المبيعات؟

تساءل رايان عن كيفية قيام مندوبي المبيعات بإنشاء المحتوى.

هل يتعلق الأمر بالفرد أو المنظمة؟

ببساطة ، إنه جهد مشترك.

قال تشيت إن المبيعات يجب أن يكون لها محاذاة متقاطعة أقوى مع الإدارات الأخرى:

"من المهم العمل جنبًا إلى جنب مع الفرق الأخرى في شركتك. على سبيل المثال ، بصفتك مندوب مبيعات ، من المهم أن تفهم نقاط الألم التي تشهدها التوقعات التي تتراوح من ستة أشهر إلى عامين. لذا فإن العمل مع CS طريقة رائعة للحصول على هذا المحتوى. ثم اعمل مع التسويق لتصميم هذه الضمانات ووضعها معًا. على سبيل المثال ، يمكنك عمل فيديو إعلامي مدته 30 ثانية ".

وقال شيت أيضا:

"من السهل إنشاء حسابات متعددة الآن. لا يحتاج المندوبون إلى القلق بشأن الاختلاط بين العمل والشخصية ".

لماذا تعتبر TikTok منصة مفيدة لموظفي المبيعات؟

قال شيت:

"TikTok هي قناة دائمة الخضرة ، ويرجع ذلك إلى سببين."

"أولاً وقبل كل شيء ، TikTok ليس فقط لمنصة الرقص في المدرسة الثانوية. إنها تحظى بشعبية لدى جيل الألفية (الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 41 عامًا) ، الذين يتمتعون بقدرة اتخاذ القرار في B2B. لذا فإن استخدام هذه المنصة هو وسيلة للوصول إليهم بسرعة في تلك اللحظة ".

"ثانيًا ، قدرات تحسين محركات البحث لـ TikTok على وشك الانهيار. على سبيل المثال ، يمكنك البحث عن "أفضل إطار لاستدعاء الاستكشاف" ، ويمكنك الحصول على مجموعة من المشاركات ذات الصلة التي تظهر ".

قال شيت أيضًا عندما يتعلق الأمر بـ TikTok ، تحدث عن "كيف" بدلاً من "لماذا":

"على سبيل المثال ، من المهم أن يكون لديك سيرة ذاتية جيدة. ولكن في الفيديو ، تحدث عن كيفية قيام حقوق السحب الخاصة بوضع سيرة ذاتية مميزة ".

"من المهم أيضًا أن يكون لديك نص اتصال بارد . ولكن كيف يمكن لوحدة حقوق السحب الخاصة تجميع واحدة ستؤدي إلى تحقيق ذلك ".

"ويمكنك تبديل التنسيق. لا يجب أن يكون الأمر شديد الجدية طوال الوقت. يمكنك نشر TikTok تعليمي واحد ، متبوعًا بـ TikTok الكوميدي. فقط تذكر مشاركة المحتوى الثاقب ".

لخص قوة TikTok ، بالقول إن B2C لها تأثير أكبر بكثير على مبيعات B2B والتسويق بين الشركات ، مما يعتقده الناس:

"بصفتنا مندوبين مبيعات ، هناك طرق معينة نعتقد أننا نريد أن نباع لها ونشتريها. لكننا أغلقنا في مبيعات التكنولوجيا. وهذا يعني أننا نحذف المليارات من الأشخاص الآخرين الذين يعتبرون صانعي القرار في الصناعات المختلفة. في نهاية اليوم ، لا يزال الناس يستخدمون عادات الشراء للمستهلكين عندما يكونون في B2B. "

لماذا تعتبر التجربة المسورة ضارة بالآفاق؟

لا يمكن للمشترين اتخاذ قرارات مستنيرة.

وأوضح شيت أكثر:

"لم أشتري أداة برمجية منذ فترة. ولكن هناك شيء مثير للقلق لاحظته عندما كنت أستشير فرق مبيعات مختلفة. هناك الكثير من المقاومة للآفاق للحصول على المعلومات الأساسية. كيف يتم تعليم أو مساعدة الناس؟ "

"وقد فهمت - لا يزال العملاء المحتملين يقومون بالتقييم في مرحلة معينة عندما يكونون في مكالمة باردة. لكنني أيضًا مؤمن أن هذا النهج يمكن أن يردع الناس. لأنه يترك الكثير من العمل على العميل المحتمل للحصول على المعلومات التي يحتاجونها ".

كيف يمكنك الابتعاد عن تجربة مسوّرة للآفاق؟

لاحظ تشيت أن الجزء الأول من المعلومات هو التسعير.

إنه نوع من المحرمات أو موضوع "محظور" بالنسبة لـ SDRs و AEs على المكالمات الباردة. لكن لا يجب أن تكون:

"يجب أن يكون لديك مبلغ محدد لذلك يمكنك أن تقول: " يبدأ برنامجنا الأساسي بهذا السعر " . يجب أن تكون شفافاً. تذكر أن تقول شيئًا مثل: "للحصول على تسعير أكثر تفصيلاً على شخصيتك وعموديتك ، يمكنني أن أضعك على اتصال بأحد كفاءاتنا المتميزة." "

وبمجرد وصول العميل المحتمل إلى AE ، ماذا بعد ذلك؟

حسنًا ، تستمر الشفافية:

"أوصي بقول شيء على غرار " هذا هو سعرك المحدد. ويمكن أن يتغير لاحقًا ، اعتمادًا على جوانب البرنامج التي تقرر استخدامها. يمكنني أن أعطيك تقديرًا تقريبيًا ، لكن يمكن أن يتقلب - هل هذا عادل؟ "

"هذا مثال على التواصل المفتوح والصادق. وعندما تقوم بإعداد هذا ، فلن تتعرض للظلال. يمكن لأي من الطرفين أن يكون صادقًا مع بعضهما البعض. أفضل طريقة للتفكير في الأمر هي مثل الزواج ".

الآن ، لن يساعدك تحديد السعر وحده. يعود الأمر كله للحديث عن قيمة الحل.

يشرح شيت لماذا:

"كلما كنت مقدمًا ، كان ذلك أفضل. قم بتبرير السعر من خلال إظهار الاحتمال بأنه لا يمثل مشكلة لفريق واحد فقط. على سبيل المثال ، اشرح كيف سيضيف الحل قيمة إلى فرق SDR و AE. لذلك يمكن أن يعود العميل المحتمل إلى القيادة العليا ويشرح عائد الاستثمار ".

"هذا سيكون مهمًا بسبب المديرين الماليين أيضًا. لا يمكنهم فقط التوقيع على كل ما يأتي في طريقهم. لذلك إذا كان بإمكان العميل المحتمل شرح القيمة طويلة المدى للمدير المالي ، فهذا أفضل بكثير ".

ما هي الطريقة الصحيحة للتفاوض في عملية البيع؟

لا تبالغ في تعقيد الأمور.

قال شيت:

"يمكن لأي شخص يريد أن يرى الأسعار ، والعلاقة التي تربطها AE مع العميل المحتمل المضي قدمًا ، والتجديدات ، وما إلى ذلك ، أن يوقع العقد فقط. مرة أخرى ، يعود الأمر إلى الشفافية مع الناس. ولا يبدو الأمر وكأنه لا يوجد مخرج من هذا الاحتمال - إنه مجرد اتفاق أحادي الجانب. يمكنك حتى أن تقول "انظر إلى الأمر مع رئيسك أو زميلك ، وإذا كان لديك أي تغييرات ، فأعلمني حتى نتمكن من إجرائها." "

"أرى الكثير من مندوبي المبيعات يطرحون العروض. هذا ليس النهج الصحيح. إذا كنت ترغب في الحصول على شيء مادي ، فقط تخلص من الاحتكاك والرجل الوسيط بعقد. لا يوجد مانع بهذه الطريقة. وينطبق هذا على الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم أكثر من المؤسسات ".

استمع إلى البودكاست

استمع إلى المحادثة الكاملة مع Ryan و Chet أدناه. اضغط على ️ للبدء