كيفية الاستفادة من تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث لتوليد الطلب

يقول روبرت روز ، وهو مستشار مرغوب فيه وأحد أشهر الخبراء في العالم في استراتيجية المحتوى والتسويق ، عن حق: "التسويق الرائع يصنع الأسواق".

هذا ما هو كل شيء عن التسويق. نحن ، المسوقين ، لسنا هنا فقط للحديث عن عروضنا أو تحديد الطلب الحالي ؛ نحن هنا لخلق الطلب حيث يوجد القليل أو لا يوجد شيء على الإطلاق.

هذا يبدو وكأنه مهمة صعبة!

في سوق اليوم التنافسي والمجزئ ، تكافح الشركات من أجل توليد الطلب.

• أصبحت رحلة المشتري أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى.
• السوق مليء بالأفكار الصاخبة ، مما يجعل من الصعب على الشركات تمييز نفسها.
• ينشغل معظم المسوقين بوضع استراتيجيات للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم وقياس نجاح جهودهم التسويقية. عند القيام بمهام متعددة ، فإن إنشاء طلب جديد يبدو مهمة شاقة.

ولكن بغض النظر عن مدى التحدي الذي قد يبدو عليه الأمر ، فإن توليد الطلب أمر بالغ الأهمية لدعم استراتيجيات نمو الأعمال التجارية. يعد توليد الطلب جزءًا مهمًا من تسويق B2B اليوم. في الواقع ، أصبح الأمر أكثر أهمية خلال هذه الأوقات غير المسبوقة.

لا عجب أن معظم الشركات تزيد من ميزانياتها الخاصة بتوفير الطلب. في تقرير حالة الطلب لعام 2020 ، شارك أكثر من نصف المسوقين الذين شملهم الاستطلاع أنهم زادوا من الأنشطة العامة للطلب. علاوة على ذلك ، يتوقع 78٪ زيادة أو الحفاظ على الميزانيات العامة للطلب في المستقبل.

إذن ، ما هو توليد الطلب؟ كيف يمكن أن يساعد جيل الطلب المسوقين B2B على أن يصبحوا روادًا في السوق؟ كيف يمكنهم الاستفادة من تسويق المحتوى لاستراتيجيات توليد الطلب؟ ما هو دور SEO في كل هذا؟

سنجيب على هذه الأسئلة وغيرها من الأسئلة عند الطلب في هذا المنشور.

ما هو توليد الطلب؟

يظهر توليد الطلب بسرعة كاستراتيجية شائعة لشركات B2B و SaaS لأنها تقدم نهجًا مضمونًا لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم وتأمين العملاء المتوقعين الجدد. من خلال إتقان فن توليد الطلب ، فإنك تنشئ خط أنابيب يمكن التنبؤ به لعملك.

إذن ، ما هو توليد الطلب؟

يتضمن توليد الطلب مبادرات المبيعات والتسويق التي تعمل على توليد الاهتمام بمنتج أو خدمة وخلق فرص نمو.

إذا نظرت إلى تعريف شركة Gartner -

حيث أن HubSpot تنص على -

النقاط المشتركة في هذين التعريفين هي أن استراتيجيات توليد الطلب -

• زيادة الوعي بالعلامة التجارية وإثارة حماسة العملاء بشأن عروض الشركة
• مساعدة المنظمات للوصول إلى أسواق جديدة
• ضمان مشاركة العملاء على المدى الطويل

إلى جانب ما هو مشترك في هذه التعريفات ، أود أن أضيف ذلك -

• يهدف جيل الطلب إلى بناء ورعاية الاحتمالات الرئيسية على المدى الطويل.
• إنه ليس تكتيكًا سريعًا لاكتساب العملاء ولكنه التزام طويل الأجل لعلاقات العملاء.

لتلخيص ذلك ، يسمح توليد الطلب للمسوقين بتحقيق ما ينبغي عليهم (كما شاركه روبرت روز) - خلق الطلب وإنشاء السوق ، حتى قبل أن يقدموا منتجاتهم أو خدماتهم.

توليد الطلب مقابل توليد العملاء المحتملين: ما الفرق؟

هناك فرق دقيق بين توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين. كلاهما يهدف إلى بناء العلاقات مع انتقال العملاء المحتملين عبر مسار التحويل. ومع ذلك ، فإن الاختلاف الأساسي بين الاثنين هو أن -

• توليد الطلب هو عملية منهجية تعتمد على البيانات لتحويل الغرباء إلى عملاء محتملين. إنه يخلق الوعي والطلب على عروضك ، ويوسع الجمهور ، ويدفع حركة المرور لتحويل الاهتمام إلى عمل.

أمثلة - محتوى القيادة الفكرية ورواية القصص التجارية وتطوير خرائط رحلة المحتوى.

قد يشمل أيضًا تكتيكات إسعاد العملاء التي تهدف إلى جذب انتباه عملائك الحاليين.

• يتضمن إنشاء قوائم العملاء المحتملين مشاركة المحتوى الاستراتيجي الذي يهدف إلى رعاية العملاء المحتملين المدركين للعلامة التجارية وتحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين ونقلهم إلى أسفل في مسار التحويل.

أمثلة - المحتوى المقيد مثل المستندات التقنية والندوات ومقاطع الفيديو.

ليس كل عميل محتمل جاهزًا للتحويل على الفور. أنت بحاجة إلى جيل الطلب لزيادة الوعي وتطوير السوق. وبالتالي ، فإن نتائج توليد العملاء المحتملين هي ثمار جهود زيادة الطلب. يؤدي إنشاء الطلب إلى حصول علامتك التجارية على الاهتمام اللازم وسيؤدي توليد العملاء المحتملين إلى زيادة التحويلات والأرباح.

وبالتالي ، يختلف كل من توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين في نواياهم. على سبيل المثال ، يمكن استخدام الوسائط الاجتماعية العامة والمدفوعة حسب الطلب للترويج للأصول مثل الكتب الإلكترونية أو التقارير التي تنشئها الشركة لتعزيز قيادة الفكر.

من ناحية أخرى ، سيستخدم إنشاء قوائم العملاء المحتملين هذه الأصول للحصول على معلومات العملاء المحتملين وتحويلهم إلى أسماء معروفة وعملاء محتملين مؤهلين.

فيما يلي رسم بياني يلخص الفرق بين توليد الطلب وتوليد العملاء المتوقعين.

نظرًا لأن كلاً من توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين يعملان على مستويات مختلفة في مسار التسويق ، فإن المقاييس التي تقيس النجاح فريدة لكليهما.

مقاييس توليد الطلب

• التكلفة لكل ميل (CMP) - سعر 1000 ظهور للإعلان على صفحة ويب واحدة.
• حركة المرور العضوية
• الحصة السوقية

سنناقش المزيد من المقاييس في الجزء الأخير من هذا المنشور.

مقاييس توليد العملاء المحتملين

• عائد الاستثمار التسويقي لكل حملة
• تكلفة اكتساب العميل (CAC) لكل حملة
• معدل التحويل
• حان وقت التحويل
• عدد المشتركين في البريد الإلكتروني
• عدد العملاء المتوقعين المؤهلين

تعزز حملة التسويق المليئة بالطاقة كلاً من توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين

لماذا يجب أن تستثمر في تسويق توليد الطلب؟

الآن بعد أن عرفت الفرق بين توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب ، يجب أن تكون قد اكتشفت أهمية الاستثمار في تكوين الطلب. يجب أن يكون الناس على دراية بعروضك والاهتمام بها حتى قبل أن تبيعها بقوة أو قبل أن يفكروا في شرائها.

على سبيل المثال ، قم بإلقاء نظرة على هذا الإعلان من قبل شركة Microsoft والذي يوضحون فيه شغفهم لإنشاء برنامج يساعد الأطفال على الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة.

إنهم لا يضيعون وقتهم في معرفة تكلفة برامجهم. بدلاً من ذلك ، يشاركون كيف سيؤثر ذلك على حياة الأطفال الصغار الذين هم المستقبل.

ببساطة ، إنهم يخلقون الوعي والاهتمام بعروضهم. إنهم يولدون طلبًا قد يقنعك بزيارة موقع الويب الخاص بهم ، والاطلاع على منتجاتهم ، وحتى الشراء.

فيما يلي بعض الفوائد الواضحة للاستثمار في توليد الطلب.

1. يبني الوعي بالعلامة التجارية

تعمل استراتيجيات توليد الطلب مثل آلات التوعية التي تجعل علامتك التجارية تبرز من بين الحشود وتجذب حركة المرور المهتمة / المشاركة إلى موقع عملك.

علاوة على ذلك ، فإن محتوى القيادة الفكرية مثل الأوراق البيضاء أو تقرير بحثي يتم مشاركته عبر الإنترنت يساعد في بناء الثقة وسمعة العلامة التجارية. عندما يواجه الجمهور المستهدف باستمرار محتوى القيادة الفكرية الخاص بك ، فإنهم ملزمون بالثقة بعلامتك التجارية على الآخرين ، وبالتالي تعزيز العلاقات.

2. يعزز حركة المرور على الموقع

مع وجود عدد أقل من زوار موقع الويب أو عدم وجودهم على الإطلاق ، ليس لديك أي شخص لرعايته أو تحويله. يتيح إنشاء الطلب للمسوقين جذب الجمهور المناسب - الأشخاص الذين سيهتمون بعروضهم.

تركز استراتيجيات الطلب العامة على البحث عن نوع المحتوى الذي يبحث عنه العملاء. تُستخدم الأفكار المستمدة لإنشاء محتوى يروق لهم. بعد ذلك ، يتأكدون من العثور عليهم من قبل الباحثين أثناء بحثهم.

بهذه الطريقة يمكن أن يؤدي توليد الطلب إلى تحسين حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك بشكل كبير ، وبالتالي تعزيز فرص التحويل.

3. يؤمن عملاء متوقعين جدد

كما ذكرنا سابقًا ، فإن توليد الطلب له تركيز أوسع على خلق الوعي. على الرغم من أن توليد الطلب ليس ضيقًا في أهدافه مثل توليد العملاء المحتملين ، إلا أنه يخلق طفرة كبيرة في العملاء المتوقعين المؤهلين.

يمكن لاستراتيجية إنشاء الطلب التي يتم تنفيذها جيدًا جذب وتعبئة الجزء العلوي من مسار التحويل بتيار من حركة المرور المؤهلة. نظرًا لأن حركة المرور هذه يتم تعليمها حول المشكلة ، فمن المرجح أن تترجم إلى عملاء متوقعين مؤهلين وعملاء مخلصين.

لذلك ، من خلال توليد الطلب ، يمكنك جذب العملاء المحتملين وإشراكهم وقيادتهم إلى أسفل في مسار التحويل باستخدام أنشطة إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

4. بمثابة ترياق لصوامع المبيعات والتسويق

تعتمد فرق التسويق والمبيعات على بعضها البعض ليس فقط لتحقيق الأهداف التنظيمية المشتركة ولكن أيضًا لأداء أدوارها بفعالية. ومع ذلك ، في معظم المنظمات ، تعمل هاتان الوظيفتان بشكل متفاوت لدرجة يصعب معها أن تكونا فعالتين.

يقود فريق التسويق العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات ؛ ومن ثم يجب أن يعملوا معًا. يعمل توليد الطلب على سد الفجوة بين المبيعات والتسويق ، مما يجعلها ملائمة لتحقيق نمو داخلي قوي.

إنه ترياق لصوامع المبيعات والتسويق لأنه يقدم نهجًا شاملاً لمشاركة العملاء. ويشمل نقاط الاتصال التسويقية والمبيعات المحددة عبر الجدول الزمني الاستراتيجي العام للمؤسسة. وبالتالي ، فهي تشجع الوظيفتين على العمل معًا بشكل استراتيجي لدفع عائد الاستثمار للمؤسسة.

5. يزيد الإيرادات

المزيد من الوعي والعملاء المحتملين المؤهلين الذين يتحركون في مسار التحويل يترجم إلى مزيد من الإيرادات. حتى لا ننسى ، يتم بناء علاقات قوية مع العملاء والثقة من خلال محتوى الطلب العام.

وبالتالي ، يوفر توليد الطلب إستراتيجية إيرادات قصيرة وطويلة الأجل للمؤسسات حيث يمكنهم بناء خط الأنابيب ورعاية العملاء المتوقعين وإقامة علاقة متسقة مع جمهورهم.

لماذا يعتبر تسويق المحتوى + تحسين محركات البحث هو الصلصة السرية لتوليد الطلب؟

يعمل مسوقو المحتوى وكبار المسئولين الاقتصاديين وموظفي إنشاء الطلب بطرق مختلفة. ومع ذلك ، فإنهم يشتركون في هدف مشترك يتمثل في جذب العملاء المحتملين وتعزيز التحويل والمبيعات في نهاية المطاف.

يشارك فريق المحتوى قصة العلامة التجارية التي تغفلها إستراتيجية العلامة التجارية للمؤسسة. يقوم فريق تحسين محركات البحث (SEO) بتحسين المحتوى لمحركات البحث لتنمية التصنيفات العضوية وحركة المرور. حيث يعمل فريق الطلب بشكل وثيق مع فريق المبيعات لفهم الجمهور المستهدف وكسبه.

تخيل ماذا يحدث عندما تعمل هذه الفرق معًا!

يمكن للمجالات الثلاثة مجتمعة أن تأخذ الأعمال إلى المستوى التالي. يحصل مسوقو المحتوى ومُحسّنات محرّكات البحث على رؤى مثيرة للاهتمام للجمهور ويتعلمون ما يبحثون عنه وكيف يفضلون استهلاك المعلومات. من ناحية أخرى ، يمكن لفرق إنشاء الطلب استخدام محتوى القيمة المضافة لإشراك العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة المبيعات.

لطالما كان المحتوى وتحسين محركات البحث مكونين أساسيين لاستراتيجيات الدخول إلى السوق. اليوم ، أصبح مشترو B2B المعاصرون مستقلين ويفضلون إجراء أبحاثهم. في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن معظم عملاء B2B قد تقدموا بأكثر من 70٪ من خلال عملية اتخاذ القرار حتى قبل التفاعل مع مندوب المبيعات.

ومن ثم ، فإن الأمر متروك للمسوقين لإرشادهم خلال العملية بمحتوى قيادة الفكر بالشكل الذي يستخدمونه وعلى القنوات التي يترددون عليها كثيرًا.

يعطي تسويق المحتوى لتوليد الطلب على SaaS الأولوية للمحتوى وتحسين محركات البحث. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إحداث تحول منهجي في تصور الجمهور ، وبالتالي جذب انتباه الجمهور وتقارب العلامة التجارية. ومن ثم ، فإن المحتوى وتحسين محركات البحث هما شريان الحياة لتوليد الطلب.

في القسم التالي ، سنرى كيف يمكنك الاستفادة من المحتوى وتحسين محركات البحث لتعزيز استراتيجيات توليد الطلب.

أعلى محتوى واستراتيجيات تحسين محركات البحث لتوليد الطلب

1. إنشاء مدونة قيمة غنية

إذا قمت بزيارة مدونة Growfusely ، فسترى أننا نشارك بحرًا من المعلومات لأصحاب الأعمال SaaS ومسوقي المحتوى. تتلقى مدونتنا كل شهر عددًا متزايدًا من الزيارات لأننا نحل المشكلات في صناعة B2B SaaS ومجال تسويق المحتوى.

ببساطة ، تقدم مدونتنا محتوى قيادة فكرية يعالج نقاط الألم لدى الجمهور ، ويغذي اهتماماتهم ويساعد المسوقين SaaS و B2B على حل مشاكلهم. لذلك ، إذا احتاجت شركة SaaS إلى تخطيط وتنفيذ استراتيجية تسويق مضمونة للمحتوى ، فسيتواصلون مع فريقنا.

وبالتالي ، يمكن أن يساعدك إنشاء مدونة غنية بالمحتوى في الحصول على رؤية عبر الإنترنت وجذب حركة مرور مؤهلة وإشراك الجمهور المناسب. التدوين هو أحد أساليب تسويق المحتوى الأكثر فاعلية وشعبية للشركات التي ترغب في خلق ضجة حول عروضها واكتساب عملاء محتملين مؤهلين.

1. ضع جمهورك أولاً

سيتم تقديم هذه النصيحة من قبل كل محترف SEO معروف في التاريخ! إذا كنت ترغب في التقدم في المنافسة ومشاركة محتوى ممتاز ، فيجب عليك تحليل جمهورك.

• استخدم أداة تحليل الجمهور

أدوات مثل Google Analytics و Google Ads Keyword Planner و Facebook Insights لتحديد التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوكيات للجمهور المستهدف. ستخبرك هذه الأدوات بنوع المحتوى الذي سيكون له صدى لدى جمهورك.

على سبيل المثال ، يسمح لك مخطط الكلمات الرئيسية من إعلانات Google باكتشاف الكلمات الرئيسية والعبارات التي يبحث عنها جمهورك. كما يكشف عن المصطلحات التي يستخدمونها بكميات كبيرة.

الأفكار المستمدة سوف تغذي البحث عن الكلمات الرئيسية الخاصة بك.

• استخدم هذه المعلومات لإنشاء شخصية المشتري.

يبدأ إنشاء الطلب الناجح بإنشاء شخصية المشتري.

شارك رؤى الجمهور هذه مع فرق المبيعات والتسويق لتحديد عميلك المثالي بأهدافه ونقاط الضعف ونوع المحتوى الذي يفضله والقنوات التي ينشطون فيها.

• ضع في اعتبارك إنشاء استطلاع

سيساعدك إنشاء استطلاع على معرفة ما يتوقعه جمهورك. يمكن أن تساعدك الأدوات المجانية مثل SurveyMonkey في الكشف عن الفرص لمساعدة جمهورك.

احصل على العبارات المتكررة التي تمت مواجهتها في إجابات الاستطلاع هذه وطرح بعض الأفكار في بعض البدائل في مخطط الكلمات الرئيسية من إعلانات Google.

ستعرض الأداة قائمة بالعبارات ذات الصلة. سيُظهر لك عدد الأشخاص الذين بحثوا عن كل عبارة وقدرتهم التنافسية. ركز على العبارات ذات حجم البحث الكبير.

2. تحسين المحتوى لغرض البحث

يرتبط فهم هدف البحث ارتباطًا وثيقًا بمعرفة جمهورك. هذا هو الهدف الرئيسي للمستخدم للبحث. لكل باحث هدف محدد للبحث عبر الإنترنت. قد يكون من أجل إجراء عملية شراء أو جمع معلومات أو البحث عن خدمة.

هناك أربعة أنواع من أهداف البحث -

• معلوماتي - البحث عن محتوى تعليمي (كيف / ما هو / أين يمكنني)
• التنقل - البحث عن صفحة من مصدر معين (وكالة تسويق محتوى Growfusely)
• تجاري - للمنتجات أو الخدمات التي يهتم بها الأشخاص ولكن قد لا يكونوا جاهزين للشراء (أفضل وكالات المحتوى في آسيا / أي هاتف محمول يجب أن أشتريه؟)
• المعاملات - المستخدمون المتحمسون المستعدون للشراء (شراء سعر Apple iPhone / Apple iPhone)

بغض النظر عن النوع ، فإن Google ذكية بما يكفي لتقييم ما إذا كان مستخدموها راضين عن نتائج البحث أم لا.

لذلك ، تأكد من تحسين المحتوى الخاص بك لغرض البحث.

• تطابق تنسيق المحتوى الخاص بك مع قصد البحث.

على سبيل المثال ، استعلام مثل "كيفية حساب عائد الاستثمار لتسويق المحتوى" يستحق دليلًا تدريجيًا لعائد الاستثمار للمحتوى مثل هذا لتلبية هدف البحث.

• صنف المحتوى الخاص بك عن طريق نية البحث لتصور جميع جوانب المحتوى الخاص بك ، بما في ذلك الكلمات الرئيسية والتنسيقات.

• فكر في القصد السلبي أو الثانوي أيضًا! إذا ألقيت نظرة على منشورنا حول كيفية قياس عائد الاستثمار في التسويق بالمحتوى ، فستلاحظ أنه يعالج الهدف الأكثر وضوحًا للاستعلام - كيف تحسب عائد الاستثمار على المحتوى؟

ومع ذلك ، في هذا الدليل ، شاركنا أيضًا محتوى إضافيًا مثل "التحديات التي نواجهها عند حساب عائد الاستثمار على المحتوى" و "نصائح لبناء حالة عمل قوية لتسويق المحتوى".

يستجيب هذا المحتوى للنية السلبية أو الثانوية - تعلم كيفية حساب عائد الاستثمار للمحتوى.

سيؤدي تحسين المحتوى بغرض البحث إلى جعل كل جزء من المحتوى الذي تشاركه في المدونة ذا قيمة لجمهورك. كن واضحًا بشأن الأسئلة التي تجيب عليها وتأكد من تضمين الكلمات الأساسية المحددة في العنوان والوصف.

3. إنشاء محتوى مذهل

بمجرد إجراء بحث الكلمات الرئيسية الخاصة بك ووضع خطة المحتوى الخاصة بك في مكانها الصحيح ، فقد حان الوقت لبناء المحتوى الخاص بك. يجب على كل جزء محتوى في مدونتك -

• أن تكون مكتوبة جيدًا ومدروسة جيدًا. يجب أن يجيب على القضايا الأكثر إلحاحًا لجمهورك.
• احمل الإحصائيات الحديثة ودراسات الحالة والأمثلة التي توضح لهم "كيف".
• قم بتضمين الكلمات الرئيسية الرئيسية والثانوية في المحتوى الرئيسي بالإضافة إلى العنوان والأوصاف.
• كن قابلاً للفحص باستخدام العناوين الفرعية المناسبة. يجب أن تحتوي على الكثير من الرؤوس والعناوين الفرعية والمحتوى النقطي لسهولة القشط.
• كن ثريًا بالوسائط من خلال الصور ومقاطع الفيديو ذات الصلة وعالية الجودة.
• تجنب استخدام الكثير من المحتوى القائم على النص. قم بتضمين ملفات الوسائط لجعل المحتوى الخاص بك جذابًا وسهل الفهم.
• الاستفادة من النوافذ المنبثقة لنية الخروج لتعزيز التحويلات.

يعد التدوين أحد الأساليب الأكثر شيوعًا لاكتساب الرؤية عبر الإنترنت ، وإثارة الاهتمام ، وجذب حركة المرور ذات الصلة. لذلك ، تأكد من إنشاء مدونة غنية بالمحتوى تساعد في زيادة الوعي على المدى الطويل وبناء التقارب.

2. زوج مغناطيس الرصاص مع كبار المسئولين الاقتصاديين

تجبر المغناطيسات الرئيسية مثل الأوراق البيضاء أو القوالب أو الكتب الإلكترونية أو الرسائل الإخبارية الزوار على مشاركة معلوماتهم للوصول إلى المحتوى. إنهم يصنعون أدوات ممتازة لتوليد الطلب ، خاصة عند إقرانهم بـ SEO.

هذا لأنه لجذب الأشخاص المناسبين ، يجب أن يحتل المغناطيس الرئيسي المرتبة الأولى في الصفحة الأولى من Google. تظهر الأبحاث أن أكثر من 75٪ من المستخدمين لا ينتقلون أبدًا بعد الصفحة الأولى من SERPs. والنتيجة الأولى تحصل على 33٪ من النقرات.

وبالتالي ، يجب عليك الاستفادة من مُحسنات محركات البحث لتوليد الطلب على SaaS. سيسمح لك ذلك بتعديل عناصر معينة من المغناطيس الرئيسي لديك لضمان قيام Google بالترويج للمحتوى الخاص بك في الصفحة 1.

معظم مغناطيسات الرصاص هي ملفات PDF ، سواء كانت أدلة أو أوراق بيضاء أو عروض تقديمية أو كتب إلكترونية أو مجموعات أدوات أو قوالب. على الرغم من أن Google يمكنها الزحف إليها وفهرستها وتصنيفها ، إلا أن ملفات PDF تتطلب مجموعة فريدة من أفضل ممارسات تحسين محركات البحث. إليك كيف يمكنك إنشاء مغناطيس يؤدي إلى تحسين محركات البحث.

1. إنشاء صفحة مقصودة رائعة

يجب أن تبيع صفحتك المقصودة مغناطيسك الرئيسي وأن توحي بالثقة لدى الزائر لأول مرة والذي يتردد عادةً في مقايضة عنوان بريده الإلكتروني بالمحتوى الخاص بك.

أول الأشياء أولاً ، ابدأ بعنوان قوي. بعد ذلك ، اجعله مناسبًا للقارئ من خلال مشاركة كيف ستضيف محتويات مغناطيس الرصاص قيمة لهم.

أيضًا ، اجعل المحتوى الخاص بك قابلاً للفحص والتفاعل من خلال كتابة جمل وفقرات قصيرة وصورة ذات صلة. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون الصورة لقطة للصفحة الأولى من الورقة البيضاء أو الكتاب الإلكتروني.

لا تنس تضمين الكلمات الرئيسية ذات الصلة ، وبالتالي تمكين صفحتك المقصودة من الترتيب في SERPs.

أخيرًا ، اجعل نموذج الاشتراك قصيرًا لتقليل احتكاك الاشتراك.

تحقق من هذه الصفحة المقصودة للحصول على مستند تقني بواسطة Salesforce Pardot. يحتوي على عنوان موجز ويعد بمعلومات مفيدة من شأنها أن تلغي الحاجة إلى أي مورد آخر.

لمزيد من النصائح حول إنشاء صفحة مقصودة رائعة لمغناطيس الرصاص الخاص بك ، اقرأ المنشور الخاص بنا -

كيفية كتابة مستند تعريفي تمهيدي لشركات B2B SaaS (+ 8 نصائح للتوزيع)

2. ضغط الملف

سرعة الصفحة هو عامل الترتيب الحاسم. وبالتالي ، من المهم تحسين المغناطيس الرئيسي للسرعة.

• تأكد من تمكين "Fast Web View". تعيد هذه الميزة هيكلة الملف لتنزيل صفحة واحدة في كل مرة. هذا يساعد بشكل كبير إذا كان ملف PDF الخاص بك كبيرًا
• استخدم الخطوط القياسية مثل Times أو Helvetica أو Courier. أيضًا ، استخدم مجموعة متنوعة من أنماط الخطوط الأقل. كلما زاد عدد الخطوط التي تستخدمها ، زاد حجم الملف.
• قم بتحسين حجم ملف الصورة باستخدام صور نقطية تعتمد على المتجهات أو أحادية اللون.

3. استخدم اسم ملف غني بالكلمات الرئيسية

اجعل اسم الملف الخاص بك سهل البحث وذو صلة عن طريق إضافة الكلمات الرئيسية الرئيسية إليه. إلى جانب ذلك ، إليك بعض أفضل ممارسات أسماء الملفات.

• اجعل اسم الملف قصيرًا ، حوالي 60 حرفًا. استخدم الأحرف الصغيرة فقط.
• تجنب استخدام علامات التجزئة أو كلمات الإيقاف مثل ولكن ، من ، أو.
• حيثما أمكن ، قم بمطابقة عنوان URL مع عنوان PDF الخاص بك.
• افصل بين الكلمات باستخدام الشرطات السفلية أو الواصلات.

لذلك ، يجب أن يبدو اسم الملف المثالي هكذا -

4. استخدم علامات العناوين

تقدم مغناطيسات الرصاص مثل الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء عالمًا من المعلومات. وبالتالي ، من المهم تقسيمها إلى عناوين فرعية وتعيين علامات العنوان للمحتوى. سيؤدي ذلك إلى جعل المحتوى قابلاً للفحص بسهولة بواسطة القراء ومحركات البحث.

على سبيل المثال ، إذا كانت علامة H1 تعمل كعنوان لصفحة ، فيمكن استخدام H2 و H3 للعناوين الفرعية لتقسيم المحتوى إلى أجزاء صغيرة الحجم.

5. الاهتمام بالربط الداخلي

تأكد من روابط المغناطيس الرئيسي الخاص بك إلى أجزاء أخرى من المحتوى على موقع الويب الخاص بك. سيشجع هذا القراء على زيارة الصفحات ذات الصلة إذا أرادوا ذلك.

6. اختبر مغناطيس الرصاص

سيساعدك اختبار A / B على مغناطيس الرصاص الخاص بك على فهم ما إذا كان ناجحًا في توليد العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا كان لديك صفحة مقصودة تروّج لتقرير مجاني وأخرى تعلن عن مستند تقني ، ستخبرك أدوات اختبار A / B أيهما أفضل كمغناطيس رئيسي.

استخدم أدوات مثل Optimizely و AB Tasty و HubSpot's A / B Testing Kit لقياس نجاح مغناطيس الرصاص الخاص بك.

3. إعطاء الأولوية B2B SEO

غالبًا ما يقضي مشترو B2B الكثير من الوقت في عملية البحث واتخاذ القرار. علاوة على ذلك ، هناك العديد من صناع القرار وأصحاب المصلحة المشاركين في العملية. بمجرد اقتناعهم ، لن يستغرق اتخاذ قرار الشراء وقتًا طويلاً.

في الواقع ، يكشف تقرير صادر عن شركة Gartner أن مندوبي المبيعات لديهم ما يقرب من 5٪ فقط من وقت العميل خلال رحلة الشراء B2B.

لا عجب أن المسوقين B2B يعتمدون بشكل كبير على استراتيجيات توليد الطلب للحصول على عملاء متوقعين مؤهلين. يشكل توليد الطلب من خلال قنوات مثل الإعلانات المدفوعة وتسويق المحتوى والتسويق المؤثر جزءًا كبيرًا من عملية الشراء الأولية عندما يبحث المشترون.

تؤكد Google أن 89٪ من مشتري B2B يستخدمون الإنترنت أثناء عملية بحث B2B. علاوة على ذلك ، لن يتصل المشترون بأي عمل حتى اكتمال أكثر من نصف (57٪) عملية الشراء.

لذلك ، لما يقرب من ثلثي رحلة الشراء ، يكون احتمالك في الأثير ، ويبحث عن المعلومات ، ويشكل الآراء ، ويضيق الخيارات المتاحة أمامه. وبالتالي ، تهيمن محركات البحث على المرحلة الأولى من البحث.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه B2B SEO!

فيما يلي بعض الخطوات للاستفادة من B2B SEO لتوليد الطلب.

1. نحت شخصية صانع القرار الخاص بك

نظرًا لأن عمليات الشراء بين الشركات هي استثمارات طويلة الأجل ، فإن العديد من أصحاب المصلحة يؤثرون في قرار الشراء. قد يكون لديك مديرين أو تنفيذيين أو مديري منتجات أو المدير المالي ، كل منهم يقترب من القرار مع وضع قضايا مختلفة في الاعتبار.

ومن ثم ، تحتاج شركة B2B إلى تحسين صفحاتها لجميع هؤلاء الأشخاص.

على سبيل المثال ، قد يضطر المحتوى الخاص بك إلى الإجابة على أسئلة عالية المستوى من المديرين التنفيذيين مثل "كيف يمكنني توسيع نطاق فريق التسويق الخاص بي؟"

من ناحية أخرى ، قد تضطر إلى الإجابة عن أسئلة مثل "ما هو أفضل برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني؟" من المديرين.

أفضل طريقة لإدارة هذا هو من خلال إنشاء شخصية تمثل صانع القرار المثالي. استخدم أدوات مثل HubSpot's Make My Persona أو Live Persona من Delve AI لإنشاء شخصية المشتري وجذب النوع الصحيح من حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

اكتشف كيف تساعد Make My Persona في إنشاء شخصية مثالية لجمهورك المستهدف.

2. اختر الجزء العلوي من الكلمات الأساسية للمسار

الآن بعد أن أصبحت شخصية المشتري الخاصة بك في مكانها الصحيح ، فقد حان الوقت لمعرفة ما يبحثون عنه وكيف يرتبط على نطاق واسع بما تبيعه.

ببساطة ، تحتاج إلى تحديد أفضل الكلمات الرئيسية في مسار التحويل ، والعبارات المستخدمة في المرحلة الأولى لزيادة حجم حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك.

يساعد في تصور مسار التحويل بالكامل مع قيام أشخاص في القمة بإجراء بحث عام عبر الإنترنت في مجال تخصصك.

لذلك ، إذا قمت بالترويج لمنتج برمجي يتعلق بأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإليك ما يواجهه زوار موقعك.

إذن ، إليك بعض النقاط التي يجب أن تكون واضحًا بشأنها قبل اختيار الكلمات الرئيسية لـ TOFU.

من هو الباحث في TOFU؟

يحاول الباحثون في TOFU عادةً تثقيف / إعلام أنفسهم بموضوع ما. قد يهبطون في النهاية في القمع ولكنهم يبحثون حاليًا عن "ماذا وكيف ولماذا ومتى؟"

لذا ، مقارنة بالمشترين الجاهزين للمبيعات الذين قد يستخدمون عبارات مثل "شراء" أو "متجر بالقرب مني" ، سيستخدم الباحثون في TOFU "كيف يمكنني أتمتة حملة البريد الإلكتروني الخاصة بي؟" أو "لماذا أجد صعوبة في حملتي عبر البريد الإلكتروني؟"

بصفتك جهة تسويق ، هدفك هنا هو -

• علمهم
• حرضهم على العودة
• إنشاء ورعاية رابطة (إما من خلال مغناطيسات الرصاص أو تشجيعهم على الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت)

سيستخدمون هذه المعلومات لتثقيف أنفسهم قبل أن يكونوا مستعدين لاتخاذ قرار الشراء. لذلك ، ابق على رأس أذهانهم وأضف قيمة لهم لإنشاء منصب موثوق به.

كيف تجذب زائر TOFU؟

الجواب المباشر هو - استخدام محتوى TOFU!

• قم بإنشاء محتوى ممتاز على الإنترنت يتم ترتيبه
• أنشئ محتوى تعليميًا شيقًا وقم بالترويج له على القنوات الاجتماعية لجذب الانتباه

لذلك ، إذا عدنا إلى نفس مثال أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي شاركناها سابقًا ، بالنسبة للنقطة رقم 1 ، يمكنك إنشاء صفحة أسئلة وأجوبة مُحسّنة لتحسين محركات البحث (SEO) حول أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

بالنسبة للنقطة رقم 2 ، يمكنك إنشاء دليل مثير للاهتمام حول أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني وجذب حركة المرور من خلال الترويج له على صفحتك على LinkedIn.

الآن ، ما الذي تنتظره أكثر!

كيف أجد الكلمات المفتاحية TOFU لتخصصي؟

اتبع هذه الخطوات.

• اختر أفضل 10 مواقع في مجال تخصصك باستخدام أدوات مثل أداة مستكشف الكلمات الرئيسية في Ahref وابحث عن الكلمات الرئيسية التي يتم ترتيبها من أجلها.

• تصفية عمليات البحث TOFU.

بمجرد حصولك على قائمة الكلمات الرئيسية ، كل ما عليك فعله هو اختيار عبارات TOFU. لقد فعلت ذلك من أجل جزء المحتوى الذي يحتل المرتبة الأولى. وبالمثل ، تحتاج إلى تكرار التمرين لعناوين URL التسعة الأخرى.

قم بإنشاء محتوى TOFU المحسّن بالكلمات الرئيسية

الآن بعد أن قمت بتضييق نطاق الكلمات الرئيسية ، حان الوقت لإنشاء محتوى TOFU محسّن لمحركات البحث والقنوات الاجتماعية.

هنا بعض الافكار

1. منشور مدونة به بحر من الموضوعات. هذه موضوعات متعلقة بعملك ولكنها غير مرتبطة بشكل مباشر بمنتجك أو خدمتك.

لذلك ، بدلاً من موضوعات مثل ، "5 طرق لاختيار أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني" ، يجب عليك مشاركة محتوى فائق القيمة يبحث عنه جمهورك.

على سبيل المثال ، "أفضل استراتيجيات التسويق لتوسيع نطاق شركتك الناشئة" أو "كيف زادت شركة التجارة الإلكترونية هذه من إيراداتها بنسبة 300٪."

2. رسم بياني يشارك هذه المعلومات والإحصائيات الحديثة حول كيفية تأثير أتمتة البريد الإلكتروني على أهداف العمل.

3. فيديو تعليمي يوضح كيف يعمل.

4. محتوى مرئي قابل للمشاركة الاجتماعية حول هذا الموضوع.

في الواقع ، في هذه المرحلة ، من المهم إنشاء مدونة ذات قيمة بجنون لمشتركي B2B. قم بتضمين موضوعات الكتف والأدلة النهائية لتصبح موردًا أساسيًا لعملائك المحتملين.

3. تحسين موقع الويب والصفحات الخاصة بك

استثمر في تحسين محركات البحث على الصفحة والتقنية لتعزيز ترتيبك. فيما يلي بعض النقاط التي يجب مراعاتها في B2B SaaS SEO .

• حيوية الويب الأساسية
• ضغط الصورة
• سرعة تحميل الصفحة
• إمكانية الزحف
• محتوى مكرر
• نص بديل للصورة
• سهولة الوصول والقراءة
• خريطة موقع XML وهيكل عنوان URL
• عناوين محسّنة (أقل من 60 حرفًا)
• أوصاف تعريف محسّنة (أقل من 160 حرفًا)
• هيكل الربط الداخلي
• التنصل من الروابط الخلفية غير المرغوب فيها / السامة
• كثافة الكلمات الرئيسية
• إمكانية مشاركة المدونة والمزيد

قم بإشراك فريق تحسين محركات البحث الداخلي الخاص بك أو اعتمد على خبير مثلنا! سيقوم الفريق في Growfusely بدراسة حالة عملك والعمل معك لوضع استراتيجية رابحة. تواصل مع فريقنا الآن ويمكننا المضي قدمًا من هناك!

4. تعزيز المحتوى B2B الخاص بك

تتضمن مُحسّنات محرّكات البحث خارج الصفحة شراء روابط خلفية ومشاركة المنشورات الاجتماعية. على الرغم من أن هذا الجزء من استراتيجيات تحسين محركات البحث لتوليد الطلب ليس تحت سيطرتك تمامًا ، فمن المهم الاستثمار فيها لتحسين مصداقية موقع الويب الخاص بك وترتيبه.

إليك كيف يمكنك تعزيز جهود تحسين محركات البحث خارج الصفحة.

• مشاركة الموارد القيمة مثل البحث الأصلي.
• انشر محتوى عالي الجودة وجدير بالارتباط.
• الانخراط في التواصل عبر البريد الإلكتروني لبناء الروابط.
• قم بالترويج للمحتوى الخاص بك على القنوات الاجتماعية مثل LinkedIn.

4. استثمر في التسويق القائم على الحساب لاستكمال جهود توليد الطلب

في عالم B2B ، يكون قول بناء الوعي أسهل من فعله. من بين الاستراتيجيات المختلفة المستخدمة للتواصل مع الجماهير وزيادة حركة المرور ، تعتبر حملات ABM فعالة جدًا. يمكن أن تساعد هذه الحملات المسوقين في قيادة فرقهم لبناء علاقات مربحة مع جمهورهم.

في نهج ABM ، تعامل شركات SaaS عملائها أو توقعاتهم كحسابات فردية بدلاً من جمهور ضخم واحد. ومن ثم ، فإن الاستراتيجيات المنفذة شديدة الاستهداف والشخصية ، مما يسمح للشركات B2B بالتركيز على عملائها وعملائها على جهودهم التسويقية.

يتضمن هذا تخصيص إنشاء المحتوى أيضًا!

يمكن أن تعزز استراتيجيات ABM مسار توليد الطلب لشركة B2B بسبب -

أنها تسمح بإضفاء الطابع الشخصي على نطاق واسع

تكافح معظم شركات B2B مع تخصيص تفاعل الحساب عبر كل قناة متاحة. بالنسبة للشركات التي تستخدم أداة إدارة علاقات العملاء ، يمكن لشركة ABM العمل مع الذكاء الاصطناعي واستخدام التحليلات التنبؤية لاكتشاف العملاء المحتملين المشاركين.

بهذه الطريقة ، يمكن لخبراء الطلب أن يركزوا كل جهودهم على الحسابات الرئيسية ، مما يسهل عليهم تخصيص المشاركة وتجاوز توقعات الجمهور.

أنها تسهل المحاذاة بين الفريق

كما ذكرت سابقًا في المنشور ، غالبًا ما تعمل فرق التسويق والمبيعات والخدمة في صوامع. هذا يمنعهم من الحصول على عرض شامل لبيانات الحساب ، مما يجعل من الصعب على جميع الفرق تلبية توقعات جمهورهم.

من خلال البيانات الموحدة على CRM ، يمكن أن تساعد ABM المدعومة بالذكاء الاصطناعي جميع الفرق المشاركة في الوصول إلى بيانات الحساب. يمكنهم تقييم اتجاهات المشاركة لتحديد الحملات التي لها صدى مع الحسابات. وبالتالي ، يمكن لجميع الفرق التوافق لتقديم مشاركة سلسة للعملاء.

أنها توفر عائد استثمار كبير

بالنسبة لفرق إنشاء الطلب ، فإن أفضل طريقة لقياس عائد الاستثمار هي من خلال حركة المرور والإيرادات المتولدة. تسمح لهم ABM بالحصول على عرض موحد لجميع بيانات الحساب ، مما يسمح لهم بقياس عائد الاستثمار.

يمكن لمتخصصي الطلب استخدام رؤى CRM المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتحليلات في الوقت الفعلي لمعرفة كيف تؤدي حملاتهم إلى زيادة المبيعات والتحويلات في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

يعد التسويق القائم على الحساب أمرًا ضروريًا عندما يتعلق الأمر بتوليد الطلب بين الشركات. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تساعد ABM في توليد الطلب من صانعي القرار الرئيسيين في حسابك المستهدف.

5. لا تفوت فرصة زيارة Link Building

أثبتت الكثير من الأبحاث أن مشتري B2B يحتاجون إلى تفاعلات متعددة قبل إتمام عملية الشراء. ومن ثم ، تحتاج إلى النظر في جميع العوامل التي تؤثر على الغرباء ليصبحوا عملاء محتملين وفي النهاية عملاء.

الطريق من أن تصبح غريبًا إلى عميل محتمل أقصر بكثير من تحويل شخص غريب إلى عميل. علاوة على ذلك ، يمكن للشركات التواصل بشكل هادف مع العملاء المحتملين أكثر من التواصل مع الغرباء. هذا هو المكان الذي تطلب فيه B2B تكتيكات إنشاء مثل المساعدة في بناء الروابط لأنها تزيد من هذه التفاعلات.

تجمع إستراتيجية بناء الروابط الفعالة بين الروابط الواردة والصادرة لجعل المحتوى الخاص بك موثوقًا به.

فيما يلي بعض الأساليب لتحسين الوعي بالعلامة التجارية وحركة المرور باستخدام بناء الروابط.

تنظيم جولات الخبراء

قم بإشراك الخبراء في مجال عملك لمشاركة وجهات النظر حول القضايا الأكثر إلحاحًا في مجال تخصصك. نظرًا لأن أجزاء المحتوى المستديرة للخبراء هذه لها آراء موثوقة ، فهي ملزمة بتحسين سلطة علامتك التجارية في الصناعة ،

علاوة على ذلك ، من المرجح أن يشارك هؤلاء الخبراء أو المؤثرون المحتوى الخاص بك أو يضيفون رابطًا إلى المحتوى الخاص بك ليقرأه جمهورهم. بهذه الطريقة تقوم بتوسيع قاعدة جمهورك وتوليد المزيد من الحركة إلى موقع الويب الخاص بك.

استثمر في تدوين المساهم

هذا تكتيك تم اختباره عبر الزمن في تطوير روابط B2B. ابحث عن إمكانيات التدوين الخاصة بالضيف مع مواقع الويب ذات سلطة المجال العالية في مكانتك وشارك المحتوى الخاص بك هناك.

تشارك أداة تحليل المجال في Moz المعلومات حول سلطة موقع الويب ، وعدد الروابط الخلفية التي يمتلكها ، ومن أي مواقع.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: إنها قناة B2B النهائية لبناء قيادة فكرية وإشراك جمهورك. يعد هذا أيضًا مكانًا رائعًا للتواصل مع المؤثرين مثل محللي الصناعة أو الخبراء من الهيئات الصناعية أو قادة الرأي.
• Twitter: إنها قناة رائعة للتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء. علاوة على ذلك ، فهو يساعدك على اكتشاف أحدث الاتجاهات في مجال عملك.
• Facebook: إنها قناة فعالة للتفاعل المتمحور حول العملاء والموظفين.
• YouTube: استفد من هذه القناة لمشاركة البرامج التعليمية ومقاطع الفيديو الإرشادية وأبرز الندوات عبر الإنترنت والمقابلات مع الخبراء.
• Instagram: هذه هي القناة المثالية لمشاركة المحتوى المرئي الخاص بك ، مثل الرسوم البيانية أو فيديو من وراء الكواليس.

لا تنس قياس نجاحك الاجتماعي

يعد قياس جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا بالغ الأهمية للتواصل الاجتماعي بين الشركات. بدون أدوات مثل TapInfluence و HubSpot و Sprout Social ، لن تعرف أبدًا القنوات التي تعمل بشكل أفضل لعملك وما إذا كانت جهودك تولد حركة المرور التي تتوقعها.

اعتمد على تحليلات الوسائط الاجتماعية لتحديد مدى نجاح المحتوى الاجتماعي الخاص بك في جذب الزوار وتتبع عائد الاستثمار.

8. تقييم أدائك

تأخذ جميع استراتيجيات تسويق محتوى إنشاء الطلب واستراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) في الاعتبار مجموعة متنوعة من المقاييس لمساعدة المسوق في رسم صورة واضحة. إلى جانب المقاييس الثلاثة التي شاركناها سابقًا في هذا المنشور ، إليك بعض المقاييس التي يجب مراعاتها.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

MQL هو مؤشر أداء رئيسي أساسي يخبرك ما إذا كنت على الطريق الصحيح لتحقيق أهداف إيرادات شركتك. إنه زمام يراه فريق التسويق الخاص بك من المرجح أن يتم تحويله إلى عملية بيع.

عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)

يعد SQL قائدًا سريعًا مؤهلًا لفريق المبيعات لديك لتلقي مواد المبيعات وشراء منتجك.

تكلفة الاكتساب (CPA)

يقدم هذا المقياس رؤى واضحة حول نجاح حملات توليد الطلب الخاصة بك. على الرغم من أن توليد الطلب لا يؤدي إلى المبيعات ، إلا أن عدد العملاء المتوقعين المؤهلين المكتسبين ومقدار تكلفة اكتسابهم يمكن أن يُعزى إلى استراتيجياتك.

يمكن حساب تكلفة الاكتساب بقسمة إجمالي التكاليف لاكتساب المزيد من العملاء (نفقات التسويق) على عدد العملاء المكتسبين خلال تلك الفترة.

معدل تحويل تطور مسار إنشاء الطلب

عندما يتحرك الزائرون عبر القمع ، قد ينسحب جزء كبير منهم لسبب ما. ومع ذلك ، بصفتك مسوقًا ، فأنت بحاجة إلى تتبع عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون بنجاح من خلال قمع توليد الطلب الخاص بك. يجب أن يستمر هذا الرقم في النمو مع مرور الوقت.

تأكد من أنك تركز على التحسين المستمر لمعدلات التحويل الخاصة بك بين المراحل جنبًا إلى جنب مع جودة العملاء المتوقعين.

قيمة العميل مدى الحياة (CLV أو LTV)

تخبرك CLV بالإيرادات التي ستكسبها لكل عميل جديد يتم تحقيقه من خلال حملاتك وقنواتك التسويقية. إنها المساهمة في الربح الصافي للعميل على مدار الوقت الذي يقضيه معك.

يشير CLV المتزايد إلى أن مسار توليد الطلب الخاص بك يولد حركة مرور مؤهلة وعملاء ذوي قيمة عالية.

أداء المحتوى

يمكن تقييم الكثير من نجاحك في الطلب من خلال نجاح المحتوى الذي تشاركه.

على سبيل المثال ، تتحدث التعليقات والإعجابات والمشاركات لمنشوراتك الاجتماعية عن الكثير حول مدى تفاعل المحتوى.

وبالمثل ، تُظهر أدوات إدارة البريد الإلكتروني معدلات فتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر ومشاركة البريد الإلكتروني ومعدلات الارتداد.

شعور العلامة التجارية

إذا نجحت في تقديم محتوى عالي الجودة وقيمة مضافة في الجزء العلوي من مسار التحويل ، فستكون معنويات علامتك التجارية عالية. يمكن لأدوات تحليل المشاعر مثل HubSpot's Service Hub و Repustate و Critical Mention و Lexalytics أن توفر لك الوقت والجهد الثمين في تنظيم وتقديم تقارير عن ملاحظات العملاء.

تعالج هذه الأدوات تعليقات العملاء وملاحظاتهم وتفسر ما إذا كانت إيجابية أم سلبية أم محايدة.

المكدس التكنولوجي لتوليد الطلب: الأدوات التي يمكن أن تساعد

بغض النظر عما إذا كنت مالك أعمال SaaS أو مسوق B2B أو متخصصًا في المبيعات أو متخصصًا في خدمة العملاء ، فإن نجاحك النهائي يعتمد على مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك. يتطلب العالم الرقمي اليوم أن تكون الشركات مجهزة بالتكنولوجيا والبيانات النظيفة.

بالنسبة لحملات إنشاء الطلب ، يمكنك الاعتماد على الأنظمة الأساسية الشاملة القابلة للتوسيع مثل HubSpot أو الأدوات المتخصصة للاستراتيجيات الفردية.

تسمح المنصات مثل HubSpot للمسوقين بتشغيل إستراتيجية الطلب الشاملة الخاصة بهم من مكان واحد. من ناحية أخرى ، لدينا أدوات متخصصة تركز على استراتيجيات فردية وتقدم ميزات أكثر تخصصًا للمهمة.

بغض النظر عما تختاره ، فأنت بحاجة إلى أدوات يمكنها استيعاب الجوانب الرئيسية لحملة الطلب العامة. فيما يلي بعض الأدوات التي تستحق الدراسة.

1. نظام إدارة المحتوى (CMS)

سيتم دعم إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك من خلال حجم وأنواع المحتوى الذي تشاركه. ومن ثم ، فأنت بحاجة إلى نظام إدارة محتوى يمكنه إدارة هذه الأحجام. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون الأمر واضحًا جدًا بحيث يسمح لغير المطورين بإنشاء ونشر محتوى على مواقع الويب الخاصة بهم.

يعد نظام إدارة المحتوى الجيد أحد الأصول لمواقع الويب التي تحتوي على صفحات مقصودة ومدونات ونماذج والمزيد. يمكنه أيضًا الإبلاغ عن نجاح كل هذه الأصول. يزيل نظام إدارة المحتوى التفاصيل الفنية والتشفير المطلوب لتحميل أصول المحتوى ، وبالتالي تمكين المسوقين من مشاركة المحتوى الخاص بهم وتحسينه ومراقبته في مكان واحد.

أكثر أنظمة إدارة المحتوى شيوعًا المستخدمة اليوم تشمل WordPress و Drupal و Wix و Squarespace وغيرها.

2. برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)

يقوم CRM بتخزين جميع المعلومات المحتملة التي تم التقاطها عند ملء نموذج الاتصال أو مشاركة المعلومات في مقابل محتوى مسور. علاوة على ذلك ، تدير المنصة التفاعلات مع العملاء المحتملين والعملاء.

يشتمل برنامج CRM الفعال على إمكانات الاتصال بالمبيعات ومهام تسريع المبيعات مثل قوالب البريد الإلكتروني والأتمتة. علاوة على ذلك ، يقدمون التقارير والتحليلات ، مما يسمح للمسوقين بتنظيم جهات الاتصال ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وتعزيز الآفاق في عملية بيع.

وبالتالي ، فإن النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء هو محور المعلومات الذي تعمل عليه الشركات. وبالتالي ، يجب أن يكون CRM أولوية في حزمة B2B التقنية الخاصة بك.

يمكنك الاستثمار في برامج CRM الشائعة مثل Salesforce و HubSpot CRM و Zoho و LeadSquared لمركزية وتنظيم وتخزين المعلومات التي تم التقاطها من خلال الأنشطة العامة للطلب.

3. منصات أتمتة التسويق (MAP)

إذا كان CRM هو الجهاز العصبي المركزي لأنشطة توليد الطلب ، فإن منصات أتمتة التسويق هي العضلات. يمكن لـ MAP أتمتة وإدارة جميع أساليب التسويق ، مثل التسويق التحادثي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، واستراتيجيات النموذج ، والدعوة إلى اتخاذ إجراء ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والمزيد.

على سبيل المثال ، في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكن لـ MAP أتمتة إرسال البريد الإلكتروني بناءً على سلوك العميل المحتمل والتفاعلات عبر الإنترنت مع علامتك التجارية.

مع نمو أعمالك ، يمكن أن تساعدك برامج أتمتة التسويق مثل Marketo أو HubSpot أو Oracle Eloqua في تحقيق أقصى استفادة من جهودك التسويقية. يمكن لهذه الأداة أن تقطع شوطًا طويلاً في جعل حياتك أسهل.

4. منصات ذكاء الأعمال (BI)

توفر منصات ذكاء الأعمال للشركات البيانات المطلوبة في سياق أعمالها ، وتمكينها من اتخاذ قرارات أفضل. يمكن لفرق إنشاء الطلب الاستفادة من ذكاء الأعمال لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين وذوي الأرباح العالية والتركيز عليهم.

تستخدم هذه الأدوات النمذجة التنبؤية واستخراج البيانات ولوحات المعلومات السياقية لمساعدة الشركات على تحسين دقة توقعات مبيعاتها. ماذا بعد؟ يمكن للشركات قياس فعالية برامجها التسويقية ، وبالتالي تحسين أدائها.

توفر أدوات مثل SAP Business Objects و Datapine و MicroStrategy تقارير شاملة وتحليلات وتصورًا تفاعليًا للبيانات. يمكن دمجها بسهولة مع مصادر البيانات المختلفة وإجراء تحليل متقدم لإنشاء رؤى قابلة للتنفيذ.

5. أدوات التسويق التخاطبي

يمكن لإجراء محادثة هادفة مع العملاء المحتملين في وقت مبكر أن تقطع شوطًا طويلاً في بناء علاقات هادفة. كشف تقرير حديث صادر عن Drift أن 55٪ من الشركات تستخدم التسويق التحادثي لتوليد ورعاية عملاء متوقعين مؤهلين.

تسمح أدوات التسويق التحادثي مثل HubSpot Live Chatbot و Facebook Messenger Chatbot و Drift و BirdEye للمسوقين بالتواصل مع جمهورهم وإشراكهم ، مما يساعد العلامات التجارية على تقديم محادثات هادفة.

يجب تجنب الأخطاء الشائعة المتعلقة بإنشاء الطلب

1. إساءة تفسير الطلب على أنه جنرال رئيسي

من الطبيعي أن يسيء المسوقون تفسير توليد الطلب على أنه توليد عملاء محتملين. كلاهما يهدف إلى اكتساب الزخم وتعزيز المبيعات في النهاية.

ومع ذلك ، ينتهي إنشاء العملاء المتوقعين ، كما يوحي الاسم ، بمسؤول متوقع مؤهل للمبيعات يكون جاهزًا ليصبح عميلاً. يعمل في منتصف وأسفل القمع.

ومن ثم ، يمكن أن تُعزى جهود توليد العملاء المحتملين بشكل مباشر إلى المبيعات والإيرادات المتولدة.

من ناحية أخرى ، يعمل توليد الطلب قبل استراتيجية توليد العملاء المحتملين وبعدها. لذلك ، يساعد توليد الطلب في تحسين الوعي بالعلامة التجارية ودفع حركة المرور إلى مسار التحويل. كما أنه يعمل بعد عملية البيع مع الإحالات لتوليد الطلب وتعزيز العملاء.

2. الاستثمار في الطلب دون إنشاء مستودع محتوى قوي

في أغلب الأحيان ، نرى المسوقين يغوصون في حملات إنشاء الطلب دون التفكير في المحتوى المطلوب لتوسيع نطاق هذه الجهود. يستثمر الكثيرون بشكل مباشر في البيانات والتكنولوجيا لكنهم يفشلون لاحقًا.

وبالتالي ، نوصي بالبدء بمستودع محتوى موجود يمكن إعادة استخدامه وتحديثه لتزويد الجمهور المستهدف ببعض أجزاء المحتوى المثيرة للاهتمام.

لذلك ، إذا كان لديك بحث أصلي ، فيمكن إعادة تجميعه في شكل رسوم بيانية أو مقاطع فيديو أو دراسات حالة أو محتوى مغلق مثل الأوراق البيضاء أو الكتب الإلكترونية. وبالمثل ، يمكن تحويل مقاطع الفيديو القديمة للبرامج التعليمية على الويب التي لا تزال ذات صلة إلى دليل مفيد يتعامل مع تحديات جمهورك.

3. اتباع نهج التسويق الفردي لتوليد الطلب

تعتقد العديد من الشركات بشكل خاطئ أن التركيز على الوسائط المدفوعة فقط أو تحسين محركات البحث أو التسويق المستند إلى الحساب يمكن أن يساعدهم على النجاح في جهودهم العامة حسب الطلب. ومع ذلك ، من خلال العمل على قناة واحدة لتنفيذ توليد الطلب ، فإنك تستثمر كثيرًا في قناة واحدة ولا تتبع نهجًا شاملاً تجاه التسويق.

على سبيل المثال ، لا يمكن أن تعمل ABM والوسائط المدفوعة وتحسين محركات البحث إذا تم تجاهل تسويق المحتوى.

يشمل توليد الطلب أكثر من مجرد قناة واحدة أو نهج تسويقي. تدرك إستراتيجية توليد الطلب الكبير كيف يلائم كل تسويق الصورة بأكملها وتجمعها لجذب الاهتمام وتعبئة رحلة المشترين.

4. عدم وجود مجموعة واضحة من مؤشرات الأداء الرئيسية

اطلع على ما قالته ليندا جيه بوبكي ، الخبيرة في وادي السيليكون ، حول سبب حاجة المسوقين إلى قياس مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لجميع جهودهم التسويقية.

سيؤدي عدم وجود مجموعة واضحة من مؤشرات الأداء الرئيسية العامة للطلب إلى فشل حملتك بالتأكيد. كما ذكرنا سابقًا ، يشمل توليد الطلب العديد من جوانب التسويق ، بما في ذلك فريق متنوع. سيستخدم كل فريق مجموعة متنوعة من المقاييس لقياس أدائهم ؛ ومع ذلك ، يجب أن تحقق كل هذه الجهود أهدافًا مشتركة.

5. التركيز فقط على البيانات وتجاهل العملاء

صحيح ، في وقت سابق من هذا المنشور ، قمنا بتعريف توليد الطلب على أنه عملية تعتمد على البيانات. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنك تعتمد بالكامل على التقارير الديموغرافية والبيانات التاريخية وتوقعات المبيعات وأبحاث السوق لتصميم حملاتك.

في حين أن هذه البيانات مهمة ، يجب أن تركز جهودك على بناء شخصية مشترٍ واضحة. اقترب من دوافع عملائك ، ونقاط الألم ، وسلوك الشراء. سيساعدك الانتباه إلى هذه الجوانب على إنشاء إستراتيجية مضمونة لتوليد الطلب تتمحور حول العميل.

6. اتباع نهج معياري عند تقديم المحتوى

نعني بهذا الفشل في تقديم محتوى مخصص لكل شخصية مشترٍ أو مشترٍ في مرحلة سابقة أو لاحقة من مسار التحويل.

على الرغم من أنك قد تتناول نفس الموضوع ، إلا أن الطريقة التي تكتب بها وتخدمها ستختلف باختلاف الجماهير. ومن ثم ، سيختلف عمق ونطاق كل جزء من المحتوى لأن أهدافهما ليست واحدة.

7. السماح لفريق الطلب العام والمحتوى بالعمل في صوامع

إذا كان فريق المحتوى والطلب الخاص بك يعملان في صوامع ، فهذه إشارة واضحة على أن جهودك لتوليد الطلب يتم إعدادها للفشل.

المحتوى هو جذع العقل لاستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك ، حيث يقدم قيمة ومعالجة الاحتياجات الضمنية ونقاط الألم لعملائك المحتملين. وبالتالي ، فإن تشغيل أي استراتيجية رقمية بنجاح يتطلب محتوى.

ومن ثم ، يعمل إنشاء المحتوى والطلب بشكل وثيق معًا لزيادة عدد الزيارات وزيادة الوعي وإنشاء اتصال قوي مع الجمهور المستهدف. كما أنه يساهم في خلق طلب إضافي بين عملائك الحاليين.

خاتمة

يشمل توليد الطلب جميع الجهود التسويقية التي تهدف إلى جذب آفاق جديدة وإثارة وجاذبية. تعمل هذه الاستراتيجيات - من فرق المبيعات والتسويق - على رعاية الاحتمالات الرئيسية على مدار حياتهم ، وبالتالي إشراكهم في نقاط مختلفة وعلى قنوات متعددة.

نحن على يقين من أن المعلومات والتكتيكات التي تمت مشاركتها في هذا المنشور ستساعدك على بناء إستراتيجية ناجحة لتوليد الطلب بين الشركات ، والارتقاء بمشروعك إلى المستوى التالي.

إذا كنت تتطلع إلى تعزيز استراتيجيات توليد الطلب الخاصة بك من خلال تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث ، فتواصل معنا الآن. انقر هنا للحصول على محتوى مجاني واستشارة بشأن تحسين محركات البحث للبدء!

أسئلة مكررة

1. ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو مصطلح شامل لجميع الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى إثارة حماس العملاء المحتملين لمنتج أو خدمة.

2. هل توليد الطلب هو نفسه التسويق الداخلي؟

على الرغم من أنك قد تشعر أن إنشاء الطلب يشبه إلى حد كبير التسويق الداخلي ، إلا أن الاثنين ليسا مترادفين على الإطلاق. يمكنك اعتبارهم أبناء عمومة يعملون من أجل تحقيق هدف مشترك.

يتضمن إنشاء الطلب برامج تسويقية مستهدفة تعمل على زيادة وعي الجمهور واهتمامه. يركزون على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

من ناحية أخرى ، فإن التسويق الداخلي هو تكتيك يتم تطبيقه لجذب العملاء إلى عروض الشركة. يمكن أن تستخدم تسويق المحتوى ، وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق الفيديو ، وتحسين محرك البحث ، وتقنيات أخرى للقيام بذلك.

قد ترى بعض التداخل بين هذين الحقلين. ذلك لأن توليد الطلب يمكن اعتباره مصطلحًا شاملاً يشمل العديد من أساليب التسويق الداخلي. بذلك ، فإننا نعني أن التسويق الداخلي هو نوع واحد فقط من توليد الطلب.

3. من المسؤول عن توليد الطلب - فريق التسويق أم فريق المبيعات؟

كلاهما! يتماشى توليد الطلب مع المنظمة الأكبر. وبالتالي ، يلعب كل من فريق التسويق والمبيعات دورًا مهمًا في قيادة استراتيجيات توليد الطلب. يتمثل الدور الشامل لهذه الوظائف في ضمان الاتساق والنمو في خط أنابيب المبيعات.

مصادر الصور - MEME ، Salesforce ، HubSpot ، Ahrefs ، Moz ، Cognitive SEO ، Google ، Twitter ، Content Marketing Institute ، Harvard Business Review