7 أخطاء شائعة في المبيعات يجب على كل مندوب تجنبها (وكيفية حلها)
نشرت: 2023-08-04ووفقا لاستطلاع صغير نشره ريان رايزيرت على موقع لينكد إن، قال 20% فقط من حقوق السحب الخاصة التي استجابت وعددها 297 إنهم وصلوا إلى حصتهم كل شهر.
ما هو سبب هذا؟
هل يمكن أن تكون الأهداف التي حددتها الإدارة طموحة للغاية؟ أم أن مندوبي المبيعات يرتكبون في كثير من الأحيان أخطاء يمكن تجنبها؟
لقد جلسنا مع ريان للبحث في أخطاء المبيعات الأكثر شيوعًا والتي يجب على كل مندوب تجنبها. وحدد الأخطاء وقدم النصائح حول كيفية حلها.
لا تفوت الهدف مرة أخرى - قم بالتمرير لمعرفة كيفية تجنب الأخطاء الشائعة في المبيعات التي يمكن أن تؤدي إلى إحباطك حقًا!
1. نشاط منخفض أو غير مركّز
من أول الأشياء التي يجب النظر إليها إذا لم تقم بتحديد الحصة هو - هل تفعل ما يكفي؟
أخبرنا ريان عن هذا الخطأ الشائع في المبيعات:
"من المهم دائمًا فهم الرياضيات في المبيعات. في معظم الأحيان، إنها لعبة أرقام، لذا عليك التأكد من أن الأرقام متطابقة.
"سيعرف معظم مندوبي المبيعات الرقم المستهدف، لكن هل يعرفون الرقم الموجود فوق هذا الرقم أو الرقم الموجود فوقه؟"
يتحدث رايان عن الرقم الموجود أعلى حصتك - وهو الرقم الذي يوضح ما إذا كنت تقوم بتغذية ما يكفي من العملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات من أجل تحقيق هدفك (على سبيل المثال: الاجتماعات المحجوزة أو الصفقات المغلقة).
يمكنك إجراؤها من خلال فحص بسيط لمعرفة ما إذا كنت تضع ما يكفي في أحد الطرفين للحصول على النتيجة المطلوبة في الطرف الآخر.
دعونا نحلل هذا:
أنت من حقوق السحب الخاصة التي تتمتع بنظام الحصص؛ ما هو هدفك لهذا الشهر؟
لنفترض، على سبيل المثال، أنها 10.
ما هو متوسط سعر الإغلاق الخاص بك؟ للسهولة، سنجعلها 10٪.
لذلك، مقابل كل اجتماع تحجزه أو صفقة تغلقها، يجب أن يكون لديك 10 فرص نشطة على الأقل. مما يعني أنه لتأمين 10 اجتماعات أو صفقات، يجب أن تتحدث إلى 100 شخص على الأقل.
حسنًا - لنتوقف هنا لثانية وننقر نقرًا مزدوجًا على هذه الفكرة. ما هي في الواقع فرصة نشطة؟
قال ريان:
"لا يمكن أن يكون هذا مجرد شخص تحدثت إليه بشكل عابر. يجب أن يكون هناك شكل من أشكال الالتزام من جانبهم حتى يتم اعتبارها فرصة حقيقية”.
"أنت بحاجة إلى فرص مؤهلة ومتوقعة."
"لا يمكنك الاعتماد على شخص ما كفرصة نشطة إذا كنت تجلس في انتظار رده."
تذكر هذه النقطة؛ سنتعمق أكثر في هذا الأمر في خطأ المبيعات التالي.
الآن، لنعد إلى الرياضيات - ما هو معدل الاتصال الهاتفي لديك؟ لأنه ليس كل من تتصل به باردًا سوف يلتقط الهاتف.
وكم عدد الأشخاص الذين تحتاج إلى التحدث معهم للحصول على العدد المناسب من الفرص النشطة؟
يمكنك الاستمرار في التقدم، ومراجعة عدد الإجراءات التي يتعين عليك اتخاذها في كل مرحلة، والهندسة العكسية حتى تعرف بالضبط عدد الأشخاص الذين تحتاجهم في المسار للوصول إلى الهدف.
وقال ريان أيضاً:
"هذه الرياضيات لا توضح لك فقط ما إذا كنت تقوم بما يكفي من النشاط أم لا، ولكنها يمكن أن تظهر لك أيضًا ما إذا كنت تفعل ما يكفي من الأشياء الصحيحة."
باعتبارك مندوب مبيعات، قد تكون مشغولاً بتنفيذ مجموعة واسعة من المهام، ولكن إذا كنت لا تركز على ما يكفي من الأنشطة "الصحيحة"، فقد تواجه صعوبة في تحديد الحصة المحددة.
الوجبات الجاهزة الرئيسية لريان بشأن خطأ المبيعات هذا:
"إنها مسألة الجودة مقابل الكمية."
2. الاعتماد على النشاط غير المجدول
نعود إلى تعريفنا للفرصة النشطة هنا.
أحد أفضل المؤشرات التي تشير إلى أن لديك عميلاً محتملاً مهتمًا هي الخطوة التالية المجدولة.
وتحدث ريان بمزيد من التفاصيل:
"هل تأمل فقط أن يقوم شخص ما بالرد عليك؟ هذا لا يكفي. هذه ليست فرصة."
"إذا لم يكن لديك شيء ما في التقويم مع أصحاب المصلحة المناسبين وحالة العمل، فلا يمكنك حقًا اعتبار ذلك فرصة نشطة."
بعد كل شيء، أنت محترف في مجال الأعمال وتتصل بمحترف أعمال آخر، وتعرض عليه عرضًا لمعرفة ما إذا كان بإمكانك مساعدته في حل إحدى نقاط الضعف.
إذا لم تكن هناك أي سرعة نحو التوصل إلى صفقة، فمن المحتمل ألا يكون العميل المحتمل مهتمًا بمتابعتها، وقد تضيع وقتًا ثمينًا.
يضيف ريان:
"إذا كان الشخص الذي تتحدث إليه يحاول التهرب من الخطوة التالية المقررة، فهذه مشكلة."
"لذا فإن ما سأفعله بدلاً من ذلك هو أن أقول شيئًا على غرار:"
"وهذا ما سأفعله. سأحضر لك المعلومات التي تريدها، ولكني سأفترض أن التوقيت غير مناسب الآن.
"إذا ألقيت نظرة على هذه المعلومات وقررت أنك ترغب في التحدث معي مرة أخرى، فارجع إليّ."
"في الأساس، إذا لم تكن مستعدًا للالتزام بالخطوة التالية، فلن تكون هناك خطوة تالية - هذا واضح جدًا."
في بعض الأحيان، لا توجد محاولة لجدولة التفاعل التالي، مما يجعل مندوبي المبيعات مضطرين إلى المتابعة في وقت لاحق والبحث عن الرد.
ومن خلال التخطيط لتفاعلك التالي وجدولته "في الوقت الحالي"، يمكنك قياس مدى التزام العملاء المحتملين بشكل أفضل، مما يؤدي إلى إضاعة وقت أقل في هذه العملية.
الأفضل لحل خطأ المبيعات هذا: إذا لم يكن موجودًا في التقويم، فلن يتم احتسابه!
3. التطلع إلى صانع قرار واحد فقط
عادةً ما يكون هناك العديد من صانعي القرار في المنظمة، وكلهم سيلعبون دورًا في ما إذا كان سيتم إغلاق الصفقة أم لا.
ومع ذلك، في كثير من الأحيان، يستهدف مندوبو المبيعات شخصًا واحدًا فقط في المؤسسة. ثم في وقت لاحق، يتم إلحاق المزيد من الأشخاص.
وبالتالي، لن يكون لدى أصحاب المصلحة هؤلاء نفس الخبرة المعززة خلال عملية صنع القرار، ويمكنهم في النهاية إبطاء أو إيقاف صفقتك من الحدوث.
لذا فمن المنطقي أن تحيط بهدفك منذ البداية. التحدث إلى العديد من صناع القرار في المنظمة منذ البداية؛ تعرف على احتياجات ومتطلبات كل أصحاب المصلحة أثناء تقدمك. وهذا ما يسمى خيوط متعددة في المبيعات.
قال ريان:
"قد يكون الأمر بسيطًا مثل التواصل مع شخص ما على LinkedIn والقول:"
"مرحبًا، سأجتمع مع (x) من مؤسستك في وقت لاحق اليوم للحديث عن (y). إنني أتطلع إلى العمل مع شركتك إذا كانت مناسبة لك."
خطأ المبيعات أعلى نصيحة:
امنح كل صانع قرار المعلومات اللازمة لمساعدته على اتخاذ قرار مستنير. يوضح هذا أنك مستعد وراغب في تقديم القيمة لهم.
هذا الإجراء البسيط يحل خطأ المبيعات هذا بسهولة. فهو يزيد من فرصك في حجز اجتماع وحتى تجاوز حصتك.
4. استهداف الآفاق الخاطئة
تبدأ عملية المبيعات الخارجية بالاستهداف. إذا كنت تستهدف الأشخاص الخطأ، فلن تتمكن من تحقيق المبيعات.
ولكن يمكن تصحيح خطأ المبيعات هذا بسهولة. تعد قائمة عملاء مبيعات B2B الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية!
قال ريان:
"القائمة هي الإستراتيجية. الاستهداف هو كل شيء."
"مرحبًا قائد المبيعات. مرحبًا الرئيس التنفيذي. مرحبًا، من يشكو من فقدان فريق المبيعات لحصصه. هل حددت الإستراتيجية؟"
"هل أعطيتهم قائمة الحسابات؟ لأنه إذا لم تفعل ذلك، فليس من حق الممثلين أن يخطئوا في تحقيق الهدف، على افتراض أنهم فعلوا كل شيء آخر بشكل صحيح.
نقطة رايان هنا هي أن أحد الجوانب الأساسية لمبيعات B2B هو الأشخاص الذين تستهدفهم. ومن الناحية المثالية، ينبغي أن يتم تعيين ذلك من قبل شخص رفيع المستوى في المنظمة.
لا ينبغي أن يكون دور أولئك الذين يتصلون بالقائمة هو تعيين القائمة.
وهل تعلم أن Cognism هي أداة رائعة للعثور على تفاصيل الاتصال بالأشخاص الذين ترغب في التعامل معهم؟
شاهد الفيديو الخاص بنا لترى Cognism أثناء العمل
5. استبدال الصفقات المغلقة بفرصة واحدة نشطة فقط
هل سمعت عن الهوبيوم؟ إنها عبارة استخدمها رايان لشرح ما يحدث بدلاً من تجديد خطوط الأنابيب الإستراتيجية.
في الأساس، ما يعنيه هو أنه إذا كان لديك 10 فرص نشطة وقمت بإغلاق إحداها، فأنت بحاجة إلى استبدالها بـ 10 فرص نشطة أخرى لإغلاق أخرى.
لا يمكنك أن تأمل في ظهور فرصة أخرى من الفرص التسع النشطة الأخرى - تشير الرياضيات إلى أن هذا غير مرجح.
قال ريان:
"إذا كان لدي 10 صفقات نشطة في خط الأنابيب الخاص بي، وأغلقت 10٪، فيجب علي استبدالها بـ 10 أخرى عندما أغلق الصفقة. لا أستطيع أن أستبدله بواحد آخر."
“لأنه من غير المرجح أن يتم إغلاق التسعة الأخرى، بناءً على الأرقام. لكن معظم الناس يتمسكون بهذه الصفقات، فهم لا يضيفون المزيد إلى خط إنتاجهم ويعتمدون على الهوبيوم لإتمامها.
ولا يتوقف تجديد خط أنابيب المبيعات عند هذا الحد. إذا كنت بحاجة إلى 10 فرص نشطة إضافية لحجز اجتماع آخر، فأنت بحاجة إلى إجراء 100 محادثة إضافية وهكذا.
خطأ المبيعات أعلى نصيحة:
إجراء هندسة عكسية للنشاط المطلوب لتحقيق النتيجة المستهدفة.
وأضاف ريان:
"عندما أشرح هذا للناس، فإن ذلك يذهلهم، ولكن إذا اتبعت الرياضيات، فسيكون الأمر منطقيًا. أنت بحاجة إلى 10 لحجز 1 باستخدام معدل التحويل هذا، لذا لا يمكنك حجز آخر من 9 - فأنت بحاجة إلى 10 تحويلات جديدة.
6. إيقاف النشاط بمجرد الوصول إلى الحصة المحددة
حسنًا، لقد تمكنت من حجز العدد المستهدف من الاجتماعات أو أغلقت العدد المستهدف من الصفقات. لذلك يمكن أن يتوقف العمل، أليس كذلك؟
خطأ! من الأخطاء الشائعة في المبيعات التي يرتكبها المندوبون هو تقليل نشاطهم بمجرد تحديد الحصة الشهرية. ولكن كل هذا يؤدي إلى إبطاء خط الأنابيب للشهر التالي.
إن إضافة عدد أقل من الأشخاص في الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات يعادل ببساطة عددًا أقل من الأشخاص الذين يقومون بالتحويل لاحقًا.
قال لنا ريان:
"نحن نحتفل بالانتصارات - وهو ما ينبغي لنا بالطبع - ولكن بعد ذلك ننسى العمل الذي يتعين علينا القيام به بعد ذلك."
"أنت تسمع ذلك طوال الوقت من مندوبي المبيعات، " أنا جيد، لقد انتهيت من هذا الشهر "، وكل ما أفكر فيه هو أن الشهر المقبل سيكون سيئًا بالنسبة لك."
"لكن عليك أن تكون ملتزمًا باستمرار بهذه العملية. لأنه بعد الفوز، عليك أن تقوم بتجديد طاقتك، وإذا لم تفعل ذلك الآن، فسوف تكون قصيرًا في المرة القادمة.
خلاصة القول لهذا الخطأ في المبيعات هي:
أيًا كان العمل الذي تقوم به اليوم، فسوف يؤثر على أرقامك في الأيام والأشهر التالية. لذلك لا تتوقف عن النشاط لمجرد أنك بخير!
7. محاولة الوصول إلى الحصص بأي ثمن
للوهلة الأولى، لا يبدو هذا خطأً في المبيعات. ألا ينبغي أن يحاول المندوبون دائمًا الوصول إلى الحصة المحددة؟
لكن ضع في اعتبارك هذا:
باعتبارك أحد حقوق السحب الخاصة، فإن سمعتك المهنية وراتبك وأمنك الوظيفي ومكافآتك والمزيد تعتمد على أدائك الوظيفي. والذي يتم قياسه بعدد الاجتماعات التي تحجزها أو الصفقات التي تغلقها.
حسب التصميم، هناك تضارب في المصالح هنا.
يريد مندوبو المبيعات الوصول إلى هذه الحصة بأي ثمن. إنهم يريدون أن يُنظر إليهم على أنهم ذوو أداء عالٍ. يريدون تأمين دورهم في المستقبل.
ولذلك، يبدأون أحيانًا في الضغط بقوة أكبر على تلك الصفقات التي لا تناسب الفاتورة تمامًا . تدفع حقوق السحب الخاصة العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً، مما يؤدي إلى إضاعة الوقت في تقديم عروض توضيحية للعملاء المحتملين الذين لا يناسبون المنتج.
أو يتمكن AEs من إتمام الصفقة على هؤلاء العملاء المحتملين، ولكن نظرًا لأن المنتج لا يحل نقاط الضعف لديهم، فإن العميل غير راضٍ ولديه تجربة سلبية.
كان لدى رايان حل لخطأ المبيعات هذا:
"اعرض على مندوبي المبيعات نسبة مئوية من العمولة مقابل القيمة الدائمة للعميل. إما ذلك أو تخفيف الحصص بناءً على العملاء الناجحين الذين جلبوهم”.
"من الأرجح أن يركزوا على الملاءمة الصحيحة للعملاء، وسيكونون أكثر استثمارًا في نجاح العملاء وعمليات التمكين."
"أو يمكن القول، والأهم من ذلك، تحفيز فرق المبيعات بناءً على صافي محادثاتهم اليومية الجديدة والإكمالات التي يجرونها كل يوم."
"هذا هو حقًا المقياس الوحيد الذي يهم إذا كنت تريد نتائج طويلة المدى ويمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير."
أخطاء المبيعات: الوجبات السريعة الرئيسية
لذا، للتلخيص، إليك 7 من أخطاء المبيعات الشائعة وما يمكنك فعله للمساعدة في إعادة تشكيل النتيجة.
احفظ مخطط المعلومات الخاص بنا لمساعدتك على تجنب المخاطر وتحقيق أهدافك الشهرية
