البيع إلى مدير تكنولوجيا المعلومات: البرنامج النصي النهائي للمكالمات الباردة من CIO
نشرت: 2023-09-22إنه يوم جديد.
أنت تجلس على مكتبك. ولديك قائمة بالحسابات التي يجب معالجتها.
ترى مدير تقنية المعلومات (CIO) كأحد المسميات الوظيفية، وتفكر "أوه لا - كيف يمكنني البيع إلى مدير تقنية المعلومات؟"
القلق يسيطر عليك، وأنت عالق!
كلنا كنا هناك. لكنك محظوظ! لأننا قمنا بجمع المعلومات والأبحاث لإنشاء برنامج نصي مخصص ومخصص لك للاتصال البارد.
لذلك، في المرة القادمة التي تتصل بها، ستعرف بالضبط ما ستقوله لمستقبل مديري تكنولوجيا المعلومات.
لقد عرضنا رؤى من مجموعة واسعة من المساهمين، بما في ذلك كبير مؤسستنا SDR Maddie Hopkin
قم بالتمرير للبدء
ماذا يعني CIO في المبيعات؟
باختصار، مدير تكنولوجيا المعلومات هو المسؤول عن استراتيجية تكنولوجيا المعلومات في الشركة. على سبيل المثال، يمكن أن يكونوا مسؤولين عن الحماية من الفيروسات أو البرامج الضارة.
وبدلاً من ذلك، يمكن أن يكونوا مسؤولين عن صيانة البرامج التي تجمع البيانات لتوفير رؤى الشركة.
بل ويمكن أن يكونوا مسؤولين عن تحسين سير العمل عبر الأدوات، لذلك يكون من الأسهل على الشركة التعاون في شيء ما.
لماذا من المهم الاتصال البارد بمديري تكنولوجيا المعلومات؟
يعد مدراء تكنولوجيا المعلومات فرصة مهمة، حيث يتوافق دورهم مع الأهداف الأوسع للشركة.
سيكون لديهم على الأرجح مصلحة راسخة في تحديد ما إذا كانت هناك حاجة إلى حل في المقام الأول.
أفضل طريقة للبيع لمدراء تكنولوجيا المعلومات هي التقاط الهاتف والاتصال بهم. ولكن قبل أن تفعل ذلك، قم بالبحث في الملف التعريفي للشركة لفهم احتياجات أعمال المنظمة وهيكلها والتكنولوجيا التي تستخدمها وميزانيتها.
من الأفضل أن يكون لديك إمكانية الوصول إلى بيانات نية المشتري ومحفزات المبيعات والتقنيات لسد فجوات المعلومات والوصول إليها في الوقت المناسب.
ما هي المواضيع التي يركز عليها مديرو تقنية المعلومات حاليًا؟
ها هي الصفقة.
لكي يكون لك تأثير حقيقي، يجب أن تكون عملية التواصل الخاصة بك شخصية. وهذا يعني أن تفهم حقًا من الذي تبحث عنه وما الذي يهتمون به.
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، دعونا نتعمق في بعض نقاط التركيز والتحديات الأساسية التي تواجه مدراء تكنولوجيا المعلومات حاليًا.
شارك ستيفن ميلز، المؤسس المشارك ورئيس قسم المعلومات في Pressat ، الموضوعين التاليين اللذين تركز عليهما المنظمة في الوقت الحالي: العملية والتكنولوجيا.
هو قال:
"من وجهة نظر العمليات، أسعى باستمرار لتحقيق الكفاءة التشغيلية، مع التأكد من التزامي ببروتوكولات تكنولوجيا المعلومات. كما أنني أتطلع أيضًا إلى تحسين التكنولوجيا التي ستساعد في تحسين الجداول الزمنية لتسليم المشاريع عبر الشركة، في الفرق المختلفة.
هذا هو واحد مهم حقا. وفقًا لتقرير صادر عن شركة إيفانتا ، اختار 76% من مديري تكنولوجيا المعلومات زيادة الكفاءة التشغيلية والإنتاجية كجزء من أولوياتهم الثلاث العليا لعام 2023.
وقال ستيفن أيضًا:
"أنا أواكب الوتيرة السريعة للتقدم التكنولوجي، وأضمن أمن النظام والبيانات. وأنا أدير الأنظمة القديمة مع دمج الحلول الجديدة أيضًا.
يُعرف هذا أيضًا باسم تسريع الأعمال الرقمية .
ومرة أخرى، من نفس تقرير إيفانتا، اعتبر 61% من مديري تكنولوجيا المعلومات أن هذا هو أحد أهم ثلاث أولويات لهم لعام 2023 أيضًا.
وشاركنا نائب رئيس قسم الهندسة، أندرياس شرودر ، هذا الرأي:
"يفكر مدراء تكنولوجيا المعلومات في كيفية تطبيق الذكاء الاصطناعي في سير عمل شركاتهم."
وأشار أندرياس أيضًا إلى أن مديري تكنولوجيا المعلومات يفكرون في:
- الهجرة إلى السحابة
- أدوات العمل والتعاون عن بعد
- الاستدامة وتكنولوجيا المعلومات الخضراء
أفضل وقت ومدة لمكالمة CIO الباردة
وقال جيسون سميت، مدير تكنولوجيا المعلومات في Contentellect:
"بشكل عام، أفضل الصباح الباكر أو وقت متأخر بعد الظهر - فهذا هو الوقت الذي أميل فيه إلى مواصلة الجزء الأكبر من يومي دون انقطاع مستمر."
البرنامج النصي للاتصال البارد CIO
مع أخذ هذه المعلومات في الاعتبار، دعونا نلقي نظرة على الشكل الذي ستبدو عليه عملية الاتصال البارد بمدير تكنولوجيا المعلومات عمليًا.
يفتح
مادي قال:
"عادةً، عندما يتعلق الأمر بافتتاحيتي، فسوف يعتمد الأمر على حقيقة حصولي على بعض المعلومات من أفراد في مناصب أدنى في الشركة. لن أذهب إلى جو بارد تمامًا، وسأذكر بعض الأشخاص».
على سبيل المثال:
مرحبًا [أدخل الاسم هنا]،
لقد أجريت للتو محادثة سريعة مع زميلك [أدخل الاسم هنا]، وذكر أنه ينبغي عليّ التواصل معك. هل يمكنني الحصول على لحظة سريعة لشرح سبب اتصالي؟
أوه، بالمناسبة، إنها مادي تتصل من كونيزم.
"إذا كانوا ودودين، فقد أسألهم عن أحوالهم. لكن هذا يعتمد على بعض التوقعات، حيث تفضل بعض التوقعات استجابة أكثر مباشرة.
بالنسبة لستيفن، فإن الافتتاحية التي تلقى صدى لدى مديري تكنولوجيا المعلومات، توضح احترام مندوب المبيعات للوقت. وهنا اقتراحه:
أنا أقدر وقتك - هل يمكننا مناقشة كيفية تحسين الكفاءة بنسبة 30% لمؤسسة مماثلة في مكالمة مدتها 10 دقائق فقط؟
جسم
يمكن أن يكون نهجك من القاعدة إلى القمة مفيدًا هنا. عرضت مادي كيف يمكنك بدء الجزء الأوسط من المكالمة الباردة من خلال الاستفادة من المعلومات:
لقد تحدثت إلى [أدخل الاسم هنا]، وذكروا هذا وقالوا إنهم يعانون من هذا الأمر.
لقد تحدثت أيضًا إلى مديرهم [أدخل الاسم هنا]، الذي قال أيضًا إن هذا أمر مؤلم، ولكنه ليس من اختصاصه/اختصاصها.
مادي قال:
"إن صياغة عرض مثل هذا يجعلها تبدو وكأنها أولوية حقيقية. لأنك لا تذكر فقط الألم الذي يشعر به المستخدم النهائي، ولكن المدير يلاحظ التأثير أيضًا.
"قد يكون من المفيد حقًا استخدام كل هذه المعلومات ونقلها ورسم صورة لهم في رؤوسهم. لأنه يخلق حالة عمل قوية."
علاوة على ذلك، عندما يتعلق الأمر بصناع القرار الفني مثل مديري تكنولوجيا المعلومات، فمن الضروري أن تجعل عرض القيمة الخاص بك واضحًا وقيمًا.
تتمتع جوليا جيلينيتس ، مديرة علاقات العملاء المؤقتة في Uplevel، بخبرة كبيرة في التواصل مع صناع القرار التقنيين.
قالت:
"عندما تتحدث مع شخص مثل مدير تكنولوجيا المعلومات، قم بإزالة كل الزغب. قم بإزالة الإضافات المنمقة من لغتك. لأنهم لن يهتموا إذا كان المنتج الذي تبيعه هو الأفضل في السوق.
الخط السفلي؟
إثبات القيمة! ولا تطرح أجزاء غير ذات صلة بمنتجك أو حلك.
وافق ستيفن قائلاً:
"أريد أن أعرف كيف يمكن للمنتج أن يقدم قيمة ملموسة لمؤسستي. ابتعد عن المصطلحات، وركز على النتائج القابلة للقياس التي يمكنني تصورها.
شارك مادي هذا الرأي:
"من خلال خط الأسئلة الخاص بك، ارسم صورة للتأثير الإيجابي في كل مكان. ومع وجود رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات، قد يكون من المفيد تصور سير عمل إيجابي حقًا.
على سبيل المثال:
إذا كان لديك xyz، ما هو التأثير الذي تعتقد أنه سيكون على الكفاءة الإجمالية لسير العمل لفريقك؟
سوف يستجيبون بنتيجة إيجابية - فأنت تساعدهم على إدراك الإمكانات من خلال سلسلة من الأسئلة ذات الصلة.
وأضافت جوليا أيضًا:
"خلال فترة تواصلك، ركز على سرد القصص. هذه هي أفضل طريقة لجذب الناس. قبل أن تلتقط سماعة الهاتف، فكر في هذا: من هو العميل الذي لديك في نفس المساحة؟
"شارك بطريقة موجزة كيف ساعدتهم في تحقيق الانتصارات لهم. وهذا يعني أنه يمكنك عرض الحقائق دون المبالغة في تقديم أي شيء.
ستيفن أيضًا من محبي هذا النهج القائم على الأقران:
"يتعلق الأمر بذكر ما إذا كان مدير تكنولوجيا معلومات آخر أو شركة حسنة السمعة قد استفادت من الحل الذي تبيعه - وهذا يمكن أن يثير اهتمامي."
يغلق
مادي قال:
"لا تترك الأمر لمدة أسبوعين أو ثلاثة أسابيع - فسينخفض معدل العرض في اجتماعاتك بشكل ملحوظ. حاول تحديد موعد للاجتماع عاجلاً وليس آجلاً. هذه هي الطريقة التي تظل بها في قمة أولوياتك وتخلق حالة من الإلحاح.
وهي تستخدم العبارات التالية:
حسنًا - أقدر أنني أبقيتك على الهاتف، وأعلم أنك ربما تكون مشغولًا للغاية. لقد ذكرت لي أن فريقك يعاني من xyz، هل تعارض مناقشة كيف يمكن لـ Cognism...
أنا فقط ألقي نظرة على التقويم الخاص بي - يوم الثلاثاء هو يوم حر جدًا بالنسبة لي...
ملاحظة حول التعامل مع الاعتراضات عند البيع لمديري تكنولوجيا المعلومات
1. "أرسل لي رسالة بالبريد الإلكتروني."
يقترح مادي أن هذه هي الطريقة التي يجب أن تستجيب بها:
باعتبارك مدير تكنولوجيا المعلومات، أنا متأكد من أنك ستتلقى آلاف رسائل البريد الإلكتروني يوميًا. هل يمكنني أن أستغرق 30 ثانية الآن، فقط لأشرح سبب اتصالي؟
2. "الميزانيات محدودة".
قدمت مادي هذا الرد:
هذا منطقي تمامًا. لقد تحدثت إلى العديد من الشركات التي قالت إن الميزانيات محدودة.
لكنهم قالوا أيضًا إنه نظرًا لظروف السوق، فإنهم يتعاملون مع مشكلة xyz، مما يعني أنه من الصعب تحقيق الأهداف.
هل أنتم منفتحون للمناقشة الآن، قبل افتتاح الميزانيات في عام 2024؟
إغلاق الأفكار
قد يكون التنقيب في الصناعات الأكثر تقنية أمرًا شاقًا.
لكنها ليست مهمة مستحيلة. إذا كنت بحاجة إلى الإلهام، أو ترغب في إحداث أكبر قدر ممكن من التأثير، فتحدث إلى مدير تكنولوجيا المعلومات الداخلي لديك أو ما يعادله.
سيكونون قادرين على تزويدك برؤى قيمة وذات صلة. وهذا يعني أن تواصلك سيكون مدروسًا.
تحسين تقنية الاتصال البارد الخاص بك
إذا كنت تتطلع إلى تحسين مكالماتك الباردة، أو حتى مهاراتك الخارجية بشكل عام، فتفضل بزيارة منطقة SDR الخاصة بنا.
هناك وفرة من الموارد التي ستساعدك أنت وفريقك في حجز المزيد من الاجتماعات
