كيفية استخدام CRM لتوليد المبيعات

هل يؤدي إنشاء عملاء متوقعين جدد والتنقيب عنهم إلى استنزاف وقت وطاقة فريق المبيعات لديك؟

مع زيادة تشبع الأسواق من خلال العولمة السائدة ، تحتاج الشركات إلى العمل بأحجام أكبر من العملاء المتوقعين لتحقيق نتائج مبيعات جيدة.

بمتوسط ​​معدل تحويل يبلغ حوالي 7٪ شهريًا (حتى أقل في بعض الصناعات) ، سيتعين على كل وحدة حقوق سحب خاصة أن تمر عبر الاتصال بمئات العملاء المتوقعين يوميًا لبدء إغلاق الصفقات. كمية المدخلات المطلوبة غير عادية.

في السابق ، كانت الشركات تقضي الكثير من الوقت في تأمين قواعد بياناتها يدويًا.

في العالم الحديث ، هذا ببساطة ليس خيارًا قابلاً للتطبيق. يجب أن يبدأ المدير مثلك في البحث عن الحلول الحديثة لتوليد العملاء المحتملين والتي ستساعد في تبسيط هذه العملية.

استمر في القراءة لمعرفة كيف يمكن أن يساعد تطبيق نظام CRM عملك في توليد عدد من العملاء المحتملين المطلوبين للنجاح في أسواق القرن الحادي والعشرين. علاوة على ذلك ، سنشرح سبب كونه اختيارًا حكيمًا لتنفيذ واحد في أسرع وقت ممكن.

ما هو جيل الرصاص والتنقيب؟

العميل المتوقع هو شخص أو كيان تجاري أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك.

يمكنك أن تقرر ما إذا كان شخص ما مهتمًا بالتحقق مما إذا كان قد اتخذ واحدًا أو أكثر من الإجراءات التي حددتها مسبقًا أم لا. يمكن أن تكون هذه الإجراءات ...

• زيارة موقع الويب الخاص بك
• التسجيل للحصول على نسخة تجريبية من منتجك
• تحميل المحتوى من موقع الويب الخاص بك
• التسجيل في الأحداث الخاصة بك
• الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك

لكن في الواقع ، يمكن أن يكون تقريبًا أي إجراء تحدده على أنه إظهار الاهتمام .

في المقابل ، فإن العملاء المحتملين هم العملاء المتوقعون الذين يحددهم مندوبو المبيعات على أنهم ذوو صلة كبيرة. هذا يعتمد على قدرتهم على أن يصبحوا عملاء ؛ أنها تتطابق مع ملف تعريف شخصية المشتري للشركة.

توليد العملاء المحتملين هو عملية تحديد مصادر لعملك. يتضمن التنقيب عن المبيعات آليات لتعزيز العلاقات مع العملاء المتوقعين ، بالإضافة إلى تحديد مصادر جديدة.

يتطلب التنقيب عن المبيعات قدرًا كبيرًا من التفاني والجهد اليدوي من مندوب مبيعات. سيتعين على مندوب المبيعات الخاص بك البحث عن فرصة عمل جديدة بنفسه ، مما يؤدي إلى تعزيز العلاقة مع هذا العميل المحتمل من خلال اتصال طويل.

ومع ذلك ، بفضل العديد من الأدوات الحالية ، يمكن أتمتة الكثير من عمليات إنشاء العملاء المحتملين ، مما يجعل العملية تبدو أقل رعباً.

لماذا تحتاج إلى CRM لتوليد العملاء المحتملين وتوقعهم؟

يجب تنظيم البيانات وتخزينها بشكل آمن ويمكن الوصول إليها بسهولة عند الحاجة. كما أنه يساعد عندما تكون قادرًا على التنقل بين إدخالات البيانات ذات الصلة بسرعة. ربما تريد معرفة العملاء المتوقعين من "الشركة س" التي قمت بتخزينها بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك وما إذا كان أي شخص قد اتصل بهم بالفعل.

بالتأكيد ، كل هذا يمكن تنفيذه بطرق قديمة مثل تخزين كل شيء في جداول البيانات.

ولكن لماذا ترهق فريق المبيعات الذي يعمل بجد بالفعل من خلال العمليات الشاقة؟ يأتي نظام CRM مجهزًا بالكامل بجميع الوظائف التي تحتاجها لتوليد عملاء متوقعين وتعزيز علاقاتك معهم والمزيد!

باستخدام نظام CRM ، يتم تخزين جميع بياناتك على العملاء المتوقعين بشكل آمن بتنسيق يسهل البحث عنه وتفسيره لفريق المبيعات الخاص بك.

كما يسمح للمديرين بإحالة العملاء المتوقعين في المستقبل. عندما يظهر شخص من الشركة X في قاعدة البيانات الخاصة بك ، يمكنك التحقق بسرعة مما إذا كان شخص آخر من تلك الشركة موجود بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك وما إذا كان المديرون قد اتصلوا به بالفعل.

تتمتع بعض أنظمة CRM ، مثل NetHunt CRM ، بالتكامل مع الأنظمة الأساسية مثل LinkedIn ، وهي أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات. تصبح إضافة عميل محتمل إلى قاعدة البيانات الخاصة بك أمرًا بسيطًا مثل الضغط على زر في ملفك الشخصي على LinkedIn.

يتيح لك NetHunt CRM أيضًا أتمتة الوصول إلى العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، يمكنك إعداد عملية تقوم تلقائيًا بإرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المتوقعين الجدد ، لإعلامك عندما يستجيبون. بهذه الطريقة لا يركز مديرو المبيعات على إرسال بريد إلكتروني لكل عميل متوقع جديد على حدة أو التحقق لمعرفة من قام بالرد.

يأتي امتلاك CRM أيضًا بمزايا أخرى لعمليات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، مثل ...

• عدم الحاجة إلى إضافة المئات من العملاء المحتملين يدويًا
• لا حاجة لنسخ ولصق المعلومات حول العملاء المتوقعين يدويًا
• تصبح بياناتك أنظف وأكثر موثوقية بسبب الإدخال التلقائي
• يمكنك معالجة المزيد من العملاء المتوقعين يوميًا بسبب الأتمتة
• يمكنك تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل أفضل ، مع التركيز على الصفقات ذات الأولوية الأعلى

نتيجة للتواصل المستمر مع العملاء المتوقعين ، تزداد معدلات التحويل.

… أليس هذا هو هدف المبيعات؟

كيف يتم استخدام CRM لتوليد العملاء المحتملين والتنقيب؟

أنت الآن تدرك أهمية نظام CRM لتوليد العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية الاستفادة منه ، وزيادة إنتاجك عند التوليد والتنقيب.

فيما يلي الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها استخدام نظام CRM لتوليد العملاء المحتملين والتنقيب ...

جيل رائد من قنوات متعددة

لا يساعدك نظام CRM في إنشاء قاعدة بيانات مريحة فحسب ، بل يبسط عملية تكوين العملاء المتوقعين تمامًا.

جزء مهم جدًا من إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو تحديد القنوات التي يجب استخدامها عند تحديد مصادر جهات اتصال جديدة. بعض القنوات الشائعة التي يستخدمها مندوبو المبيعات هي ...

• البريد الإلكتروني
• المكالمات
• الدردشات عبر الإنترنت
• رسل
• ينكدين
• نماذج الويب للأحداث المختلفة أو المحتوى المسور أو نماذج الاتصال

️ اقرأ هذه المقالة لمعرفة الخطوات الـ 11 لزيادة معدلات تحويل النماذج عبر الإنترنت.

يمكن أن يعمل نظام CRM الجيد جنبًا إلى جنب مع هذه القنوات لتحسين كفاءة عمليات توليد العملاء المحتملين بشكل كبير.

على سبيل المثال ، يمكن للتكامل الأصلي لـ NetHunt CRM مع LinkedIn إضافة المعلومات تلقائيًا من ملف تعريف LinkedIn الرئيسي إلى قاعدة البيانات الخاصة بك. يمكنه أيضًا إضافة المعلومات المملوءة في نموذج ويب تلقائيًا إلى قاعدة البيانات نفسها.

هذا يعني أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه توفير الوقت الذي يقضيه في إدخال المعلومات يدويًا في CRM. بدلاً من ذلك ، يمكنهم إنفاقها على التنقيب عن هؤلاء العملاء المحتملين وبناء العلاقات.

الجمهور وتجزئة العملاء

تجزئة العملاء المتوقعين هي عملية تقسيم مجموعات العملاء المتوقعين إلى أقسام فرعية أصغر بناءً على الخصائص المشتركة.

هذا مهم لعملية المبيعات لأن الأفراد داخل نفس الشريحة على الأرجح يتشاركون سمات واحتياجات واعتراضات سوق مماثلة.

تجزئة العملاء المحتملين مهم أيضًا في تطوير شخصية المشتري.

باستخدام CRM ، يمكنك الإسناد الترافقي لبيانات العملاء المتوقعين المختلفة لتقسيمها بشكل أفضل. يمكنك أيضًا فرز العملاء المتوقعين لمعرفة العملاء المتوقعين باستخدام معلمات مماثلة. على سبيل المثال ، يمكنك بسهولة العثور على كل شخص في قاعدة البيانات لديك يعمل كمدير تقني ، أو كل شخص موجود في البلد "س".

يسمح تقسيم العملاء المتوقعين أيضًا باتباع نهج شخصي لاستراتيجيات التوعية. بعد كل شيء ، من المرجح أن يساعدك اتباع نهج شخصي وأكثر ارتباطًا في إتمام الصفقات. من خلال إنشاء علامات مفصلة في CRM الخاص بك ، يمكنك أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة على نطاق واسع.

بعض المعلمات المختلفة التي يمكنك تقسيم العملاء المحتملين وفقًا لها هي ...

• السكانية
• سيكوجرافيك
• الارتباط
• رحلة المشتري

في ما يلي مثال على طريقة عرض مخصصة في NetHunt CRM ، حيث نقوم بتقسيم قاعدة العملاء حسب المسمى الوظيفي (الرؤساء التنفيذيون فقط):

تحديد أولويات الرصاص

تحديد أولويات العملاء المحتملين هو عملية فصل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية عن العملاء المحتملين منخفضي الجودة. يتم ذلك حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من التركيز على الأشخاص الأكثر احتمالية لشراء منتجك.

يتم تحديد ما إذا كان من المحتمل أن يشتري شخص ما منتجك بسهولة بناءً على عوامل مثل ...

• ما مدى قربهم من شخصية العميل المثالية (ICP)
• رد فعلهم على حملات التوعية الخاصة بك
• عدد رسائل البريد الإلكتروني التي قاموا بفتحها أو الرد عليها
• مقدار المحتوى الذي يستهلكونه

يساعد CRM فريق المبيعات في تحديد أولويات العملاء المحتملين. يسمح لهم برؤية المعلومات حول العميل المتوقع بسهولة في النظام لمطابقته مع برنامج المقارنات الدولية ، ومعرفة عدد رسائل البريد الإلكتروني التي فتحها العميل المحتمل أو رد عليها ، وأتمتة استراتيجية التواصل الخاصة بهم.

سيقضي فريق المبيعات وقتًا أقل في تحديد من يجب تحديد أولوياته ، والمزيد من الوقت للوصول إلى العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية.

على الرغم من أن العميل المحتمل لا يُظهر اهتمامًا واضحًا ، يمكنك رعايته عبر عملية آلية. عندما ترى أنهم يبدأون في فتح المزيد من رسائل البريد الإلكتروني ، والنقر على الروابط ، وزيارة موقع الويب الخاص بك ، يمكنك نقلهم إلى خط أنابيب آخر والسماح للمدير بالاتصال بهم شخصيًا.

تكامل قنوات الاتصال المتعددة

باستخدام CRM ، يمكن الوصول إلى جميع قنوات الاتصال الخاصة بك من علامة تبويب واحدة.

سواء أكانت مراسلة عميل محتمل على LinkedIn أو الاتصال به باستخدام برنامج اتصال VoIP ، فإن CRM الجيد لديه تكاملات متاحة مع الأدوات التي تختارها.

يمكنك أيضًا أن يكون لديك قنوات اتصال متعددة على بطاقة عميل واحدة في CRM الخاص بك ، مما يعني أنه يمكنك إدارة جميع اتصالاتك مع عميل محتمل من علامة تبويب مريحة.

تذكير المهام

عند التنقيب ، تذكر أن تتواصل معهم بانتظام وفي الأوقات المناسبة ، بالإضافة إلى متابعة التزاماتك.

إن جعل العملاء المحتملين يشعرون بالتقدير هو أمر جوهري لبناء علاقة بين مندوب المبيعات والعملاء المحتملين. تجعل وظيفة تذكير المهام المضمنة من CRM أداة فعالة للتنقيب.

تحتوي قاعدة البيانات الخاصة بك على المئات من العملاء المتوقعين ، ولكل منهم متطلباته والتزاماته.

من الشائع أن يطلب منك العميل المحتمل معاودة الاتصال به لاحقًا أو الاتصال به في وقت محدد.

يطلب منك أحد القادة الاتصال بهم في غضون شهر ، وآخر في ثلاثة أسابيع ، وخمسة في الخريف المقبل ؛ مع بقاء مئات المكالمات في اليوم - كيف ستتذكر؟

مهام. باستخدام CRM ، سيتم تذكيرك أنت وزملائك في الوقت المناسب بأي مهام قمت بجدولتها.

قد تظهر لك نافذة منبثقة على جهاز الكمبيوتر تقول "طلب منك John Smith الاتصال به في الساعة 18:00 يوم الاثنين" أو "تذكير: تابع مع Martha Smith بحلول يوم الجمعة 13:00" . يساعد هذا في تقوية العلاقات مع العملاء المتوقعين ، ولعب دور حاسم في التنقيب.

يمكنك أيضًا عرض جدولك بالكامل بشكل مريح في CRM لمشاهدة جميع المهام التي أنشأتها لنفسك ، مما يضمن عدم وجود تعارضات في جدولك المزدحم.

أتمتة

تأتي أفضل النتائج دائمًا لفرق المبيعات التي تهتم بالتفاصيل الصغيرة.

لكن التفاصيل الصغيرة تميل إلى التحول إلى الجبال عندما يكون لديك المئات من الخيوط التي يمكنك التعامل معها يوميًا.

كتابة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، وإنشاء حملات التوعية ، والتحقق من ردود العملاء ، والتحقق لمعرفة ما إذا كان عنوان البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين الجدد نشطًا هو عمل شاق. لا يمكن لأي إنسان أن يقوم بهذه المهام بسعادة مئات ، إن لم يكن آلاف المرات في الأسبوع. يمكن للآلة.

يقوم NetHunt CRM بأتمتة المهام اليدوية مثل كتابة رسائل البريد الإلكتروني بمساعدة قوالب البريد الإلكتروني ، وإضافة المهام إلى جداولها ، والتواصل مع العملاء.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء عملية لإرسال بريد إلكتروني للتواصل تلقائيًا إلى عميل متوقع حتى يرد عليه. بعد تلقي الرد ، سيخبرك CRM تلقائيًا بأن العملية قد اكتملت. حان الوقت لتولي العمل الشخصي والقيام به.

يمكنك أيضًا إنشاء قوالب بريد إلكتروني معدة مسبقًا ، بحيث لا تضطر إلى قضاء الوقت في كتابة أو نسخ كل بريد إلكتروني عام إلى عملائك المحتملين.

هذا يوفر لك الوقت. سيكون إرسال المعلومات إلى عميل حول عملك أمرًا سهلاً مثل النقر على القوالب الخاصة بك واختيار النموذج الذي ترغب في استخدامه.

ازدواجية العمليات

حسنًا ، لقد اكتشفت واختبرت عملية عمل للتنقيب والتي تحقق لك النتائج.

الآن ، ما عليك سوى القيام بذلك مئات المرات في اليوم. هذا لا يبدو ممتعًا ، أليس كذلك؟

لا. نظام CRM يحل هذه المشكلة.

باستخدام نظام CRM ، يمكنك تكرار خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، جنبًا إلى جنب مع المراحل التي حددتها بالفعل ، ومهام سير العمل التلقائية الخاصة بك. لست بحاجة إلى إعدادها لكل عميل متوقع جديد.

بمجرد وصولك إلى نظام يعمل من أجلك ، يصبح استخدامه تلقائيًا في المرة القادمة. كل ما عليك التركيز عليه هو البحث عن العملاء المحتملين والبحث عن العملاء الذين يحددهم نظامك على أنهم نشطون.

إذا كنت تعمل في وضع الوكالة وتصدر العملاء المحتملين لعملاء مختلفين ، فقد تجد تكرار العمليات ميزة مفيدة للغاية. هذا لأنك لست بحاجة إلى إعداد عمليات جديدة لكل عميل على حدة. على سبيل المثال ، يمكنك تكرار استراتيجية التواصل التي تستخدمها للعملاء المحتملين في صناعة تكنولوجيا المعلومات وتطبيقها على جميع العملاء من نفس الملف الشخصي.

الإبلاغ

لمعرفة أن نظامك يعمل ، يجب أن يكون لديك تقارير دقيقة ومفصلة عن مبيعاتك.

عادةً ما يستغرق إعداد تقرير شامل ساعات ، إن لم يكن أيامًا ، من وقت المدير. ومع ذلك ، باستخدام CRM ، يمكنك إنشاء تقارير بسرعة وتلقائية بناءً على البيانات الموجودة في نظامك.

يتيح لك NetHunt CRM تجميع العديد من أنواع التقارير المختلفة التي يمكن أن تخبرك ، ليس فقط بمدى جودة عمل فريق المبيعات الخاص بك ، ولكن أيضًا النتائج التي ينتج عنها سير العمل وخطوط أنابيب المبيعات التي حددتها.

إذا كنت لا ترغب في استخدام التقارير المضمنة ، فيمكنك الاستفادة من التكامل مع Data Studio لتوفير البيانات للعملاء الذين ليس لديهم حق الوصول إلى CRM الخاص بك.

الأمر بسيط مثل تزويدهم برابط Data Studio ويقوم النظام بالباقي.

هذا ضروري لأن رؤية ما ينجح وما لا يتيح لك تعديل عملياتك. إنه يضمن أن يكون كل تفاعل لديك مع العملاء المتوقعين أثناء البحث مفيدًا للنتائج التي تريد تحقيقها كشركة.

نأمل أن تساعدك هذه المقالة في فهم كيفية إنشاء عملاء محتملين بوتيرة مناسبة للعالم الحديث ، وكيف أن CRM هو أداة لا تقدر بثمن لتوليد العملاء المحتملين والتنقيب.

توقع ، إنشاء ، تقسيم - افعل ما تريد. فقط افعل ذلك مع CRM.