لقد غيّر المستهلكون سلوكهم في التسوق ؛ يمكنك متابعة؟

كما لو أن السنوات القليلة الماضية لم تكن صاخبة بما يكفي لأصحاب الأعمال الصغيرة ، يجب عليك أيضًا التكيف مع سلوكيات الشراء للمستهلكين الجدد. متأثرًا بالوباء العالمي COVID-19 والتضخم ونمط الحياة الذي لا يزال مستشريًا ، غيّر المستهلكون اليوم مكان وكيفية الشراء. وما لم تكن محوريًا معهم ، فستفقد أعمالهم.

إليك بعض ما تحتاج إلى معرفته.

قنوات التسوق

التحول الأكثر وضوحًا في سلوك الشراء للمستهلك هو المكان الذي يتسوقون فيه. لم يمت العمل بالطوب وقذائف الهاون ، وفي الواقع ، شهد التسوق داخل المتجر بعضًا من العودة هذا العام حيث دخل المستهلكون المرتبطون بالمنازل السوق بشكل كامل. يتوقع الاتحاد الوطني للبيع بالتجزئة (NRF) أن تتجاوز مبيعات التجزئة الإجمالية 4.86 تريليون دولار هذا العام ، بزيادة تتراوح بين 6٪ و 8٪. لكن مبيعات التجارة الإلكترونية ستؤدي إلى هذا النمو ، ومن المرجح أن تزيد بنسبة تتراوح بين 11٪ و 13٪.

التجارة المتنقلة (التجارة الإلكترونية) ، وهي مجموعة فرعية من التجارة الإلكترونية ، تقيس المبيعات التي تتم على الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. تشير Insider Intelligence إلى أن مبيعات التجارة الإلكترونية بلغت 359.32 مليار دولار العام الماضي ، بزيادة 15.2٪ عن عام 2020. ويتوقعون أنه بحلول عام 2025 ، يجب أن تزيد هذه الإيرادات عن الضعف ، لتصل إلى 728.28 مليار دولار ، وهو ما يمثل 44.2٪ من مبيعات التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة.

يجب أن يكون موقع البيع بالتجزئة الخاص بك من الدرجة الأولى ومحسّنًا للتجارة الإلكترونية ومبيعات الأجهزة المحمولة إذا كنت بائع تجزئة. أظهر تقرير تسوق الأعمال الصغيرة الخاص بـ QuickBooks Commerce مؤخرًا ما يلي:

• توقف 48٪ من المستهلكين عن التسوق في متجر قاموا بزيارته قبل الوباء لأن الشركة لم يكن لديها متجر على الإنترنت
• 53٪ فكروا في استخدام شركة لكنهم غيروا رأيهم لأنه لم يكن لديهم موقع على شبكة الإنترنت.

وسيكون من الأفضل بناء علاقات مع شركات مثل منصات وسائل التواصل الاجتماعي وخدمات التوصيل ، مثل Instacart - التي يتردد عليها المتسوقون عبر الأجهزة المحمولة. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى إنشاء تجربة عملاء على الأجهزة المحمولة لا تثبط التسوق ولكنها تزيد من مشاركة العملاء.

التسوق الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة أخرى يلجأ إليها المستهلكون أكثر. التجارة الاجتماعية - شراء المنتجات مباشرة من منصات التواصل الاجتماعي ينمو بسرعة. أفادت شركة Influence Central أن 45٪ من المستهلكين كانوا "منفتحين على إجراء عمليات شراء أثناء العطلات مباشرةً من داخل إحدى منصات وسائل التواصل الاجتماعي" في موسم العطلات الماضي. كانت أفضل القنوات الاجتماعية المفضلة لديهم هي Instagram و Facebook.

يقول تقرير صادر عن شركة Accenture ، Why Shopping's Set for a Social Revolution ، إنها تتوقع أن تنمو مبيعات التجارة الاجتماعية العالمية من 492 مليار دولار في عام 2021 إلى 1.2 تريليون دولار بحلول عام 2025. تمثل التجارة الاجتماعية 17٪ من سوق التجارة الإلكترونية (ارتفاعًا من 10٪).

مرة أخرى ، يحتاج تجار التجزئة الصغار إلى تحسين لعبتهم الاجتماعية ، مما يضمن وجودهم على هذه المنصات الاجتماعية ووسائل البيع مباشرة منهم. تحذير واحد: عند الكتابة عن التقرير ، يحذر Marketing Dive ، "لا تزال الثقة في التجارة الاجتماعية تشكل عائقًا كبيرًا أمام الدخول ، حيث يشعر نصف مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي الذين شملهم الاستطلاع بأن مشترياتهم لن تتم حمايتها أو رد أموالها بشكل صحيح - وهو تحد مماثل عند التجارة الإلكترونية ظهرت لأول مرة ".

إعادة التجارة

إعادة التجارة هي مبيعات البضائع المستعملة ، وهي تنمو بسرعة ، بقيادة مبيعات الملابس المستعملة. وفقًا لـ Chain Store Age ، فإن سوق الملابس والأحذية والإكسسوارات المستعملة هي بالفعل 36 مليار دولار. ومن المرجح أن تصل إلى 77 مليار دولار في السنوات الأربع المقبلة. هناك توقع بأن نمو إعادة التجارة سيكون 11 مرة أسرع من مبيعات الملابس بالتجزئة مباشرة. من المرجح أن يتسوق المستهلكون في الشركات التي تسمح لهم بتبادل ملابسهم القديمة مقابل ائتمان المتجر (43٪) وتقديم الملابس المستعملة جنبًا إلى جنب مع البضائع الجديدة (34٪).

لكن إعادة التجارة لا تتعلق فقط بالملابس. في عام 2020 ، برزت فئة المنزل باعتبارها قطاع إعادة البيع الأسرع نموًا. أفادت شركة Zillow أن مبيعات الأثاث والديكور المستعملة قوية. تتوقع Statista أن يزيد سوق إعادة بيع الأثاث بنسبة 70٪ من 2018 إلى 2025.

ويقول تقرير صادر عن Chairish إنهم يتوقعون أن تنمو عائدات إعادة التجارة بنسبة 127٪ بحلول عام 2027. التجارة الإلكترونية ، مثل معظم تجارة التجزئة هذه الأيام ، مدعومة من قبل جيل الألفية وجيل زيرز - حيث قال 31٪ منهم إن الوباء زاد من اهتمامهم بشراء المنتجات المستعملة أو القديمة أو أثاث عتيق - خاصة عبر الإنترنت.

بوبيس

BOPIS ، أو الشراء عبر الإنترنت ، والاستلام من المتجر ، هو جزء من ظاهرة Click and Collect ، التي شهدت نمو المبيعات من 22 مليار دولار في 2018 إلى أكثر من 83 مليار دولار في 2021. استخدم حوالي 75٪ من المتسوقين عبر الإنترنت نظام BOPIS أو بيك آب على الرصيف على الأقل مرة واحدة في عام 2021.

تجار التجزئة مثل Click and Collect لعدة أسباب:

• يمكنك تحقيق الدخل من بصمة البيع بالتجزئة الموجودة لديك
• يتطلب موارد أقل من تسليم البضائع
• إنه أقل اعتمادًا على مزودي الطرف الثالث
• يمكنك تشغيل خيار النقر والتجميع بسرعة باستخدام الموارد الموجودة

يقول المجلس الدولي لمراكز التسوق إن أكثر من 50 ٪ من المتسوقين البالغين يستخدمون BOPIS ، و 67 ٪ منهم أضافوا عناصر إضافية إلى عرباتهم.

يحب المستهلكون النقر والاستلام لأنه لا يتعين عليهم الانتظار حتى يتم تسليم العناصر ؛ إنهم لا يدفعون مقابل الشحن. إنه مناسب جدًا للمتسوقين المشغولين.

الغرض الاجتماعي

ذكّر الوباء المستهلكين بمدى أهمية الشركات الصغيرة في مدنهم وبلداتهم. يقول المزيد من الناس إنهم متحمسون لدعم الشركات المملوكة محليًا. لكن استطلاع QuickBooks المذكور أعلاه يوضح أيضًا أن المستهلكين يهتمون أكثر من مجرد المنتجات / الخدمات التي يشترونها. إنهم يريدون أن يعرفوا أن الممارسات الأخلاقية والمواد المستدامة واعتبارات أخرى مطبقة. وأن هذه الشركات لديها أخلاق تتماشى مع أخلاقها وستتعامل مع هذه الشركات على خيارات أخرى ، حتى أرخص.

تم التأكيد على الغرض الاجتماعي من خلال تقرير صادر عن CompareCards ، والذي يقول ، "لم يعد الغرض الاجتماعي مجرد" من الجيد امتلاك ". إن وجود هدف اجتماعي أمر ضروري اليوم." يعتبر جيل الألفية والجيل زد النزعة الاستهلاكية "قناة للتغيير" وهم ناشطون عندما يتعلق الأمر بسلوكياتهم الشرائية. في أي وقت ، يقاطع أكثر من نصف هذه الأجيال شركة واحدة على الأقل.

يوافق NRF على ذلك ، قائلاً إن المستهلكين اليوم يتوقعون من الشركات أن تدافع عن شيء ما وتريد القيام بأعمال تجارية مع الشركات التي تعتني بموظفيها ، وجعلت الشمولية أولوية ، والتزمت بأن تكون شركة أفضل.

للتأكد من أن شركتك تجتذب هؤلاء المشترين اسأل نفسك:

• ما هو موقف عملي ل؟
• ما نوع الثقافة التي أرغب في إنشائها؟
• كيف يمكنني إحداث تأثير يتجاوز تحسين النتيجة النهائية؟

من هو التسوق؟

غيّر جيلان من سلوكيات التسوق جذريًا في السنوات القليلة الماضية — جيل طفرة المواليد وجين زيرز.

وسط الوباء ، ذكرت صحيفة واشنطن بوست أن المستهلكين الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا كانوا الفئة الأسرع نموًا لمتسوقي التجارة الإلكترونية. هذا يعني أن موقع الويب الخاص بك يجب أن يكون جذابًا ومتاحًا للعيون الأكبر سنًا ، ويجب عليك تقديم خيارات النقر والتجميع.

يساهم الجيل Z ، الذي يتراوح عمره بين المراهقين وأوائل العشرينات ، بحوالي 830 مليار دولار في الاقتصاد الأمريكي. إنهم جيل واعي ماليًا وحساسًا للسعر. لذلك لجذب هؤلاء المتسوقين ، سترغب في تقديم صفقات وخصومات.

ماذا يريد المستهلكون؟

الجيل Z ليس المجموعة الاستهلاكية الوحيدة التي تبحث عن صفقات. وفقًا لـ Influence Central و Adtaxi Data ، الاتجاهات الرقمية وتقرير إعادة الفتح ، يريد المتسوقون عبر الإنترنت:

• شحن مجاني (96٪)
• سياسة إرجاع مجانية وسهلة (93٪)
• مكافآت ولاء (74٪)

يتوقع معظم (92٪) نوعًا من التخفيضات ، خاصةً عروض التخفيضات المئوية والشحن المجاني.

بشكل عام ، تبشر هذه التقارير بالخير لأصحاب الأعمال الصغيرة. يقول تقرير QuickBooks أن ما يقرب من نصف المستهلكين من المرجح الآن أن يجربوا أعمالًا جديدة أكثر من ما قبل الوباء ، مما يعني أنك بحاجة إلى التأكد من وصولك إلى هؤلاء العملاء المحتملين من خلال جهودك التسويقية.

تذكر أن تتحلى بالصبر. يستغرق المستهلكون اليوم وقتًا أطول لاتخاذ قرارات الشراء - فما كان يستغرق أيامًا / أسابيع يمكن أن يستغرق شهورًا الآن. يفكر المشترون بشكل أكثر وعياً في الاستدامة والقيمة والجودة وحسن التوقيت.

هل تحتاج إلى مساعدة في فهم سلوكيات المستهلك المتغيرة؟ يمكن لموجه SCORE أن يساعدك. يمكنك العثور على مرشد مجاني هنا.