9 اعتراضات على استدعاء البرد وكيفية الرد على المزيد من المبيعات!
نشرت: 2022-06-30إيك! أحد أصعب أجزاء مبيعات B2B هو بلا شك التعامل مع اعتراضات الاتصال البارد.
معرفة ما سيقوله لشخص ألمح (أو قال بشكل صارخ) أنه لا يريد التحدث معك.
يمكن أن تتخلص من ثقتك بنفسك.
لكن الحقيقة هي أن الاعتراضات ليست رفضًا. هناك فرق بين "أخرجني من قائمتك ولا تتصل بي مرة أخرى أبدًا" و "أنا مشغول ، لا يمكنني التحدث الآن".
تحدثنا مع إيفانا إيفانوفا ، وهي إحدى حقوق الإدراك ذات الاختصاص SDR التي تحب الاعتراضات الباردة.
لماذا ا؟
لأنها تعتبرهم فرصة لطرح الأسئلة ، ابحث قليلاً وافتح المحادثة.
لديها ، إلى جانب حقوق السحب الخاصة الأخرى من Cognism ، قائمة باعتراضات المبيعات الشائعة وطرق الرد في متناول يدها. قائمة بالملاحظات التي يمكنها الرجوع إليها أثناء المكالمة. حتى تتمكن من الحفاظ على توازنها ومواصلة المحادثة!
لقد طلبنا منها مشاركة هذه النصائح حول كيفية التغلب على الاعتراضات في مكالمة باردة. استمر في القراءة لمعرفة كيفية الرد على 9 من أكثر اعتراضات المكالمات الباردة شيوعًا!
9- اعتراضات ونداءات باردة
قبل أن تبدأ حتى في التفكير في الكلمات التي تخرج من فم العميل المحتمل ، يجب عليك تحليل نبرة صوتهم وهم يردون على الهاتف.
الكثير من التواصل بين البشر غير لفظي ، ويمكنك أن تتعلم الكثير عن مدى اهتمامك باحتمالية ببساطة من نبرة صوتهم.
لنفترض أنهم يجيبون على مكالمتك الباردة بصوت مشمس "مرحبًا" ؛ يجب أن تحاول التوفيق بين هذه الطاقة المتفائلة والتجويد مع رد مشمس بنفس القدر.
من المرجح أن تكون إدارة المكالمات التي تبدأ بهذه الطريقة أسهل. بشكل عام سيكون لديك مقاومة أقل عند الانتقال إلى عرض المبيعات الخاص بك.
تشارك إيفانا أنها عندما بدأت عملها كممثلة لتطوير المبيعات ، تم تعليمها دائمًا إجراء مكالمات بابتسامة على وجهها.
لقد سمعت بالتأكيد عن هذا - "الابتسامة والاتصال" القديم!
الفكرة هنا هي أن العملاء المحتملين ، حتى عبر الهاتف ، يمكنهم معرفة أنك تبتسم. يمكنهم سماعها بالطريقة التي تتحدث بها ، والتي يمكن أن تساعد في بدء المحادثات بالقدم اليمنى.
لسوء الحظ ، لن تبدأ جميع المكالمات بأقواس قزح والجنيات. في بعض الأحيان ، ستتمكن من معرفة أن الشخص المتلقي للمكالمة ليس سعيدًا على الفور أنك اتصلت به.
لا يجب أن تحاول مطابقة أي طاقة سلبية مع سلبية متساوية. من غير المحتمل أن تصل إلى هذا الطريق بعيدًا.
من الجيد دائمًا إبقاء الأمور إيجابية قدر الإمكان - ولكن من الذكاء ملاحظة أنه قد يكون لديك المزيد من اعتراضات الاتصال الباردة.
توضح إيفانا هذا:
"إذا قلت على سبيل المثال ، " مرحبًا جاك ، كيف حالك؟ "وتحصل على شقة " أنا بخير " ، دون أن تسأل عن حالتي في المقابل ، فهذا هو العائق الأول في الأساس".
"لديهم حذرهم ويمكنك أن تقول أن المحادثة قد تكون أكثر صعوبة."
"يمكنك عادةً تغيير المحادثة بنبرة صوتك الإيجابية ، ولدى أي اعتراض على الاتصال البارد ، لدي إستراتيجية لقيادة المحادثة."
إذن ما هي تلك الاستراتيجيات للتغلب على اعتراضات الاتصال البارد؟ لا تقلق ، لن تضطر إلى الانتظار طويلاً. إنهم قادمون الآن!
اعتراض الاتصال البارد 1: "هل يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلي؟"
السؤال الذي يطرحه العديد من مندوبي المبيعات هو كيفية تجاوز اعتراضات البريد الإلكتروني عند الاتصال البارد.
لدى إيفانا عدة طرق للرد على هذا الاعتراض نظرًا لوجود أسباب متعددة قد تجعل العميل المحتمل يقول ذلك.
- لا يحبون المكالمات الهاتفية ، ويفضلون التحدث عبر البريد الإلكتروني.
- إنهم مشغولون في تلك اللحظة بالذات ، لذلك ليس من المناسب التحدث.
- إنها مجرد فرشاة: إنهم يريدونك بعيدًا عن الهاتف ولا يخططون لقراءة بريدك الإلكتروني على الرغم من أنهم طلبوا ذلك.
لذلك تحاول إيفانا معرفة السبب وراء اعتراض المكالمة الباردة حتى تتمكن من الرد بشكل مناسب ، على سبيل المثال:
"نعم ، بالطبع يمكنني أن أرسل إليك بريدًا إلكترونيًا! ما الذي تريدني تحديدًا أن أدرجه في البريد الإلكتروني؟ هل هناك أي معلومات محددة ترغب في معرفتها؟"
"نعم ، بالطبع - أقدر أنك مشغول جدًا. هل هناك وقت أفضل يمكنني فيه معاودة الاتصال بك؟"
تضيف إيفانا:
"في هذه الرسالة ، أنت تتجاهل مباشرة طلبهم للبريد الإلكتروني - لكن ذلك لأنني أشعر كما لو أنهم لن يفتحوا أي بريد إلكتروني أرسله إليهم. أريد إعادتهم إلى الهاتف ".
بالإضافة إلى ذلك ، في هذه الحالة ، من المفيد تحديد موعد للتحدث. لماذا ا؟ لأنه من المرجح أن تحصل على التركيز الكامل لعملائك المحتملين ، خاصةً إذا كانت مجرد مشكلة توقيت في الطريق.
"من واقع خبرتي ، عندما أتصل وأقول " طلبت مني معاودة الاتصال بك " ، فإنهم أكثر انفتاحًا للتحدث معي".
الأخير أكثر إثارة للجدل ولن ينجح مع كل احتمال ، لكن إيفانا تجد أنه مع وجود احتمالات معينة ، عندما تكون المحادثة أكثر مرحًا ومرحة ، يمكنك أن تقول شيئًا على غرار:
"لنكن صادقين ، أنت شخص مشغول جدًا وربما يكون صندوق بريدك ممتلئًا ، ولن تفتح بريدي الإلكتروني أبدًا. هل لديك دقيقة لشرح سبب اتصالي الآن؟ "
تميل إيفانا إلى الحكم على أي من هذه الردود الثلاثة التي تتعامل مع الاعتراضات تشعر أنه من المناسب استخدامها في الوقت الحالي ، بناءً على المعلومات التي يمكنها جمعها.
اعتراض الدعوة الباردة 2: "عمليتنا تعمل بشكل جيد ، لا نريد تغيير أي شيء."
قد تشعر كما لو أن هذا الاعتراض باب مغلق. إنهم سعداء بالطريقة التي يفعلون بها الأشياء في الوقت الحالي ولا يرغبون في التغيير
تبدأ العديد من الاعتراضات في الاتصال البارد بهذه الطريقة ، ولكن إذا واصلت طرح الأسئلة والبحث للحصول على مزيد من المعلومات ، فقد تكتشف نقاط ألم معينة للعمل معها.
تبدأ إيفانا هذه الحملة بقولها:
"أوه هذا رائع ، إذن ما الذي يعمل بشكل جيد؟"
تميل إلى العثور على أن هذا يجعل الناس يتحدثون كما يرغبون في مشاركة ما يناسبهم بشكل جيد. إنها فرصة لمشاركة نجاحاتهم.
اعتراض الاتصال البارد 3: "نحن نستخدم بالفعل (أدخل x منافسًا هنا)."
مرة أخرى ، يبدو هذا وكأنه نوع "غير مهتم" قويًا من استجابة اعتراض الاتصال البارد ، ولكن هذا هو أحد الأشياء المفضلة لدى Ivana.
"هذه فرصة رائعة لبدء محادثة. لديك فرصة لمقارنة الحل الذي تقدمه بالإعداد الحالي ".
إيفانا لديها حيلة في جعبتها لجعل آفاقها تتحدث عن الحل الذي لديهم.
"أطلب منهم تقييم تجربتهم مع المنافس من أصل 10."
"نادرًا ما يكون لديك أشخاص يجيبون قائلين 10 ، مما يعني أنك تفتح المجال لتسأل:
"ما المفقود؟ ما الذي يجعله 10؟ ما هي الميزات التي لا يقدمونها والتي من شأنها أن تساعد في زيادة هذه النتيجة؟ "
إليكم الأمر - الألم!
كشف نقاط الألم هو أسلوب رائع للتغلب على الاعتراضات في المكالمات الباردة. بمجرد أن تعرف ماهيتهم ، يمكنك بعد ذلك مشاركة الطرق التي يمكن بها لمنتجك أو خدمتك حل هذه الآلام.
اعتراض الاتصال البارد 4: "كم يكلف / ما هو السعر؟"
في حين أن السؤال عن التسعير ليس اعتراضًا ظاهريًا ، لا يحب بعض العملاء المحتملين المضي قدمًا في العملية دون معرفة التكلفة التي ستكون عليها.
اعتمادًا على الصناعة أو المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ، قد لا تعرف حقوق السحب الخاصة الأسعار في المقام الأول. قد تتغير الأسعار الإضافية بناءً على عدد الأشخاص في الشركة أو الميزات المختارة أو مجموعة متنوعة كاملة من العوامل الأخرى.
في هذه الحالة ، ترد إيفانا بقول شيء مثل هذا:
"نحن نقدم خدمات مخصصة ، فهذا يعتمد على ما تحتاجه من ميزاتنا. يمكن لمتخصص المنتج الخاص بي إخبارك بالمزيد عن السعر في المكالمة التالية ".
تشرح إيفانا سبب نجاح دحض اعتراض المكالمة الباردة:
"بشكل عام ، هذا يثير اهتمام الناس بما يكفي للحضور إلى الاجتماع التالي."
اعتراض الاتصال البارد 5: "ليس لدي وقت - أنا مشغول."
تكمن الحيلة عند الإجابة على هذا السؤال في معرفة ما إذا كان يتم دفعهم بشكل كبير حقًا للوقت ، أو ما إذا كانوا ببساطة يتجاهلونك لأنهم لا يفضلون قضاء وقتهم في التحدث إليك.
عليك أن تتذكر أن معظم الناس يجدون صعوبة في الوثوق بمندوبي المبيعات ، لذلك سيحاولون إبقائك على بُعد ذراع - تحديد التوقعات منذ البداية أنه إذا شموا BS ، فسوف يسقطون المكالمة .
تميل إيفانا إلى اتباع هذا التنسيق للتغلب على اعتراض الاتصال البارد هذا:
"لا تقلق ، سأكون سريعًا حقًا - أعدك!"
"ثم أذهب إلى عرضي - في كثير من الأحيان ، ينتهي بهم الأمر بالتحدث معي لمدة 10 دقائق."
"إذا أخبروني مرة أخرى أنهم مشغولون ، فسأدفع عادة مرة ثانية لأقول إنني لن أقضي الكثير من وقتهم."
"ولكن إذا كانوا مصرين جدًا على إلغاء المكالمة ، فسأحاول أن أجد وقتًا آخر لنا للتحدث. أود أن أسألهم: "
"هل هناك وقت مناسب يمكنني فيه الرد عليك؟"
"بعد ذلك يقولون بعد 30 دقيقة ، غدًا أو الجمعة الأسبوع المقبل أو شيء من هذا القبيل - ويمكنني الاتصال بهم في ذلك الوقت."
نصيحة أخرى لدى إيفانا في هذا السيناريو هي أن تطلق عليهم دعوة تقويم مدتها 5 دقائق - إذا لم تكن المكالمة في نفس اليوم ، فهذا يعني. بهذه الطريقة ، يتذكر العميل المحتمل أنه يتوقع مكالمتك.
إذا لم تتح لك الفرصة لطلب وقت آخر للتحدث أثناء محادثتك القصيرة ، فحاول المتابعة بعد وقت قصير من المكالمة.
تقترح إيفانا إرسال طلب LinkedIn ، بما في ذلك الرسالة التالية:
"آسف لم ألتقي بك في الوقت المناسب اليوم ، كنت آمل أن أتحدث إليكم عن xyz. هل هناك وقت آخر قد يناسبك بشكل أفضل في الأسبوع القادم؟ "
المهم أن تتذكر هنا أنه عندما يكون شخص ما مشغولاً ، فإنه لم يرفضك. لم يسمعوا عن رأيك - لذا لا تستبعدهم بعد!
اعتراض الاتصال البارد 6: "نحن لسنا بحاجة إليه / نحن فقط نقوم بالداخل."
يعتبر اعتراض النداء البارد التالي والاستجابة له خاصين بالصناعة لمبيعات SaaS ، ولكن يمكن تطبيق الاعتراض الأساسي "لسنا بحاجة إليه" في جميع المجالات.
تخبرنا إيفانا أنها تسمع أحيانًا "نحن نقوم فقط بتوليد العملاء المحتملين للداخل ، لذا فإن أداة مثل هذه لن تعمل معنا ، ولسنا بحاجة إليها. نحن لا نقوم بالخارج.
"ما زلت لا أنهي المحادثة بقول " أوه لا تقلق ، وداعا ".
"بدلاً من ذلك ، أطرح عليهم المزيد من الأسئلة. مثل:"
"من أين تحصل على هؤلاء العملاء المحتملين؟"
"من أين تحصل على بياناتك؟"
"كيف تحافظ على تحديث بياناتك؟"
"من المحتمل أن أتعلم شيئًا عن طريق طرح هذه الأسئلة. يتيح لي ذلك بعد ذلك أن أوضح لهم كيف ستعمل أداتنا معهم ".
"لن أنهي أي مكالمة بعد أن اعترض أحد العملاء المحتملين علي في المرة الأولى - إلا إذا طلبوا مني إزالتها من قائمة التنقيب الخاصة بي. أحاول دائمًا الدخول في محادثة ومعرفة المزيد ، فقط في حالة وجود توافق غير واضح في البداية ".
حتى إذا كان مثال الاتصال البارد هذا لا يناسب صناعتك تمامًا ، يمكنك تطبيق نفس المنطق. إذا أثار أحد العملاء هذا الاعتراض عند الاتصال البارد ، فاسأله المزيد من الأسئلة حول مجموعته الحالية. ستكتشف قريبًا ما إذا كانت هناك ميزات لمنتجك أو خدمتك تتناسب مع متطلباتهم.
اعتراض الدعوة الباردة 7: "التوقيت ليس صحيحًا".
ربما يكون العميل المحتمل قد خصص بالفعل ميزانيته للربع.
ربما هم ملزمون بعقد لبضعة أشهر.
ربما تعني الظروف أن النجوم لا تتماشى معك لعقد صفقة في هذه اللحظة في الوقت المناسب.
لذا فإن هذا الاحتمال محظور في الوقت الحالي.
لكنها قد تكون فرصة مستقبلية.
تقترح إيفانا محاولة معرفة المزيد عن مؤسستهم. اشياء مثل:
- ماذا يعملون؟
- ما هي الأنظمة الموجودة لديهم؟
- كيف يمكن أن تتغير بيئتهم في الأشهر القادمة؟
بهذه الطريقة ، تقيس المدة التي يجب أن تتركها قبل محاولة الاتصال بهم مرة أخرى في المستقبل القريب. عندما تفعل ذلك ، يكون لديها معلومات جديدة لإرشادها في حالة وجود أي اعتراضات أخرى تحتاج إلى إجابات في المحادثة التالية.
فمثلا:
"مرحبًا ، لقد تحدثت إليك في يونيو وكان هذا هو وضعك - هذا ما تحدثنا عنه. ما الذي يحدث لك الآن؟ "
إن اعتراض النداء البارد هذا ببساطة يركل العلبة أكثر قليلاً أسفل المسار حتى تتمكن من التقاطها في وقت لاحق.
اعتراض الاتصال البارد 8: "أنا الشخص الخطأ الذي يجب التحدث إليه - هذا ليس من اختصاصي."
عفوًا ، ربما كانت قائمتك بعيدة بعض الشيء. أو توصل بحثك إلى صانع قرار خاطئ داخل المنظمة.
لكن لا تقلق ، فهذه فرصتك للحصول على إحالة للوصول إلى الشخص المناسب.
وأفضل شيء في هذا؟
عندما تتصل بالشخص المناسب ، يكون لديك بالفعل مدخل.
تستطيع أن تقول:
"أعطيت (الاسم) خاتمًا في وقت سابق اليوم وقالوا إنك ستكون أفضل شخص يمكن التحدث إليه بشأن هذا الأمر."
من المرجح أن يكون العميل المحتمل أكثر انفتاحًا للحديث إذا قمت بإسقاط اسم شخص آخر في أعماله.
إذن ماذا تقول عندما تصل إلى الشخص الخطأ؟ تقترح إيفانا:
"آسف على إزعاجك ، هل لديك رقم هاتف أفضل شخص للتحدث معي حول هذا الأمر؟ من في مؤسستك يدير (x)؟ "
ثم انطلق! ارجع إلى الهاتف واتصل بجهة الاتصال الصحيحة
اعتراض الاتصال البارد 9: الاحتمال غاضب أو متقلب المزاج أو عاطفي
هذا ليس اعتراضًا لفظيًا تمامًا ، ولكن إذا قضيت أي وقت في المبيعات الخارجية ، فمن المحتمل أن يكون لديك شخص يمر بيوم سيء على الطرف الآخر من الخط.
قد يعني هذا أنهم ليسوا في الفراغ الصحيح للتحدث معك ، أو على استعداد لاتخاذ أي قرارات بعد. حتى أنهم قد يغلقون الهاتف.
لكن هذا لا يعني أنهم لن يشعروا بشكل مختلف في تاريخ لاحق خاصة إذا كنت تبحث عن أفضل وقت للاتصال بهم.
إيفانا تقول:
"في مثل هذه الحالات ، سأعاود الاتصال دائمًا خلال يومين أو ثلاثة أيام. ستندهش من مدى اختلاف مزاجهم ".
يمكنك دائمًا الاعتراف بالمحاولة السابقة للاتصال أيضًا ، بقول شيء على غرار:
"يبدو أن آخر مرة اتصلت فيها ، ألقيت بك في أسوأ لحظة - هل الآن وقت أفضل للتحدث؟"
هل تريد المزيد من المساعدة؟ اضغط على ️ لمشاهدة ورشة عمل الاتصال بالمعلومات المفيدة هذه مع Josh Braun و Ryan Reisert!
الخلاصة: إعادة صياغة اعتراضات الدعوة الباردة
في حال لم تكن قد أدركت بالفعل ، فإن اعتراضات الاتصال البارد رائعة. الاعتراضات أفضل بكثير من الصمت. لا يمكنك الحفر في الصمت!
إذا أعطاك أحد العملاء المحتملين أسبابًا لذلك ، فحاول إعطائهم أسبابًا لذلك.
ستكون الآفاق متشككة ؛ قد يشعرون كما لو أن حلهم الحالي يعمل بشكل جيد ، فلماذا عناء التغيير؟ أو قد يكونون على مستوى مقل عيونهم في أعمال أخرى ولا يريدون إضاعة الوقت.
إن مهمتك هي الرد على اعتراضات المكالمات الباردة من خلال شرح سبب استحقاقهم وقت التحدث إليك. قدم لهم القيمة. أظهر لهم كيف يمكن أن يلائم الحل الذي تقدمه احتياجاتهم. خفّف من آلامهم.
الحيلة للتغلب على الاعتراضات في المكالمة الباردة؟
انظر إلى كل اعتراض ليس على أنه تحد ، بل كفرصة.
ملاحظة: قد تستمتع أيضًا بهذه المقالات حول البرامج النصية للمكالمات الباردة لمبيعات B2B ، وقوالب البريد الإلكتروني الباردة ، ونصوص البريد الصوتي والمكالمات الدافئة مقابل الاتصال البارد.
هل تريد المزيد من رؤى الاتصال الباردة؟ اشترك في النشرة الإخبارية لقادة المبيعات نصف الأسبوعية! ستتلقى أحدث النصائح من خبير المبيعات ريان ريسرت.
