5 خطوات لإنشاء دراسات حالة تصنيع مقنعة
نشرت: 2018-01-11ما هي آخر مرة اشتريت فيها شيئًا ما على Amazon دون الموافقة على آراء العملاء؟ أو فشل في شراء شيء لأنه يفتقر إلى المراجعات؟
في المشهد التسويقي المعتمد على الأقران اليوم حيث يسود الدليل الاجتماعي ، تعد دراسات الحالة من بين العناصر الأكثر قيمة في صندوق أدوات المسوق B2B. ومع ذلك ، كما تمت مناقشته في منشور مدونة حديث ، فإن 78 ٪ من شركات التصنيع تفتقدها من موقعها على الويب.
إذا كانت شركة التصنيع الخاصة بك تقع ضمن هذه الأغلبية ، فلا مزيد من الأعذار. نقدم لك هنا خمس خطوات أساسية يجب اتباعها لتحويل نجاح العملاء في الماضي إلى دراسات حالة قوية تعمل على التحويل. إنه أسهل مما تعتقد - فلنبدأ!
1. ابدأ بعقلية "القصة"
الجميع يحب القصة الجيدة. هذا هو السبب في أن التسويق القصصي يثبت مرارًا وتكرارًا أنه الصلصة السرية للعديد من جوانب استراتيجية المحتوى الخاصة بك. تجعل دراسات الحالة وصفة سرد القصص سهلة بشكل خاص - فهي في النهاية قصص عن كيفية مساعدة العملاء في الماضي.
لجعل هذه القصص مقنعة ، ابدأ بالتفكير من حيث السرد القوسي البسيط الذي تعلمته في المدرسة الابتدائية. بطل الرواية هو عميلك. الشرير هو المشكلة التي واجهوها. الصراع هو معركة التغلب على هذا التحدي. والبطل ، بالطبع ، هو منتجك أو خدمتك الصناعية. عندما تقوم بتطبيق مبادئ الكتابة هذه ، حتى في أبسط أشكالها ، فإن القراء يميلون أكثر إلى القراءة بحثًا عن النهاية السعيدة.
- نصيحة للكتابة: مجرد اقتراح "قصة" هو الانخراط في أي موقع ويب. ضع في اعتبارك استبدال مصطلح "دراسات الحالة" التسويقي على موقع الويب الخاص بك بـ "قصص العملاء" ، كما يفعل Salesforce أدناه.
2. ابدأ مع ملف تعريف العميل
مقدمًا ، من المفيد تقديم ملف تعريف سريع للعميل الذي ساعدته. قد تكون كل ما تحتاجه هو جملة أو جملتين لمعالجة الأساسيات - على سبيل المثال ، في أي قطاع تصنيع يتواجدون فيه؟ هل كانت شركة عائلية صغيرة أم عملاقًا عالميًا؟ سيساعد إعداد المرحلة ببعض التفاصيل الأساسية العملاء المحتملين على فهم أنواع الشركات التي عملت معها وما إذا كانت خدمات التصنيع التي قدمتها ستعمل بشكل جيد بالنسبة لهم أيضًا.
3. تقديم التحدي
ما هي المشكلة (أو المشاكل المتعددة في معظم الحالات) التي واجهها العميل عندما اتصل بك؟ في هذا القسم ، سترغب في التحدث عن التحدي الرئيسي جنبًا إلى جنب مع بعض نقاط الألم للعملاء التي تسبب فيها.
هنا حيث يمكنك رمي بعض مكثفات الحبكة أيضًا. عالج أي ظروف ذات صلة قد تكون أدت إلى تفاقم التحدي الذي تواجهه. على سبيل المثال ، هل فرضت لائحة حكومية حواجز إضافية أمام هدف الشركة في تحقيق تكلفة أقل لكل وحدة في الإنتاج؟ هل كان هناك ضغوط إضافية من أجل تحديد موعد نهائي ضيق للغاية أو ميزانية صغيرة؟
- نصيحة للكتابة: فكر مسبقًا في الحلول الواردة في القسم التالي - يجب أن يجيب الحل على جميع التحديات المذكورة هنا ، حتى يساعد ذلك في توجيه تفكيرك في هذه الخطوة. لا تبالغ في التفاصيل الدخيلة التي لا تنطبق على الحل الذي قدمته.
4. تسليط الضوء على الحل
لقد خضت التحدي - والآن حان وقت تألق البطل. (هذا أنت!) هذه هي فرصتك لتُظهر للقراء مثالًا واقعيًا لكيفية معالجة منتجك أو خدمتك التصنيعية ، على وجه التحديد ، لكل جانب من جوانب التحدي الذي حددته.
هنا حيث التفاصيل هي الأكثر أهمية. قدم تفاصيل حول نهج شركتك في تقييم الحل وتنفيذه. اظهر جميع الطرق التي جعلتها المفاضلة الفريدة لشركتك كشركة ناجحة. تأكد أيضًا من إغلاق الحلقة الموجودة على أي من مكثفات الحبكة التي قمت بتضمينها ، وكيف أعاروا أنفسهم للنجاح.
- نصيحة للكتابة: كن صريحًا بشأن الخطأ الذي حدث أيضًا! نادرًا ما يتم تنفيذ حلول التصنيع دون أي عقبات ويعرف عملاؤك ذلك. تحدث عن العقبات التي واجهتها على طول الطريق وكيف عملت مع العميل لحلها.
5. جعل نتائج قابلة للقياس الكمي الخاص بك نهاية سعيدة
كيف يقيس عميلك تأثير الحل الذي قدمته؟ في هذا القسم ، يجب أن تقيد الحقائق والأرقام الثابتة القوس في روايتك.
كم ساعة عدتها إلى وقت الإنتاج شهريًا؟ ما هي النسبة المئوية التي تم تقليل وقت الدورة؟ ما مقدار تقليل العميل لوقت التسليم أو زيادة الإنتاج؟ يمكنك أيضًا التطلع إلى النتائج المتوقعة في المستقبل. على سبيل المثال ، إذا كانت دراسة الحالة تتعلق بعميل قام للتو باستثمار كبير في قطعة من الآلات ، فقد ترغب في ذكر الإطار الزمني المتوقع لاسترداد هذه التكاليف. في التصنيع ، تعتبر هذه الأنواع من المقاييس قوية جدًا.
- نصيحة للكتابة: إذا كانت لديك طرق متعددة لقياس نتائجك ، فاستخدم النقاط النقطية لإدراجها جميعًا. يساعد ذلك في جعل دراسة حالتك سهلة الفهم وسهلة الفهم.
خطوة المكافأة: ضع في اعتبارك هذه الوظائف الإضافية
الآن بعد أن انتهيت من أساسياتك الخمسة ، ستساعد هذه العناصر الإضافية في جعل قصتك أكثر إقناعًا.
- العنوان / العنوان الفرعي: أعد صياغة الفكرة الرئيسية لدراسة حالتك بطريقة تركز على النتائج.
- ملخص عرض الأسعار / الشريط الجانبي: أضف اهتمامًا مرئيًا عن طريق إعادة ذكر النقاط الرئيسية وتلخيصها.
- شهادة: هذا مهم بشكل خاص! تستحق جوائز العملاء وزنهم ذهباً ، لذا تأكد من الحصول على الموافقة على عرض أسعار يجسد نجاح مشروع سابق.
- مواد قابلة للتنزيل بتنسيق PDF أو "إجازة": قم بإعداد دراسات الحالة الخاصة بك في شكل PDF بحيث يمكن تنزيلها والوصول إليها في شكل قابل للطباعة.
الخطوات التي قدمناها هنا لإنشاء دراسة حالة مقنعة ليست قواعد صارمة وسريعة . في حين أنها يمكن أن تساعد في أن تكون بمثابة لبنات بناء لمساعدتك على البدء ، اعلم أن هناك العشرات من الطرق الإبداعية لتغيير صيغة دراسة الحالة الخاصة بك بناءً على الموقف. ضع في اعتبارك أن إنشاء دراسات الحالة يمكن أن يكون بسيطًا نسبيًا - ولكن إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة في إطلاق جهود المحتوى الخاصة بك ، فأخبرنا بذلك. نحن اكثر من سعداء للمساعدة!
أيضًا ، لمزيد من استراتيجيات وتقنيات التسويق التي ستساعد في جذب العملاء المحتملين وتحويلهم على موقع الويب الخاص بك ، قم بتنزيل أحدث موارد التصنيع المفيدة لدينا:
