التحليل التنافسي في أوقات الأزمات: الأساليب والاقتراحات

بينما تقوم الشركات بإجراء مراجعات التحليل التنافسي بشكل فردي ، هناك حاجة ملحة لأداء المراجعة هذا في الوضع الطبيعي الجديد الذي نلتزم به جميعًا.

يتضمن التحليل التنافسي وسائل مرنة لأبحاث التسويق. بالمقارنة مع تحليل المستهلك ، فهو أكثر كفاءة من حيث الوقت والموارد. هذا هو السبب في أنها لن تأخذ الكثير من ميزانية شركتك.

في هذه المقالة ، سنكشف النقاب عن خطة خطوة بخطوة ، وتعريفات تحليل المنافسين ، واقتراحات مجدية نستخدمها لإجراء تحليل تنافسي لعملائنا جنبًا إلى جنب معإيرينا بيكالوفا ، كبير إستراتيجيات العلامات التجارية في Promodo.

تحليل تنافسي على المحك

في أوقات الأزمات وظروف القوة القاهرة ، تضمن نتائج التحليل التنافسي في التسويق اتخاذ قرارات محسّنة ضرورية لتكثيف المزايا الاستراتيجية للشركات ، والمرور عبر مطبات الطريق في ظل نمو الشركة ، وزيادة ولاء المستهلك.

المرحلة الأولى: تحديد أهداف البحث

بشكل عام ، يساعد تحليل المنافسين في الكشف عن:

• مناهج تحديد الأسعار التي يطبقها المنافسون ؛
• فئات المنتجات القوية والضعيفة التي يديرها المنافسون ؛
• قنوات المشاركة المرورية التي يستخدمها المنافسون ؛ و
• الخدمات الاستهلاكية التي يقدمها المنافسون.

في PROMODO ، أجرينا تحليل المنافسين باستخدام Censydiam Marketing Tool لتحليل دوافع المستهلك ، والكشف عن أفضل قنوات الاتصال ، واتخاذ قرارات إستراتيجية حول وضع المنتج.

سيفيدك تحليل البيئة التنافسية كمعيار أساسي لاتخاذ قرارات عمل مستنيرة.

تأكد من التصرف الآن إذا كنت جادًا في ترتيب المزيد من فئات المنتجات ، وإضافة خدمات جديدة ، ووضع ميزانيات ترويجية ، والوصول إلى توسيع السوق من خلال المشاركة الأعمق مع المستهلكين من منافسيك في عام 2023 وما بعده.

المرحلة الثانية: كشف الخصوم

هذا هو الجزء الأصعب لأنه في معظم الحالات توازن شركات الأعمال بين "هم منافسونا في كل مكان" و "نحن مميزون وخالٍ من المنافسة."

بينما ، من الناحية النظرية ، كلا السيناريوهين ممكنان ، فإن النهج الواقعي والتجربة التجريبية يثبتان عكس ذلك. يتمتع المستهلكون دائمًا بحرية الاختيار: قد لا يكون ذلك في صالحك بالضرورة ، بل يفضل منتجًا مشابهًا أو بديلًا بدلاً من ذلك.

لقد توصلنا إلى العديد من الاقتراحات التي قد تستخدمها لتحديد منافسيك.

اختر عدة مقاييس أساسية لتحليل منافسيك

نقترح تطبيق مؤشرين رئيسيين.

في المقام الأول ، تعد تجربة عملك ضرورية بينما تكون على دراية كاملة بمنافسك الرئيسي.

المعيار الثاني هو القياس الكمي. يجب عليك تحليل متوسط ​​تدفق حركة المرور على مواقع منافسيك ، وعدد المتاجر الفعلية ، وحصتهم في السوق. من الضروري تحليل نفس المعايير لكل منافس على أساس كل حالة على حدة.

في عام 2020 ، استكشف PROMODO حالة Infoshina عن كيف يمكن لقائد السوق الحفاظ على ديناميكيات النمو؟

قم بإشراك الأطراف الثالثة للحصول على التقييم الأكثر هدفًا

في كثير من الأحيان ، تؤدي خبرة الشركة في الأعمال إلى تعطيلها عن تقييم المنافسين الرئيسيين بموضوعية. نقترح إشراك الإحالات الرئيسية الخاصة بك للسؤال عن اللاعبين في السوق الذين يثقون بهم أكثر ، وتجاربهم الشرائية والمستخدمين. كجزء من تقييم المتابعة ، من المهم معرفة سبب استخدامهم لمنتجات منافسة بدلاً من منتجاتك.

‍ الطريقة الثانية والأكثر فاعلية هي أن تطلب من المستهلكين مباشرة. يمكنك ترتيب استبيان قصير وإضافته إلى قائمة بريدك الإلكتروني ، أو إدارة استطلاع نسبي على وسائل التواصل الاجتماعي. في كلتا الحالتين ، لا تركز على تأثير التمثيل: كوجهة رئيسية هنا ، عليك أن تتعرف على منافسيك الحاليين والمحتملين.

تحديد ما يصل إلى 10 منافسين في السوق

هل من الضروري تحليل جميع منافسيك في السوق؟ بينما سيحدد اللاعبون المقدّرون توقعاتك ، يجب عليك مقارنة أداء عملك مع 5 إلى 10 منافسين.

سيساعدك استخدام إطار التحليل التنافسي Myk Pono على التميز عن منافسيك.

كلما كان مكانك في السوق مشبعًا ، زاد عدد المنافسين الذين يجب عليك تحليلهم. أثناء إجراء بحث عن المنافسين ، ركز على 10 لاعبين رئيسيين. اسمح للمراكز الثلاثة الأولى في فئات الوعي بالعلامة التجارية ، وحصة السوق ، ومشاركة حركة المرور ، في حين أن 4-5 التالية ستكون أقرب منافسيك ، وستشمل آخر 2-3 مشاركين جدد أو اللاعبين الأقل نفوذاً.

تحليل السوق التنافسي سوف يسلط الضوء على الفور على قادة السوق. في هذه الخلفية ، ستدرك بشكل أكبر التحولات الشائعة لجمهورك المستهدف ، وأقرب منافسيك ، والوسائل التي يستخدمونها لكسب مستهلكين جدد. في المقابل ، سيقدم اللاعبون الجدد والأقل نفوذاً أساليب غير تقليدية وفريدة من نوعها.

المرحلة الثالثة: تحليل المنافسين

حالات Promodo مجدية لتحليل أربعة مناهج لتحليل المنافسين.

تحليل تحديد الأسعار

دعونا نعمل على هذا النهج من خلال تحليل كيفية فوترة البنوك الرقمية.

الخطوة 1: لاعبي السوق والمنتجات الخاضعة للمقارنة

كجزء من مقارنة المنافسين ، اخترنا خمسة بنوك تفتقر إلى الأقسام المادية وتقدم منتجات بطاقات مصرفية بحدود ائتمانية.

الخطوة 2: معايير المقارنة

أثناء تحليل المنافسين ، اعتمدنا على بيانات أبحاث المستهلك. في هذا المسعى ، أنت حر في تطبيق تحليلاتك الداخلية ، أو استطلاع آراء المستهلكين ، أو اختيار أفضل المعايير الملائمة تجريبيًا.

الخطوة الثالثة: تحليل البيانات المركبة

أشار التحليل السابق إلى أن صيانة البطاقة والخدمات المجانية ذات الصلة أصبحت ضرورية لجميع البنوك التي تم تحليلها.

إذا كنت ترغب في مقارنة الأسعار الأخرى ، فإننا نقترح تكوين "وسيلة إيضاح" ووضع شروط مناسبة لمقارنة اللاعبين في السوق بموضوعية. على سبيل المثال ، على أساس شهري ، يمكنك تحديد عشر عمليات لكل معيار ، حيث سيأتي النصف بأقل معدل بينما يأتي النصف الآخر بأعلى معدل وفقًا لذلك.

حالة تحليل البيانات المجمعة

سيتيح لك تحليل تحديد الأسعار:

• فهم وضعك في السوق بين المنافسين ؛
• اكتشف نقاط قوتك وضعفك مقارنة بالمنافسين ؛
• التركيز على الأشياء الضرورية التي لا تقتصر على جمهورك المستهدف ؛
• فهم مناهج المنافسين لتحديد الأسعار.

تحليل فئات المنتجات

يناسب التكتيك تحليل المنافسين عبر الإنترنت ، بينما يصعب جمع فئات منتجات المنافسين في وضع عدم الاتصال . دعونا نلقي نظرة على هذا النهج من خلال تحليل تمثيل العلامة التجارية (المنتج) على مواقع الويب المنافسة.

‍ نقترح استخدام Parsers لتحليل المنافسين :

• حدد المنافسين وفئات المنتجات والقياسات ذات الصلة (أي المجموعة الشاملة من المنتجات أو تلك المتوفرة حاليًا فقط) ؛
• هل تحليل البيانات ؛ و
• تحليل ومقارنة النتائج مع البيانات المتاحة على موقع الويب الخاص بك.

البيانات المجمعة حسب المنتجات ذات العلامات التجارية المتوفرة على مواقع الويب المنافسة

تكمن أهمية النهج في أنه يتيح لك مقارنة شركتك مع المنافسين ، وتحديد نقاط الضعف الرئيسية ، والتركيز على فئات المنتجات والمنتجين الذين يجب أن تضيفهم إلى مجموعتك المتنوعة. نقترح هذا النهج كلما احتجت إلى تحليل الطلب عبر الإنترنت. ستحتاج إلى هذه التحليلات لمقارنة تشكيلة المنافسين بالطلب الفعلي.

تحليل حركة المنافسين

نقترح استخدام موقع مماثل لتحليل مواقع الويب المنافسة ، و Data.ai لتحليل تطبيقات الأجهزة المحمولة المنافسة.

الخطوة 1: حدد منافسيك وحلل أداءهم باستخدام موقع مماثل أو Data.ai

ركز في هذه المرحلة على:

(1) ديناميات حركة المرور العامة على مواقع المنافسين (بما في ذلك الاتجاهات الصاعدة والهابطة خلال الفترات المعنية) ؛ و

(2) مؤشرات مشاركة الجمهور المستهدف (أي مشاهدات الصفحة والوقت الذي يقضيه على الموقع ومعدلات الارتداد).

الخطوة الثانية: قنوات جذب حركة المرور

قم بتحليل كل قناة حسب إجمالي عدد الزيارات التي يشاركها منافسيك ، بالإضافة إلى فترات الذروة للقناة.

الخطوة 3: تحليل جمهور موقع الويب

قارن زوار موقعك على الويب بالجماهير التي يشاركها منافسيك ، بما في ذلك

• الصورة الرمزية للجمهور المستهدف (المنطقة ، العمر ، الجنس ، إلخ) ؛
• حصة من الزوار الجدد والعائدين ؛
• عبور الجمهور (عدد المستخدمين الذين زاروا صفحة الويب الخاصة بك ، على الرغم من تحولهم إلى صفحة المنافس في غضون 24 ساعة).

سيساعدك تحليل جمهور الموقع على:

• رؤية حصص حركة المرور بين المنافسين وتحديد قادة السوق ؛
• اكتشف قنوات جذب حركة المرور الرئيسية والاستراتيجيات الترويجية المستخدمة من قبل المنافسين ، و
• تحديد تقاطعات الجمهور بين لاعبي السوق.

تحليل خدمة المنافس

هذا النهج قابل للتكيف مع مجموعة واسعة من الاحتياجات التي تتراوح من تحليل الخدمات القياسية (بما في ذلك شروط التسليم والدفع) لحزم عروض الخدمات ووظائف تطبيقات الأجهزة المحمولة المنافسة.

الخطوة 1: حدد المنافسين لتحليلهم

يجب أن يشمل تحليل خدمة المنافسين مجموعة واسعة من اللاعبين في السوق. لهذا الغرض ، يمكنك أيضًا تحديد معيار السوق أو الفئة ، أو حتى إضافة لاعب في السوق الأجنبي.

الخطوة الثانية: تصميم النموذج

قبل جمع بيانات المنافسين ، تأكد من تغطية جميع المعايير وتطبيق جميع الخدمات المتاحة اللازمة لإجراء تحليل مقارن.

الخطوة 3: التنقيب في البيانات

تحديد المصادر الرئيسية ونهج التنقيب عن البيانات. أنت حر في استخدام أي شيء من المواقع الرسمية لمنافسيك إلى صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ، وخرائط جوجل ، وتعليقات المستخدمين. يمكنك أيضًا الاتصال بمنافسيك عبر الهاتف وتوضيح الخدمات والأسعار المتاحة حاليًا.

الخطوة 4: تحليل البيانات ومعالجتها

نصنف جميع الخدمات إلى ثلاث فئات هنا:

• الخدمات التي يجب أن يستخدمها جميع اللاعبين في السوق ؛
• نقاط النمو - الخدمات المقدمة من قبل أقلية كبيرة من اللاعبين في السوق ، مما يوحي بميزة نسبية طفيفة ؛
• خدمات فريدة من نوعها - خدمات متميزة ذات ميزات فريدة يستخدمها المنافسون لكسب المزيد من المستهلكين.

سيساعدك تحليل خدمة المنافس على ذلك

• الاعتراف بوضعك في السوق من وجهة نظر الخدمة ؛
• تحديد أولويات تنفيذ الخدمة ؛ و
• ابحث عن نقاط النمو لفهم الخدمات التي تساعد منافسيك على التنويع.

المرحلة الرابعة: معالجة النتائج والنتائج

للحفاظ على كل شيء في متناول اليد ، يجب عليك في النهاية إنهاء نتائج التحليل.

قوالب مجانية لتحليل نقاط القوة والضعف والفرصوالتهوية بواسطة PROMODO

‍

بمجرد اختيارك لطريقة تسجيل النقاط ، ضع علامة على كل معيار تحليل بدرجة ذات صلة ، حيث يمثل 1 أفضل نتيجة بين لاعبي السوق ، بينما يمثل الرقم 10 أسوأ نتيجة ممكنة. لخص النتائج وتحقق من وضعك في السوق.

في حين أن تسجيل النقاط لن يخبرك بما يجب عليك فعله بعد ذلك ، فإنه سيكون بمثابة قياس موضوعي للوضع الحالي كما هو. باستخدام هذه البيانات ، ستتمكن من التخطيط لأعمالك المستقبلية وتحديد الأولويات بطريقة أكثر عقلانية.

تغليف

أثناء إبراز منتجاتك وخدماتك وخدماتك المخصصة ، عليك دائمًا مراعاة الأساليب التي يستخدمها المنافسون في مجال تخصصك.

في الإجراءات الواجبة ، انتبه إلى كل جانب: من إطلاق منتج جديد إلى طرق التخطيط الاستراتيجي والتسويق.

ستفيدك الأساليب الموضحة في هذه المقالة. قم بتطبيق هذه الطرق كلها مرة واحدة أو امزجها حسب الحالة.

حلول التحليل الأفضل تنافسية لدينا في متناول اليد!