إتمام الصفقة: حدد موعدًا لعرض المبيعات الخاص بك لتحقيق النجاح

"هل يمكنك أن ترسل لي عرضًا؟" يقول العميل المحتمل لمندوب المبيعات.

"آسف ، لا يمكنني إرسال واحدة لك حتى الآن ..."

"لماذا؟"

"لست مستعدًا لإرسال اقتراح إليك."

حسنًا ، متى كانت آخر مرة أجبت فيها بـ "لا" على هذا السؤال المحدد من العميل المحتمل؟ هل سبق لك أن قلت لا لهذا السؤال؟ ربما تتساءل ، لماذا أرد على هذا الاحتمال بهذه الطريقة؟

سأخبرك لماذا ...

تمرين سريع : احسب عدد العروض التي أنشأتها العام الماضي - ثم عدد العروض التي فزت بها. الآن ضع جانبًا الأشخاص الناجحين ، وانظر إلى العدد المتبقي لديك. إذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات ، فسيكون لديك عدد أكبر من العروض التي لم تغلق أبدًا. فلماذا تعتقد ذلك؟

أولاً ، إليك بعض أهم الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يخبروك بأنهم يسمعون من العملاء المحتملين فيما يتعلق بأسباب عدم اختيارهم عرضهم:

• إنه ليس في ميزانية هذا العام.
• قررنا التمسك بمزودنا الحالي.
• كان سعرك مرتفعًا جدًا.
• ذهبنا مع شركة أخرى (ولم يقدموا سببًا لذلك).
• ما زلنا بحاجة إلى اتخاذ قرار. لكن اتصل بي الشهر المقبل ...
• أو لقد اختبأوا ولم تسمع أي رد.

عندما تغلق عملية بيع أو تخسرها ، عليك دائمًا الرجوع واستخلاص النتائج ... ماذا حدث؟ لماذا حدثت هذه النتيجة؟ هل كان بإمكانك فعل أي شيء آخر؟ وما هي العلامات الحمراء التي ظهرت أثناء عملية البيع والتي كان يجب عليك معالجتها (لكن لم تقم بذلك)؟ صحيح أنه لا يمكنك الفوز بهم جميعًا ، وبالطبع ستكون بعض أسبابهم دقيقة ، لكن من المهم تقييم ما إذا كانوا مستعدين حتى لاقتراح أم لا. لماذا قدمتها لهم في المقام الأول؟ ببساطة لأنهم طلبوا ذلك؟

دعنا نتعمق في الوقت المناسب لتقديم اقتراح. الجواب سهل بالفعل ... ماذا تقول عملية البيع الخاصة بك ؟ في أي مرحلة من مراحل العملية يخبرك ، تقديم الاقتراح . هل تتابع العملية الخاصة بك أو عملية العميل المحتمل؟

على سبيل المثال ، تتضمن عملية مبيعات شركتنا 3 خطوات رئيسية:

• نعقد اجتماعًا استكشافيًا لمعرفة المزيد عن العميل المحتمل ومعرفة ما إذا كان مناسبًا لنا (والعكس صحيح). في بعض الأحيان ، يلزم عقد اجتماع إضافي إذا لم يكن صانعو القرار الآخرون حاضرين في الاجتماع الأول.

• بعد ذلك ، نجري مراجعة تقييم التسويق بعد الغوص في تحليلات تسويق العميل المحتمل. مرة أخرى ، قد تكون هناك حاجة إلى اجتماع متابعة إذا لم يكن صانعو القرار الآخرون حاضرين أو إذا كنا بحاجة إلى معلومات إضافية بناءً على نتائج التقييم.

• أخيرًا ، نقدم توصياتنا واقتراح مبيعات إلى العميل المحتمل.

قصة حقيقية ... منذ بعض الوقت ، تلقيت مكالمة أولية مع احتمال سار بشكل جيد. لقد اكتشفت ألمهم وكانوا يمثلون فرصة جيدة للعمل. كانت الخطوة التالية من عمليتي هي إجراء تحليل تسويقي والتعمق في تحليلات موقعه على الويب لتحديد المجالات التي يمكننا المساعدة فيها. بدلاً من ذلك ، طلب مني العميل المحتمل إرسال اقتراح .

لقد اعتذرت بأدب وأخبرته أن ذلك لا يتماشى مع عمليتنا وأنني بحاجة إلى مزيد من المعلومات للمتابعة قبل أن أتمكن من إنشاء اقتراح مناسب. حسنًا ، بدون الخوض في مزيد من التفاصيل ، يمكنك أن تفترض بأمان ما حدث ... لم أتلق ردًا منه. لماذا ا؟ لأنه ببساطة أراد معلوماتي وأرقامي حتى يتمكن من التسوق ومقارنتها مع البائعين الآخرين الذين كان يجمع منهم تفاصيل الأسعار.

نعم ، أنا متأكد من أنه قد تكون هناك أسباب أخرى وراء اختفائه ، ولكن المحصلة النهائية هي: لم يكن الوقت مناسبًا وليس جزءًا من عملي لإنشاء اقتراح. إذا كان شخص ما في عجلة من أمره للحصول على عرض ، فهو دائمًا علامة حمراء لشركة لم تستخدم شركة تسويق خارجية من قبل.

لا يزال بعض أصحاب الأعمال يروجون لشعار "الزبون دائمًا على حق" ، ولكن قبل أن تتاح الفرصة للعميل المحتمل حتى يصبح عميلاً ، عليك أن تقوم بأعمالك التجارية وعملية البيع بشكل عادل. ستفيد العلاقة في نهاية المطاف إذا قمت بإغلاق الصفقة بنجاح - وتحدد نغمة التواصل بشكل أفضل مع العميل عندما تبدأ المشاركة.

علاوة على ذلك ، يجب أن يكون اجتماع الاقتراح بمثابة إجراء شكلي أكثر من كونه نهاية صعبة. المؤشرات الرئيسية لموعد تقديم اقتراحك هي كما يلي:

• هل لديك كل المعلومات التي تحتاجها من العميل المحتمل؟
• هل تعرف ما هي ميزانيتهم؟
• هل يعاني العميل المحتمل من ألم كافٍ لاتخاذ قرار الشراء؟
• هل تقدم الاقتراح إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين؟
• هل تعرف المنافسة إن وجدت؟

عندما تتم الإجابة على كل هذه الأسئلة - وتتابع عملية البيع - فلا بأس في المضي قدمًا في تقديم الاقتراح.

الخطوة الأخيرة في عملية الاقتراح هي تحديد كيفية التقديم وماذا سيحدث بعد ذلك. أسمع من مندوبي المبيعات في كثير من الأحيان أنهم ينتظرون إجابة بعد إرسال الاقتراح. عادة ما ألتفت إليهم وأقول ... ماذا تعني أنك " أرسلتها"؟ نعم ، تم إرسالها بالبريد الإلكتروني. لم يتم تقديمها شخصيًا ، ولم يتم تقديمها عبر WebEx ... تم إرسالها للتو. الخطأ رقم 1 ، لا ترسل الاقتراح أبدًا ، على الرغم من أن العميل المحتمل قد يطلب منك إرساله فقط ، فأنت بحاجة إلى التوقف وتذكير نفسك بأنك لا ترسل المقترحات بالبريد الإلكتروني. إذا لم يمنحك الوقت للاجتماع وتقديم الاقتراح ، فقد لا يستحق العميل المحتمل وقتك بالمثل.

يجب أن يشمل اجتماع الاقتراح جميع صانعي القرار الرئيسيين ، ووقتًا كافيًا لتقديم أسئلة إضافية وطرحها أو الإجابة عليها ، والأهم من ذلك ، خطوة تالية واضحة فيما يتعلق بموعد اتخاذ القرار. أثناء عملية البيع ، يجب أن تعرف متى سيتم اتخاذ القرار إذا لم يكن في اجتماع العرض التقديمي. عندما يكون لديك تاريخ القرار ، حدد موعدًا للاتصال بالعميل المحتمل للحصول على نعم أو لا. من المهم أن تتلقى إجابة حازمة - "اتصل بي في غضون أسابيع قليلة ..." أمر غير مقبول.

إذا اتبعت العملية الخاصة بك ، فسيكون لديك المزيد من عمليات الإغلاق. ستنشئ أيضًا عددًا أقل من المقترحات التي لم تكن لتغلق في المقام الأول ، مما يمنحك مزيدًا من الوقت للبحث ، والعثور على المزيد من الفرص المؤهلة والعمل مع العملاء المحتملين الذين يرغبون حقًا في العمل معك.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية تحسين عملية مبيعات شركتك ، فلا تتردد في الاتصال بنا للحصول على المساعدة!