كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء

ليس سراً أن الشركات بحاجة إلى العملاء للبقاء والازدهار. لكن اكتساب عملاء جدد قد يكون مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً.

لقد حددت عميلك المثالي ، وأنشأت شخصيات ، وتأكدت من أن موقعك على الويب ومواد التسويق ومندوبي المبيعات يتحدثون نفس اللغة. الآن تحتاج فقط إلى تحويل كل هؤلاء العملاء المتوقعين الجدد إلى عملاء. من الناحية النظرية ، يبدو الأمر سهلاً. ولكن بعد كل هذا العمل التحضيري ، كيف يمكنك تحقيق ذلك بالفعل؟

تحتاج إلى اتباع استراتيجيات قوية لتوليد عملاء محتملين ورعايتهم حتى يصبحوا مستعدين للشراء منك. ولكن نظرًا لأن السوق مشبع للغاية ، فإن العديد من محترفي المبيعات والمسوقين يتخذون أساليب مختلفة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

في هذا المنشور ، ستتعلم كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء باستخدام عشر استراتيجيات فعالة. لكن لنبدأ بالأساسيات أولاً.

ما هو تحويل الرصاص؟

يعني تحويل العملاء المحتملين تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

تعتبر عملية تحويل الرصاص القوية مهمة لأنها تتيح للشركات:

• زيادة الإيرادات من خلال بيع المزيد من المنتجات والخدمات.
• زيادة قاعدة عملائهم وتقوية العلاقات مع العملاء.
• احصل على المزيد من العملاء دون إنفاق الكثير من المال على التسويق والإعلان.

يمكنك زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين من خلال اعتماد العديد من الاستراتيجيات المختلفة ، مثل المتابعة مع العملاء المتوقعين ، وتوفير محتوى عالي الجودة ، وتقديم دعم العملاء.

ولكن ما هو معدل التحويل المثالي ؟ دعونا نناقش!

ما هو معدل تحويل الرصاص الجيد؟

تختلف معدلات تحويل العملاء المحتملين اعتمادًا على الصناعة أو المنتج أو الخدمة والقناة الإعلانية. لكن يتفق معظم الخبراء على أن متوسط ​​معدل تحويل العملاء المحتملين الجيد يتراوح بين 2٪ و 4٪ لمتوسط ​​الأعمال.

على سبيل المثال ، تتمتع مواقع طلبات الطعام بمتوسط ​​معدل تحويل يبلغ 21.3٪ ، بينما تتمتع مؤسسات الرعاية الصحية بمعدل تحويل أعلى قليلاً يبلغ 2.9٪.

يبلغ متوسط ​​معدل تحويل الرصاص في b2b 2.23٪ ، وهو متوسط ​​معدل التحويل عبر جميع الصناعات الموجهة للأعمال.

مقالة ذات صلة: كيفية حساب تحسين معدل التحويل

10 استراتيجيات لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء

الآن بعد أن فهمت أهمية تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء. لكن المشكلة هي أن معظم الشركات لا تعرف كيف تفعل ذلك بشكل فعال.

فيما يلي عشر استراتيجيات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حتى لا تقلق بشأن هذه المشكلة مرة أخرى في أي وقت قريب.

1. افهم جمهورك وقم بأبحاث الكلمات الرئيسية

الخطوة الأولى هي فهم جمهورك المستهدف. ضع في اعتبارك احتياجاتهم ورغباتهم ودوافعهم ونقاط الألم لديهم.

بعد ذلك ، ابدأ في إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لتحديد الكلمات الرئيسية المناسبة لاستخدامها في المحتوى الخاص بك والتي ستجذب آفاقك إلى عملك.

تذكر أن البحث عن الكلمات الرئيسية هو العمود الفقري لأي حملة مبيعات عبر الإنترنت. بدون هذا العمل الأساسي ، فأنت ترمي السهام في الظلام ، على أمل الأفضل.

من خلال تخصيص الوقت لاستهداف الإعلانات والمحتوى الخاص بك لمجموعات مختارة بعناية من الأشخاص ، ستزيد من فرصك في الوصول إلى قاعدة العملاء المثالية.

يتضمن البحث عن الكلمات الرئيسية تحديد الكلمات والعبارات التي يستخدمها الأشخاص عند البحث عما تقدمه. يضمن للجمهور المناسب مشاهدة المحتوى الخاص بك.

يساعدك هذا في تركيز جهودك على الأشخاص الذين يُرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون ، مما يؤدي في النهاية إلى رفع عائد الاستثمار.

2. استخدم شكل الإعلان الصحيح والعبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

بمجرد معرفة جمهورك المستهدف والكلمات الرئيسية التي يجب استهدافها ، فقد حان الوقت لإنشاء إعلانك والمحتوى الخاص بك. يعد استخدام شكل الإعلان الصحيح وعبارة الحث على اتخاذ إجراء أمرًا ضروريًا لجذب العميل المحتمل (أ) والمستقبل (ب) إلى مسار التحويل.

بالنسبة إلى العميل المحتمل أ ، فكر في استخدام مقدمة لطيفة لعملك. تكتيكات البيع الناعم مثل منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو زيارات مواقع الويب التي لا تتطلب عملية شراء ستعمل بشكل جيد في هذه المرحلة المبكرة.

بمجرد جذب انتباههم ، قدم لهم شيئًا مجانًا مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم. تعد الورقة البيضاء أو الدليل أو الكتاب الإلكتروني خيارات رائعة توفر قيمة دون الحاجة إلى إلحاح شديد.

من المرجح أن يستجيب العميل المحتمل (ب) لعمليات البيع الصعبة. استخدم شكل إعلان قويًا ، مثل نافذة منبثقة ، لجذب انتباههم بسرعة. أو ربما ترغب في تقديم خصم للتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو الشراء على الفور.

استخدم دائمًا عبارة واضحة وموجزة للحث على اتخاذ إجراء بغض النظر عن الاحتمال الذي تستهدفه. اجعل من السهل عليهم اتخاذ الخطوة التالية في مسار التحويل.

3. اعرف وعرض القيمة الخاصة بك دائمًا

بصفتك متخصصًا في المبيعات أو التسويق ، فأنت تعلم أن عرض القيمة الخاص بك هو ما يميزك عن منافسيك. هذا هو السبب الذي يجعل شخصًا ما يشتري منك وليس منافسك.

تأكد من أن فريقك بأكمله يعرف عرض القيمة الخاص بك ويمكنه التعبير عنه بوضوح. سيكون هذا مفيدًا عند التحدث مع العملاء المحتملين أو العمل على مواد التسويق.

عند إنشاء إعلانات أو مواد تسويقية أخرى ، ركز دائمًا على عرض القيمة الخاص بك. يجب أن يكون في المقدمة وفي المنتصف ، حتى يعرف العملاء المحتملون بالضبط ما تقدمه ولماذا يجب عليهم الشراء منك.

سواء كنت تبيع منتجًا أو خدمة ، تأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون ما الذي يجعل علامتك التجارية فريدة ولماذا يجب عليهم اختيارك على المنافسة.

تذكر أن السعر ليس دائمًا العامل الحاسم. يبحث العملاء عن الأعمال التجارية التي تقدم قيمة استثنائية ودعم العملاء.

4. تتبع خط أنابيب المبيعات (رموز التتبع موجودة ونار)

إذا كنت ترغب في تحسين معدل التحويل الخاص بك ، يجب عليك تتبع خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

وهذا يعني فهم مكان وجود كل عميل محتمل في رحلة المشتري وما يجب أن يحدث لتحريكه إلى أسفل مسار التحويل.

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء أكواد تتبع لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. يمكنك إضافة هذه إلى موقع الويب الخاص بك أو رسائل البريد الإلكتروني أو حتى صفحات مقصودة محددة.

بمجرد إعداد رموز التتبع الخاصة بك ، يمكنك إنشاء قواعد لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. ستحدد هذه القواعد ما يراه العملاء المحتملون ومتى يرونه.

على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك ولكن لم يشتر أي شيء ، فقد ترغب في أن تعرض له عرضًا خاصًا أو خصمًا.

سيساعد ذلك على دفعهم إلى أسفل مسار التحويل ، وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. يعد تتبع خط أنابيب المبيعات الخاص بك طريقة مؤكدة للنجاح في تحويل العملاء المحتملين.

5. قم بإجراء اختبار A / B بين الحين والآخر

يعد اختبار A / B طريقة رائعة لتحديد الطرق الأكثر فعالية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين.

من خلال إنشاء نسختين مختلفتين من موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة أو المنتج واختبارهما ضد بعضهما البعض ، يمكنك معرفة أيهما يعمل بشكل أفضل.

هذه طريقة رائعة لضبط إستراتيجيتك التسويقية والتأكد من حصولك على عائد استثمار أعلى.

هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند إجراء اختبار A / B:

1. ضع فرضية واضحة حول اختبارك.
2. ضمان حركة مرور كافية على الموقع للحصول على نتائج موثوقة.
3. كن مستعدًا لإجراء تغييرات بناءً على نتائج اختباراتك.

6. تحدث إلى عملائك الغاضبين والسعداء

التواصل الواضح هو مفتاح العميل السعيد. إذا كنت ترغب في إبقاء عملائك سعداء (وقيادة عملية التحويل بسلاسة) ، فيجب عليك التواصل بوضوح.

وهذا يعني تحديد التوقعات في وقت مبكر ثم تلبية (أو تجاوز) تلك التوقعات. يعني أيضًا أن تكون متاحًا للإجابة على الأسئلة أو معالجة المخاوف التي تظهر على طول الطريق.

يجب عليك أيضًا مواءمة رسائلك بين الأنظمة الأساسية ، حيث يمكن أن تؤدي إحدى الخطوات الخاطئة بسرعة إلى عميل غير سعيد.

لذلك إذا كنت تبيع على منصات متعددة (مثل Amazon و Facebook وموقع الويب الخاص بك) ، فتأكد من أن اتصالاتك التسويقية متكاملة ومتسقة عبر جميع هذه المنصات.

علاوة على ذلك ، يجب أن تتوافق إعلانات Facebook الخاصة بك أيضًا مع رسائل موقع الويب الخاص بك والمنصات الأخرى. وإذا كنت تسلط الضوء على العملاء السعداء ، فتحدث عن كيف ساعد منتجك أو خدمتك في نمو أعمالهم. الاتساق هو المفتاح لإنشاء حملة تسويقية ناجحة.

أخيرًا ، لا تنس المتابعة بعد البيع. هذا وقت رائع لطلب التعليقات أو معالجة أي مخاوف عالقة. ابق على اتصال مع عملائك لبناء الولاء وابقائهم على تواصل من أجل المزيد.

7. تحسين معدلات تحويل الرصاص

إذن كيف يمكنك تحسين معدلات تحويل الرصاص؟

لا توجد وصفة سحرية ، ولكن هناك بعض الطرق المجربة والصحيحة التي يمكن أن تساعد. دعنا نلقي نظرة على بعض أكثر الطرق فعالية لتحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين:

1. تحديد جمهورك المستهدف.

2. إنشاء عرض قاتل.

3. إنشاء صفحة مقصودة عالية التحويل.

4. اكتب نسخة مقنعة.

5. تصميم موقع جميل.

6. استخدم الدليل الاجتماعي.

7. تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي.

8. تقديم خدمة عملاء ممتازة.

9. جمع الشهادات والمراجعات.

10. اختبار وتحسين باستمرار.

علاوة على ذلك ، يجب أن يكون فريقك مستعدًا للتعامل مع اعتراضات العملاء في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. هذا يعني وجود فهم واضح للمنتج أو الخدمة والقدرة على معالجة الاهتمامات المشتركة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لديك نظام لتتبع العملاء المتوقعين والفرص. سيساعدك هذا في تحديد أي حواجز محتملة واتخاذ الإجراءات التصحيحية.

8. ارسم عملاء محتملين مع LinkedIn و Facebook والمزيد

يتمتع LinkedIn بميزات قوية لتوليد العملاء المحتملين يمكنك دمجها في استراتيجياتك.

بالإضافة إلى إعلانات LinkedIn ، تقدم المنصة بريد InMail برعاية و LinkedIn Sales Navigator. هذا يجعلها منصة قوية لتوليد B2B.

لكن القيام بجميع أنشطة البحث المتكررة على LinkedIn قد يكون أمرًا مرهقًا ويستغرق وقتًا طويلاً. والخبر السار هو أنه يمكنك دائمًا أتمتة عمليات التنقيب على LinkedIn باستخدام أداة Dripify LinkedIn التلقائية.

تتيح لك هذه الأدوات أتمتة رسائل LinkedIn وزيارات الملف الشخصي والمتابعات وغير ذلك الكثير. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إنشاء حملات تنقيط قوية يمكن أن تعزز معدلات التحويل الخاصة بك.

يوفر Facebook أيضًا أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، بما في ذلك Facebook Lead Ads والجمهور المخصص. يمكنك أيضًا استخدام Facebook لإنشاء جماهير متشابهة لأفضل عملائك وإجراء اختبار A / B للحملات.

وإذا كان لديك متجر فعلي ، فلا تنسَ Yelp والأنظمة الأساسية والأدلة ذات الصلة. قد ترغب في المطالبة بصفحة عملك وإضافة الصور والقسائم والمعلومات الأخرى التي سيجدها العملاء المحتملون مفيدة.

9. استهدف الجماهير المماثلة لملء مسار التحويل الخاص بك بآفاق أفضل

تتمثل إحدى أفضل الطرق للحصول على المزيد من العملاء المحتملين في استهداف جمهور مشابه. ابحث عن الأشخاص أو الشركات التي تتطابق مع الخصائص والاهتمامات ونقاط الألم لعملائك الحاليين.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تأمين السفر ، فقد ترغب في استهداف الأشخاص الذين حجزوا رحلة مؤخرًا أو هم أعضاء في برنامج المسافر الدائم.

من الجيد أيضًا استخدام Facebook Audience Insights للعثور على جماهير مماثلة. قدم بعض المعايير ، مثل الموقع والعمر والاهتمامات ، وسيقوم Facebook بإنشاء قائمة بالجماهير المستهدفة المحتملة.

وبالمثل ، يمكنك أيضًا استخدام Google AdWords لاستهداف الجماهير المتطابقة. أنشئ حملة جديدة وحدد "الجمهور المشابه" ضمن علامة التبويب "الجمهور". أفضل جزء؟ يمكنك استخدام المعلومات للإعلان عن عرضك على Quora و Medium ومنصات أخرى مماثلة.

10. إنشاء تجديد النشاط التسويقي لمن تخلوا عن سلة التسوق

هل تعلم أن ما يقرب من 70٪ من المتسوقين عبر الإنترنت يتخلون عن عرباتهم؟ هذه الكثير من الفرص الضائعة.

الخبر السار هو أنه يمكنك استخدام تجديد النشاط التسويقي لاستعادة هؤلاء العملاء. ما عليك سوى إنشاء حملة خصيصًا للأشخاص الذين تخلوا عن عربات التسوق الخاصة بهم.

استهدفهم بإعلانات تعرض العناصر التي تركوها وراءهم. يمكنك حتى تقديم خصم لتحلية الصفقة وزيادة فرصك في التحويل.

في حين أن تجديد النشاط التسويقي للتخلي عن عربة التسوق هو وسيلة فعالة لزيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين واستعادة المبيعات المفقودة ، إلا أنها ليست الطريقة الوحيدة.

يمكنك أيضًا استخدام تجديد النشاط التسويقي للأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ولكنهم لا يجرون تحويلات وأولئك الذين اشتركوا في قائمة بريدك الإلكتروني ولكن لم يتخذوا أي إجراء بعد.

استنتاج

العملاء المتوقعون هم شريان الحياة لأي عمل تجاري. إذا لم تتمكن من تحويلهم إلى عملاء ، فسوف تنفد دماء شركتك قريبًا وتموت.

قد يكون تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء أمرًا صعبًا ، ولكنه ليس مستحيلًا. إذا اتبعت النصائح الواردة في هذه المقالة ، فستكون جيدًا في تعزيز معدلات التحويل ونسبة التحويل إلى نسبة التحويل.

بينما يتطلب الأمر عملاً شاقًا وتفانيًا للنجاح في سوق اليوم التنافسي والمشبّع ، يمكنك قطع شوط طويل مع القليل من الجهد والاستراتيجيات الصحيحة.

يمكن أن تزيد معدلات التحويل الكبيرة من إيرادات عملك وتبسط سير عملك. لكن تحويل الرصاص لا يكفي. يجب عليك أيضًا العمل باستمرار على عملية البيع الخاصة بك حتى تكون أكثر كفاءة وفعالية.