البرامج النصية للاتصال البارد لمبيعات B2B: 5 قوالب لعام 2022

إنه صباح الاثنين ولديك 100 مكالمة باردة قبل انتهاء اللعب.

أنت تعلم أنك بحاجة إلى الابتسام والاتصال ، ولكن ... ماذا تقول؟

لو كان لديك فقط نص اتصال بارد ...

لحسن الحظ ، المساعدة في متناول اليد!

لقد قمنا بتجميع 5 من أفضل البرامج النصية للاتصال البارد لمبيعات B2B مع نصائح من تشارلي بيل ، كبير مسؤولي حسابات المؤسسات في Cognism.

تمثل البرامج النصية لمكالمات المبيعات الخمسة جوهر إستراتيجية المبيعات لدينا - فبدونها ، لم نكن لننتقل من 0 دولار إلى 4 ملايين دولار في ARR ومن 0 إلى 300+ عميل في أقل من عامين.

ما هي المكالمة الباردة في المبيعات؟

المكالمة الباردة هي تقنية مبيعات خارجية يستخدمها مندوبو مبيعات B2B للاتصال بالعملاء المحتملين لأول مرة. لن يتفاعل هؤلاء العملاء المحتملون مع الشركة من قبل ومن غير المحتمل أن يكونوا قد سمعوا عن العلامة التجارية. وجود نصوص لمكالمات المبيعات هذه أمر لا بد منه. خلاف ذلك ، لديك فرصة لفقدان اهتمام العميل المحتمل.

السيناريو البارد للمبيعات B2B: فيديو التدريب

إذا كان الاتصال البارد بدون نص يشعرك بالقلق ، فأنت لست وحدك. الخوف من الاتصال البارد هو مشكلة يعاني منها الكثير من مندوبي المبيعات. خاصة في توسيع نطاق الشركات التي قد لا تعمل فيها عملية إنشاء قوائم الشركات الرائدة على نحو فعال ولا يكون السوق على دراية بمنتجك.

لمساعدتك في إجراء مكالمات البيع الباردة بشكل صحيح ، يشارك سفير العلامة التجارية في Cognism Ryan Reisert نص الاتصال البارد الذي يستخدمه للتفاعل مع المشترين لمزيد من المكالمات الساخنة - اضغط على لمشاهدة:

الآن ، دعنا نتصل! قم بالتمرير للحصول على نماذج 5 من أمثلة البرامج النصية للمكالمات الباردة.

5 عينات من أفضل نصوص مبيعات المكالمات الباردة

عندما يتعلق الأمر بإجراء مكالمات مبيعات أفضل ، فإن الأمر لا يقتصر فقط على نص الاتصال البارد ، على الرغم من أنه يلعب دورًا كبيرًا!

ستحتاج إلى البحث عن عميلك المحتمل قبل المكالمة ، وتحديد هدف لما تريد تحقيقه وممارسة عرض المصعد الخاص بك لكل مكالمة.

لماذا ا؟

لأن كل عميل محتمل مختلف ، ويأتي العملاء المحتملون المستهدفون من مكالمات إستراتيجية مدروسة جيدًا.

لقد جمعنا أفضل نصوص التسويق عبر الهاتف لأكثر 5 ديموغرافيات تسمى في B2B.

امنحهم قراءة ومارسها للمساعدة في التغلب على مخاوفك من الاتصال البارد واكتشاف أفضل تقنيات الاتصال البارد لديك:

1 - مثال على السيناريو العام للمبيعات

يعد تجاوز حاجب البوابة نقطة ألم رئيسية في الاتصال البارد لدى الكثير من الممثلين. لقد وجدنا أن أفضل طريقة لبدء مكالمة باردة في هذا السيناريو هي أن تكون واثقًا وصادقًا:

Rep: مرحبًا ، أنا تشارلي من Cognism. هل (الاسم الأول) متاح؟

يوقف

حارس البوابة: ما هذا بخصوص؟

يمكنك هنا ذكر أحد الأسباب العديدة - نقطة البيع الرئيسية لشركتك أو نشاطها التجاري الجديد أو ما إذا كانت مكالمة متابعة للمبيعات - "أوه ، أنا فقط أتابع رسالة بريد إلكتروني أرسلتها إلى (الاسم الأول)." / "أنا فقط أطارد بعض رسائل البريد الإلكتروني. سيعرفون ما يتعلق به ".

تم التحويل إلى عميل محتمل

Rep: مرحبًا ، أنا آني من Cognism. كيف حالك؟

احتمال: جيد.

Rep: عظيم! انظر ، (الاسم الأول) ، سأجعله موجزًا ​​لأنني أقدر أنك مشغول. صادفت (اسم الشركة) عبر الإنترنت ويمكنني أن أرى أنك تفعل ذلك (مبيعات B2B / تسويق / غير ذلك). هل لديكم 30 ثانية لشرح طبيعة مكالمتي؟

احتمال: هذا ليس وقتًا جيدًا.

مندوب: أتفهم أن هذا قد لا يكون أولوية بالنسبة لك الآن ، أو ربما لا ترى القيمة. كان لدي القليل من الناس يقولون الشيء نفسه ، ولكن بمجرد أن تحدثنا ، شعروا بسعادة غامرة لمعرفة المزيد. أعطني دقيقتين من وقتك ، وإذا لم تكن Cognism مناسبة لك فلن أتصل بك مرة أخرى.

الاحتمال: حسنًا ، دقيقتان.

مندوب: نحن نوفر لشركات مثل شركتك تفاصيل اتصال مباشرة ودقيقة لصناع القرار الرئيسيين في الصناعات والمواقع المستهدفة. في نهاية المطاف يوفر لك الكثير من الوقت في التنقيب.

المتابعة بسؤال - "كيف يتم إنشاء عملاء محتملين جدد؟"

العميل المحتمل: يقوم كل فريق المبيعات الخاص بي بالعثور يدويًا على العملاء المتوقعين.

Rep: هل وجد فريق المبيعات الخاص بك كل العملاء المتوقعين يدويًا؟ تخيل لو كان بإمكانك توفير ما يصل إلى 63٪ من وقتهم؟

احتمال: 63٪! هذا مذهل. هذا هو المزيد من الوقت الذي يمكنهم استخدامه للتركيز على إجراء مكالمات باردة.

الرد: بالضبط ، ويمكن أن يساعدك الإدراك على القيام بذلك. الآن ، (الاسم الأول) ، أقدر أن هذا كثير لتستوعبه عبر الهاتف. سيكون من الرائع عرض الأداة وإجراء بعض عمليات البحث المباشرة نيابة عنك. هل حصلت على 15 دقيقة مجانية في وقت لاحق من هذا الأسبوع؟

احتمال: هل يمكن أن ترسل لي بعض المعلومات الإضافية أولاً ، لتسعير هذا النوع من الأشياء؟

المندوب: يعتمد التسعير على احتياجات وحجم عملك ، لذلك سنحتاج إلى مناقشة مطولة أكثر من أجل ذلك. يمكنني إرسال المزيد من المعلومات إليك ، ولكن بحلول الوقت الذي قرأته فيها ، يمكنني الإجابة على الأسئلة التي لديك. هل ترغب في معرفة أي شيء آخر؟

احتمال: سأحتاج إلى إلقاء نظرة على التقويم الخاص بي ، ولكن في الوقت الحالي سيكون من المفيد إرسال بريد إلكتروني يحتوي على بعض معلومات المنتج.

Rep: بالطبع ، سأحرص على القيام بذلك. من أجل تصميم العرض التوضيحي على أفضل وجه ممكن ، حتى تحصل على أقصى استفادة منه ، أحتاج فقط إلى بعض التفاصيل. من فضلك ، هل يمكن أن تخبرني عن هدفك (الصناعات / المسميات الوظيفية / المواقع).

العميل المحتمل: أحتاج حقًا للذهاب ، لكنني سأقدم كل ذلك ردًا على رسالتك الإلكترونية.

Rep: بالطبع. شكرًا جزيلاً على وقتك اليوم (الاسم الأول). سأرسل هذا البريد الإلكتروني على الفور.

نهاية

2 - مثال على السيناريو مبيعات التقنية

قد يكون الترويج لشركات التكنولوجيا أمرًا شاقًا ويعتقد العديد من الممثلين أنك بحاجة إلى خط افتتاح مكالمة باردة جيدة للحصول على نص اتصال بارد فعال.

بينما يمكن أن يكون هذا هو الحال ، بسيطة ، "كيف حالك؟" أو "هل هذا وقت سيء؟" قد يكون كل ما تحتاجه لتحديد موعد:

Rep: مرحبًا [اسم] ، آدم من Cognism هنا. كيف حالك؟

احتمال: مرحبًا آدم ، أنا بخير شكرًا وأنت؟

Rep: شكرا جزيلا! أنا أقدر أنني اتصلت بك على الفور. هل الآن وقت سيء؟

الاحتمال: لدي دقيقة ، ما هذا؟

المندوب: أردت فقط الاتصال بك سريعًا لأننا نقوم حاليًا بالكثير من العمل مع [شركة تكنولوجيا / برمجيات من نفس الحجم] ، بالإضافة إلى مجموعة متنوعة من شركات التكنولوجيا الأخرى مثلكم يا رفاق. نحن نساعد عملائنا من خلال منحهم أداة يمكنهم استخدامها داخليًا لإنشاء معلومات اتصال مباشرة لصانعي القرار الرئيسيين في الأسواق المستهدفة.

مندوب: أستطيع أن أرى أنك تستهدف [الصناعة / الصناعات]. كيف تجد خيوط مستهدفة من داخل هذا القطاع / تلك القطاعات؟

احتمال: إنه ليس سيئًا ، لكن يمكن أن يكون دائمًا أفضل.

Rep: الخبر السار هو أنه يمكننا المساعدة في ذلك. هل لي أن أسأل عن كيفية إنشاء العملاء المتوقعين؟

العميل المحتمل: نستخدم مزيجًا من التواصل البارد و LinkedIn.

المندوب: مثير للاهتمام ، هل تستخدم أداة ذكاء المبيعات للمساعدة في التواصل مع LinkedIn؟

احتمال: ليس في الوقت الحالي. نظرنا إلى (منافس) مرة واحدة ، لكن البيانات لم تكن دقيقة.

Rep: فهمت. حسنًا ، تقدم Cognism بيانات الهاتف المتحقق منها الماسي حيث يتم التحقق من جهة الاتصال بواسطة فريقنا. لذلك لا داعي للقلق بشأن ذلك من جانبنا. هل يمكنني أن أسأل ما هو السوق المستهدف من حيث المسمى الوظيفي / الموقع / حجم الشركة؟

احتمال: نحن نستهدف مديري الموارد البشرية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في أوروبا.

المندوب: "رائع ، لدينا قاعدة بيانات أوروبية قوية ومتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات ، والتي يمكنك تقسيمها للعثور على قائمة واسعة من مديري الموارد البشرية العاملين في مجال التكنولوجيا ...

المندوب: إذن ، [الاسم] ، لمنحك مزيدًا من السياق ، تعد Cognism أكبر قاعدة بيانات متوافقة مع إجمالي الناتج المحلي في العالم وتتألف من أكثر من 400 مليون ملف تعريف B2B. كيف يعمل ، هل ستجري عمليات بحث عالية الاستهداف لـ [السوق المستهدف: على سبيل المثال مديرو الموارد البشرية في التكنولوجيا الأوروبية]. سيؤدي ذلك إلى إنشاء قائمة بجهات الاتصال ، ولكل فرد ، سنزودك بنقاط بيانات ذات صلة بهم بناءً على مصادر العملاء المتوقعين التي يستخدمونها: على سبيل المثال ، إذا كانوا يستخدمون رسائل البريد الإلكتروني فقط لأن رسائلهم الصادرة تتكون من حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني وما إلى ذلك.

احتمال: ويمكنني استخدام هذا على LinkedIn؟

Rep: بالطبع ، لدينا امتداد Chrome للتنقيب عن LinkedIn. لقد ابتعد عملاؤنا بالفعل عن [العملية الحالية: على سبيل المثال LinkedIn] لأن [اشرح كيف يمكن أن يضيف حلنا قيمة].

الاحتمال: يبدو واعدًا.

المندوب: نحن نعمل بالفعل مع [عميل مشابه] الآن. تمكنوا من تحقيق [النتيجة] في [الإطار الزمني].

احتمال: لا أعرف. يبدو الأمر جيدًا ، ولكن كيف يمكنني التأكد من أنني لست مقيدًا بعقد مع مزود بيانات لا أجد قيمة فيه؟

Rep: ما رأيك في المنصة بنفسك؟ هل أنت متفرغ في عرض تجريبي مدته 15 دقيقة فوق Zoom هذا الأسبوع؟ يمكننا إجراء بعض عمليات البحث المخصصة لك بناءً على السوق الذي تستهدفه ونوضح لك جودة وكمية البيانات التي لدينا.

الاحتمال: يبدو رائعًا ، فلنضعه في التقويم.

نهاية

3 - مثال على سيناريو مبيعات SaaS

البرمجيات كخدمة هي صناعة تنافسية بشدة. ستحتاج إلى سيناريو مبيعات بارد B2B يتميز عن الآخرين.

هذا لا يعني أنه يجب أن تكون مليئة بالمصطلحات التجارية المربكة والمصطلحات المبتذلة. لقد وجدنا أن المكالمات السريعة والمباشرة تحصل على أفضل استجابة في هذه الصناعة.

في ما يلي مثال على برنامج نصي رائع للاتصال البارد لمبيعات SaaS التي تحصل على نتائج:

Rep: مرحبًا <name> ، هذا <your name> مع <company>. هل لديك ثلاث دقائق للتحدث عن <الفائدة الأساسية لحل SaaS الخاص بك>؟

العميل المحتمل: شكرًا جزيلاً ، أعتقد أنه يمكنني تخصيص ثلاث دقائق.

المندوب: لذلك لاحظت أن شركتك تكافح مع <التحدي>. أرغب في مساعدتك من خلال <كيفية حل هذه المشكلة.>

احتمال: حسنًا.

المندوب: هل جربت حلاً لحل هذه المشكلة في الماضي؟

احتمال: ليس حقًا.

المندوب: حسنًا ، في سياق أكثر بقليل ، (الشركة) هي (اشرح الشركة في جملتين أو أقل). أرغب في جدولة عرض توضيحي حتى أتمكن من إطلاع فريقك على المزيد حول كيفية تقديم المساعدة. كيف هو الثلاثاء القادم؟

بروسبكت: لا أعلم أنني بحاجة للتحدث إلى عدد قليل من الناس حول هذا أولاً.

مندوب: أتفهم أنك ستحتاج إلى نقل هذا إلى فريقك. هل يمكنني إرسال دراسة حالة إليك ستساعدك في جعل عرضك التقديمي أقوى؟

احتمال: نعم ، هذا يبدو جيدًا. هل حصلت على بريدي الإلكتروني؟

Rep: أفعل ، فقط للتأكيد على أنه (البريد الإلكتروني)؟

احتمال: هذا كل شيء.

المندوب: رائع ، أرغب في تضمين بعض المعلومات الأخرى أيضًا. هل يمكن أن تخبرني <من هو جمهورك المستهدف ، وما إلى ذلك؟

احتمال: نحن نستهدف مديري الموارد البشرية والشركات الصغيرة والمتوسطة في المملكة المتحدة.

Rep: رائع ، سأرسل كل هذه المعلومات الآن. أتمنى لك يومًا جميلًا بعد ذلك. وداعا.

نهاية

4 - مثال على سيناريو الاتصال البارد للمدير التنفيذي

حتى محترفو المكالمات الباردة الأكثر خبرة يتأثرون عندما يضطرون إلى الاتصال بالرئيس التنفيذي.

لكن لا تخف أبدًا ، تذكر ، إنهم بشر أيضًا! بالإضافة إلى ذلك ، لدينا نص الاتصال البارد لمساعدتك على إجراء المكالمة التالية:

Rep: مرحبًا (الاسم الأول). لم نلتق قط ، لكنني آمل أن تتمكن من مساعدتي للحظة. هل لديك دقيقتين؟

احتمال: حسنًا. عن ماذا تتصل؟

مندوب: أنا أتطلع إلى تحديد 10-15 دقيقة لمحادثة تمهيدية في وقت ما في وقت مبكر من الأسبوع المقبل. هل لديك 10 دقائق بعد ظهر يوم الخميس في الساعة 1 مساءً على سبيل المثال؟

احتمال: هل يمكن أن تخبرني ماذا تريد؟

مندوب: أعمل لدى Cognism ، مزود البيانات B2B. لدي فضول لمعرفة كيفية قيام فريقك بإنشاء بيانات اتصال لعملائك المحتملين الرئيسيين. عادةً ما يتحدثون إلى الرؤساء التنفيذيين مثلك ، ويقولون إن فرقهم لديها نتائج مختلطة مع التواصل من خلال عدم وجود ما يكفي من الهواتف المحمولة ورسائل البريد الإلكتروني التي لا يتم توصيلها دائمًا. هل هذا له صدى معك بأي شكل من الأشكال أم أنني على بعد مليون ميل؟

الاحتمال: نعم ، هذا له صدى معي.

يوقف

بروسبكت: إذن ، ماذا تفعلون يا رفاق؟

مندوب: لدينا أداة تنشئ أرقام هواتف محمولة وعناوين بريد إلكتروني تم التحقق منها لجهات الاتصال في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. كان عميلنا (اسم الشركة) يواجه مشكلات في إنشاء البيانات التي يحتاجها ، ولكن منذ أن بدأوا العمل معنا ، قطع مندوبوهم ساعات من وقت التنقيب.

يوقف

Rep: هل من المنطقي أن ترى الأداة بنفسك؟ هل ستعمل بعد ظهر يوم الخميس الساعة 1 بعد الظهر من أجلك؟

احتمال: لا ، لست مهتمًا.

الرد: دعني أطرح عليك سؤالاً: إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيف يمكنك إنشاء عملاء محتملين تم التحقق منهم على نطاق واسع وحتى توفير (الوقت / المال) ، ألن تكون سعيدًا لأنك أخذت بضع دقائق لإلقاء نظرة؟

احتمال: أعتقد.

مندوب: رائع ، سأرسل بريدًا إلكترونيًا عبر طلب اجتماع للتأكيد بعد ظهر يوم الخميس الساعة 1 ظهرًا.

احتمال: حسنًا ، أراك لاحقًا.

نهاية

5 - مثال على سيناريو مبيعات المؤسسة

يمكن أن تكون الحسابات الأكبر والأكثر شهرة هي الأكثر ترويعًا ، لكن نص الاتصال البارد لـ GTM الخاص بنا قد أشرك صناع القرار وتحولوا داخل أكبر الشركات في العالم.

Rep: مرحبًا (الاسم الأول) ، أنا بول ينادي من Cognism. من أجل الشفافية الكاملة في البداية ، هذه مكالمة مبيعات B2B مدروسة جيدًا. أنا أقدر أنني اتصلت بالكامل من فراغ. هل الآن هو وقت سيء لمحادثة لمدة دقيقتين؟

احتمال: عذرا ، ماذا تريد؟

المندوب: لقد لاحظت أنك تعمل مع بعض عملاء B2B مثل (اسم الشركة) في قطاع (اسم الصناعة). نحن نعمل مع العديد من الشركات المماثلة مثل (اسم الشركة). بعد التحدث مع الكثير من (المسميات الوظيفية) في الوقت الحالي مثلك ، وجدت أنهم يواجهون تحديات مع ...

العميل المحتمل: نعم ، لقد واجهنا بالفعل تحديات مع… أيضًا.

Rep: أنا متأكد من أنه يمكننا أن نقدم لك حلاً. هل يمكنني أن أسأل كيف تولد أعمالًا جديدة حاليًا؟

احتمال: نستخدم LinkedIn وحملات البريد الإلكتروني.

المندوب: حسنًا ، وما هو السوق الذي تستهدفه من حيث المسمى الوظيفي / الموقع / حجم الشركة؟

احتمال: نحن نستهدف مديري الموارد البشرية في الولايات المتحدة.

الرد: حسنًا ، ومن بين كل 20 رسالة InMail ترسلها ، كم عدد الردود التي تحصل عليها؟

احتمال: ربما النصف. يجب أن أتحدث إلى الفريق للحصول على الرقم الدقيق.

Rep: ليست مشكلة. أعتقد أنه يمكننا مساعدتك في زيادة هذه الردود (الاسم).

احتمال: كيف بالضبط؟

المندوب: لدينا أداة لمساعدتك في العثور على أشخاص في برنامج المقارنات الدولية وزيادة الجماهير المتطابقة. سنعمل كمصدر قابل للتكرار للبيانات الجديدة الصافية في مسار مبيعاتك ، حتى تتمكن من تقديم المحتوى الخاص بك بنشاط في الأوقات المثلى. هل ترغب في إلقاء نظرة على المنصة؟

احتمال: حسنًا. أنا متفرغ يوم الأربعاء الساعة 3 مساءً.

Rep: رائع! فقط بضعة أسئلة أخيرة حتى نتمكن من إعداد العرض التوضيحي. هل أنت صانع القرار الرئيسي في هذه العملية؟

احتمال: نعم ، أنا وجين. أرسل لي بريدًا إلكترونيًا وسأرسل نسخة إليها في ردي.

Rep: رائع ، وهل هناك أي شخص يشعر بأنه مهمل إذا لم ير المنصة معك؟

العميل المحتمل: يجب أن تكون هيلدا ، كبير مسؤولي التسويق ، حاضرة. سوف CC جميع الأطراف ذات الصلة.

Rep: مذهل ، سأرسل كل هذا عبر البريد الإلكتروني حتى الآن. اراك يوم الاربعاء!

نهاية

تذكر ، الممارسة تجعل من الكمال! تأتي أفضل الردود على نصوص المكالمات الباردة التي تم التدرب عليها جيدًا وبشرية. لذا تحدث بالطريقة التي تتحدث بها بدلاً من محاولة التوافق مع قالب الاتصال البارد لشخص آخر ، وإذا لم يساعدك ذلك في مشاهدة هذا الفيديو حول كيفية التخلص من أول 30 ثانية من المكالمة الباردة:

كيفية إنشاء نص اتصال بارد في 5 خطوات سهلة

يمكنك استخدام أحد نصوص الاتصال الباردة المجربة والحقيقية ، ولكن أفضل البرامج النصية هي تلك التي صممها المندوبون لجمهورهم المستهدف. معظم مندوبي المبيعات الذين يستخدمونهم لا يعملون لأن النغمة لا تعكس الشركة والكلمات تأتي عبر ... حسنًا ، مكتوبة.

لإنشاء أفضل برنامج نصي للاتصال البارد يعمل بالفعل ، ستحتاج إلى اتباع نصائح الخبراء الستة التالية مباشرة من تشارلي:

1- الهيكل

بادئ ذي بدء ، يحتاج البرنامج النصي للمكالمة الباردة إلى اتباع بنية محددة. قسّمها إلى خمسة أقسام:

هذه البنية ليست قاعدة مطلقة. بدلاً من ذلك ، إنه دليل لمساعدة المندوبين على متابعة المحادثة.

يعد هذا جزءًا مهمًا من عملية المبيعات ، حيث لن يستخدم كل مندوب نفس لغة ممثل آخر أو ينقل رسائله بنفس الطريقة. ابحث عن شخصيتك الفردية ، وإلا فسوف تصادف الروبوتية.

وآخر شيء يريد أي شخص محتمل سماعه هو أن يقوم شخص ما بالقراءة آليًا على الهاتف - وهذا هو أضمن طريق لفشل المكالمة الباردة. عندما يتعلق الأمر بالاتصال البارد ، فإن الحجم الواحد بالتأكيد لا يناسب الجميع.

2 - الافتتاح

افتتاحك هو بداية مكالمة المبيعات الخاصة بك ، وفي أغلب الأحيان ، سيتم الرد عليها من قبل حارس البوابة.

خاصة إذا كنت تستدعي عميلاً محتملاً رفيع المستوى.

يمكنك تحمل القليل من الإبداع لتجاوز حارس البوابة ، طالما أن ما تقوله يبدو منطقيًا مع عرضك.

شركات مبيعات الخيارات SaaS مثل استخدام Cognism هي:

• "عمل جديد."
• "عملية اكتساب العميل".
• "كيف تجد عملاء جدد".

إذا كانت متابعة ، فجرب:

• "أوه ، أنا فقط أتابع رسالة بريد إلكتروني أرسلتها إلى (الاسم الأول)."
• "أنا فقط أطارد بعض رسائل البريد الإلكتروني. سيعرفون ما يتعلق به ".

عند التحدث إلى حارس البوابة ، لا تخف من التفكير خارج الصندوق. يمكن أن يحدث فرقًا بين أن يتم عرضك على العميل المحتمل ، أو عدم تمرير رسالتك مطلقًا.

نصيحة رائعة من تشارلي هي أن تبدو دائمًا كبيرًا. إذا كان حارس البوابة يعتقد أنك نظير على مستوى الإدارة ، وليس مندوب مبيعات ، فمن المرجح أن يقوم بتحويل مكالمتك.

بافتراض أنه تم تحويل مكالمتك والتقاط العميل المحتمل ، فأنت تريد إنشاء علاقة في وقت مبكر في البرنامج النصي للمكالمات الباردة للمبيعات. من الطرق الجيدة لبدء مكالمة تمهيدية الاعتراف بأن وقت العميل المحتمل محدود وطلب الإذن بالمتابعة.

هل أنت قلق بشأن كيفية بدء مكالمة باردة؟ ️ شاهد الفيديو الخاص بنا مع Josh Braun للحصول على مزيد من النصائح لإضافتها إلى نص مبيعاتك.

3 - الملعب

بمجرد حصولك على كل الوضوح من العميل المحتمل ، حان وقت العرض.

مرة أخرى ، الملعب ليس شيئًا ثابتًا. يمكن أن يتغير اعتمادًا على حقوق السحب الخاصة ومن يتحدثون إليه. ولكن عندما يتعلق الأمر بالبرنامج النصي لمبيعات المكالمات الباردة ، فهناك 3 أشياء يجب أن تكون:

• واضح - يجب أن يكون العميل المحتمل قادرًا على فهم عرضك. تأكد من تكييفها لكل شخص بحيث تظل ملائمة لهم ولصناعتهم.
• موجزة - فكر في الأمر كنقطة انطلاق لتعزيز المحادثة ؛ لست بحاجة إلى الكشف تمامًا عن كل شيء يتعلق بعملك. إحدى النصائح الجيدة هي التفكير في عرضك على أنه تغريدة - ما الذي يمكنك نقله في 280 حرفًا أو أقل؟
• من السهل تذكرها - فأنت لا تريد تقييد اللسان أو فقدان تدفق المكالمة الباردة. ضع في اعتبارك 2-3 حقائق أو إحصائيات واستخدمها في كل مرة.

قد يكون مثال المكالمة الباردة لملعب المبيعات:

"نحن نساعد الشركات مثل عميلك المحتمل واكتساب عملاء جدد من خلال منحك إمكانية الوصول إلى أداة توليد العملاء المحتملين التي تحتوي على أكثر من 400 مليون ملف تعريف B2B."

4 - أسئلة

بمجرد تقديم عرضك التقديمي ، حان الوقت للانتقال إلى المرحلة الأكثر أهمية في البرنامج النصي للاتصال بالمبيعات - الأسئلة.

نعني بهذا الإجابة وطرح أسئلة مفتوحة تشجع على المحادثة. الأسئلة التي تتطلب إجابات بسيطة بـ "نعم" أو "لا" تعمل على ركود تدفق المحادثة.

في أي مكالمة باردة ، يجب أن يقوم العميل المحتمل بنسبة 70٪ من الحديث ، بينما يجب أن يقوم مندوب المبيعات بنسبة 30٪ فقط.

لماذا ا؟

لأنه كلما تحدث العميل المحتمل وشعر أنه يتم الاستماع إليه ، زادت احتمالية شرائه. في دراسة حديثة أجرتها HubSpot ، قال 69٪ من المشترين إن الشيء الوحيد الذي أرادوه من مندوبي المبيعات هو "الاستماع إلى احتياجاتي".

الأسئلة المفتوحة هي طريقة رائعة لإظهار العميل المحتمل أنك مستمع جيد. يفتحون المحادثة ، مما يسمح لك باكتساب رؤى حيوية ستساعدك في المراحل الأخيرة من المكالمة.

فيما يلي بعض الأمثلة التي نقدمها لوحدات حقوق السحب الخاصة الجديدة الخاصة بنا لنصوص الاتصال الباردة الخاصة بهم:

• "كيف تبحث حاليًا عن عملاء جدد؟"

• "كيف تبدو عملية المبيعات الصادرة في الوقت الحالي؟"

• "كيف تقوم بتوليد عملاء محتملين جدد؟"
• "ما هي مخاوفك من بيانات التنقيب حاليًا؟"

عادةً ما تعمل هذه الأنواع من الأسئلة بشكل جيد للغاية مع العملاء المحتملين رفيعي المستوى ، حيث إنها تركز على نقاط الضعف الشائعة للأعمال - العثور على عملاء جدد ، وإنشاء قوائم العملاء المحتملين وجودة البيانات.

احصل على الإلهام عند إنشاء نصوص مكالمات المبيعات - يتلقى Morgan J. Ingram و David Bentham مكالمات باردة من جمهور مباشر في هذه الحلقة من Revenue Champions.

5 - المحادثة

هذا هو المكان الذي يمكن أن ينتقل فيه برنامج B2B البارد الخاص بك بإحدى طريقتين:

يمكن أن يغلق العميل المحتمل ، أو قد يكون منفتحًا جدًا على المحادثة.

مهمتك هي الحفاظ على مشاركة العميل المحتمل ، وهناك 4 طرق جيدة للمحادثة للقيام بذلك مع تحقيق أقصى استفادة من محادثتك:

1 - الدرجة اللونية

الطريقة التي تتحدث بها ولغة المبيعات التي تستخدمها مع العملاء المحتملين مهمة جدًا. يجب أن تبدو دائمًا متحمسًا ومتحمسًا ، خاصةً إذا كان العميل المحتمل صريحًا وغير مستجيب.

في كثير من الأحيان ، يقوم العميل المحتمل بذلك عن قصد لمعرفة رد فعلك.

ضع في اعتبارك أنك غالبًا ما تتصل بأشخاص متخصصين في مبيعات B2B في حد ذاتها ، وتعرف كل الحيل في التجارة.

2 - الوقفات والمبالغة

القليل من الدراما في نصوص مكالماتك الباردة تقطع شوطًا طويلاً.

لكننا لا نعني ذلك القتال بين كيلي وشيلي في المحاسبة. كلا ، نحن نعني التوقف المؤقت والمبالغة للتأكيد على نقاط معينة في مكالمة المبيعات الخاصة بك.

إليك مثال على ما نعنيه:

"تتيح لك أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين الوصول إلى 400 مليون ملف تعريف B2B ... على مستوى العالم."

سيضمن استخدام وقفة بسيطة إبراز النقاط المهمة بسرعة ، ومن المرجح أن تبقى في ذهن العميل المحتمل.

3 - الانعكاس

يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى نتائج رائعة على مكالمتك الباردة. كل ما عليك فعله هو إبقاء أذنك بعيدة والاستماع إلى الطريقة التي يتحدث بها العميل المحتمل والكلمات التي يستخدمها. ثم قلد الطريقة التي يتحدثون بها.

الأمر بهذه السهولة!

ما الغرض من هذا؟

لقد ثبت أنها طريقة فعالة لبناء علاقة وزيادة احتمالات "قبول" الشخص الذي تتحدث إليه. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يريح العميل المحتمل حتى يكون أكثر راحة في التحدث إليك.

4 - التكرار

يعد التكرار أحد أفضل الأساليب التي يمكن استخدامها في أي نص اتصال بارد.

على سبيل المثال ، حاول تكرار ما يقوله العميل المحتمل بنبرة استجواب. ستندهش من مقدار ما سيكشفونه عند استجوابهم بهذا الشكل.

على سبيل المثال ، إذا قال العميل المحتمل شيئًا مثل ...

"يعثر كل فريق المبيعات الخاص بي يدويًا على العملاء المحتملين."

يجب عليك بعد ذلك الرد بـ…

"هل يجد فريق المبيعات الخاص بك كل العملاء المحتملين يدويًا؟"

يعمل تكرار كلماتهم عليهم كدليل ، يقودهم نحو الكشف عن المزيد عن أعمالهم - كيف تبدو العملية ، والوقت الذي تستغرقه ، وعدد الموارد التي يضعونها فيها.

هذه هي نقاط الألم الإضافية التي يمكنك معالجتها واحدة تلو الأخرى ، وتوجيهها أقرب إلى المرحلة النهائية في المكالمة الباردة والسيناريو التنقيب.

6 - الختام

لقد عالجت جميع نقاط الألم الرئيسية وأظهر العميل اهتمامًا برؤية منتجك بعمق أكبر - حان الوقت للانتهاء من ذلك!

ومع ذلك ، قد تواجهك بعض الاعتراضات والعقبات التي يجب التغلب عليها بالقرب من نهاية المكالمة.

لكن لا تثبط عزيمتك! عندما يكون هناك اعتراض على المبيعات ، هناك طريقة للتعامل معه.

أحد الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي ستظهر في هذه المرحلة هو:

"من فضلك ، هل يمكن أن ترسل لي المزيد من المعلومات أولاً؟"

بعض الاستجابات الجيدة التي يمكنك إضافتها إلى البرنامج النصي لمبيعات الاتصال البارد هي:

"يمكنني أن أرسل لك المزيد من المعلومات ، ولكن بحلول الوقت الذي تقرأه فيه ، يمكنني الإجابة على الأسئلة التي لديك. ماذا تريد أن تعرف؟"

"سيكون من الأسرع والأكثر إفادة أن تظهر لك النظام الأساسي. كيف يبدو صوت (اليوم) في (الوقت)؟ "

ستحتاج إلى غرس عنصر الحكم ، على سبيل المثال ، على سبيل المثال ، العميل المحتمل في حالة تنقل أو مشغول للغاية في ذلك الوقت. قد يزعجهم الضغط بشدة للحصول على عرض توضيحي ، لذلك ستحتاج إلى الحكم على ما إذا كان إرسال بريد إلكتروني لمتابعة مكالمة باردة سيكون أسهل بالفعل.

في هذه الحالة ، يكون الخيار الجيد هو معرفة المعلومات التي يريدونها بالضبط في البريد الإلكتروني. مثله:

"ما الذي تريد مني تضمينه في البريد الإلكتروني؟"

سيؤدي هذا إلى جعل العميل المحتمل يكشف عن مخاوفه ، والتي يمكنك معالجتها بعد ذلك على الهاتف - مما يؤدي في النهاية إلى الإغلاق.

جرب الاستراتيجيتين السابقتين للتعامل مع الاعتراضات وإقناع احتمال متردد بالموافقة على العرض التوضيحي. قبل القيام بذلك ، قم أولاً بقياس مدى تقبل العميل المحتمل.

عندما تقترب من النهاية ، تأكد دائمًا من تأهيل العميل المحتمل بشكل أكبر قبل السماح له بالرحيل:

"رائعة! من أجل تصميم العرض التوضيحي على أفضل وجه ممكن ، حتى تحصل على أقصى استفادة منه ، أحتاج فقط إلى بعض التفاصيل. من فضلك ، هل يمكن أن تخبرني عن هدفك (الصناعات / المسميات الوظيفية / المواقع)؟ "

سيساعد هذا BDM أو المسؤول التنفيذي عن الحساب على تخصيص العرض التوضيحي للمنتج وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل تمامًا ، مما يزيد من فرص البيع.

ثم ، عندما ينتهي ذلك ، حان وقت إنهاء المكالمة.

"هذا رائع ، شكرًا جزيلاً على وقتك الآن (الاسم الأول). أنا فعلا أقدر ذلك. هل تحتاج إلى أي شيء آخر مني أم تريد مني تضمين أي شخص آخر في المكالمة؟ "

هناك طريقة أخرى لضمان بقاء العرض التوضيحي في أذهانهم وهي إعادة الوقت المتفق عليه للعرض التوضيحي إليهم.

"هذا رائع ، شكرًا جزيلاً على وقتك اليوم (الاسم الأول). أتطلع إلى رؤيتك في (يوم) في (وقت) ".

وهذا كل شيء ، نموذج الاتصال البارد الخاص بك ، ونأمل أن يتم إجراء مكالمتك الأولى في اليوم! لم يتبق سوى 99 نقطة أخرى ...

هل تبحث عن مزيد من النصائح حول كيفية إجراء مكالمة باردة؟ ️ شاهد هذه الجلسة التدريبية الفريدة على الهواء مباشرة على الهواء البارد مع Ryan Reisert و Josh Braun!

أحدث وأكبر نصائح الاتصال البارد - في دليل واحد!

استفد من البرامج النصية الجديدة والمُحسّنة للاتصال البارد واكتشف أفضل طريقة لإجراء مكالمات باردة باستخدام "B2B Cold Calling Handbook" من Cognism - وهو دليل مليء بأحدث وأكبر نصائح الاتصال البارد بما في ذلك:

• كيفية فتح مكالمة باردة
• كيفية الترويج لمنتجك وبناء علاقة
• كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات
• كيفية إغلاق المكالمة
• قائمة بالأدوات التي تساعدك على أن تصبح بطلًا في المتصل البارد

انقر للحصول على نسختك غير المؤرخة الآن!

ملاحظة: قد تعجبك أيضًا هذه المقالات حول قوالب البريد الإلكتروني الباردة ونصوص البريد الصوتي ، إذا كنت تكافح للوصول إلى آفاقك.

دعوة باردة مع الثقة

مع Cognism ، يمكن لممثليك الاتصال بثقة - مع أو بدون نص اتصال B2B البارد!

برنامج ذكاء المبيعات هذا هو مجموعة الأدوات الأولى لفريق مبيعات B2B الموسع مما يتيح لك:

• عزز إستراتيجية الاتصال البارد الخاصة بك ببيانات متوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) عالية الجودة.
• اكتشف تفاصيل الاتصال للعملاء المحتملين المستهدفين ، بما في ذلك أرقام هواتف العمل التي تم التحقق منها وبيانات الاتصال المباشر للولايات المتحدة الأمريكية.
• استفد من المحفزات المستندة إلى الأحداث التي تتيح لك معرفة أفضل الأوقات لتوقعات المكالمات الباردة.
• قلل الوقت الذي يقضيه فريقك في إدخال البيانات يدويًا وتحديثها من خلال دمج Cognism في CRM لشركتك.
• اقض وقتًا أقل في التنقيب والمزيد من الوقت في الاتصال!

يستفد؟ انقر لحجز العرض الخاص بك.