هل أصبحت المبيعات أكثر تعقيدًا؟ كل ما تحتاج لمعرفته حول إغلاق الصفقات المعقدة

ما الذي يجعل الصفقة المعقدة معقدة؟ ما هي حتى صفقة معقدة؟

هذه أسئلة ربما طرحتها على نفسك عندما تقرأ العنوان ، وهذا أمر مفهوم. بعد كل شيء ، عالم B2B لا يتوقف عن التطور. يتم تطوير مفاهيم جديدة يوميًا.

إذا كنت ترغب في البدء في بيع منتجك للمؤسسات الكبيرة بخلاف فئة الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMB) ، فأنت بحاجة إلى التعرف على الصفقات المعقدة والآليات التي تقف وراءها.

هذا هو بالضبط ما نحن هنا لمساعدتك. استمر في قراءة هذه المقالة للحصول على كل ما تحتاج لمعرفته حول البيع المعقد ، بعبارات بسيطة.

ما هو البيع المعقد؟

في B2B ، البيع المعقد (يسمى أيضًا بيع المؤسسة) هو معاملة ذات دورة مبيعات وسعر شراء أطول. عادة ما يُنظر إلى المبيعات المعقدة على أنها معاملات تنطوي على مخاطر أعلى. كما كان من الممكن أن تتخيل ، تتطلب هذه الأنواع من المبيعات عادةً نهجًا مختلفًا عن أسلوب المبيعات الكلاسيكي لإتمام الصفقة بنجاح.

العناصر الرئيسية للبيع المعقد

هناك عدد قليل من العناصر المهمة التي تميز البيع المعقد عن البيع المنتظم. يعد فهم هذه الاختلافات أمرًا ضروريًا حتى تتمكن حقوق السحب الخاصة من التنقل في عملية مبيعات معقدة.

العناصر ...

يشارك أكثر من صانع قرار

بخلاف صانع القرار الرئيسي ، سيشارك المزيد من الأطراف في اتخاذ قرار الشراء النهائي. عادة ، سيقوم صانعو القرار هؤلاء بأداء مهام مختلفة في عملية البيع.

بعض الأطراف الأخرى التي يعمل معها مندوبو المبيعات أثناء عملية بيع معقدة هي ...

• حارس بوابة صانع القرار الرئيسي
• قائد الفريق أو رئيس القسم الذي سيستخدم المنتج
• أعضاء الفريق القانوني للشركة
• ممثل الإدارة المالية مثل المدير المالي
• الفريق التقني المسؤول عن إعداد منتجك وصيانته

دورة المبيعات أطول

عندما يكون هناك العديد من صانعي القرار المعنيين ، فإنهم بطبيعة الحال يستغرقون المزيد من الوقت للتواصل واتخاذ القرار النهائي.

أثناء عملية البيع المعقدة ، عادة ما تتحدث إلى أشخاص مختلفين في أوقات مختلفة ، بدلاً من التحدث في مكالمة واحدة مع جميع صانعي القرار. يجب على كل شخص تتحدث معه تكوين رأي شرائي خاص به. بعد ذلك فقط سيقررون ما إذا كان أي شخص آخر بحاجة إلى المشاركة.

نتيجة لذلك ، تستغرق عملية البيع بأكملها وقتًا أطول.

14 إستراتيجية لتقصير دورة المبيعات باستخدام CRM

اكتشف ماهية دورة المبيعات ، ولماذا تحتاج إلى إبقائها قصيرة ، وكيفية تقليل طول كل مرحلة من مراحلها في CRM!

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

ينظر إلى القرار على أنه خطر أعلى من قبل الشركة المرتقبة

نظرًا لأن سعر الشراء أثناء المبيعات المعقدة يبلغ 50000 دولار أو أكثر ، فإن شراء منتجك يعتبر استثمارًا عالي المخاطر.

يتمتع صانعو القرار المشاركون في عملية الشراء بدرجة أعلى من الضغط لاتخاذ القرار الصحيح.

كما قلنا في مقالنا عن صانعي القرار ، غالبًا ما يكون لديهم شعور بالمسؤولية أمام شركتهم وفرقهم. ستدقق الشركة المرتقبة في عرض مبيعاتك ومنتجك. أخطاء مندوب المبيعات لها عواقب وخيمة مقارنة بالبيع المنتظم.

كيف تعمل المبيعات المعقدة

نظرًا للمبيعات المعقدة في بيئات B2B ، عادةً ما يكون صانع القرار الرئيسي تنفيذيًا له سلطة على المجال ذي الصلة. الرئيس التنفيذي أو CMO أو CTO هي جميع المناصب التي يمكن أن تكون صانعي القرار الرئيسيين أثناء بيع المؤسسة. ومع ذلك ، يمكن لأي شخص مسؤول عن عمليات الشراء أن يكون هو صانع القرار الأساسي.

يجب أن يقتنع كل هؤلاء الأطراف بأن إجراء هذا الشراء هو القرار الصحيح . يؤدي الخلاف أو الصراع على السلطة بين الأطراف إلى توقف سير عملية البيع ، مما قد يؤدي إلى عدم تمكن مندوب المبيعات من الفوز بالصفقة.

يمكن العثور على مثال لكيفية عمل البيع المعقد في العقارات.

تخيل أنك تحاول بيع منزل لعائلة. المنزل هو استثمار مالي كبير لأي شخص تقريبًا. يجب أن تقنع جميع أفراد الأسرة بقيمة المنزل. يجب أن يتفق الزوجان على قيمة شراء هذا المنزل المحدد ، ويحتاج الأطفال إلى الاستمتاع بالمنزل. الصراع على السلطة أو الخلافات بين أفراد الأسرة تعيق تقدم البيع أو تفشل كليًا.

كيف تؤثر المبيعات المعقدة على الأعمال؟

تتطلب المبيعات المعقدة أيضًا مهارات محددة من مندوبي المبيعات. هناك أيضًا تأثير على كيفية التعامل مع منهجيات المبيعات والعمليات ، مع وجود عوامل جديدة يجب مراعاتها عند التعامل مع المبيعات الصعبة.

التأثير على مندوبي المبيعات

تعتبر المبيعات المعقدة أكثر تعقيدًا من مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. ومع ذلك ، فإن حقوق السحب الخاصة المخصصة للمبيعات المعقدة تحتاج أيضًا إلى الأدوات والمهارات المناسبة للفوز بالصفقات. بدونهم ، يضيع مندوب المبيعات في دوامة من المهام والعمليات التي تحتاج إلى التعهد.

إحدى هذه العمليات هي الحاجة إلى التنقل في علاقات متعددة في وقت واحد . من المرجح أن يتحدث ممثل المبيعات إلى صانعي القرار المشاركين في البيع بشكل منفصل. لكن هذا لا يعني بالضرورة أن هذه المحادثات المنفصلة ستحدث جميعها بطريقة منظمة.

يمكن أن يكون لديك العديد من المكالمات وسلاسل البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn للرد عليها كل يوم. بالطبع ، لا داعي للقول إن كل هذه المحادثات تختلف. يجب على مندوب المبيعات الذي يعمل على الصفقة تتبع جميع المحادثات.

• بمساعدة نظام CRM ، يمكن لممثلي المبيعات تسهيل عمل ذلك باستخدام الميزات التالية ...
• يمكن تخزين الخلاصة الموجودة في بطاقة العميل وأي مستندات ونصوص من الرسائل ورسائل البريد الإلكتروني المتبادلة مع العميل المحتمل في مكان واحد.
• توفر أنظمة CRM مثل NetHunt CRM تكاملاً مع الأدوات الأخرى في المكدس الفني لفريق المبيعات.
• يمكن أن يساعد تطبيق نظام CRM أيضًا مندوبي المبيعات على تحقيق أقصى استفادة من مهاراتهم الشخصية أثناء بيع المؤسسة والحفاظ على المعلومات الاستخبارية.

يمكن بسهولة تسجيل تفاصيل المحادثة ، مما يجعل بناء الثقة أسهل بكثير .

كما أن الصبر له أهمية قصوى لمندوبي المبيعات أثناء مبيعات المؤسسة. إن فقدان معلم هام أو اتباع طريق مختصر يدمر المبيعات ويفقد الوقت والجهد.

يجب أن يستخدم مندوب المبيعات البيع على أساس القيمة للفوز بعملية بيع معقدة.

صناع القرار لديهم مصالح الشركة في القلب. لن يفكروا في شراء منتج ما لم يعتقدوا أنه سيوفر لهم قيمة.

التأثير على عمليات البيع

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على عملية البيع والتي يجب أن تكون على دراية بها عند الدخول في عملية بيع معقدة.

يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإغلاق عملية بيع المؤسسة ؛ انها كثيفة العمالة.

لذلك ، من الحكمة أن يكون لديك العديد من المهام قيد التقدم في وقت واحد. أنت بحاجة إلى فريق مبيعات واسع الحيلة ومحفز وعملية إعداد مفصلة لإعداد موظفين جدد لمثل هذا العمل.

اعتمادًا على حجم السوق الذي تعمل فيه ، ستكون الشركات التي تتواصل معها على دراية بشركتك أو عملائك الآخرين. يجب أن تعمل على الحفاظ على سمعتك .

غالبًا ما تتضمن صفقات المؤسسات درجة عالية من التخصيص. عادةً ما تتضمن تقديم شركتك منتجًا مفصلًا يمكن تصميمه وفقًا لاحتياجات عميلك.

يجب القيام بالمزيد من العمل بمجرد الفوز بالصفقة. إن تزويد عملائك بعملية إعداد متعمقة ودعم إضافي للمنتج أمر بالغ الأهمية. يجب أن تكون مهتمًا بتحقيق عملائك للنجاح بقدر اهتمامك بالبيع لهم .

المراحل الخمس لدورة المبيعات المعقدة [+ نصائح]

يحتوي بيع المؤسسة أيضًا على بضع مراحل أكثر مما قد تراه في بيع الشركات الصغيرة والمتوسطة.

ستحتاج الشركة التي تنفذ كلا النوعين من المبيعات إلى إعداد خطوط أنابيب متعددة لعملائها من المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة في CRM.

يختلف التعامل مع هذه المراحل قليلاً أيضًا عما تراه عادةً أثناء البيع.

هذه هي مراحل دورة بيع المؤسسة ...

المرحلة 1: الاكتشاف

يتوقع عملاؤك معرفة متعمقة بصناعتهم منك.

أثناء مرحلة الاكتشاف لعملية البيع ، اشترك في المنافذ الإخبارية التي تغطي الأخبار من تلك الصناعة وتعرف على ظروف سوق الصناعة.

المرحلة الثانية: التأهيل

تأهيل المبيعات ، المعروف أيضًا باسم تأهيل العميل المتوقع ، هو العملية التي يحدد من خلالها ممثلو المبيعات ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لمنتجاتك أو خدماتك.

الأدوات التي تحتاجها خلال مرحلة التأهيل هي ...

• إطار تأهيل رائد يحتوي على المعايير التي ستقرر من خلالها ما إذا كان العميل المحتمل يفي بمعايير التأهيل الخاصة بك.
• ملف تعريف العميل المثالي الشامل (ICP) الذي يساعدك على فهم مدى توافق آفاقك مع العميل المثالي لعملك.

حتى إذا كان العميل المحتمل لا يتطابق مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فلا يزال يتعين عليك محاولة إشراكهم. برنامج المقارنات الدولية هو مجرد تقدير ، وليس مجموعة من المعايير.

المرحلة 3: الاقتراح

هذه المرحلة هي المكان الذي تحدد فيه عرضك لعميل محتمل ، مع وصف الفوائد التي يوفرها شراء منتجك.

لا ترتكب الخطأ الشائع المتمثل في مجرد ذكر الميزات الرئيسية لمنتجك. هذا لا يكفي لإشراك عميل مؤسسة.

بدلاً من ذلك ، استخدم البيع القائم على القيمة لجعل صانعي القرار يرون كيف يساعدهم منتجك في تحقيق أهدافهم .

راجع دليلنا لكتابة مقترحات المبيعات الناجحة. ️

المرحلة 4: الختام

إذا كان أداء مندوب المبيعات جيدًا أثناء عملية البيع ، فسيصل إلى مرحلة الإغلاق بشكل طبيعي.

هذا لا يعني أن الصفقة قد فزت للتو.

يحتاج العملاء المحتملون في كثير من الأحيان إلى القليل من الدفع الإضافي لإكمال الصفقة.

هل يمكنك إلقاء اللوم عليهم؟ لا أحد يحب أن يقول وداعًا لأموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس ، ولا حتى الشركات الكبيرة.

انتبه لبعض الإشارات التي تشير إلى أن العميل المحتمل يفضل شراء منتجك .

عادةً ما يطرحون أسئلة حول التنفيذ والتسعير وتفاصيل الاتفاقية الأخرى بمجرد رغبتهم في شراء منتج. أيضًا ، يطرح العملاء المحتملون المزيد من الأسئلة أثناء المكالمات الناجحة التي تتم بنجاح مقارنة بالمكالمات غير الناجحة.

المرحلة الخامسة: التسليم

يمكن أن تتخذ مرحلة التسليم أشكالًا مختلفة في صفقة معقدة .

إذا كنت أحد موفري SaaS ، فقد يتضمن تقديم منتجك المساعدة في تنفيذ المنتج ، جنبًا إلى جنب مع الإعداد المتعمق للعملاء الجدد. ومع ذلك ، بالنسبة للصناعة التي تبيع المنتجات المادية ، تختلف العملية إلى حد كبير بناءً على الشروط المتفق عليها في العقد.

في كلتا الحالتين ، يجب أن تضمن حصول عملائك على منتجاتهم وخدماتهم على الفور .

أنت الآن تعرف صيغة كيفية إغلاق الصفقات المعقدة.

على الرغم من أنها تستغرق وقتًا طويلاً وتستهلك الكثير من العمالة ، إذا اتبعت العملية الصحيحة واستخدمت الأدوات المناسبة ، فيجب أن تبدأ في العثور على عملاء المؤسسات قريبًا.