أفكار تدريب الاتصال البارد لمندوبي المبيعات

كيف توازن النص ، وتفهم ما تبيعه ، وتستمع بفاعلية إلى العميل المحتمل في نفس الوقت؟

يمكن أن يكون صعبًا للغاية في البداية. ولكن مع التدريب المناسب على الاتصال البارد ، يمكنك أن تصبح مندوب مبيعات ناجحًا.

في هذه المقالة ، قمنا بجمع أفضل النصائح التدريبية من الأشخاص الذين بدأوا في شكل حقوق السحب الخاصة والآن يكسبون عيشهم من تعليم الآخرين فن الاتصال غير المباشر.

تابع القراءة لمعرفة المزيد!

لماذا يعتبر تدريب الاتصال البارد مهمًا جدًا؟

بعض الدورات التدريبية غير الرسمية وجلسات التدريب عبر الإنترنت مكلفة. لكن Ashleigh Early ، رئيس قسم المبيعات ، يقول إنه من المهم تخصيص الميزانية المناسبة لتدريب حقوق السحب الخاصة المبتدئين. إذا لم تقم بذلك ، فأنت ببساطة تقوم بإعدادهم للفشل. وفي حالة مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، فإن ممارسة الاتصال البارد تساعدهم على تحسين المهارات الشخصية وتحديث المعرفة بالمنتج.

سيستفيد مندوبو المبيعات على مستوى المبتدئين أكثر من تمارين الاتصال البارد للتغلب على الخوف من الاتصال البارد ، بينما قد يرغب قادة المبيعات المتمرسون في ممارسة رفض الاتصال البارد .

الشيء هو-

الاتصال البارد لم يمت . على العكس من ذلك - إنها تتغير باستمرار وأولئك الذين لا يتأقلمون ويمارسون التقنيات الجديدة يتركهم منافسوهم في الغبار. دعنا نتعمق ونرى ما هي أفكار التدريب على الاتصال البارد التي يمكن أن تنجح مع فرق المبيعات الداخلية.

انهم جميعا يعملون لدينا!

بصفتك مدير حقوق السحب الخاصة ، يمكنك تسريع وقت التعلية من خلال إعداد حقوق السحب الخاصة هذه باستخدام خطة التدريب التي تبلغ مدتها أسبوعين! استخدمنا هذه الصيغة مؤخرًا لتحديث عملياتنا الخاصة ، مما يوفر الوقت لقادة المبيعات لدينا مع تحسين كفاءات المندوبين بشكل أسرع.

قم بتنزيل نموذج جدول التدريب على الاتصال البارد لممثلي SDR.

كيف تدرب مندوبي المبيعات على الاتصال البارد؟

يمكنك جعل الحياة أسهل بالنسبة لك ولموظفيك الجدد إذا قمت بتزويدهم ببرامج تدريب متنوعة على المكالمات الباردة. احصل على حقوق السحب الخاصة الجديدة وتشغيلها بسرعة وكفاءة ، مع الأفكار الواردة أدناه!

1. التظليل

Ashleigh Early ، رئيس قسم المبيعات ، يعد التظليل أحد أفضل دروس الاتصال البارد التي يمكن أن يتلقاها SDR أثناء الإعداد. إنه عندما تجلس مع شخص يعرف ما يفعله وتنغمس فيه. هذا كل شيء -

التظليل ليس هو الوقت المناسب لطرح الأسئلة أو جعل كبار الزملاء يشرحون كيفية إجراء مكالمة باردة . لذلك ، من أجل القيام بالتظليل بشكل صحيح ، من الأفضل دعوة حقوق السحب الخاصة الجديدة إلى جلسة سريعة حيث يمكنهم طرح الأسئلة ويمكن للموجهين شرح العملية.

توصي بتظليل أربعة إلى خمسة أشخاص وسحب أفضل القطع من كل منهم. تضيف آشلي أنه في تمرين الاتصال البارد هذا ، كلما زاد تنوع فريق المبيعات ، كان ذلك أفضل . أنت لا تريد أن تحجب "الأولاد الخمسة" ، على حد تعبيرها.

بعد ذلك ، حان وقت العمل المستقل - التقاط الهاتف والحصول على تعليقات على مكالمتك المباشرة الباردة من مرشدك.

2. لعب الأدوار

وفقًا لـ Ryan Reisert ، من المنطقي تضمين لعب الأدوار في برنامج التدريب على المكالمات الباردة ، بعد أن تبدأ الاتصال المباشر. وإذا قمت بإقرانها بنصوص اتصال رائعة رائعة ، يمكن أن تصبح أداة قوية لفرق المبيعات لديك. لماذا النصوص مهمة جدا؟

يقول ريان إنه من المهم لقادة المبيعات توفير إطار عمل قوي للمراسلة ، ونمذجة لتدفق المحادثة ، وإعطاء أمثلة ، وعبارات دقيقة لاستخدامها أثناء المكالمة. يساعد في الحصول على الردود التي تحتاجها وتحديد 80-90٪ من المحادثة مع عميل محتمل.

3. مراجعة تسجيلات المكالمات الباردة

تأتي فكرة التدريب على الاتصال البارد هذه من Morgan Ingram الذي كان يقوم بتدريب B2B على المكالمات الباردة لمدة أربع سنوات على الأقل ، حيث قام بتعليم العملاء (Salesforce ، Slack ، على سبيل المثال لا الحصر) كيفية البحث عن المكالمات الباردة والقيام بها.

يعد الاستماع إلى المكالمات الباردة المسجلة طريقة رائعة لمعرفة ما تم بشكل جيد وما يمكن القيام به بشكل مختلف. لكن أفضل لحظة للتواصل هي عندما تحدد المناطق التي توقفت فيها المحادثة. عصف ذهني لماذا حدث هذا. هل كانت المقدمة ضعيفة للغاية؟ ألم يكن هذا هو أفضل وقت للاتصال البارد ؟

في إصدار آخر من تدريب المكالمة الباردة ، يمكن للممثلين الاستماع إلى مكالماتهم ومراجعة عملهم. يمكنهم القيام بذلك بشكل مستمر لمراقبة نموهم.

إنه درس مبيعات مكالمات بارد مجاني تمامًا يمكنك إجراؤه مع فريقك بأكمله.

فيما يلي ثلاثة أمثلة رائعة للمكالمات الباردة للاستماع إلى مكالمة شخص ما متبوعة بنصائح تدريب على المكالمات الهاتفية المباشرة وردود الفعل من David Bentham و Morgan Ingram.

4. جلسات إطلاق النار السريع

عندما يتصرف القائد بصفته العميل المحتمل ويطلب من مندوبي المبيعات بدء محادثة في لحظة صعبة بشكل خاص. (يقول ريان إنه يمكن أن تكون لحظة محددة أثناء الاستماع إلى المكالمات المسجلة.) إنها طريقة رائعة لتدريب الخطوط الافتتاحية للمكالمات الباردة ، أو عروض المبيعات ، أو الردود على اعتراضات المكالمات الباردة الشائعة .

القواعد بسيطة - إنها بداية ، توقف ، كرر تمرين الاتصال البارد ولا يجب أن يستغرق أكثر من 30-60 ثانية. أنت تقدم ملاحظاتك بعد التمرين وتناقش ما سار بشكل جيد وما يمكنك العمل عليه.

يمثل تدريب المبيعات هذا تحديًا حتى بالنسبة للمندوبين ذوي الخبرة ولكنه يبني ثقتك بنفسك بشكل لا مثيل له. يمكنك استخدامه لتسخين حقوق السحب الخاصة قبل أن تصل إلى الهواتف.

تحقق من شكلها عندما يقودها Ryan Reisert!

هل هناك ممارسة أفضل لإجراء مكالمات هاتفية غير مرغوب فيها؟

نصائح تدريب الاتصال البارد لقادة المبيعات

إذا وجدت أن الممثلين يندفعون بشكل أبطأ مما كان متوقعًا ، فهناك احتمال أن تسقط في عدد قليل من الفخاخ التدريبية دون أن تدرك ذلك.

الخبر السار هو أننا تحدثنا إليه   باتريك كونولي ، رئيس تطوير المبيعات الأمريكية في شركة Cognism ، والذي أدرج أهم ثلاث نصائح تحتاج إلى معرفتها.

1. لا تمنع حقوق السحب الخاصة من الهواتف

تتعلم SDR الاتصال البارد بالممارسة. من خلال الشعور بألم عدم الحضور. باستخدام لوحات المعلومات الخاصة بهم على المكالمات الحقيقية. من خلال مواجهة اعتراضات النداء البارد.

ليس من خلال قضاء أسبوعين في التعلم بشكل سلبي عن المنتج والتكنولوجيا والمنافسين وكل ما تبقى.

لهذا السبب يتم إلقاء الممثلين المهمين في العمق والحصول على الهواتف في أقرب وقت ممكن.

في موضوع SalesHacker الذي يركز على كيفية مساعدة أنظمة إدارة التعلم (LMS) في تحسين مهارات حقوق السحب الخاصة ، جوزيف أنجيليتي   يؤكد هذا:

مندوبو المبيعات يريدون البيع. حتى لو كانوا بحاجة إلى تحسين. تأكد من أن أي نهج تتخذه هو تجريبي للغاية.

بعبارة أخرى ، برنامج قصير مع هدف متحفظ مرتبط به ، متبوعًا بعنصر عمل فوري يضع هذه المعرفة قيد الاستخدام في نفس اليوم.

يمكن أن يؤدي استخدام اللعبة إلى تحسين عملية التعلم للممثلين الذين يتمتعون بطبيعة تنافسية بشكل طبيعي. نجحت عمليات البحث عن الزبال لصالح Drew Coryer في الماضي:

[إنها] مسابقة حيث يستخدمون التقنية التي تعلموها للتو ، أو جلسات جماعية ، حيث يعملون معًا لاستخدام ما تعلموه للتو.

بغض النظر عن الأسلوب الذي تتبعه ، فإن الحصول على مندوبين على الهواتف في اليوم الثالث والرابع من عملية الإعداد الخاصة بهم أمر بالغ الأهمية.

عند دمجها مع برنامج تعليمي متنوع ، ستعمل هذه التجربة العملية على تقليل وقت منحدر SDR بشكل خطير.

2. تنفيذ نهج تدريب متعدد الأبعاد

بعض الممثلين متعلمون بصريون. بعض المتعلمين الصوت. والقائمة تطول. إذن ما هو المعنى الذي يجعل اتباع نهج مقاس واحد يناسب الجميع لتدريبهم؟

بدلاً من ذلك ، أنت بحاجة إلى برنامج متعدد الخيوط يتضمن كل هذه الأشياء. لأن أي نهج تدريبي يركز بشدة على أحد هذه العناصر سيؤثر على ممثليك. وهذا سيجعل من الصعب عليهم الصعود بسرعة.

بينما مع اتباع نظام غذائي ثابت للتعلم ، يمكن للممثلين أن يقضوا وقتًا مع قادة المبيعات بينما يعملون أيضًا بشكل مستقل. وبالمثل ، يمكن لقادة المبيعات تقديم ملاحظات ذات مغزى للمندوبين دون حظر نصف التقويم الأسبوعي للتدريب.

3. اختبار المعرفة بحقوق السحب الخاصة

بدون الضوابط والتوازنات في برنامج التدريب على الاتصال البارد ، لا يمكنك ضمان معرفة ممثليك بما يقولون إنهم يفعلونه.

هذا ما يجعل الشهادة مهمة جدًا في تدريب حقوق السحب الخاصة. لتنفيذه بشكل فعال ، تحتاج إلى تحديد بالضبط ما تريد أن يعرفه ممثلوك ثم إنشاء اختبارات بحدود النجاح / الفشل.

مع خروج العديد من المندوبين مباشرة من الكلية إلى عملك ، فإن تغطية الأساسيات وغرس أفضل الممارسات من البداية سيساعد في مساءلة المندوبين على المدى الطويل.

ولضمان قبول المندوبين أنفسهم ، يضيف ديفيد فوكس:

اسمح لوحدات حقوق السحب الخاصة الخاصة بك بلعب الأدوار في نقاط الاتصال الرئيسية في عملية المبيعات ، بما في ذلك خطوة المصعد ، ودعم القيمة ، والاكتشاف ، وحل المشكلات ، ومعالجة الاعتراضات [...] ثم مشاركة أفضل الأمثلة عبر المؤسسة.

إن رؤية الممثلين الأفضل أداءً أثناء العمل يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً للوصول إلى حقوق السحب الخاصة متوسطة الحجم ، لأنهم يرون القيمة في الاستثمار ويكونون أكثر حماسًا للمشاركة في برامج التعلم الخاصة بهم.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

الاتصال البارد هو بلا شك صعب. يتطلب مجموعة من مهارات الاتصال البارد والممارسة.

هناك طرق يمكن لفرق المبيعات من خلالها تدريب المكالمات الباردة داخل الشركة دون الحاجة إلى شراء دورات أو مدربين خارجيين.

بعض أفضل الأفكار لممارسة المكالمات الباردة هي: متابعة كبار الزملاء ، ولعب الأدوار ، وجلسات إطلاق النار السريع ، والاستماع إلى تسجيلات المكالمات الباردة.

هل تحتاج إلى بعض المساعدة في إحياء مكالمتك الباردة؟

• Cognism عبارة عن منصة ذكاء مبيعات تزود الشركات بهواتف محمولة تم التحقق منها ورسائل بريد إلكتروني B2B للأشخاص الذين تريد التعامل معهم.
• إذا كنت تشعر أن قائمة التنقيب الخاصة بك غير مكتملة أو قديمة ، فقم بزيارة صفحتنا الرئيسية لمعرفة المزيد ، أو احجز العرض التوضيحي الخاص بك هنا لترى كيف يمكننا المساعدة.

تحقق من كتيب B2B للمكالمات الباردة حيث نشارك أحدث وأكبر نصائح الاتصال البارد. نحن على يقين من أنه سيساعدك على أن تصبح بطلًا غير مألوف ويطلق زمام المبادرة في عام حار ودافئ يحركه الإيرادات.