تعرف على عدوك: 7 أطر لتحليل المنافسين لتمنحك ميزة
نشرت: 2021-11-16"إذا كنت تعرف العدو وتعرف نفسك ، فلا داعي للخوف من نتيجة مائة معركة." على الرغم من أن هذه الفلسفة القديمة ترتبط بشكل شائع بفن الحرب ، إلا أنها تنطبق أيضًا على الأعمال التجارية الحديثة.
التحليل التنافسي أمر لا بد منه لأي شخص يتطلع إلى البقاء على قيد الحياة وقهر صناعته.
من خلال فهم أعمق لأبرز منافسيك عبر مقاييس مختلفة ، ستكون مسلحًا بالرؤى الإستراتيجية اللازمة لتطوير إستراتيجية بحث رقمية أكثر تأثيرًا ، سواء كانت تهدف إلى زيادة جمهورك ، أو الانطلاق في سوق جديد ، أو زيادة حصتك في السوق .
ولكن قبل أن تجد موطئ قدم لك ، عليك أن تجد إطار العمل الخاص بك - يمكن القول أنه الأداة الأكثر أهمية في مجموعة أدوات أبحاث السوق الخاصة بك . دعنا نتعمق في الأنواع السبعة من أطر تحليل المنافسين لتحليل الصناعة ، وما هي ، وكيفية استخدامها بنجاح.
ما هو إطار تحليل المنافسين؟
يُعرَّف إطار عمل تحليل المنافس - ويسمى أيضًا بإطار تحليل السوق أو نموذج تحليل المنافس - بشكل عام على أنه هيكل يمكن لمتخصصي الأعمال استخدامه للبحث عن منافسيهم وتقييمهم. بمعنى آخر ، فن معرفة عدوك.
تجمع الأطر التنافسية المعلومات الحيوية ، مثل استراتيجيات عمل المنافس ومنتجاته وعروضه وجهوده التسويقية والمبيعات وما شابه ذلك ، في نموذج مرئي منظم يسهل فهمه في لمحة.
وعلى الرغم من أن التحليل التنافسي قد يبدو مهمة شاقة ، مع الأطر الصحيحة ، ستعرف بالضبط المعلومات التي تحتاج إلى جمعها - دون الحاجة إلى التخمين.
لماذا نستخدم إطار عمل تحليل المنافسين؟
يمكن أن يؤدي إدخال تحليلك التنافسي في إطار عمل جيد إلى إحداث المعجزات في تقوية استراتيجية البحث الخاصة بشركتك. إذا كنت تواجه مشكلة في تحقيق أي من هذه ، فقد تكون نماذج تحليل المنافسين هي الإجابة:
- تحديد تحولات السوق: يمكن أن تسهل الأطر اكتشاف تحولات السوق التي ربما فاتتك إذا لم يكن تحليل المنافس لديك منظمًا بشكل مرئي سابقًا.
- حدد الفجوات التي لم تكن تعلم بوجودها حتى: يمكن أن يكشف فحص الأعمال داخل صناعة معينة عن فجوات في إستراتيجيتك الخاصة مقارنة بمجال عملك بشكل عام ، مما قد يثير الإلهام لفكرة عمل أو منتج أو عرض جديد.
- استهداف استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية: من خلال تحديد القنوات التسويقية التي عملت جيدًا لمنافسيك ، يمكنك إنشاء خارطة طريق مدعومة بالبيانات للمضي قدمًا بثقة مع خطط التسويق الخاصة بك.
- تجنب الأخطاء: على نفس المنوال ، من خلال النظر إلى ما لم ينجح مع منافسيك ، يمكنك تجنب الأخطاء المكلفة.
- إنشاء أهداف قابلة للقياس (وقابلة للتحقيق) : يساعد إطار التحليل التنافسي الجيد الشركات على بناء أهداف أداء محددة بناءً على بيانات منافسيها.
- جعل البيانات أكثر قابلية للفهم : تساعد الأطر على عرض معلومات مملة أو مربكة بطريقة جذابة ومرئية ومنظمة ، مما يجعل مشاركة نتائجك مع بقية الفريق ، وكذلك مع المستثمرين أو المديرين التنفيذيين على مستوى C.
الأطر السبعة الأكثر فائدة للتحليل التنافسي
1. تحليل SWOT
تحدث عن مؤمن قديم. كان تحليل SWOT موجودًا منذ عقود ، ولسبب وجيه. ينظم معلومات الشركة في الفئات التالية:
- نقاط القوة: العوامل الداخلية التي توفر الفوائد ، مثل الموظفين المدربين تدريباً عالياً.
- نقاط الضعف: العوامل الداخلية التي تسبب عيوبًا ، مثل ميزانية التسويق الصغيرة.
- الفرص: العوامل الخارجية التي تطرح فرصًا ، مثل ارتفاع الطلب على عرض منتج.
- التهديدات: العوامل الخارجية التي تشكل تحديات ، مثل زيادة تكلفة الإمدادات.
نوصي باستخدام أفضل ممارسات تحليل SWOT للتركيز على نقاط القوة أو الضعف لدى منافسيك. هذا مفيد بشكل خاص لتحديد المزايا التنافسية المحتملة التي قد يتمتع بها عملك على الآخرين ، بالإضافة إلى إيجاد مجالات للتحسين.
2. القوى الخمس لبورتر
القوى الخمس لبورتر هي إطار عمل هائل أنشأه مايكل بورتر ، الأستاذ في كلية هارفارد للأعمال. يفحص هذا الإطار التنافسي قوى السوق الرئيسية الخمس في أي صناعة معينة ، بما في ذلك:
- شدة التنافس تنافسية
- تهديد الوافدين الجدد
- القدرة التفاوضية للمشترين الجدد
- القدرة التفاوضية للموردين
- تهديد البدائل
تُعد قوى بورتر الخمسة مفيدة بشكل خاص في تحليل الهيكل التنافسي للصناعة بأكملها. ستكون هذه المعلومات مفيدة عند تشكيل استراتيجيات العمل وإنشاء أهداف مستهدفة وسط المشهد التنافسي الواسع . ومع ذلك ، يمكنك أيضًا تطبيق هذا الإطار على الصناعات المتخصصة أو قطاعات السوق المحددة .
3. تحليل المجموعة الإستراتيجية
يقوم تحليل المجموعة الإستراتيجية بما يقوله بالضبط - فهو ينظم المنافسين في مجموعات بناءً على تشابه الإستراتيجية.
هناك مجموعة واسعة من الطرق التي يمكنك من خلالها تجميع الشركات. ربما ترغب في تجميع المنافسين من خلال أساليب التسويق أو استراتيجيات التسعير أو مجموعة العروض. لا تنسَ وضع شركتك الخاصة في التحليل لتكوين فكرة أفضل عن من تتنافس معه بشكل وثيق واكتساب فهم أفضل للتأثير الذي توفره الاستراتيجيات المختلفة.
على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن أفضل ثلاث شركات ناجحة في مجال تخصصك تم تجميعها جميعًا في نفس استراتيجية التسعير ، فقد يكون الوقت قد حان لمعرفة ما إذا كان القيام بالشيء نفسه سيفيد عملك الخاص.
4. نمو حصة المصفوفة
تصنف مصفوفة حصة النمو منتجات شركتك مقابل المشهد التنافسي. هذا مثال على تحليل منافس يكون مفيدًا بشكل خاص للمؤسسات الكبيرة التي لديها مجموعة كبيرة من المنتجات أو العروض.
مصفوفة حصة النمو هي مخطط مقسم إلى أربعة أرباع لتصنيف المنتجات أو وحدات الأعمال إلى:
- النجوم : منتجات ذات نمو مرتفع وحصة سوقية عالية . استثمر أكثر في هذه.
- علامات الاستفهام : منتجات (عادة ما تكون جديدة) ذات نمو مرتفع ، لكن حصة سوقية منخفضة. قرر ما إذا كنت ستستثمر أكثر (إذا كنت مقتنعًا بأنها ستصبح نجمًا) أو تتخلى عنها.
- الأبقار النقدية : المنتجات ذات النمو المنخفض ولكن الحصة السوقية المرتفعة والتي تستخدم عادة لتمويل الاستثمار في النجوم.
- الحيوانات الأليفة : منتجات ذات نمو منخفض وحصة سوق منخفضة. قرر ما إذا كنت تريد تغيير موضعه أو التخلي عنه.
يمكن أن يساعد استخدام إطار عمل تحليل السوق هذا في تحديد ما يستحق إعطاء الأولوية له ، وما يجب إعادة وضعه ، وما يجب التخلص منه.
قراءة المزيد - كيفية تحقيق أقصى استفادة من المصفوفة التنافسية
5. رسم الخرائط الإدراكية
رسم الخرائط الإدراكية ، والمعروف أيضًا باسم تعيين المواقع ، يرسم تصور الشركة ومنافسيها على مخطط الرسم البياني.
لاستخدام إطار التحليل التنافسي هذا ، اختر عاملين لاستخدامهما كأساس للمقارنة ، مثل الجودة والسعر المدركين. ثم ، حدد مكان عملك ومنافسيك في نطاق هذين العاملين.
يعد رسم الخرائط الإدراكية أمرًا رائعًا للحصول على نظرة عامة على كيفية إدراك العملاء لشركتك فيما يتعلق بمنافسيك. مسلحين بهذه المعرفة ، يمكن لشركتك تحديد اتجاهات السوق والفجوات ، بالإضافة إلى إجراء تعديلات لتحسين إستراتيجية تحديد المواقع الحالية. ذكي وقوي.
6. قماش نموذج العمل
يقوم إطار العمل هذا بتجريد نموذج العمل إلى أجزائه الأساسية ، مما يؤدي إلى تحسين الوضوح والتركيز على أهم العوامل.
قماش نموذج العمل عبارة عن تحليل واحد مقسم إلى تسعة عناصر:
- شرائح العملاء: من هم العملاء؟
- عروض القيمة: لماذا يشتري العملاء / يستخدموا العرض؟
- القنوات: كيف يتم ترويج العروض وبيعها وتسليمها؟
- علاقات العملاء : كيف يتم التعامل مع العميل طوال رحلة المشتري؟
- تدفقات الإيرادات : كيف يتم اكتساب الإيرادات؟
- الأنشطة الرئيسية : ما هي الاستراتيجيات الفريدة التي يستخدمها رجال الأعمال لتقديم مقترحاتهم؟
- الموارد الرئيسية : ما هي الأصول الإستراتيجية الفريدة المطلوبة للمنافسة؟
- الشراكات الرئيسية: ما الذي يمكن للأعمال التجارية الاستعانة بمصادر خارجية حتى تتمكن من التركيز على أنشطتها الرئيسية؟
- هيكل التكلفة: ما هي العوامل الرئيسية للتكلفة وكيف ترتبط بالإيرادات؟
7. خارطة رحلة العميل
خريطة رحلة العميل ، والمعروفة أيضًا باسم خريطة رحلة المستخدم ، هي قصة مرئية لتفاعلات العملاء مع العلامة التجارية.
أولاً ، يتم تحديد جميع قنوات العملاء - على سبيل المثال ، موقع الشركة على الويب ، والقنوات الاجتماعية ، والوسائط المدفوعة ، والنشرات الإخبارية ، ودعم البريد الإلكتروني ، وخدمات الهاتف ، والخدمات المباشرة (إذا كانت العلامة التجارية لديها مواقع فعلية).
يمكن بعد ذلك تخطيط رحلات العميل عبر هذه القنوات لكل شخصية مشترٍ . يجب وضع تجربة العميل في كل نقطة اتصال على الخريطة ، بما في ذلك مقاييس المشاركة الرئيسية التي يضربها العميل. أدناه ، أضف كيف تستجيب العلامة التجارية لمعالجة مخاوف العملاء. أخيرًا ، قم بتدوين الفرص المتاحة لتحسين التجربة في كل قناة.
يمكن أن يساعد استخدام خرائط رحلة العميل في الحصول على رؤى حول نقاط الألم الشائعة لدى العملاء وكيفية تحسينها - ليس فقط داخل شركتك الخاصة ، ولكن لعملاء منافسيك أيضًا.
نصيحة احترافية: كيف يمكنك إنشاء تحليل تنافسي في خمس خطوات؟
الآن دعونا نرى كل هذا في العمل. فيما يلي دراسة حالة لتحليل رقمي باستخدام رؤى تنافسية لاتخاذ قرارات عمل أسرع وأفضل. يمكن استخدام جميع البيانات التي تم جمعها لإدخالها في أي من قوالب إطار عمل التحليل التنافسي المتنوعة التي قمنا بتغطيتها حتى الآن.
نظرة عامة : ستيف محلل فئة في تاجر تجزئة للأدوات المنزلية والأثاث رائد في السوق في الولايات المتحدة. تمتلك شركته العديد من خطوط الأعمال عبر الفئات مثل الأرائك ، والفراش ، وأدوات المطبخ ، والأثاث الخارجي.
تمتلك شركة Steve واحدًا إلى اثنين من المنافسين الأقوياء بشكل خاص في فئة الأريكة. تأتي رسالة بريد إلكتروني من الإدارة العليا تفيد بأن مبيعات الأرائك في الشركة كانت في اتجاه هبوطي ، والآن يتعين على ستيف أن يحدد سبب حدوث ذلك وأن يقدم خطة استرداد. لا ضغط ، أليس كذلك؟
الخطوة 1: تحليل البصمة الرقمية للمنافس
لكي يفهم ستيف منافسيه حقًا ، فإنه يحتاج إلى بناء عرض رقمي لكل شركة وتفكيك الأصول مثل المجالات الفرعية لتسليط الضوء على أي اتجاهات تشير إلى الأداء الرقمي للمنافس. على سبيل المثال ، يمكنه تحديد العدد الفريد للزوار الذين يولدهم المنافس بمرور الوقت لمقارنة مدى الوصول عبر الإنترنت بالنسبة لأداء شركته.
يمكن لستيف بعد ذلك استخدام هذه البيانات لمعرفة أين تنمو الشركة أو تفقد قوتها. في المثال أدناه ، يشير عمود النسبة المئوية للتغيير إلى أن أحد المجالات شهد نموًا تنازليًا بنسبة 42٪ في آخر 12 شهرًا.
إن الحصول على هذه المعلومات يمنح ستيف لمحة سريعة وسهلة عن أداء منافسه على الإنترنت وأين تكمن نقاط القوة والضعف فيه.
الخطوة 2: رسم خريطة السوق الخاص بك
بمجرد أن يبني ستيف وجهة نظر الشركة لمنافسيه المباشرين ، يمكنه أيضًا تحليل مواقع الويب الخاصة بهم لقياس بيانات حركة المرور والمشاركة مقابل الأداء العام لشركته. سيمكنه ذلك من تحديد هوية قائد السوق على الفور وأين يحتاج إلى أن يكون لتحسين استراتيجيته الرقمية.
حاول رسم مقاييس خاصة بالرسم البياني مثل الزيارات الشهرية مقابل النسبة المئوية للتغيير على أساس شهري لتعرف بالضبط كيفية أدائه.
الخطوة 3: تحليل الاهتمام بالبحث
بعد ذلك ، يمكن لستيف تقييم طلب السوق على فئة الأريكة واستخدام اهتمامات البحث كطريقة لتحديد أي منافسين ناشئين يكتسبون حصة حركة المرور لمصطلحات البحث ذات الصلة داخل الولايات المتحدة. في هذا المثال ، يمكنه قياس حجم البحث لحركة المرور ، والاطلاع على اتجاه البحث العام بمرور الوقت ، وتحليل المنافس الذي يفوز بحصة السوق الرقمية.
من خلال هذه الأفكار ، يفهم ستيف الاتجاه العام للسوق ويمكنه تحديد أي منافسين معينين ربما لم يفكر بهم من قبل خلال تحليله التنافسي.
الخطوة 4: فهم مقاييس حركة المرور والمشاركة
لمعرفة كيف نمت مقاييس حركة المرور والتفاعل الخاصة بمنافسك أو انخفضت بمرور الوقت ، قم بقياس نموك مقارنة بمنافسيك لتكشف ما إذا كانوا ينمون بمعدل أسرع وهذا هو سبب احتمال فوزهم بحصة في السوق.
في هذا المثال ، يمكن لستيف أن يرى نمو حركة المرور على أساس سنوي لمجموعته التنافسية ويمكن أن يرى أن أحد منافسيه زاد عدد الزيارات بنسبة 80٪ ، وهو ما يزيد بنسبة 5٪ عن موقع الويب الخاص بشركته. آها! في هذه المرحلة ، يمكن لستيف استخدام موقع مماثل للتعمق في استراتيجية التسويق الرقمي لمنافسيه لفهم سبب هذا الارتفاع المفاجئ. يمكن أن يكتشف أن منافسه لديه استراتيجية بحث مدفوعة محسّنة ، وهي قناة تسويقية أغفلها سابقًا.
الخطوة 5: تتبع المشهد التنافسي باستمرار
تتمثل الخطوة الأخيرة لـ Steve في تتبع ومراقبة المشهد التنافسي باستمرار لتحديد التهديدات المحتملة واللاعبين الناشئين. بهذه الطريقة ، يمكنه الرد بسرعة على أي تغييرات في مجاله التنافسي والتحقيق في السبب الجذري باستخدام رؤى ذكية.
ابدأ في صياغة إطار عمل تحليل المنافسين
الآن بعد أن عرفت كيفية استخدام أقوى سبعة أطر عمل لتحليل المنافسين ، فقد حان الوقت لتحديد أيها يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك والوصول إليه! عندما يتعلق الأمر بفن التسويق ، فإن المعرفة هي حقًا قوة.
جرب موقع مماثل مجانًا واكتشف بنفسك كيف يمكن لأدوات البحث لدينا أن تعزز تحليلك التنافسي.
التعليمات
ما هو إطار تحليل المنافسين؟