كيفية تصور مسار مبيعات فعال

سيخبرك أي مندوب مبيعات متمرس أن إتمام عملية البيع ما هو إلا جزء صغير من عملية البيع. البيع ليس عملاً ، ولكنه عملية. تبدأ قبل وقت طويل من إجراء أي معاملة. يعد تحديد وإدارة جميع الطرق التي يتفاعل بها العميل المحتمل المحتمل مع عملك للتأكد من مشاركته باستمرار أمرًا أساسيًا لضمان التحويل من الوعي إلى قرار الشراء.

في كل خطوة على الطريق ، يحتاج العملاء المحتملون إلى الشعور بأن عملك يضيف قيمة إلى تجربتهم مع اقتناعهم بقدرتك على تلبية احتياجاتهم. يتيح إنشاء مسار مبيعات للعملاء المحتملين التفاعل مع عملك بالطريقة المثلى حتى تتمكن من التأثير على قرار الشراء.

ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو تمثيل مرئي للرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون في طريقهم لإجراء عملية الشراء. إذا تمكنت من الحصول على عملاء محتملين بنجاح من أحد طرفي مسار التحويل إلى الطرف الآخر دون تركهم على طول الطريق ، فلديك الآن عميل جديد.

من أجل تصميم رحلة شراء ناجحة ، عليك أن تفهم كيف ومتى يتفاعل المستخدمون مع عملك. يسمح لك إنشاء مسار مبيعات بتصور كل خطوة من خطوات العملية ويمكن أن تساعدك البصيرة التي توفرها في إعداد إستراتيجية تسويق فعالة لكل مرحلة

لماذا يهم مسار المبيعات

وفقًا لباردو ، 68٪ من جميع المؤسسات لم تحدد مسار مبيعاتها أو تقيسه ، و 79٪ من العملاء المحتملين لا يتحولون أبدًا إلى عملاء مدفوعين. بدون مسار مبيعات فعال ، لن تتمكن الشركات من نقل العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب ولا يمكنها تحديد التحسينات التي يجب إجراؤها في عمليات التحويلات الفعالة. يمكن أن يساعد مسار المبيعات التفصيلي المؤسسة على تحقيق مجموعة متنوعة من الأهداف والمساعدة في ضبط سلسلة الخطوات المطلوبة لحث العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء. بعض فوائد قمع المبيعات هي:

• يمكن أن يساعد في جذب مجتمع قد لا يكون على دراية بعملك
• ساعد في الانخراط مع جمهور يعرف عملك ويتفهمه
• يثقف العملاء المحتملين الذين يرغبون في شراء منتجك أو خدمتك
• يحدد العملاء المحتملون الذين هم على وشك التسرب حتى تتمكن من اتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة للتحويل

مراحل مسار المبيعات

يسمح لك إنشاء مسار مبيعات بتتبع عميل محتمل من الوقت الذي يتفاعل فيه لأول مرة مع عملك وصولاً إلى عملية الشراء المكتملة مع تحديد جميع الطرق التي تركها العملاء على طول الطريق.

يحتوي مسار المبيعات المعتاد على المراحل التالية:

وعي:

عندما يتعرف عميلك على عملك لأول مرة يكون في مرحلة الوعي. في بداية الرحلة ، يمر العملاء باستكشاف خيارات لحل مشكلة معينة.

لاستهداف العملاء خلال مرحلة الوعي ، من المهم فهم مكان تواجدهم وإيجاد طريقة للتواصل معهم برسالة ذات صلة. سيساعدك الفهم الواضح للعميل هنا في تطوير القنوات المناسبة للتواصل من خلالها حتى تتمكن من الوصول إليهم بأكثر الطرق فعالية.

هذا هو الانطباع الأول لعلامتك التجارية ، لذا فإن التجربة المصممة بعناية هي المفتاح للحفاظ على تفاعلهم.

الفائدة والتقييم:

بمجرد نجاحك في إثارة اهتمامهم ، قد يعتبرك العميل المحتمل الآن خيارًا قابلاً للتطبيق. في هذه المرحلة ، ربما يكون لدى العميل العديد من الأسئلة حول منتجك وكيف يتناسب مع حياته. المهمة الأساسية هنا هي توفير الوضوح وإزالة أي احتكاك قد يتسبب في تركهم. تذكر ، لقد أعربوا عن اهتمامهم بطرق معينة - النقر فوق إعلان ، والرد على نموذج ، والرد على بريد إلكتروني خاص بالمبيعات ، والآن يقع على عاتقك مسؤولية تحويل هذا الاهتمام إلى عملية بيع.

يرغب:

بعد انتقال العميل المحتمل من مرحلة الوعي إلى مرحلة الاهتمام إذا كان لا يزال يتعامل مع عملك أو موادك الترويجية ، فمن المحتمل أنه قد دخل الآن في مرحلة "الرغبة". في هذه المرحلة ، يقومون بتقييم الخيارات ويفكرون في أسباب اختيار منتجك. في كثير من الأحيان يبحثون في كثير من الأحيان عن بعض التحقق من صحة قرارهم ، لذلك يمكن لخطة محتوى جيدة التوقيت أن تطمئنهم إلى أنهم يتخذون القرار الصحيح. قد تكون شهادات العملاء أو دراسات الحالة من العملاء الآخرين أو البرامج التعليمية أو حتى رموز الخصم.

الهدف الرئيسي في هذه المرحلة هو إظهار آفاق الحياة إذا اختاروا منتجك أو خدمتك.

عمل:

لا يزال هناك بعض الأسباب التي يجب تغطيتها بين اتخاذ قرار بشأن منتجك وإجراء عملية شراء بالفعل. لكن هدفك هنا ليس مجرد إقناع عميلك بإتمام الصفقة ، بل هو ضمان نجاح العميل. وهذا يعني دعمهم بالمواد التعليمية التي توفر لهم تجربة الإعداد الصحيحة أو حتى تدريبهم على استخدام المنتج بأفضل ما لديهم.

بهجة:

تعد مرحلة البهجة واحدة من أكثر الجوانب التي يتم التغاضي عنها شيوعًا في قمع المبيعات. هذه هي المرحلة التي يولد فيها قمع المبيعات قمع البيع التالي. يؤدي تحويل العملاء إلى مبشرين إلى حد كبير إلى تقليل عدد العملاء الجدد الذين يتسربون في المراحل الأولى من القمع. يمكن أن يؤدي إسعاد العملاء إلى زيادة معدلات الاستبقاء التي يمكن أن يكون لها آثار كبيرة على الأعمال التجارية. يمكن أن يؤدي معدل الاحتفاظ بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة الأرباح بنسبة 25٪ إلى 90٪.

رعاية الفرصة

مجرد إعداد مسار قمع وتحديد نقاط الاتصال لا يكفي. تحتاج استراتيجية المبيعات الخاصة بك إلى رعاية المبيعات على طول كل خطوة من مسار التحويل وتطوير وتعزيز العلاقات مع المشترين التي لها تأثيرات دائمة. يمكنك القيام بذلك من خلال توفير المعلومات والإجابات التي يحتاجون إليها لبناء الثقة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ على الاتصال حتى يصبح العملاء المحتملين جاهزين لإجراء عملية شراء.

الشركات التي ترعى عملائها المحتملين بشكل صحيح تشهد زيادة بنسبة 450٪ في الآفاق المؤهلة. وأولئك الذين يأخذون الوقت الكافي لرعاية وتنمية علاقات العملاء هذه ، يشهدون زيادة في المبيعات بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪.

إدارة دورة المبيعات:

بعد تحديد مسار المبيعات ، وتصوره بشكل فعال ، ومراعاة نقاط الاتصال المختلفة ، يجب على فريق المبيعات الخاص بك إنشاء عملية لتحويل المبيعات المحتملة بشكل فعال ومتسق إلى عملاء. إدارة دورة المبيعات هي عملية تتبع جميع مراحل دورة حياة المبيعات. إنه ينطوي على تعديلها للعملاء بناءً على سلوكهم خلال تلك المراحل الرئيسية.

يحتوي مسار المبيعات على الخطوات التالية:

العميل المحتمل : يتضمن تحديد العملاء المحتملين. من المهم هنا إنشاء شخصية عميل مثالية حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من البحث عن العملاء المحتملين الأكثر ملاءمةً لهم.

جهة الاتصال: بعد إعداد قائمة العملاء المحتملين ، من المهم تحديد المرحلة التي يمر بها كل عميل محتمل من رحلة المشتري. سيسمح هذا لفريق المبيعات الخاص بك بتحديد احتياجات العميل المحتمل بسهولة أكبر.

التأهيل: هنا يحدد مندوب المبيعات ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالشراء أم لا ومدى بُعده عن اتخاذ القرار الفعلي.

التنشئة: يتضمن ذلك الانخراط النشط مع العملاء المحتملين حتى يصبحوا مستعدين لإجراء معاملة.

العرض: العملاء المحتملون الذين اشتركوا في العروض التوضيحية أو التجارب والذين يستفسرون عن الأسعار جاهزون لإجراء عملية شراء. في هذه المرحلة ، من المناسب تقديم عرض ترويجي يختتم بعرض مناسب.

التعامل مع الاعتراضات: هذا هو المكان الذي يستمع فيه مندوبو المبيعات إلى مخاوف العملاء ويفكرون في أي عرض مضاد يقدمونه.

إغلاق: اكتملت عملية البيع الآن ، وتم الرد على جميع الأسئلة التي أجاب عليها العميل المحتمل واكتملت المعاملة. يجب الآن إنفاق جهود عملك على ضمان نجاح عميلك في منتجك.

إن إنشاء مسار مبيعات وتنفيذه عبارة عن سلسلة من الخطوات الإضافية التي تؤدي في النهاية إلى إغلاق عملية بيع بنجاح. إن إنفاق الوقت والجهد لضمان التفكير الجيد في كل مرحلة من مراحل القمع وإشراك العميل بالطريقة الصحيحة ، يمكن أن يعزز بشكل كبير رقم المبيعات الإجمالي ، ويزيد العملاء المتكررين ، ورضا العملاء بشكل عام.

إذا كانت لديك خبرة في إنشاء مسار تحويل المبيعات وتنفيذه ، فنحن نحب أن نسمع بعض الأفكار التي اكتشفتها على طول الطريق. لا تتردد في إخبارنا بأفكارك في التعليقات أدناه.