كيفية إيقاف علامات الأسعار الكبيرة التي تخيف المشترين المحتملين

7 أسرار لتقليل صدمة الملصقات وهبوط العملاء الكبار الذين يدفعون.

"أخشى أن يصاب العملاء بصدمة لاصقة عند سعري الجديد ويقولون لا."

كانت إحدى مؤلفي الإعلانات الموثوقين تشارك أفكارها حول زيادة الأسعار التي طال انتظارها وحد أدنى جديد بقيمة 8 آلاف دولار للمشاريع.

إنه ثمن باهظ ولكن عندما تفكر في المبلغ الذي تضعه في حزمة رسائل علامتها التجارية ، فهي ذات قيمة كبيرة مقابل المال.

على الرغم من صدمة الملصق حقيقية.

تعرّف Merriam-Webster صدمة الملصقات على أنها "الدهشة والفزع اللذان سادا عند إبلاغك بسعر المنتج المرتفع بشكل غير متوقع."

إنها اللحظة التي نعتقد أنها تؤدي دائمًا إلى ملف

لكن ليس من الضروري.

يمكن تخفيف المفاجأة أو الصدمة السيئة أو حتى منعها من خلال بعض الكتابة الإستراتيجية.

الأمر كله يتعلق بصياغة اللحظة لتكثيف الإثارة وإظهار القيمة وتعزيز المصداقية قبل تقديم سعرك.

لا تنطبق هذه الأساليب فقط على عروضك الخاصة ، بل يجب عليك أيضًا استخدامها في نسخة العميل الخاصة بك.

1. تبادل الخبرات ووثائق الاعتماد

قبل أن يستثمر شخص ما الكثير من العملات المعدنية ، عليه أن يعرف أنك لست فنان احتيال يطير ليلاً ويأخذ أمواله ويهرب. سنتحدث عن النتائج بعد قليل ولكن في الوقت الحالي ، تحتاج إلى مشاركة خبرتك وبيانات اعتمادك.

يحدث هذا عندما يشعر الكثير من الناس بالخجل قليلاً عند التفكير في أنهم يتفاخرون ولكن هذا ليس الوقت المناسب للخجل.

يحتاج السعر الباهظ إلى بعض المصداقية الكبيرة ، لذا اختر كرز القنابل المثيرة (أو أي منها) وتأكد من وجودها في السيرة الذاتية لمقترحك أو صفحة المبيعات.

بعض هذه القنابل الموثوقة قد تشمل:

• الدورات أو البرامج التي أخذتها
• الدرجات أو الشهادات التي حصلت عليها
• الجوائز التي فزت بها
• وسائل الإعلام التي تمت الإشارة إليك فيها
• العملاء الذين عملت معهم
• النتائج التي حققتها لهم.

هدفك هنا هو التأكد من أنك شخص لديه المهارات اللازمة للقيام بالمهمة ويستحق دفع أكثر من أسعار Upwork.

2. قائمة جميع الادراج

يدور هذا المنشور حول التفكير في تجربة المشتري المحتمل قبل وأثناء وبعد رؤية السعر.

عندما تسرد إدراجات خدمتك وتشرح قيمتها قبل أن يرى شخص ما السعر ، فإنك تحدد توقعات أكثر دقة.

غالبًا ما نرى هذا في صفحات الدورة التدريبية عندما يكون لكل مكافأة قيمة بالسعر ، لذلك يقدر القراء أن هذه ليست هدايا مجانية رخيصة يتم طرحها للتو.

ولكن يجب عليك أيضًا القيام بذلك من خلال وصف خدمة كتابة الإعلانات. على سبيل المثال ، لا تتضمن خدمتك مجرد كتابة النصوص والتدقيق اللغوي. ويشمل:

• ملخص كتابة الإعلانات بالإضافة إلى بحث موضوعي إضافي
• استخدام لغة إبداعية وجذابة تشرح بوضوح (وسرعة) كيف ستساعد زوار موقعك (300-400 كلمة لكل صفحة)
• أقصى استخدام للكلمات الرئيسية والعبارات الخاصة بمحرك البحث لزيادة ملاءمة موقعك في عيون محركات البحث (= تصنيفات أعلى)
• علامات العنوان والوصف المحسّنة لكل صفحة مضمنة في هذا المشروع
• مجموعة نسخ تحدد روابط تحسين محركات البحث ذات الصلة وعلامات الرأس مما يجعل عملية التنفيذ سهلة
• جولتان من المراجعات للتأكد من رضاك ​​عن الصياغة
• التدقيق اللغوي الاحترافي للنسخة النهائية للتأكد من عدم وجود أخطاء مطبعية مزعجة تدمر سمعتك.

كما ترى من هذا المثال ، يمكنك أيضًا رفع قيمة التضمين من خلال شرح ما تتيحه هذه الميزة للمشتري.

هدفك هنا هو التأكد من أنه عندما يصل المشتري إلى السعر ، فإنه يشعر بالفعل أنه يحصل على قيمة مذهلة لاستثماراته.

3. أعطهم خريطة طريق

الشعور بالقلق بشأن عملية شراء كبيرة أمر طبيعي تمامًا. تنكشف نقاط ضعفنا لأننا قلقون إذا كان استثمارنا سيؤتي ثماره. في هذه اللحظات ، نبحث عن اليقين والإرشاد. إن شرح ما سيأتي بعد ذلك يقطع شوطًا طويلاً في جعل العملاء الجدد يشعرون بالأمان.

بعد الشراء ، سيتم نقلك إلى ...

عندما تنضم ، ستحصل على ...

عندما نعمل معًا ، نبدأ بـ ...

قد تكون عبارة عن جملتين أو بضع فقرات أو قائمة خطوات ، لكن إعطاء المشترين خريطة طريق لما يحدث عندما يعملون معك يقلل من مخاطر ارتفاع الأسعار.

هدفك هنا هو التأكد من أن المشترين يفهمون أنه عندما يستثمرون ، سيتم الترحيب بهم في عملية مجربة تحقق نتائج.

4. ثبت السعر

يحدد تثبيت السعر نقطة سعر يمكن للعملاء الارتباط بها عند اتخاذ القرارات. يمكنك استخدام هذه التقنية بعدة طرق.

ارجع إلى شيء مألوف له ، مثل تكلفة فنجان قهوة إذا كنت تقوم بإنشاء مقارنة الأسعار. أو تنقلهم إلى العمل ، لمقارنة الوقت.

بسعر غراندي ستاربكس ...

في الوقت الذي تستغرقه للقيادة إلى العمل ...

هدفك هنا هو مساعدة المشترين على مساواة الاستثمار مع الاستثمار المألوف لديهم (والذي يقومون به بالفعل).

يمكنك أيضًا مقارنة الأسعار بقيم مختلفة لجعل سعر عرضك يبدو أكثر جاذبية. على سبيل المثال ، مقارنة السعر (المرتفع) "المُقدر عند" بسعر "التجزئة" ، ثم أخيرًا سعر البيع "الفعلي" - والذي سيشعر وكأنه سرقة لعميلك.

بقيمة 3500 دولار. البيع بالتجزئة بسعر 1999 دولار. احصل عليه اليوم مقابل 750 دولارًا فقط.

هدفك هنا هو تعيين توقعاتهم الذهنية للسعر أعلى بكثير من السعر الفعلي (نقارن عادةً السعر الذي ندفعه بالسعر الأول الذي رأيناه).

5. ارتباط بمستقبلهم

هذه التقنية ضرورية قبل وأثناء وبعد تقديم الحل ، لوضع المشتري المحتمل في مستقبله. المستقبل حيث يتم حل مشكلتهم الكبيرة اللزجة ويعيشون أفضل حياتهم.

في كتابة الإعلانات ، نسميها سرعة المستقبل.

قم بتضمين نتائج الصورة الكبيرة بالإضافة إلى المزايا الأصغر التي سيختبرونها على طول الطريق.

قد تكون نتيجة الصورة الكبيرة هي المكاسب المالية من كتابة الإعلانات بشكل أكثر فعالية بينما تشمل المزايا على طول الطريق توفير الوقت والجهد من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لك.

نتعمق في هذا الأمر في برنامج كتابة الإعلانات الخاص بي ، The Inkubator.

هدفك هنا هو جعل المشترين أكثر استثمارًا في هذه النتيجة قبل أن يروا أن السعر في متناول اليد يجعلهم أكثر عرضة لاتخاذ إجراء.

6. إسقاط الكثير من الأدلة

سيواجه معظم المشترين بعض الصدمات الملصقة عندما يرون ثمنًا باهظًا. إنه أمر طبيعي ، ولكن مع الأساليب التي أوجزتها حتى الآن ، يمكنك التأكد من أن السرد السائد هو "هذا ثمن باهظ ولكنه بالتأكيد يبدو ذا قيمة جيدة ... وأنا أريده".

نحن لسنا بحاجة إلى أن تكون بلا تفكير. نحن بحاجة إلى الاستثمار ليبدو قابلاً للتطبيق.

الأسلوب النهائي لتخفيف الضربة هو إسقاط الدليل على أن خدماتك (أو حل عميلك) ستفي بالوعود المقطوعة. أنا أتحدث عن الشهادات والمراجعات والاقتباسات التي تعزز مصداقيتك أكثر.

تطابق الشهادات والاقتباسات مع اعتراضات المشترين وخوفهم ورغباتهم ونتائجهم. تأكد من وضع عروض الأسعار التي تركز على النتائج حول السعر ، لذلك عندما يرى المشترون بطاقة السعر ، تنجذب أعينهم على الفور إلى شخص يتحدث عن النتائج التي حققوها.

كلما كانت تلك النتائج قابلة للقياس كلما كان ذلك أفضل.

يمكنك أيضًا أن تصبح أكثر إستراتيجية حول كيفية تقديم النتائج والنتائج المحتملة.

عندما تنظر إلى النتائج الكمية (القابلة للقياس) مثل الدخل المكتسب ، ومعدلات التحويل ، والنقرات ، وما إلى ذلك ، يمكنك جعل النتائج الصغيرة تبدو أكثر إثارة للإعجاب باستخدام النسبة المئوية.

اشترى 10 أشخاص (من قائمة من 25)

ضد

40٪ معدل التحويل

شحن 10 دولارات إضافية في الساعة

ضد

زيادة بنسبة 372٪ في مبالغ الفواتير الشهرية

يمكن استخدام هذه التقنية لتضليل المشترين ، لكنني سأفترض أنك لست عبقريًا شريرًا تتصفح الإنترنت لتقنيات التسويق المتلاعبة التي يمكنك استخدامها لخداع العملاء.

ألا تبدو هذه النتائج مذهلة ؟

لكن هذا هو الشيء الذي يتعلق بالأرقام المذهلة ... من المستحيل أو على الأقل من الصعب تصديقها. هذا هو تعريف لا يصدق ، ويمكن أن يعمل ضدنا.

سواء كانت القيمة الإجمالية لقائمة المكافآت (القيمة الإجمالية: أحد عشر مليار دولار) أو الرقم الذي نقوم به ، فنحن بحاجة إلى التأكد من أن الأرقام حقيقية ويمكن تصديقها .

هدفك هنا هو التأكد من أن المشترين يرون دليلًا ملموسًا على أن النتيجة التي تخيلوها ممكنة حقًا لأن الآخرين قد حققوها (معك).

7. استخدامها في جميع نسخ التسعير

تكون هذه الأساليب مفيدة عندما تقوم بتوجيه المشتري إلى سعر ، سواء كان كبيرًا أو صغيرًا. كلما زاد السعر ، يجب عليك استخدامها أكثر.

عندما تصنع بشكل متعمد واستراتيجي اللحظات التي تسبق تقديم بطاقة السعر ، يتم تقليل عامل الصدمة لسعر كبير. بحلول الوقت الذي يرون فيه ذلك ، يتوقع المشترون أن يدفعوا (تقريبًا) أي شيء للحصول على القيمة والنتائج التي رأوها ، والتي يتم تقديمها بسلاسة من قبل الخبير لهذه الوظيفة.

أنت.