بناء 30% من خط أنابيب جنوب أوروبا باستخدام Cognism

تستخدم Cloudreach، إحدى شركات Atos المتخصصة في استشارات الحوسبة السحابية، بيانات Cognism B2B من أجل:

• حقق 4.9 مليون دولار أمريكي في طور التنفيذ من مندوب واحد في عام 2022.
• الحصول على 30% من خط أنابيب جنوب أوروبا.
• احصل على 100-150 عميل محتمل أسبوعيًا لكل مندوب من ملحق Chrome.
• حجز اجتماعات مسبقة بانتظام مع العملاء المحتملين في الأحداث.
• التكامل السلس مع Salesloft.

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

Cloudreach ، إحدى شركات Atos، هي الشركة الرائدة عالميًا في مجال الخدمات السحابية المتعددة. مع أكثر من 13 عامًا من الخبرة السحابية الأصلية، فهم الشريك الاستراتيجي المفضل لـ Amazon Web Services وGoogle Cloud وMicrosoft Azure. وتتمثل مهمتهم في تحقيق وعد السحابة للعملاء، بما في ذلك BP وHearst وMet Office وSkyscanner وTime Inc.، على سبيل المثال لا الحصر.

التحدي

لقد أجرينا مقابلة مع بيير بورغينيون ، مدير حقوق السحب الخاصة في Cloudreach، حول تجربته مع Cognism.

كيف حصلوا على خيوط جديدة قبل الكونية؟

"تتمركز فرق المبيعات لدينا في أوروبا وأمريكا الشمالية. لقد انضممت إلى العمل منذ أكثر من ثلاث سنوات، وتم استخدام ZoomInfo في جميع الفرق العالمية. يعتمد فريق الولايات المتحدة بشكل كبير على الأنشطة الداخلية لاكتساب عملاء محتملين جدد. في حين يركز الفريق الأوروبي أكثر على الخارج.

أوضح بيير الاختناقات التي عانى منها الفريق الأوروبي في مجال الجيل الرائد قبل كونيزم.

"إن الحصول على بيانات دقيقة مع أفضل الأدوات يعد أمرًا أساسيًا للمبيعات الخارجية . بعد استخدام ZoomInfo لبضع سنوات، شعرت بالإحباط الشديد بسبب الافتقار إلى العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية والمتوافقين في أوروبا.

أوضح بيير السببين وراء تحولهم من ZoomInfo إلى Cognism في أوروبا.

1. جودة البيانات الأوروبية

"لقد اختبرت بيانات Cognism مقابل قاعدة بياناتي الشخصية وكانت البيانات متطابقة تمامًا مع بعضها البعض. لم أكن بحاجة إلى أي دليل آخر على أن بيانات كوجنيزم كانت من الدرجة الأولى.

2. بيانات B2B المتوافقة الرائدة

"قام فريقنا القانوني بمراجعة معايير القانون العام لحماية البيانات الخاصة بـ ZoomInfo في أوروبا، ولم تكن على مستوى الصفر. ونتيجة لذلك، قاموا بإزالة إمكانية وصول الفريق الأوروبي إلى المنصة، مما أثر بشكل كبير على مخرجات مبيعاتنا.

"كان السبب الرئيسي لفتح محادثة Cognism هو سمعتها المتوافقة. أثناء عملية البيع، تحدث الفريق القانوني مع فريق الامتثال في Cognism."

"لقد انبهروا جدًا بتفاني Cognism في الحفاظ على أطر عمل ISO 27701 وSOC2. وكان من الواضح أن الأمان يمثل أولوية قصوى، لذلك تحركت الإبرة بشكل أسرع بكثير في عملية المبيعات."

الحل

يقوم بيير بالتنقيب بنفسه وهو مسؤول أيضًا عن إدارة فريق المبيعات في جنوب أوروبا.

ما هو جمهورهم المستهدف ؟

"نحن عادة نتواصل مع صناع القرار الفني في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. من المهم أن نستهدف المؤسسات التي لم تدخل بعد في السحابة، حيث أن اقتراحنا هو مساعدة الشركات على الانتقال إلى السحابة. نعثر على هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال استبعاد الشركات الموجودة بالفعل على السحابة باستخدام "مرشح التكنولوجيا" الخاص بـ Cognism. يعد مرشح التكنولوجيا أمرًا ضروريًا للتصديق على أفضل العملاء المحتملين لدينا.

وأوضح كيف يستخدم فريق المبيعات المنصة بعدة طرق:

"أولاً، أقوم أنا وحقوق السحب الخاصة بإنشاء قوائم في تطبيق الويب استنادًا إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا. يتم إنشاء البيانات وتصديرها إلى Salesforce وSalesloft لبدء التعامل مع العملاء المحتملين.

"يستخدم الفريق بأكمله ملحق Chrome يوميًا للعثور على تفاصيل الاتصال والتصدير إلى Salesforce. أحب القدرة على تحديد القائمة مباشرة من ملحق Cognism بنقرة واحدة.

ما هي القنوات الصادرة التي يستخدمها فريق المبيعات للاتصال بالعملاء المحتملين؟

"يتم إجراء جميع عمليات التنقيب في Salesloft باستخدام مزيج من البريد الإلكتروني والمكالمات وLinkedIn. نحن نستخدم دائمًا بيانات Diamond Data التي تم التحقق منها عبر الهاتف من Cognism لإجراء المكالمات الباردة لأنه يتم التحقق من هوية العميل المحتمل بواسطة الإنسان. في المتوسط، 80% من هذه الهواتف المحمولة صحيحة دائمًا.

"إن البيانات الماسية من Cognism ستغير قواعد اللعبة لأنها تقضي على حجر العثرة الشائع المتمثل في الاتصال بأرقام زائفة."

وصف بيير كيف يستخدمون أيضًا منصة معلومات المبيعات الخاصة بـ Cognism للحجز المسبق للاجتماعات في الأحداث.

"نحن نحضر العديد من الفعاليات في Cloudreach، وفي غضون أشهر قليلة سنذهب إلى واحدة في باريس. أنا أستخدم بيانات Cognism لحجز اجتماعات مسبقة وجهًا لوجه مع قادة التكنولوجيا الذين يزورون الحدث. إن بيانات Cognism هي في قلب حضورنا للحدث.

كيف يستخدم فريق التسويق بيانات Cognism؟

"يمكن أن ينتهي الأمر باستخدام العميل المحتمل الصادر من Cognism والذي تم تنفيذه في البداية بواسطة حقوق السحب الخاصة في حملة جديدة تمامًا تعتمد على التسويق."

وأوضح بيير كيف يعمل هذا:

"يتم تصدير العملاء المحتملين من Cognism كملف CSV، وتحميلهم إلى Salesforce، ووضع علامة على حملة، وتتبعهم من النشاط إلى الأداء وتخزينهم في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بنا. يمتلك فريق التسويق نظام تسجيل رائد في Salesforce استنادًا إلى التركيبة السكانية والسلوك.

"يمكن للعميل المحتمل تغيير حالته دون أي إجراء مباشر من حقوق السحب الخاصة . على سبيل المثال، إذا تفاعل عميل محتمل مع جزء من المحتوى، فسيتم رعايته من خلال برنامجنا لتوزيع البريد الإلكتروني. وبمجرد حدوث ذلك، تتغير حالة العميل المتوقع ويتم استخدامه في التسويق لحملات أخرى.

النتائج

لقد سألنا بيير عن النجاح الكمي الذي حققته Cloudreach منذ استخدام Cognism.

"في المتوسط، أحصل على ما بين 100 إلى 150 عميلًا محتملاً أسبوعيًا من امتداد Chrome. يمكن أن يختلف هذا اعتمادًا على التدفق الداخلي لأنه إذا جاء المزيد من الواردات عبر خط الأنابيب، فسيتم منحها الأولوية على التدفقات الخارجية.

"جميع الخيوط الصادرة تنبع من بيانات Cognism. وتبلغ مساهمتنا غير المباشرة في خطوط الأنابيب القادمة من هذا القطاع 30% في جنوب أوروبا.

"في عام 2022، بلغت قيمة خط أنابيب Cognism وحده 4.9 مليون دولار."

وخلص بيير إلى أن:

"إذا كنت تريد الوصول بسهولة إلى البيانات الدقيقة في متناول يدك، فأنت بحاجة إلى Cognism. إنها قناة خطوط الأنابيب الرئيسية لدينا ولا يمكننا العمل بفعالية بدونها.

"لقد رأى فريق القيادة لدينا الإمكانات الهائلة التي يمكن أن تقدمها Cognism لتسريع مبيعات Cloudreach الأوروبية. ويسعدني أن اغتنمنا هذه الفرصة لأنها أحدثت تحولًا كبيرًا في أنشطتنا الخارجية في هذه المنطقة.

جرب حل ذكاء المبيعات الخاص بـ Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات اتصال B2B مؤهلة.

تخطيط وإطلاق حملاتهم الخارجية.

تعزيز البيع الاجتماعي.

تلبية أهداف الإيرادات الخاصة بهم والتغلب عليها.

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركة الشاشة المباشرة هنا.