النص النهائي للاتصال البارد لـ CISO: حجز اجتماعات مع CISOs
نشرت: 2023-09-22هنا تذهب مرة أخرى.
يمنحك مديرك قائمة جديدة من الحسابات. وحان الوقت لبدء الاتصال البارد.
ولكنك تشعر بالإحباط عندما ترى المسمى الوظيفي كبير مسؤولي أمن المعلومات (CISO)...
أين تبدأ؟
ليس لديك أي فكرة عما يفعله CISO أو حتى يهتم به!
هذه حالة مخيفة. لكن هذا لا يعني أنك استسلمت لمصير مؤسف ...
لديك القدرة على الرد على الهاتف وحجز اجتماع بنجاح.
كل ما تحتاجه هو نص مخصص، نص تم تخصيصه ليناسب تركيزات ونضالات CISOs اليوم.
وأنت محظوظ أكثر، لأننا قمنا بكل العمل الثقيل من أجلك!
لقد عرضنا مجموعة من الأفكار - بما في ذلك مؤسستنا SDR Josh Pritchard
قم بالتمرير لمعرفة المزيد
دور CISO
يدير CISO كل أمن المعلومات الخاص بالشركة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون التركيز على الأمن السيبراني، أو حماية بيانات الموظفين.
لماذا يعتبر CISOs شخصية مهمة؟
سيقوم CISOs بإبلاغ قرارات الشركة من منظور أمني.
لذا، إذا كنت تبيع جزءًا من التكنولوجيا أو البرامج غير المتوافقة أو التي تعتبر آمنة بما فيه الكفاية، فسوف يرى CISOs ذلك على الفور كعلامة حمراء.
لذلك، من المهم التفكير في التنقيب عن هذه الشخصية - سيكونون أحد صانعي القرار الرئيسيين الذين ستحتاج إلى الحصول على موافقة منهم لاحقًا.
الأمر متروك لك لفهم تركيزات وأولويات CISOs، لضمان أن يكون لتواصلك التأثير المطلوب.
ونعم - يبدأ هذا من تلك المكالمة الباردة الأولى.
ما الذي يهتم به CISOs الآن؟
ما لم تفهم حقًا ما يهتم به CISO، فلن ترى الكثير من النجاح عند الاتصال بهم.
وقال مات ليتل ، المدير العام لشركة Feeston House:
"قم بإنشاء برنامج نصي للاتصال البارد يؤكد على القيمة. أظهر كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجة المشكلات الأمنية أو تبسيط العمليات. تجنب تقديم عروض تقديمية ذات مقاس واحد يناسب الجميع، وشاركنا في محادثات مخصصة وموجهة نحو الحلول."
مع أخذ ذلك في الاعتبار، دعونا نتعمق في التحدي الأساسي أو الأولوية التي تواجه CISOs الآن ️
وفقًا لتقرير صادر عن إيفانتا، يعد الأمن السحابي والاستراتيجية والهندسة المعمارية بمثابة محور تركيز أساسي لرؤساء أقسام تكنولوجيا المعلومات.
في الواقع، وجدوا أن 69% من كبار مسؤولي أمن المعلومات الذين أجروا مقابلات معهم مهتمون بهذا من وجهة نظر التنفيذ.
إذًا، ماذا يعني هذا بالنسبة لك كبائع؟
إذا كنت تبيع حلاً سحابيًا، ففكر دائمًا في الأمر من منظور الأمان. هل الحل الذي تبيعه سيشكل خطرًا أمنيًا على الشركة؟
وفي نهاية المطاف، ستكون هذه دائمًا هي عقلية رئيس أمن المعلومات (CISO).
ظهر ران فريدمان ، قائد فريق تطوير الأعمال في Mend، في البث الصوتي لـ Jason Bay's Outbound Squad.
ولديه خبرة واسعة في التنقيب في هذا المجال.
هو قال:
"يفكّر مدراء تكنولوجيا المعلومات دائمًا في اكتشاف المشكلات . وهم يركزون على التأكد من أنها لن تصبح حرجة أو يصعب حلها، أو حتى تخفيفها. وبعبارة أخرى، فإن اعتقادهم هو أن القضايا لا ينبغي أبدا أن تصبح قضايا.
قدم ران أيضًا نظرة ثاقبة لبعض الأهداف النموذجية الأخرى لرؤساء أقسام تكنولوجيا المعلومات:
" التبني مهم. يبحث CISOs عن الأدوات التي سيتبناها الأشخاص ويستخدمونها. وتلك التي ستبقى أيضًا في المكدس لفترة طويلة.
"إنهم أيضًا يعطون الأولوية للرؤية . قد يكون من الصعب إيصال الموقف الأمني إلى أصحاب المصلحة غير الأمنيين. لذا فإن القدرة على تصور ذلك للأعمال، عبر لوحة التحكم، على سبيل المثال، أمر مهم أيضًا.
(إذا كنت مهتمًا، فاطلع على حلقة البودكاست الكاملة هنا .)
وفيما يتعلق بهذه النقطة الأخيرة المتعلقة بالرؤية، تدعم البيانات بالتأكيد أنها محور التركيز الأساسي.
ومن نفس تقرير إيفانتا، قال 65% من مديري أمن المعلومات أن القدرة على قياس المخاطر الخاصة بالأعمال والإبلاغ عنها تمثل أولوية قيادية.
أفضل وقت وطول لمكالمة CISO الباردة
قدم مات بعض الأفكار حول هذا:
"عند التواصل مع مديري أمن المعلومات، عادةً ما تكون ساعات الصباح أو بعد الظهر أقل ازدحامًا. وهذا يعني أنه يمكنهم تخصيص المزيد من الوقت لمكالمتك.
وقالت دلفينا فالفي سانمارتين ، رئيسة قسم الأمن والامتثال في Cognism:
"ويفضل أن تكون قصيرة ومباشرة في صلب الموضوع. في غضون خمس دقائق، يجب أن تكون لدي فكرة عمن يتصل بي، ومن أين يتصلون، ولماذا يتصلون بي، وما الذي يقدمونه.
البرنامج النصي للاتصال البارد CISO
الآن بعد أن انتهينا من التفاصيل، دعنا ندخل في السيناريو، بدءًا من ...
فتاحة
قال جوش إنه من المهم إبقاء الأمر بسيطًا:
"لا تبالغ في تعقيد الأمور. التزم بواحدة وجدتها تعمل بشكل جيد. وبالنسبة لي، عادةً ما أتبع المسار القائم على الإذن.
مرحبًا [أدخل الاسم هنا]، جوشوا هنا من كونيزم. أقدر أننا لم نتحدث من قبل، ولكن هل يمكنني أن أتوقف لحظة سريعة لشرح سبب اتصالي؟
جسم
يحاول جوش الاستفادة من المعلومات من الإحالة عند الدخول في مرحلة العرض التقديمي لمكالمة باردة:
"إذا كنت أتحدث إلى شخص ما في المستوى التنفيذي (مدير وما فوق)، أحاول التأكد من حصولي على المعلومات ذات الصلة أولاً. الآن، قد يختلف هذا اعتمادًا على من تقوم بالتنقيب عنه. لكنني عادةً ما أبحث عن ثلاثة أشياء: التكنولوجيا، والألم، والإحالة.
يستخدم جوش هذه العبارة:
لقد قمت بالكثير من الأبحاث، وتحدثت مع بعض زملائك. لقد أثاروا مخاوف بشأن مشكلة xyz، وذكروا أنني يجب أن أتحدث إليك.
أول شيء أردت أن أسألك عنه، هل كنت على علم بهذه المشكلة؟ أم أن هذه هي المرة الأولى التي تسمع فيها هذه التعليقات؟
"اعتمادًا على إجاباتهم، قم بتعديل سلسلة أسئلتك قبل الوصول إلى أرض الملعب. حاول حقًا كشف أكبر قدر ممكن من المعلومات.
قدم جوش بعض النصائح خلال قسم الاكتشاف في مكالمة باردة:
"أولاً، نبرة صوتك أمر بالغ الأهمية. إذا كنت لا تبدو واثقًا مما تبيعه، فإنك لا تبدو ذا مصداقية. الأمر لا يتعلق بما تقوله، بل بالطريقة التي تقوله بها."
"ثانيًا، لا تقم فقط بإلقاء الضوء على المنتج الذي تبيعه. تأكد من أنك تستمع وتطرح الأسئلة الصحيحة.
يغلق
قال جوش:
"أبقيها بسيطة. قم بتلخيص النقاط التي ذكرها العميل المحتمل بسرعة، حتى يعلم أنه تم الاستماع إليها. ويمنحك أيضًا فرصة للتأكد من أنك لم تفوت أي شيء من المحادثة.
ثم قل:
إذا أخبرتك أنه يمكننا حل مشكلة xyz، فهل هناك أي سبب يمنعك تمامًا من تخصيص بعض الوقت لحل هذه المشكلات؟
أو
هل هناك أي سبب لمعارضتك تخصيص بعض الوقت للحديث عن كيفية حل هذه المشكلة؟
وجد جوش أن هذه العبارات تخلق إلحاحًا دون أن تبدو انتهازية للغاية.
التعامل مع الاعتراض
"من فضلك قم بالتواصل معنا خلال ستة أشهر."
قال جوش إنه على الرغم من أن هذا ليس اعتراضًا شائعًا، إلا أنه من المهم أن تكون على دراية به.
"هذا الاعتراض يشبه إلى حد كبير التجاهل. في هذه الحالات، تعرف على ما سيحدث خلال الأشهر الستة المقبلة، حتى تكون على علم بذلك. يمكنك أيضًا الحصول على نظرة ثاقبة لما يحدث في العمل. على سبيل المثال، يمكن أن يكون إعادة الهيكلة أو تسريح العمال.
"قد يقولون حتى إنهم يتوسعون في منطقة أخرى، مثل أمريكا الشمالية."
في هذه الحالة، اطرح أسئلة مثل:
- هل لديك استراتيجية SaaS GTM قيد التنفيذ لحركة عدم الانحياز؟
- ما هي خططك على وجه التحديد؟
بعد ذلك، يمكن الاستفادة من هذه المعلومات عند التواصل مرة أخرى لاحقًا. ويمكنك أن تقول:
أعلم أنه عندما تحدثنا قبل ستة أشهر قلت إنك تتوسع في حركة عدم الانحياز. كيف تسير الأمور؟ هل تبحث عن حل xyz؟
إغلاق الأفكار
من العدل أن نقول إن بيع شخصية CISO ليس بالمهمة السهلة على الإطلاق. مع ما يقال، خذ زمام المبادرة.
في مقال نشرة إخبارية على LinkedIn، يوصي كيفن موريسون ، كبير مسؤولي أمن المعلومات في Driven Brands، بأن يقوم البائعون بما يلي:
"المشاركة في اجتماعات فرع الأمن المحلي. على سبيل المثال، شبكة CISO التنفيذية.
(يمكنك قراءة المزيد من الأفكار من المقال هنا. )
الخط السفلي؟
كن استباقيًا. لا تحاول تخمين ما سيهتم به مدراء تكنولوجيا المعلومات. ابذل جهدًا إضافيًا، وابذل جهدًا نشطًا، لكي تكون متعمدًا في التواصل.
شاركت ران هذا الرأي أيضًا:
"ندرك أن مديري أمن المعلومات لن يكونوا شخصية نموذجية يمكن بيعها. ما تبيعه يمكن أن يكون قطرة في محيط".
ارفع مستوى لعبة الاتصال البارد الخاصة بك
هل تبحث عن تحسين أسلوبك في الاتصال البارد؟
تحقق من مركز المعرفة الخاص بنا SDR Zone أدناه والوصول إلى الموارد التي ستساعدك على الارتقاء بمهاراتك الخارجية إلى المستوى التالي
