سيناريو الاتصال البارد النهائي لعمليات الإيرادات

إنه يوم آخر في قسم مبيعات B2B ، فأنت جاهز ومتشوق للانطلاق. حريص على جعل السبق وسحق حصتك.

ولكن بعد ذلك يمكنك رؤية الشخص الأول في قائمة مكالماتك الباردة.

إنه شخص يعمل في عمليات الإيرادات.

ويغرق قلبك لأنك تعلم أن هذا الاحتمال سيعرف تقنيتهم. إن وظيفتهم هي فهم الأدوات الموجودة في السوق. لذلك من الأفضل أن تكون في لعبة A الخاصة بك.

الخبر السار هو أننا هنا للمساعدة.

ليست هناك حيلة رائعة: عليك فقط أن تفهم ما يهتم به شخص ما في RevOps. ثم قم بتزويدهم بالمعلومات ذات الصلة بطريقة يستجيبون لها.

ركز على حل المشكلات الحقيقية التي يواجهها الأشخاص في RevOps في أدوارهم اليومية واجعل جهودك الخارجية مفيدة حقًا لهم في مواقعهم.

بالطبع ، لن يكون كل الأشخاص العاملين في RevOps متماثلين. ومع ذلك ، فقد طلبنا من Tom Andrews ، مستشار RevOps ، مشاركة بعض الأفكار حول دور مدير RevOps.

بالإضافة إلى ذلك ، قمنا أيضًا باستدعاء آشلي أندرسون ، Cognism SDR ، للحصول على بعض أهم النصائح حول الوصول إلى RevOps.

هل تريد أن تعرف ما الذي يهتم به شخص ما في RevOps؟ ما يحفظهم طوال اليل؟ وماذا يجب أن تقول عندما تتصل بهم برد؟

حسنًا ، أنت محظوظ. فقط استمر في القراءة!

ما هو هدفك؟

معرفة ما تريده من المكالمة قبل الاتصال يمكن أن يساعد في توجيه محادثتك. هذه هي الأهداف الأكثر شيوعًا لمكالمة RevOps الباردة:

• رفع مستوى الوعي بمنتجك أو عملك.
• اجعلهم على دراية بالمعلومات الجديدة.
• احصل على إحالة إلى صانع القرار ذي الصلة.
• احصل على تأييد من المؤثر على القرار.
• احجز اجتماعًا لمزيد من المناقشة.

اعتمادًا على حجم المؤسسة التي تستهدفها ، سيكون مدير RevOps الذي تتوقعه أكثر أو أقل استعدادًا لقضاء بعض الوقت على الهاتف.

تشرح أشلي:

"إذا كنت تتحدث إلى شخص ما في شركة مكونة من 50 شخصًا ، فمن المرجح أن يكون لديهم وقت لإجراء مناقشة أعمق معك في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم ، لذلك قد تكون لديك فرصة أكبر لحجز اجتماع."

"بينما إذا اتصلت بشخص ما من شركة 10000 شخص ، فأنا أعلم أنه يجب أن أكون مختصرا. لا بد لي من تنظيم مكالمتي لتقليل مقدار الوقت الذي أقضيه. "

"لكن هذا يعني وقتًا أقل للخوض في التفاصيل وربما تقليل فرصة حجز اجتماع."

يواصل آشلي شرح كيف أنه في موقف كهذا ، من المرجح أن يحصل على إحالة إلى شخص آخر في المنظمة ، إذا بدا أنه مناسب.

"أولويتي هي فهم عمليتهم وأين يعانون من عدم الكفاءة. ثم يمكنني تبرير سبب إحالتي إلى شخص آخر يمكنه مواصلة المحادثة ".

البحث عن RevOps

قبل أن تطلب رقم هاتف RevOps ، هناك بعض الأشياء التي ربما يجب أن تعرفها أولاً ، مثل:

• ماذا تفعل RevOps؟
• ما هي اتجاهات الصناعة التي تؤثر على الدور؟
• ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث في عالم RevOps؟
• هل اشترى هذا الشخص منك من قبل؟

سألنا توم هذه الأسئلة. ستمنحك إجاباته نظرة ثاقبة على خصوصيات وعموميات دور RevOps.

ماذا تفعل RevOps؟

مهمتهم هي مواءمة المبيعات والتسويق وعمليات نجاح العملاء عبر دورة حياة العميل. إنهم يفعلون ذلك من خلال ربطهم معًا بهدف زيادة الإيرادات (وفي المقابل ، نأمل تقليل الصوامع).

الهدف هو دفع عجلة النمو من خلال إيجاد طرق لجعل العمليات أكثر كفاءة ، سواء كان ذلك باستخدام الأدوات أو تبسيط العمليات أو تقليل الوقت الضائع.

يشرح توم هذا بمزيد من التفصيل:

"أعتقد أن أفضل طريقة للنظر إلى RevOps في الوقت الحالي هي أنها تتعلق بجلب إمكانات جديدة إلى مؤسسة ما وجعل المؤسسات الموجودة أكثر كفاءة مما هي عليه حاليًا."

ما هي اتجاهات الصناعة التي يجب أن تعرفها؟

التالي في قائمة الأشياء التي يجب البحث عنها قبل إجراء مكالمة باردة مع RevOps هو معرفة ما يحدث في الصناعة.

سمح لنا توم بالتحدث عن بعض الأشياء الكبيرة التي تحدث في RevOps اليوم.

1. ديون التكنولوجيا

الكثير من الأشخاص في RevOps على دراية جيدة بالأشخاص والعملية ، ولكن هناك P آخر لإضافته إلى هذا المزيج.

المنصات! يعتقد توم أن المهارات التقنية المطلوبة في RevOps نادرة جدًا في العثور عليها.

"على مدى السنوات الخمس إلى العشر الماضية ، اشترت الشركات حمولة كاملة من التقنيات الجديدة ، ولكنها كانت تبنيها وتنشرها بشكل سيء للغاية ، ولا تدمجها بشكل صحيح."

"مما يعني أن الكثير من" الديون التقنية "قد تراكمت في المؤسسات".

"لذا عندما يكون لديك فرق مبيعات وتسويق ونجاح للعملاء تعمل عبر جميع تلك المنصات المختلفة ، فهناك الكثير من الاحتكاكات ، والكثير من الاختناقات ، وتباطأت الكثير من الأشياء."

"لا شيء يعمل حقًا بالشكل الذي من المفترض أن يفعله. ومن المفهوم أن هذا يسبب الكثير من الإحباط ".

"إذن لديك الكثير من الشركات التي تبالغ في تعقيد عملياتها أو تقدم كل هذا التدريب في حين أن كل ما يحتاجون إليه في الواقع هو تجريد الأشياء مرة أخرى وإصلاح المشكلات الأساسية في التكنولوجيا."

بشكل أساسي ، هذه مشكلة سيحتاج مديرو RevOps إلى مواجهتها. قم بتقييم التكنولوجيا الموجودة لديهم ، وإعادة دمج المنصات التي يريدون الاحتفاظ بها ، ثم إعادة بناء عمليات التمكين الخاصة بهم لضمان أن يتمكن الجميع من استخدام المنصات على النحو المنشود.

يضيف توم:

"أعتقد أنه يمكنك على الأرجح زيادة إنتاجية كل فرد في هذه الشركات بنسبة 20٪ على الأقل من خلال إصلاح هذه المشكلات التقنية فقط. إذا تمكنت من زيادة كفاءة مندوبي المبيعات بنسبة 20٪ ، فقد يكون لذلك تأثير هائل على أداء الأعمال ".

"لذلك أعتقد أنه سيكون هناك تحرك نحو تقسيم دور RevOps إلى أشخاص ومعالجة ومن ثم فصل المنصات."

أو بدلاً من ذلك ، سيُطلب من مديري RevOps امتلاك المهارات الفنية اللازمة لإصلاح هذه المشكلات.

2. الركود

مع الخوف من الركود الاقتصادي المتزايد ، من المرجح أن تقوم الشركات بتشديد قواعدها التمهيدية والاستعداد لتبسيط تقنياتها.

يوضح توم التأثير على RevOps:

"من المحتمل أن يكون هناك المزيد من الضغط للتراجع ، لتقليل عدد الموظفين. قد تكون هناك خسائر في الوظائف ومن المحتمل أن يصبح السوق غير مستقر ".

"من غير المحتمل أن نتمكن من توظيف العديد من الأشخاص كما كنا في السابق. وفي النهاية ، لن يكون لدينا الكثير من الأموال لإنفاقها على التكنولوجيا ".

"بعد ذلك يعود الأمر إلى التركيز على الكفاءة والحصول على أقصى إمكانات من الأنظمة الأساسية الخاصة بك."

بعبارات أخرى:

كيف يمكن أن تساعد RevOps الشركة على النمو بشكل مستدام وتحقيق أقصى استفادة مما لديها؟

يضيف توم:

"لقد قللنا المدة الإجمالية لعقودنا مع البائعين لأننا لا نعرف كيف سيؤثر الركود على السوق على المدى الطويل."

3. اعتماد مستمر

هناك اتجاه آخر يبرزه توم وهو أن معظم بائعي التكنولوجيا بارعون في إعداد شركات جديدة - فهم يفهمون قيمة إنشاء عملاء جدد.

ومع ذلك ، فإن الكثير يقصر عندما يتعلق الأمر بالتبني المستمر.

وهذا يؤدي إلى مشاكل عند حدوث تغييرات في صانعي القرار الداخليين ؛ على سبيل المثال ، عندما يترك مدير RevOps الدور ويحل محله آخر.

قد يرى مدير RevOps الجديد نقص الدعم لأن النظام الأساسي غير فعال ، مستخدمًا هذا كسبب للتغيير إلى الأنظمة الأخرى التي يفضلونها.

هذا يمكن أن يسبب الكثير من التقطيع والتغيير ، ويعني أن الأنظمة لا يتم استخدامها بشكل كامل.

4. الحجم الهائل للاختيار

لكل تقنية في السوق ، من المحتمل أن يكون هناك مجموعة من المنافسين. الجميع يشترون من بعضهم البعض.

يوضح توم:

"ينتهي بك الأمر في هذا الموقف حيث توجد ميزات في نظام أساسي واحد تريده ، ولكن ليس كلها ، لكنك تريد هذه الوظيفة الأخرى من هذا النظام الآخر والتي تتداخل."

"أنت على وشك لعب Tetris للحصول على مجموعة التكنولوجيا المثالية."

يجعل إدارة التقنيات وفهم المجموعات أكثر تعقيدًا.

نتيجة لذلك ، فإن أحد أهم جوانب أي مكالمة باردة لشخص ما في RevOps أو أثناء العرض التوضيحي للمنتج هو التكامل مع الأدوات والأنظمة الأساسية الحالية.

يضيف توم:

"أعتقد أن هناك تقديرًا ناقصًا لمدى نضج مشتري RevOps بسبب هذا. أتلقى مكالمات باردة من بعض الشركات وربما أعرف المزيد عن تقنيتها أكثر من الشخص الذي يتصل بي ، لأن وظيفتي هي أن أعرف. "

ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث في عالم RevOps؟

هناك مجموعة متنوعة من الطرق التي يمكن أن يؤثر بها اتخاذ قرارات RevOps على الأعمال. في الواقع ، لا يوجد تقريبًا أي ركن في منظمة لا يمكنهم الاتصال به.

مما يعني أنه من المحتمل أن يكون هناك الكثير مما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ ، والكثير من مسؤولية RevOps.

توم يقول:

"هناك الكثير الذي يمكن أن يبقيني مستيقظًا في الليل. على سبيل المثال أهداف المبيعات ، بشكل أكثر تحديدًا تحقيق تلك الأهداف. أنا قلق بشأن تنفيذ التسويق ، وإنشاء خط الأنابيب ، وما إذا كنا نقوم بالتحويل بشكل كافٍ ".

"إذا وصلنا إلى الحصة ، فأنا قلق بشأن قدرة نجاح العملاء."

"كل هذا يعود إلى" هل أنشأنا الشركة بطريقة يمكنها أن تنمو بشكل مستدام؟ "

نقطة أخرى يضيفها توم هي أن RevOps هي المسؤولة عن "الأرض الخالية من الأشخاص" ، مما يعني الفجوات بين كل فريق ، مثل المبيعات والتسويق.

يجب أن يكونوا هم الغراء الذي يربط المبيعات والتسويق المتوقعين - وبدون ذلك ، تظهر الصوامع. ومع هذه الصوامع تأتي أوجه القصور.

يضيف توم:

"يوم رائع في RevOps هو عندما أرى أن كل شيء يعمل كالساعة. أو تلقيت رسالة من شخص ما ، مثل حقوق السحب الخاصة ، تفيد بأنني وفرت لهم 30 دقيقة في اليوم. لأن هذا ضخم ".

"إذا وفرت على شخص ما 10 دقائق في اليوم ، على مدار عام ، فهذا يضيف الكثير من الوقت الإضافي."

هل اشتروا منك من قبل؟

كما أوضحنا في بداية هذه المقالة ، فإن مهمة RevOps هي تنفيذ التكنولوجيا.

لذلك ليس من المستبعد أن يكون الشخص الذي تتصل به - خاصة إذا كنت تعمل لصالح اسم كبير في صناعة التكنولوجيا - لم يتفاعل معك بالفعل أو اشترى منك من قبل (حتى لو كان مع شركة أخرى).

يوضح توم:

"اشتريت Cognism أربع مرات واشتريت Salesforce 12 مرة. أتوقع أن يكون هناك ملف Tom Andrews في مكان ما بهذه المعلومات المتاحة لمندوبي المبيعات ".

"إذا تلقيت مكالمة باردة من شخص ما في Salesforce يقول:

"أرى أنك كنت على موقعنا ، هل أنت مهتم بشراء Salesforce؟"

سأشعر بالإحباط الشديد ".

"لدي صبر أقل على أشياء من هذا القبيل عندما تكون علاقتي المتصورة مع الشركة أعلى."

"وإذا لم تتمكن من العثور على هذه المعلومات في CRM الخاص بك ، فربما تسألني فقط " مرحبًا ، هل لديك أي خبرة في شراء هذه الأداة من قبل؟ "

"لأن ذلك يمنحني الفرصة لملء الفجوات بدلاً من الشعور بالإحباط بسبب نقص الوعي."

أفضل نصيحة للبحث

لدى آشلي نصيحة شيقة للبحث قبل أن يتصل بشخص ما من RevOps.

يستدعي شخصًا في الفريق يستخدم نظامًا معينًا أو موجودًا في الفريق يعتقد أن حله يمكن أن يساعد.

باستخدام Cognism كمثال ، كان يستدعي SDR باستخدام بيانات الاتصال إما من منافس (أو ربما لا يستخدمون أداة على الإطلاق). ثم يسألهم عن جودة بياناتهم.

لأنه بعد ذلك يمكنه الاتصال بشخص ما في RevOps بمعلومات أكثر من مجرد "لدينا بيانات عالية الجودة". في هذه الحالة يمكنه الاتصال بهم ويقول:

لقد أجريت مكالمة مع شخص ما في فرق المبيعات والتسويق لديك ويشعرون أن جودة بياناتك ليست جيدة كما ينبغي. إنه يؤثر على سير عملهم وكفاءتهم في التنقيب.

حسنًا ، لديك الآن حالة استخدام. شيء ملموس ينطبق عليهم مباشرة.

اشلي يقول:

"عندما تقترب من تلك الشركات الكبرى ، من المفيد حقًا أن يكون لديك شيء مثل حالة الاستخدام تحت حزامك. وهذا يساعد في تبرير دعوتك إلى صانعي القرار ".

بمن يجب أن تتصل؟

مرة أخرى ، بناءً على حجم الشركة التي تستهدفها ، قد تحتاج إلى التفكير في الأشخاص الآخرين في العمل الذين قد يؤثرون على قرار إبرام صفقة معك.

لأنه في المؤسسات الكبيرة ، قد لا يكون مسؤول علاقات العملاء هو صانع القرار الوحيد - مما يعني أن لديك المزيد من الأشخاص للانضمام إذا كنت ترغب في إتمام صفقة.

تعطينا أشلي مثالاً:

"إذا كنت أعمل في شركة استشارية للتوظيف ، فسأريد عادةً التحدث إلى المدير أو المدير العام."

"أو إذا كنت تستهدف شركة SaaS للتكنولوجيا ، فإن أفضل رهان لك هو تضمين رئيس التسويق أو رئيس المبيعات في قائمة الأشخاص الذين يمكنك التحدث إليهم ، جنبًا إلى جنب مع CRO الخاص بك."

"أوصيك أحيانًا بالتحدث إلى هؤلاء الأشخاص أولاً ؛ من المرجح أن يفهموا ما يشبه استخدام العمليات التي يساعد CRO في إدارتها. إنه يمنحك فقط المزيد من المعلومات لدعم نفسك ".

كم من الوقت يجب أن تستمر مكالمتك الباردة مع RevOps؟

إنها مهارة قراءة الغرفة - حسنًا ، غرفة مجازية - عند إجراء مكالمة مع شخص ما. مهارة نأمل أن يمتلكها معظم مندوبي المبيعات.

القدرة على عكس نبرة العميل المحتمل ، واستخدام لغة مماثلة والحكم على المدة التي يمكنك فيها استمرار المحادثة دون إثارة غضبهم.

تشرح أشلي:

"إذا كنت في مكالمة مع شخص من الواضح أنه مشغول للغاية ، فسأحاول الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات منه بأسرع ما يمكن دون حرق الجسر."

"بالنسبة لي عادةً ، إذا كانت شركة تضم أكثر من 500 موظف ، فقد أتمكن من إجراء محادثة لمدة 5-10 دقائق."

في أي وقت من اليوم يجب أن تتصل؟

قد يقول كل مدير RevOps شيئًا مختلفًا عن هذا السؤال ، لأنه بعد كل شيء - لدينا جميعًا تفضيلات وطرق مختلفة لتنظيم أيامنا.

ومع ذلك ، لدى آشلي بعض النصائح الحكيمة:

"إذا كنت تتصل بأشخاص في جميع أنحاء العالم ، فعليك بالطبع أن تأخذ في الاعتبار المناطق الزمنية للأشخاص. لذلك أبدأ يومي في الاتصال بالناس في منطقة آسيا والمحيط الهادي ، أستراليا على سبيل المثال. "

"هناك نصيحة أخرى تتمثل في الاتصال خلال آخر 15 دقيقة من الساعة ، 1:45 مساءً ، أو 3:45 مساءً على سبيل المثال."

"أميل إلى أن أجد أن معدل الالتقاط أعلى بكثير في هذه الدقائق الأخيرة من الساعة حيث تبدأ الاجتماعات عادةً على مدار الساعة. من المرجح أن يكون العملاء المحتملون أكثر حرية في تلك الأوقات ".

توم يقول:

"أعترف تمامًا بكوني كابوسًا للحصول على الهاتف. في بعض الأسابيع أقوم بإجراء مكالمات من 30 إلى 40 Zoom ، وأتصور أن هذا لا يختلف كثيرًا عن الأشخاص الآخرين في RevOps ".

"لكنني أوصي بمحاولة الاتصال بي في نهاية اليوم ، بين الساعة 4 مساءً و 6 مساءً. ما زلت في مكتبي ، ولكن من المرجح أن تنتهي مكالماتي بحلول ذلك الوقت ".

"أنا شخصياً أفضل أن يتم استدعائي بين الاجتماعات حتى لا يجعلني أتأخر."

شيء آخر يجب مراعاته عند معرفة وقت استدعاء أهداف RevOps الخاصة بك هو البلدان التي يتعاملون معها. على سبيل المثال ، من المرجح أن يكون الأشخاص في المملكة المتحدة الذين يعملون مع الولايات المتحدة متصلين بالإنترنت في وقت لاحق من المساء.

هل يجب عليك ترك بريد صوتي؟

البريد الصوتي موضوع متنازع عليه. يحب بعض الأشخاص استخدام البريد الصوتي ، بينما يستمر الآخرون في الاتصال حتى يتمكنوا من الحصول على شخص ما مباشرًا على الهاتف.

ومع ذلك ، ينصح توم مندوبي المبيعات باستخدام البريد الصوتي:

"أحب أن يترك لي أحدهم بريدًا صوتيًا. نادرًا ما يمكنني الرد على الهاتف أثناء النهار لأنني ذاهب إلى الاجتماعات ومنها. لكنني أستمع دائمًا إلى رسائلي الصوتية ".

"ما أحبه أكثر هو عندما أتلقى بريدًا صوتيًا ، وبعد 5 دقائق أتلقى بريدًا إلكترونيًا يقول:

"مرحبًا ، لقد حاولت الاتصال بك بشأن xyz"

"وفي هذه الملاحظة ، إذا أرسلوا لي ورقة بيضاء أو بعض الأبحاث تقول:"

"هذه بعض الأبحاث التي اعتقدت أنها قد تهمك"

"أو أي شيء آخر من هذا القبيل ، فأنا على الأرجح سأفتحه وأقرأه وأتفاعل معه - إذا كان محتوى مثيرًا للاهتمام."

البرنامج النصي للدعوة الباردة RevOps

حسنًا ، الآن كل خدع ما قبل المكالمة بعيدة عن الطريق ، دعنا ندخل في الأشياء المثيرة. إليك ما يجب أن تقوله عندما تتصل بشخص ما من RevOps.

الفتاحة

ما تقوله في مكالمة باردة إلى RevOps سينخفض ​​قليلاً إلى أسلوب الاتصال الخاص بك. هل تفضل استدعاء الأشياء بأسمائها الحقيقية وإخبارهم أنها مكالمة باردة؟

فمثلا:

"مرحبًا ، أكون صادقًا فقط - هذه مكالمة باردة. لم تتحدث معي من قبل ، لكنني أردت التواصل لمعرفة ما إذا كان Cognism مناسبًا لشركتك. هل لديك دقيقتان للتحدث؟ "

أو ربما تفضل إبقاء الأمور عادية. هكذا يحب آشلي بدء مكالماته الباردة:

"مرحبًا ، أنا أشلي من Cognism. أقدر أنك مشغول ، وأردت إجراء محادثة سريعة لمعرفة ما إذا كان بإمكاني تقديم أي قيمة لشركتك ".

يتابع هذا مباشرة ببيان نقطة الألم:

"عادةً ما أتحدث إلى الأشخاص في RevOps الذين يقولون إنهم يجدون صعوبة في xyz ، وأردت معرفة ما إذا كان ذلك له صدى معك؟"

مثال محدد للإدراك هو:

"أردت فقط أن أخبرك بأنني تحدثت إلى (أدخل أسماء التسويق أو المبيعات أو RevOps هنا) ، وهم يعتقدون أن كفاءة وجودة البيانات التي يستخدمونها حاليًا تبطئ من عمليات عملهم."

"أردت إجراء محادثة معك لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق مراجعة مقارنة بين أداتنا والأداة (الأدوات) التي تستخدمها حاليًا؟"

هناك شيء واحد يجب ملاحظته هنا وهو أن أي شخص في RevOps يستحق ملحته سيعرف الأدوات الموجودة في السوق. لقد أجروا أبحاثهم وهم يراقبون التكنولوجيا الناشئة. خاصة في الشركات الكبيرة الحجم.

لذلك من غير المحتمل أن يتأثروا بشخص ما يشارك ميزات على مستوى السطح. من المرجح أن يكونوا مهتمين بمعرفة كيف يتراكم الحل الخاص بك مع الإعداد الحالي لمعرفة ما إذا كان بإمكانك تحسين أوجه عدم الكفاءة.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تعمل في شركة أكبر بنفسك ، فمن المحتمل أن يكونوا قد سمعوا عنك من قبل. لذلك لا تتصرف وكأنك تعرفهم على شيء ما - قل:

"أنا متأكد من أنك سمعت عنا من قبل ، لكنني أردت معرفة ما إذا كنت على دراية بهذه الإضافة الجديدة إلى منتجنا والتي قد تساعدك في حل مشكلة" xyz "."

الشيء الرئيسي الذي يعتمد عليه آشلي في سطوره الافتتاحية هو الحصول على معلومات واقعية. إنه يريد أن يكون قادرًا على أن يقول "لقد تحدثت إلى أشخاص أ ، ب ، ج ، وهم يعتقدون أن هناك مشكلة أعتقد أنني أستطيع المساعدة فيها."

يعود هذا إلى البحث الذي أجراه قبل إجراء المكالمة ، عندما يتحدث إلى أشخاص آخرين في الشركة وغيرهم من المتخصصين في RevOps في الصناعة.

مسلحًا بهذه المعرفة ، من المرجح أن يكون لديه المعلومات التي يحتاجها لجذب انتباه شخص ما في RevOps بسرعة.

نقاط ألم المكالمات الباردة RevOps

لقد تطرقنا بالفعل إلى استخدام عبارة "أتحدث عادةً إلى أشخاص RevOps ويخبرونني أنهم يواجهون مشاكل مع عبارات" xyz ... "، وهي طريقة مفيدة لتحديد نقاط الألم.

ولكن ما الذي يمكنك فعله أيضًا للبحث في آلام RevOps؟

الشيء المهم الذي يجب ملاحظته هنا هو أن الأشخاص في RevOps مسؤولون عن العمليات التي يستخدمها الجميع في التسويق والمبيعات. إنهم يتطلعون إلى تحسين تلك العمليات وتقليل الاختناقات وتقليل إهدار الوقت.

لذلك سيكونون حساسين تجاه القرارات التي تؤثر على تلك المناطق أو الفرق التي تخدمها.

لذا فإن قول أشياء مثل:

"يمكن أن يساعدك الحل الذي نقدمه في التخفيف من آلام زملائك."

سيكون أكثر تأثيرًا ، لأن ذلك يسمح لهم بأداء وظائفهم بشكل أفضل.

يضيف توم:

"أعتقد أن الأهم بالنسبة لشخص ما في RevOps هو معرفة أن المنتج سيعمل."

"أفضل عدم الخوض في عملية اكتشاف نقاط الألم التقليدية . بدلاً من ذلك ، توقف عن المطاردة. هل سيتكامل هذا عمليًا مع نظامي البيئي الحالي؟ "

"أريد أن أعرف هذا أولاً قبل أن أخوض في جميع الخطوات التالية."

"وبعد ذلك ، سأحاول دائمًا التعرف على خطة نجاح العملاء والتأهيل للتأكد من أنني وفريقي يحصلون على الدعم المستمر."

"أريد أن أعرف ما إذا كان بإمكاننا الحصول على تدريب متخصص إذا احتجنا إليه ، أو إذا انضم أعضاء جدد إلى الفريق ، فيمكنهم الحصول على الدعم الذي يحتاجون إليه لتعلم استخدام الأداة. لأن الاعتماد المستمر يمثل دائمًا تحديًا ".

اضغط على الرسالة في المنزل

إن لحم وعظام مكالمتك الباردة ستكون حول تعزيز الآلام التي كشفوها لك ، وكيف يمكنك تخفيف هذه الآلام.

على سبيل المثال ، تقول أشلي:

"لقد تحدثنا عن كيفية تأثير" xyz "سلبًا على سير عمل فريق المبيعات لديك. بالنسبة لشخص ما في RevOps ، كيف يمكن أن يؤثر ذلك على دورك؟ "

"هذا يجعلهم يفكرون فيما يلي:

• كيف هم الشخص المسؤول عن الأدوات.
• ما هي الآثار المترتبة على عدم إعطاء فرقهم أفضل الأدوات والموارد لاستخدامها ".

توضح آشلي أيضًا أنه نظرًا لطبيعة دورهم ، هناك أيضًا بعض الكلمات الرئيسية والعبارات المحددة التي يجب عليك استخدامها في مكالماتك .. مثل:

بدلاً من قول "ما هي بياناتك؟"

قل: "ما هي دقة البيانات في المناطق التي تستهدفها حاليًا؟" ، أو " ما هي سلامة بيانات CRM الخاصة بك؟"

يقدم توم بعض المجالات الثلاثة التي يود أن يركز عليها حقوق السحب الخاصة أثناء مكالمة باردة:

1. تكاملات.
2. من يساعد.
3. كيف يوفر الوقت.

هو يقول:

"إذا اتصل بي أحدهم وقال:"

"مرحبًا ، لدي أداة لم تسمع بها من قبل ولكنها ستوفر على فرقك ساعة في اليوم."

"انا مهتم. سأخصص الوقت لتوفير الوقت ".

"لكن بصراحة ، أفضل نوع من المكالمات غير المرغوبة التي تلقيتها كان أحدهم يقول:"

"مرحبًا توم ، نحن على وشك إصدار ورقة بيضاء أعتقد أنك ستجدها ممتعة حقًا. هل تمانع إذا أضفتك إلى قائمة ما قبل النشر؟

"لأنه سمح لي بإجراء بحثي الخاص ، والذي أشعر أنه وظيفتي في النهاية."

"في أي وقت يكون فيه شخص ما قادرًا على تعليمي شيئًا لم أكن أعرفه ، يصبح الأمر أقل تعلقًا بقرار الشراء ، وأكثر ما يتعلق بكوني أفضل في RevOps والذي يكون أكثر تحفيزًا."

التعامل مع الاعتراض

جزء مؤسف من أي دور للاتصال البارد هو أنك من المحتمل أن تواجه بعض الاعتراضات من العملاء المتشككين.

وفي حالة مدير RevOps ، حسنًا ... يمكنك أن تتخيل أنهم يصابون بالبرد كثيرًا! لذلك سيكونون على دراية جيدة باعتراضاتهم.

فيما يلي كيفية التعامل مع الاعتراضات على مكالمة RevOps الباردة:

فمثلا:

"أنا مشغول."

يمكن الرد عليها ببساطة:

"أسمعك ، أقدر أنه يجب أن يكون لديك الكثير على طبقك. هل هناك وقت أفضل يمكنني فيه معاودة الاتصال عندما يمكننا إجراء محادثة لاحقًا؟ "

قد يكون الاعتراض الشائع الآخر من شخص ما في RevOps هو:

"هذا يجلس مع شخص آخر."

وفي هذه الحالة ، لديك فرصة ذهبية لطلب الإحالة إلى الشخص المناسب.

مثل:

"فهمت ، هل ستكون قادرًا على تقديمي إلى الشخص المناسب للتحدث معه حول هذا الأمر وسأحاول الخروج؟"

الإحالات هي نتائج رائعة - لأنه يمكنك الآن إسقاط اسم جهة اتصال RevOps عند التواصل مع هذا الشخص الجديد ، قائلًا:

"لقد تحدثت مع (اسم RevOps هنا) وقالوا أنني يجب أن أتحدث إليكم لأنك مسؤول عن 'xyz'. هل هذا صحيح؟"

تعد القدرة على تسمية شخص ما يعمل معه طريقة رائعة لإسقاط الحواجز الوقائية وجعل شخص ما ينفتح ويتحدث.

الاعتراض الأكثر صعوبة هو:

"نحن سعداء بالأداة / العملية التي نستخدمها."

لأن دور مدير RevOps هو البحث عن الأنظمة الموجودة وتنفيذها ومراجعتها. لذلك سيشعرون - للأفضل أو للأسوأ - بأنهم قد بذلوا العناية الواجبة لاختيار أفضل أداة أو عملية لفرقهم.

ربما لن يعجبهم شخص ما يقترح أن الأداة التي اختاروها هي أداة سيئة ، لأن ... حسنًا ، أنت تقول في الأساس إنهم اتخذوا القرار الخاطئ.

ولكن في نهاية اليوم ، فإن عمليات RevOps ليست هي من يستخدم تلك الأنظمة أو الأدوات - فقد يكون لديهم معلومات مضللة حول حقيقة العملية التي اختاروها.

هذا هو المكان الذي يحب فيه أشلي استخدام المعلومات التي جمعها من أولئك الذين يستخدمون الأدوات. لأنه كيف يمكنك أن تجادل في ذلك؟

القريب

لقد نجحت خلال 5-10 دقائق من مكالمتك الباردة مع هدف RevOps الخاص بك. حان الوقت الآن لاستخلاص شكل من أشكال الاستنتاج.

اشلي يقول:

"اعتمادًا على الكيفية التي سارت بها محادثتك ، وإذا كنت قادرًا على نقل هذه النقاط إلى المنزل حول كيف يمكن أن يكون الحل أفضل من حلها الحالي ، فيمكنك حينئذٍ أن تقول:"

"أنا أقدر أنك صاحب الميزانية لهذا ، فأنت صانع القرار."

"لذا بدلاً من التحدث إلى جميع الأشخاص الآخرين في شركتك بشكل فردي ، لماذا لا نقوم بإجراء مكالمة مع نفسك وأي شخص آخر تعتقد أنه بحاجة إلى المشاركة."

إذا تمكنت من جذب انتباههم إلى هذا الحد ، فلديك فرصة جيدة للحصول على النتيجة التي تريدها - وتذكر ، لا يجب أن يكون الاجتماع هو النتيجة الإيجابية الوحيدة!

سلاح سري خاص بحقوق السحب الخاصة

نحن نعلم أننا شاركنا الكثير من المعلومات حتى الآن - ولكن إليك شيء أخير قبل أن نغلق هذا البرنامج النصي للاتصال البارد النهائي لـ RevOps. ونعد ، الأمر يستحق ذلك!

على الرغم من أن هذا مفيد لـ RevOps ، إلا أنه يعد أيضًا خدعة جيدة للتنفيذ لجميع مكالمات المبيعات الصادرة.

بعد كل مكالمة ، احتفظ بسجل لما حدث. سواء كان حقلًا في CRM الخاص بك أو جدول بيانات منفصل - قم بتدوين بعض النقاط المهمة ، مثل:

• أين أجابوا؟ البريد الإلكتروني أو الهاتف أو على وسائل التواصل الاجتماعي؟
• ما هي القناة الأكثر استجابة؟
• وفي أي وقت من اليوم؟

لأنه بمرور الوقت ، ستنشئ سجلًا للمعلومات يمكن أن يساعد في إرشادك إلى متى وأين تتصل بشخص ما في المرة القادمة.

ليس هذا فقط ، AE الخاص بك سوف يحبك عندما يمكنك تمرير كل هذه المعلومات الإضافية حول الهدف. فمثلا:

هؤلاء هم الأشخاص الخمسة من هذه الشركة الذين نتحدث إليهم. هذا هو المكان الأكثر نشاطًا ومن المرجح أن يستجيبوا ، وفي هذه الأوقات من اليوم.

توم يقول:

"كنت أعرف أحد حقوق السحب الخاصة الذي فعل ذلك مرة واحدة. كان لديه معدل استجابة لكل شخص تواصل معه. وأراد جميع AEs خيوط هذا الرجل لأنهم سيحصلون على ملف حول كيفية الاتصال بهذا الشخص ".

احصل على المزيد من نصوص الاتصال الباردة من Cognism

حسنًا ، نحن نعد - لقد انتهينا الآن! ولكن إذا لم تكن قد حصلت على الإصلاح الخاص بك لبرامج الاتصال الباردة حتى الآن ، فيمكنك التحقق من البرامج النصية الأخرى للاتصال البارد أدناه.

اختر من مكتبتنا - بما في ذلك المكتبات الخاصة بالتنقيب عن الرؤساء التنفيذيين ، وكبار المسؤولين التنفيذيين ، و CROs ، وشركات المؤسسات والمزيد!