كيف ترد عندما يطلب عميلك خصمًا (أفكار + نصوص) 

غالبًا ما يأتي تسليم اقتراح كتابة الإعلانات مع حمولة مقطورة من الأمتعة. بعد قضاء وقت طويل في تحليل الأرقام ، ستبتلى بعدم اليقين بمجرد الضغط على إرسال.

هل قمت بشحن ما يكفي ... مقابل الوقت الذي تستغرقه والقيمة التي سيحصل عليها العميل؟ هل قمت بشحن الكثير ...؟ يمكنك تقديم؟ هل تستحقين ذلك؟

في بعض الأحيان ، تأتي الإجابة بنعم أو لا بسرعة. في بعض الأحيان ، لا نسمع شيئًا على الإطلاق.

في بعض الأحيان ، يُسألون عما إذا كان بإمكاننا القيام بذلك بتكلفة أقل لأن ...

• لا يحتاجون إلى الخدمة الكاملة
• ليس لديهم الميزانية الآن
• هناك وعد بمزيد من العمل بعد هذا المشروع
• يسألون دائمًا إذا قلت نعم.

وعلى الرغم من أن العديد من سلاسل رسائل مجموعة FB قد تثير غضبك وفزعك من جرأة هذا الطلب (فهم ليسوا عملاء مثاليين إذا طلبوا خصمًا - تابع!) ، فلنكن حقيقيين.

هل هو مسيء حقًا عندما يسأل العميل عما إذا كان بإمكاننا إبرام صفقة أفضل؟

لا ليس كذلك.

تدربنا التجارة الإلكترونية على الاستجابة للمبيعات والخصومات. نحن نُكافأ ونحتفل بذكائنا عندما نحمل الكثير من الأشياء. لماذا لا يفعل عملاؤنا الشيء نفسه؟

ولكن لمجرد أن العملاء يطلبون خصمًا لا يعني أن عليك أن تقول نعم.

لقد نقلت هذا السعر لسبب ما.

لم تقم بسحبه من وعاء مثل الغطس المحظوظ ، أو وضع الأسعار مثل سطح التارو وترك الكريستال يقرر ، أو اختر رقمًا في مكان ما بين الأسعار التي حصلت عليها عندما طلبت FB.

أسعارك ليست مختلقة ، مما يضعك في وضع أقوى.

يمنحك نظام التسعير القوي الثقة في الثبات لأنك تعلم أن المجموع يغطي وقتك وقيمتك ويتماشى مع معايير الصناعة. (إذا كنت بحاجة إلى تحسين مهاراتك في التسعير ، فلدي ورشة عمل ستساعدك على تحقيق ذلك.)

إذن كيف تتعامل مع طلب العميل للحصول على خصم؟

هذا ما يغطيه هذا المنشور.

أولاً ، خذ نفساً وقف بثبات

إذا كنت قد قضيت وقتًا في حساب سعر مشروعك وشرحت عمليتك ، والنتائج وإدراج الاستثمار - التزم بهذا الرقم.

إذا خفضت عرض الأسعار الخاص بك على الفور ، فأنت تخبر العميل أنه كان هناك بالفعل مساحة كبيرة للمناورة في أسعارك. وهذا بدوره يحدد نغمة جميع المحادثات المستقبلية حول التسعير لأن عميلك يفترض الآن أن سعرك ليس نهائيًا على الإطلاق. إنه قابل للتفاوض.

انتقد هذا البرنامج النصي

أخشى أنني لا أقدم أسعارًا مخفضة. يراعي الاقتراح الذي وضعته معًا متطلباتك وأهداف المشروع والإطار الزمني والعمل المطلوب. يسمح لي هذا السعر بتركيز خبرتي وخبرتي على مشروعك.

إذا كانت خارج ميزانيتك ، فلدي بعض الأفكار حول كيفية تعديل الاقتراح ليناسب.

ثم تشارك بعض الأفكار (التي سأشرحها لاحقًا).

يتيح هذا النهج للعميل معرفة أن إشراكك في مشروع لا يشبه الشراء في كشك في السوق حيث يكون السعر الأول مجرد بداية لعبة المساومة. وجود بعض الاقتراحات الجاهزة يضعك أيضًا كمحترف يمكنه التحلي بالمرونة ، دون المساس بجودة عملك.

# 1 تقليل النطاق

هذا هو الخيار الأول الذي يجب مناقشته مع عميلك. أنت لا تقلل معدل الخاص بك. أو قم بإزالة عناصر عمل المشروع التي تعتبر ضرورية لجودة النتيجة ، مثل اجتماع الإحاطة أو التدقيق اللغوي.

بدلاً من ذلك ، تقوم بإزالة مكونات كاملة مثل صفحات مواقع الويب أو رسائل البريد الإلكتروني أو المنشورات الاجتماعية.

أنت لا تعمل مقابل أقل.

أنت تفعل أقل.

انتقد هذا البرنامج النصي

أسهل طريقة لتقليل إجمالي المشروع هي تقليل نطاق العمل. إذا سمحت لي بمعرفة الميزانية التي تفكر فيها ، يمكنني تقديم بعض الاقتراحات لنطاق مشروع جديد.

قبل أن أقدم بعض الاقتراحات ، أود التأكد من ارتياح كلانا لأن هذا الحل مناسب لاحتياجاتك.

هذا يدعو إلى مناقشة حول ما يريدون من حيث النتائج ومن الحل. كما يطلب من عميلك مشاركة الميزانية التي كان يفكر فيها. وبينما سيخبرك بعض العملاء أنه ليس لديهم أدنى فكرة عن ميزانيتهم ​​، فقد قرروا بالفعل أن عرضك الأخير كان مرتفعًا للغاية. لذلك لديهم رقم في الاعتبار!

تحداهم بلطف لتسمية شخصية حتى تتمكن من اقتراح نطاق جديد ومخفض.

# 2 ترتيب أولويات العمل

يمكنك أيضًا اقتراح تقسيم المشروع إلى مراحل ، مع معالجة الأجزاء ذات الأولوية القصوى أولاً. يعمل هذا بشكل جيد لمشاريع مثل مواقع الويب حيث قد يرغب العميل في عدد كبير من الصفحات ولكن لديه فقط ميزانية فورية لمجموعة فرعية أصغر.

اعرض كتابة الصفحات الأكثر زيارة أولاً ، مع دفع الصفحات الأخرى إلى المرحلة الثانية من المشروع.

انتقد هذا البرنامج النصي

تتمثل إحدى الأفكار في تقسيم نطاق المشروع هذا إلى مراحل. يمكننا معالجة النسخة ذات الأولوية القصوى أولاً وترك الباقي لمرحلة ثانية. هذا يسمح لك بالالتزام بميزانيتك ، وكلانا يختبر عملية العمل معًا.

قبل أن أقدم بعض الاقتراحات ، أود التأكد من ارتياح كلانا لأن هذا الحل مناسب لاحتياجاتك.

بالنسبة للفكرة رقم 1 (تقليل النطاق) ، يدعو هذا السطر الأخير إلى مناقشة حول ما يريدونه من حيث النتائج ومن الحل. لا يساعدك هذا في تحديد أولويات النطاق فحسب ، بل يُذكِّرهم بالحل عالي القيمة الخاص بك.

# 3 اعرض خطة سداد

هذه تدور حول الفكرة رقم 2 ، ولكن بدلاً من ترك المرحلة الثانية من المشروع حتى يقرر العميل أنه جاهز ، تقوم بتوزيع المدفوعات في خطة الدفع.

انتقد هذا البرنامج النصي

يسعدني أن أقدم لكم خطة سداد لإجمالي المشروع. الدفعة الأولى بنسبة 30٪ مستحقة مقدمًا ، ثم تستحق دفعتان إضافيتان بنسبة 30٪ لكل منهما X أسابيع.

يمكنك طلب 50٪ مقدمًا كالمعتاد ، ثم انخفاض المدفوعات أو يمكنك تقسيم المشروع إلى مدفوعات متساوية. أيا كان يعمل للكم. أفضل جزء في هذا الخيار هو أنه يعد مكسبًا للتدفق النقدي أيضًا.

أوصي بأن لا تتجاوز تواريخ الدفع الجدول الزمني لتسليم المشروع كثيرًا حيث يُترك العميل يدفع مقابل نسخة يمتلكها بالفعل ولكنه لا يمتلك حقوق الطبع والنشر الخاصة بها.

ماذا ستستخدم؟

تذكير سريع بأن مجرد طلب شخص ما للتخفيض لا يجعله شخصًا سيئًا. كما أنه لا يعني أن عليك أن تقول نعم.

والآن لديك ثلاثة خيارات لمساعدة عميلك على قول "نعم" دون خفض السعر.

• يمكنك القيام بعمل أقل.

• يمكنك القيام بالعمل في إطار زمني أطول.

• يمكنهم الدفع على مدى فترة زمنية أطول.

وبقي السعر الخاص بك كما هو.

أود أن أعرف ما هو شعورك حيال العملاء الذين يطلبون خصمًا وكيف تعاملت معه. شارك بنصائحك ونصوصك!

وإذا كانت عملية اقتباس النسخ الخاصة بك فوضى ، احصل على ورشة عمل Copy Quotes Made Easy وابدأ في استخدام نظام تسعير مثبت.