تسويق المحتوى للشركات المصنّعة [7 خطوات للبدء]

هل شركة التصنيع الصناعي الخاصة بك متخلفة عن المنحنى عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى؟ إذا كنت تشعر بهذه الطريقة ولست متأكدًا مما يجب عليك فعله بعد ذلك ، فأنت بالتأكيد لست وحدك في مجال عملك. نظرًا لأن تسويق المحتوى هو الآن نهج الانتقال لجذب جمهور محدد بوضوح من المشترين المحتملين وإشراكهم والاحتفاظ بهم ، فمن الضروري الحصول على العملية بالشكل الصحيح.

توضح هذه المقالة سبع خطوات يجب عليك اتخاذها للحصول على برنامج تسويق محتوى ناجح يتدفق من أجل أعمال التصنيع الخاصة بك ، مما يساعدك في النهاية على جلب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمكنك رعايتهم وتحويلهم إلى عملاء!

1. تحديد المشتري المستهدف

الخطوة الأولى لبناء برنامج تسويق محتوى ناجح هي أن تعرف بالضبط من الذي تحاول الوصول إليه! على الرغم من أن معظم شركات التصنيع B2B تبيع في الصناعات المتخصصة ، إلا أن العديد من قواعد المحتوى نفسها تنطبق. على سبيل المثال ، لا تعمل رسالة مقاس واحد يناسب الجميع. سيكون من الأفضل إذا قمت بتقسيم أعضاء الجمهور المستهدف قبل إنشاء محتوى يروق لهم. لمن تقوم بتسويق منتجاتك؟ المهندسين؟ مديري الإنتاج؟ مطوري التكنولوجيا؟ كل نوع من المشترين يريد أشياء مختلفة ويستهلك المحتوى بطرق مختلفة.

ما هو أكثر من ذلك ، من يقوم بالبحث عند البحث عن حلولك؟ يجب أن تلقى رسالتك التسويقية صدى لدى كل من الباحث وصانع القرار. لذلك من الضروري فهم احتياجاتهم ودمج هذه المعلومات في ضمان المحتوى الخاص بك ، وإنشاء أجزاء مختلفة لكل مؤثر في دورة المبيعات الخاصة بك.

علاوة على ذلك ، سيؤدي تحديد المشتري المستهدف إلى إبلاغ القنوات التي تستخدمها لتسويق منتجاتك ونشر المحتوى الخاص بك. أينما كان جمهورك "يتسكع" ، فأنت تريد أن تكون هناك أيضًا. قم بإجراء مقابلة مع بعض كبار عملائك (ولكن تأكد أيضًا من اختيار العملاء الأكثر صدقًا معك). اسألهم عن مكان إجراء أبحاث السوق ونوع المحتوى الذي يبحثون عنه. ما التحديات التي يواجهونها - وظروف العمل التي أدت إلى البحث عن المساعدة؟ ما الذي يثيرهم؟ ما الذي يحبون رؤيته على موقع الويب؟ وكيف سيصفون الحل الخاص بك في بضع كلمات؟

تحدث إلى عدد كافٍ من العملاء ، وستبدأ في ملاحظة الأنماط - واستخدم هذه الأفكار لمساعدتك على التواصل مع احتمالات مماثلة!

قراءة المزيد: كيفية بناء شخصيات المشتري لخطة تسويق صناعي

2. تحديد الكلمات الرئيسية ذات الأولوية

مثل أي شخص آخر ، غالبًا ما يبدأ مشترو B2B في عملية البحث عبر الإنترنت ، ويكتبون مصطلحات وعبارات محددة في محركات البحث مثل Google. يؤدي إنشاء محتوى حول مواضيع ذات صلة بالمشترين المستهدفين - ودمج هذه المصطلحات والعبارات في هذا المحتوى - إلى زيادة فرصك في الظهور في نتائج محرك البحث الخاص بالمشتري.

هناك العديد من أدوات تخطيط الكلمات الرئيسية المجانية التي يمكن أن تساعدك في تحديد ما يتم البحث عنه في السوق - Google Keyword Planner و Ahrefs و SEMrush ، مع تسمية القليل منها. أفضل الكلمات الرئيسية هي العبارات التي تحتوي على حجم بحث مرتفع نسبيًا ومنافسة منخفضة نسبيًا. ببساطة ، تشير المنافسة إلى فرصك في الترتيب لكلمة رئيسية بناءً على من يقوم بترتيبها حاليًا. توفر لك Google هذه البيانات. على الرغم من أن خوارزميات البحث في Google تتطور باستمرار ، والوزن الذي تضعه على مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة يتقلب ، إلا أنه سيساعدك دائمًا إذا قمت بوضع الكلمات الرئيسية بشكل صحيح لتحسين صفحتك للبحث العضوي.

اقرأ الآن: كيفية إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية

ضع في اعتبارك أنه بصفتك مصنعي B2B ، قد تعرض الكلمات الرئيسية التي تجدها أرقام حجم بحث منخفضة (أو حتى غير كافية). ومع ذلك ، نظرًا لطبيعة مجال عملك ، فمن المحتمل أن يكون العملاء المحتملون الذين يستخدمون هذه الكلمات الرئيسية هم أكثر المشترين المؤهلين - وفي بعض الأحيان ، كل ما يتطلبه الأمر هو نتيجة بحث واحدة ناجحة!

ابدأ عملية البحث عن الكلمات الرئيسية باستخدام مخطط الكلمات الرئيسية من Google. إنه مجاني إذا كان لديك حساب Google (قم بتسجيل الدخول باستخدام عنوان gmail @ الخاص بك). عندما تبحث في الأداة ، يمكنك أن تنسى "أفكار المجموعة الإعلانية" - هذا هو الجزء المدفوع من التطبيق. اختر بعض المصطلحات المبدئية وانقر على الزر "الحصول على أفكار" ، وحدد علامة التبويب "أفكار الكلمات الرئيسية" ، وقم بتنزيل هذه الأفكار في جدول بيانات Excel. يمكنك الفرز حسب حجم البحث الشهري أو المنافسة والبحث عن المجموعات المثلى. ستكون بعض الكلمات الرئيسية غير مهمة ، ولكن من المحتمل أن تجد العديد من الأفكار الرائعة (والجديدة) التي تتعلق بعملك أو منتجك أو صناعتك.

3. خذ قائمة جرد للمحتوى الحالي الخاص بك

بدأت نصف معركة تسويق المحتوى - وقد تكون فكرة كتابة صفحات من مواد جديدة شاقة في البداية. إذا كنت تعتقد أنه ليس لديك الكثير من المحتوى للعمل معه ، فقد تفاجأ. يمكن تعديل أدلة التعليمات والعروض التقديمية للمبيعات والأسئلة الشائعة والمستندات الأخرى التي قمت بإنشائها أثناء بيع وخدمة العملاء وإعادة توجيهها إلى موارد أو أوراق بيضاء أو كتب إلكترونية أو مقالات مدونة أو رسوم بيانية. خذ الوقت الكافي لتصميم المحتوى لكل مرحلة في رحلة المشتري - لكل من المشترين المستهدفين.

عند أخذ مخزونك ، حدد أنواع المحتوى التي يمكن إعادة تدويرها للعملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار مبيعاتك (الذين ربما لم يسمعوا بشركتك ويريدون نصائح عامة أو رؤى حول موضوع معين) ، في منتصف مسار التحويل (الذين يقيّمون حاجتهم إلى حل مثل حلك) وأسفل مسار التحويل (الذين يتطلعون إلى شراء حل ، ربما منك!).

من المهم التفكير في كيفية عمل المحتوى الخاص بك معًا. عندما تبدأ للتو في برنامج تسويق المحتوى ، اجعله بسيطًا. لكل شريحة من شرائح المشتري المستهدفة ، قم بتعيين جزء واحد من المحتوى لكل مرحلة من المراحل الثلاث. يوفر لك تخطيط ما لديك بالفعل صورة أكبر ، مما يتيح لك رؤية الثغرات التي تحتاج لملئها بمحتوى إضافي جديد. سيؤدي ذلك إلى جعل عملية رعاية العملاء المحتملين أكثر مرونة ، حيث سيكون لديك محتوى مفيد لتقدمه لعملائك المحتملين مع اقترابهم من وقت اتخاذ القرار.

قراءة المزيد: استراتيجية تحسين المحتوى التاريخي: كيفية زيادة حركة المرور بنسبة 90٪

4. تحدث إلى خبراء شركتك

إذن فأنت مسؤول عن تسويق شركة التصنيع الخاصة بك. لماذا يجب أن تطلب المساعدة من أشخاص "غير تسويقيين" آخرين؟ الجواب بسيط. يتواجد زملاؤك في الخطوط الأمامية كل يوم في بعض القدرات - سواء كان ذلك في المبيعات أو الإنتاج أو خدمة العملاء ، وما إلى ذلك - حتى يفهموا آفاقك وعملائك بطرق مختلفة ، بالإضافة إلى المشكلات التي يحاولون حلها.

سيساعدك طرح بعض الأسئلة الأساسية على هؤلاء الأشخاص في إنشاء أفكار محتوى جديدة. بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تتلقى المزيد من المواد لإضافتها إلى مخزونك. هل واجه مندوبو المبيعات لديك الكثير من نفس الاستفسارات أثناء المكالمات مع العملاء المحتملين؟ هل ساعد فريق خدمة العملاء في حل مشكلة معينة لأحد العملاء؟ يمكن تحويل هذه القصص إلى منشورات مدونة تعرض خبرة الصناعة لمؤسستك ، بالإضافة إلى قيم وشخصية شركتك.

تتمثل إحدى الطرق السريعة لإنتاج منشور مدونة جدير بالملاحظة في نشر جلسة أسئلة وأجوبة مع أحد أعضاء فريقك والتي تتناول موضوعًا مهمًا في الصناعة. قم بطرح 7 أو 8 أسئلة وتحدث من خلالها مع خبير الموضوع ، وقم بتدوين المقابلة ، وتشديدها ، و BOOM. ها هي مقالتك التالية!

5. إنشاء مهمة تسويق المحتوى

أفاد معهد تسويق المحتوى أن 45٪ من أكثر مسوقي محتوى التصنيع فعالية لديهم بيان مهمة لتسويق المحتوى موثق لدعم استراتيجيتهم. في هذا البيان ، سترغب في توضيح أهداف شركتك من تسويق المحتوى. ومع ذلك ، من المهم بنفس القدر (إن لم يكن أكثر من ذلك) إنشاء بيان مهمة يعكس ما تريد أن يخرجه عملاؤك المحتملون من المحتوى.

يجب أن يتوافق كل المحتوى الذي تنتجه مع مهمتك. يجب أن يكون جوهر مهمة تسويق المحتوى الخاصة بك كشركة مصنعة صناعية B2B حول المشكلات التي تحلها للمشترين المستهدفين ونوع المحتوى الذي ستقدمه لمساعدة المشترين على حلها. حل ، لا تبيع! من الأهمية بمكان أن تعرف ما الذي تتطلع إلى تحقيقه بجهودك في تسويق المحتوى وأن تذكره بوضوح لتوجيه خطتك وعمليتك.

وفقًا لخبير المحتوى في CMI Joe Pulizzi ، يجب أن يغطي بيان مهمتك ما يلي:

• الهدف الأساسي للجمهور: نوع الشخص الذي يمكنك مساعدته أكثر في المحتوى الخاص بك
  
  
• التسليمات للجمهور: أنواع المعلومات التي ستقدمها من خلال المحتوى الخاص بك وكيف تختلف قصتك
  
  
• النتيجة المرجوة للجمهور: الأشياء التي سيتمكن جمهورك من القيام بها بمجرد استهلاك المحتوى الخاص بك - ما الفائدة من ذلك بالنسبة لهم؟ نقترح أيضًا دمج أهدافك في بيان المهمة.

على الرغم من أنك بدأت للتو ، فمن الضروري الحفاظ على أهداف العمل في مقدمة اهتماماتك وإنشاء بعض المعايير ومؤشرات الأداء الرئيسية لمساعدتك على قياس نجاحك بمجرد تشغيل برنامج تسويق المحتوى الخاص بك! يمكن أن تشمل بعض الأمثلة على الأهداف زيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتنشيط العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ، وتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء ، وتحسين الاحتفاظ الإجمالي بالعملاء.

قراءة المزيد: البحث المدعوم: نصائح لتسويق المحتوى للتصنيع

6. المحتوى الحرفي مليء بالحقائق ، وليس الزغب!

يريد الجمهور الذي يبحث عن حلول التصنيع الصناعي الحقائق من مورد موثوق به وذو مصداقية. سيوفر أفضل محتوى بيانات قيمة وشهادات وشارات شهادات وأختام لدعمها. لربط المحتوى الخاص بك معًا ، تأكد من أن كل قطعة تصنعها مصحوبة بخطوة تالية ، بالإضافة إلى عبارة تحث على اتخاذ إجراء. يجب أن يكون لدى جمهورك فكرة سريعة مباشرة وقابلة للتنفيذ من كل جزء من المحتوى. وبمجرد الانتهاء من القراءة / المشاهدة / الاستماع ، قدم لهم الجزء التالي من المحتوى الذي سيرشدهم على طول قمع المبيعات الخاص بك.

نصيحة للمحترفين: ليس كل شخص مؤهل ليكون كاتبًا. حتى مع وجود عقل استراتيجي وعين للتحليلات ، فقد يحتاج أفضل المسوقين في مجال التصنيع إلى تعيين مؤلف إعلانات فني مستقل للمساعدة في إنتاج قطع أكثر دقة تحقق التوازن بين المحتوى التثقيفي والمسلي. لمزيد من المعلومات حول التسويق للمهندسين وغيرهم من المصنّعين الصناعيين ، تفضل بزيارة مقالة التسويق للمهندسين [6 Copywriting Do's & Don'ts].

7. تعزيز المحتوى الخاص بك

لا يكفي نشر المحتوى الخاص بك على موقع الويب الخاص بك. خطوة الترقية ضرورية. البحث العضوي هو إحدى الطرق التي يمكن لآفاقك العثور عليك بها - وعندما تكون جديدًا في عالم تسويق المحتوى ، لا يمكنك الاعتماد فقط على "البحث في Google" ليتم العثور عليك. أين أعضاء جمهورك المستهدف يجدون المعلومات ويقرأون أخبار صناعتهم؟ ما هي القنوات الاجتماعية الأكثر نشاطًا؟

قم بالترويج للمحتوى الممتاز الخاص بك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة ، في رسالة إخبارية للشركة ، عبر الترويج المطبوع أو دون اتصال بالإنترنت ، من خلال إعلانات البانر التقليدية عبر الإنترنت ، على مواقع الويب الخاصة بشركائك ، وعبر أدوات تنظيم المحتوى. يمكنك أيضًا محاولة عرض مقال على منشور صناعي ، مما يوفر زاوية إبداعية للمحرر مصحوبًا بالأسباب التي تجعل جمهوره يقرأ المحتوى في الوقت الحالي ، بدلاً من قراءة المحتوى على الطريق.

لجعل المحتوى الخاص بك يعمل بجد من أجلك ، ستحتاج إلى تحديد أفضل القنوات الاجتماعية للترويج له. عندما تكون في شك ، يعد LinkedIn Advertising خيارًا مدفوعًا ممتازًا لمصنعي B2B يوفر خيارات استهداف ممتازة حتى تتمكن من الحصول على المحتوى الخاص بك أمام المشترين الذين تريد الوصول إليهم.

---

الآن بعد أن أصبح لديك سبع خطوات مباشرة يجب اتباعها ، يمكنك البدء بشكل أكثر فاعلية في الاستفادة من تسويق المحتوى كأداة لأعمال التصنيع الخاصة بك.

قد يبدو أن إنتاج المحتوى يتطلب الكثير من العمل ، لكننا نأمل أن تساعدك هذه المقالة في تبسيط العملية وتبسيطها - لأنها تستحق الوقت الذي تقضيه فيه. على الرغم من أن مشتري B2B للتصنيع هم بالتأكيد مجموعة مشغولة من الأشخاص ، إلا أنهم ما زالوا يريدون أفضل قرارات الشراء لشركتهم. غالبًا ما يتخذون هذه القرارات من خلال استهلاك المحتوى الخاص بك ، والتعرف على خبرتك ، وتطوير علاقة مع عملك.

هل أنت مصنع صناعي يتطلع إلى الاستعانة بمصادر خارجية للتسويق B2B؟ لدينا الكثير من الخبرة في عالم التصنيع الصناعي لمشاركتها ، ويسعدنا دائمًا تقديم المساعدة! يرجى التواصل مع فريقنا إذا كانت لديك أي أسئلة حول بدء تسويق المحتوى. لمعرفة المزيد حول اختيار الشريك المناسب ، تفضل بزيارة مقالة " كيفية تحديد واختيار أفضل وكالة تسويق تصنيعية".