كيفية زيادة الأرباح إلى الحد الأقصى بمساعدة البيع العابر: النصائح والحيل والاستراتيجيات
نشرت: 2023-04-03لماذا لا تقوم بالبيع العابر؟
ثبت أن البيع العابر له تأثيرات كبيرة على المبيعات والأرباح.
يمكن للشركات زيادة المبيعات بنسبة تصل إلى 20٪ والأرباح بنسبة تصل إلى 30٪ من خلال البيع المتبادل.
ماكينزي
وجدت Invespo أيضًا أن عمليات البيع التبادلية المخصصة ، على الرغم من أنها لا تشكل سوى 7٪ من زيارات موقع الويب ، يمكن أن تمثل ما يصل إلى 26٪ من الإيرادات.
لا تخجل. البيع العابر هو مجموعة من الإيرادات تنتظرك لفتح مصدر دخل جديد لعملك.
ما هو البيع العابر؟
البيع العابر عبارة عن استراتيجية مبيعات تتمحور حول تقديم منتجات أو خدمات إضافية أو تكميلية للعملاء بالإضافة إلى ما يشترونه حاليًا.
تكمن الفكرة في إقناع العملاء بشراء المزيد من العناصر التي لن تحقق فقط إيرادات ، بل تزيد أيضًا من رضا العميل عن شرائها.
على عكس البيع الزائد ، الذي يشجع العملاء على الترقية إلى منتج أو خدمة أعلى سعرًا أو أكثر تميزًا ، يتضمن البيع العابر اقتراح منتجات أو خدمات تعزز الشراء الحالي للعميل.
على سبيل المثال ، الاقتراحات الجيدة للعميل الذي يشتري جهاز كمبيوتر محمول تتمثل في شراء حقيبة كمبيوتر محمول أو ماوس أو خطة ضمان.
من خلال اقتراح عناصر إضافية تعمل فقط مع عملية شراء العميل ، يمكنك تعزيز متوسط قيمة طلب عملك وتشجيع عمليات الشراء المتكررة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يوفر البيع المتقاطع للعملاء تجربة أكثر اكتمالاً مع منتجهم الذي تم شراؤه ، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز رضاهم العام.
إيجابيات وسلبيات البيع العابر
يأتي البيع العابر مع تحدياته الخاصة التي يجب مراعاتها جنبًا إلى جنب مع الإيجابيات. أدناه ، قمنا بتفصيل إيجابيات وسلبيات تنفيذ البيع العابر في عملك ...
إيجابيات البيع العابر
إزدياد الدخل. يزيد البيع العابر من الإيرادات من خلال تشجيع العملاء على شراء منتجات أو خدمات إضافية ، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز متوسط قيمة الطلب.
تحسين تجربة العملاء. يمكن أن يؤدي اقتراح المنتجات التكميلية إلى تعزيز التجربة الكلية للعميل من خلال توفير حل كامل.
تعزيز ولاء العملاء. من خلال تقديم الاقتراحات ذات الصلة ، يمكن للشركات بناء الثقة والولاء مع العملاء ، مما يزيد من احتمالية تكرار عمليات الشراء والتوصيات الشفهية الإيجابية.
سلبيات البيع العابر
قد تزعج عملائك. إذا تم تنفيذ البيع التبادلي بشكل سيئ أو كان مندوبو المبيعات ملاحين للغاية ، فسوف تقوم بإيقاف العملاء وإلحاق الضرر بتجربة العميل الإجمالية.
اقتراحات المنتجات غير الملائمة. إذا اقترح مندوبو المبيعات لديك منتجات غير ذات صلة أو غير مرغوب فيها ، فسيصاب عملاؤك بالإحباط والارتباك. سيتم تقويض الثقة والولاء وهو بالضبط عكس ما نحاول تحقيقه.
انخفاض التركيز على المبيعات الأولية. إذا ركز مندوبو المبيعات كثيرًا على البيع العابر ، فقد يهملون جوانب مهمة أخرى من عملية البيع ، مثل بناء علاقة مع العميل أو تلبية احتياجاتهم ومخاوفهم.
كيفية تحديد فرصة البيع العابر
من الأهمية بمكان البيع المتبادل للعملاء المناسبين. إذا لم يكن العميل بحاجة إلى بيع متقاطع ، فسيرى عرضك على أنه إلحاحي ، مما يؤثر سلبًا على علاقتك.
لذلك من الضروري أن تكون قادرًا على تحديد الشخص المناسب والوقت المناسب للبيع العابر.
سيد خيطان يوصيك "باستخدام CRM الخاص بك لجمع البيانات ذات الصلة عن العملاء. على وجه التحديد ، يجب أن تنظر في عوامل مثل المنتجات التي يستخدمونها ، ومستوى اعتمادها ، وعدد التراخيص والمستخدمين الذين لديهم حاليًا ...
علاوة على ذلك ، يجب عليك تقييم مخاطر تضخم العملاء ، لتحديد المجالات المحتملة حيث يمكن تحسين استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء. "
فاليري كاكوفكينا 
كيفية إنشاء استراتيجية بيع متقاطع ناجحة
قد تتساءل ما الذي يدخل بالضبط في استراتيجية البيع العابر الناجحة. تحتوي هذه القائمة على أفضل خمس ممارسات يجب وضعها في الاعتبار عند صياغة عملية بيع مكمل.
تعاطف مع احتياجات العميل وتفضيلاته
قبل أن تفكر حتى في محاولة البيع التبادلي ، يجب أن تطور فهمًا عميقًا لاحتياجات العميل وتفضيلاته. تحليل ما يلي ...
- تاريخ شراء
- سلوك
- البيانات الديموغرافية
ما نبحث عنه في هذه البيانات هو أي ثغرات محتملة يمكنك تقديم حل لها.
يمكن العثور على كل هذه البيانات في CRM الخاص بك على بطاقات العملاء الخاصة بهم.
بالإضافة إلى ذلك ، لا تنس التحقق من الجدول الزمني الخاص بك في بطاقة العميل في CRM الخاص بك. يحتفظ بسجلات المحادثات السابقة. يمكن أن توفر الملاحظات من قسم المخطط الزمني رؤى ربما تكون قد فاتتك.
اختر المنتجات المناسبة للبيع العابر
يعمل البيع العابر بشكل أفضل عندما تكون المنتجات المعروضة مكملة لعملية الشراء الأصلية.
على سبيل المثال ، إذا كان العميل يتطلع إلى شراء برنامج إدارة المشروع ، فستكون الوظيفة الإضافية لتخصيص الموارد مناسبة تمامًا للبيع العابر. من خلال تقديم منتجات تكميلية ، يمكنك زيادة القيمة المتصورة للشراء الأصلي وزيادة احتمالية أن يشتري العميل مرة أخرى في المستقبل.
كما قال سيد خيطان ...
"لتوسيع عروض منتجاتك والوصول إلى جمهور أوسع ، يوصى بتقديم منتجات تكميلية ودمجها في" حل "تكميلي عند إقرانها بمنتجك الرئيسي.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تفكر في تسعير هذه المنتجات الإضافية كإضافة لتوصيل عرض القيمة لنهج البيع العابر هذا بشكل فعال.
من الضروري أيضًا التعاون بشكل وثيق مع نجاح العملاء ومديري الحسابات لضمان توصيل الفوائد إلى العميل بوضوح ودقة ".
كيريل سكوريخين 
تأكد من أن التوصيات الخاصة بك شخصية
لا تقدم فقط توصية عامة للمنتج.
التوصيات العامة سيئة.
بدلاً من ذلك ، استخدم المعلومات التي جمعتها عن العميل لصياغة توصية مخصصة .
على سبيل المثال ، إذا كان لدى العميل تاريخ في شراء الأجهزة الإلكترونية المتطورة ، فسيكون من الرائع التوصية بمجموعة متميزة من سماعات الرأس لهاتفه الذكي الجديد.
هذا ما قاله ويل يانغ ، رئيس النمو ونجاح العملاء في Instrumentl ، حول صياغة عروض مخصصة للعملاء ...
"من المهم أن تتذكر أن كل عميل مختلف ولديه توقعات مختلفة عن عملك. إذا كنت لا تأخذ الوقت الكافي لفهم هذه الاختلافات ومعالجتها عند محاولة بيع منتجات إضافية - فسوف تخسر المال! "
استخدم الدليل الاجتماعي لتحسين الثقة
الدليل الاجتماعي هو الملك في المبيعات. من المرجح أن يشتري العملاء المنتجات التي يرون أن الآخرين قد نجحوا فيها.
استخدم الدليل الاجتماعي مثل ...
- آراء العملاء
- الشهادات - التوصيات
- دراسات الحالة
- الجوائز والشارات
- شهادات الصناعة
- محتوى ناتج عن طريق مستخدم
يمكنك أيضًا مراجعة مقالتنا حول كيفية استخدام الدليل الاجتماعي لزيادة المبيعات ، حيث ندخل حقًا في كيفية البيع بشكل أفضل بمساعدته.
إذا لم يكن لديك أي دليل اجتماعي تقدمه ، فيمكنك استخدام النصائح التي نقدمها في مقال الدليل الاجتماعي الخاص بنا ، حيث نخبرك بكيفية إنشاء المزيد من الدليل الاجتماعي.
لا تكن انتهازيًا جدًا
في حين أن البيع العابر يمكن أن يكون فعالًا ، فمن الضروري ألا تكون انتهازيًا أو عدوانيًا للغاية. العملاء الذين يشعرون أنك تحاول بيعهم بشدة قد يقاومون العروض المستقبلية.
تخيل أن أحد العملاء مهتم بشراء عميل VoIP جديد. يحاول مندوب المبيعات دفع وظائف إضافية مثل برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني دون مراعاة احتياجات العميل الفعلية أو تفضيلاته. قد يشعر العميل بالضغط وعدم الارتياح ، مما يؤدي به إلى ترك عملية الشراء تمامًا.
بدلاً من ذلك ، اجعل توصياتك ودية ومفيدة. دع العميل يقرر.
بغض النظر عن طريقة البيع للعميل ، من الضروري دائمًا التفكير في عرضك وكيفية تقديمه للعميل.
لكي لا تبدو انتهازيًا ، يجب الانتباه إلى ...
- تجنب أساليب الضغط المرتفع ، مثل التسبب في إلحاح زائف أو تقديم وعود غير واقعية.
- عرض الخيارات ؛ لا تصنع عرض البيع المتقاطع الخاص بك حول منتج تكميلي واحد ، فلديك خيارات متعددة جاهزة لعميلك.
- لا تفرط في البيع. بدلاً من توفر مليون خيار لعميلك ، من الأفضل أن يكون لديك عدد قليل من الخيارات المصممة جيدًا
ما يجب فعله وما لا يجب فعله في البيع العابر
الآن بعد أن أصبحت خبيرًا تقريبًا في البيع بالتجزئة ، حان الوقت لنضرب مسمار البيع المتقاطع الأخير في رأسه ونمنحك ما تحتاجه للبيع العابر مثل الأفضل على الإطلاق. فيما يلي الإرشادات والنصائح التي يجب عليك اتباعها عندما يتعلق الأمر بالبيع العابر لعملائك ...
دوس البيع العابر
تعاطف مع عميلك
قبل محاولة البيع التبادلي ، من الضروري فهم التحديات التي يواجهها عميلك والأهداف التي يرغبون في تحقيقها مع منتجك. من خلال القيام بذلك ، يمكنك تحديد الفرص التي يمكن أن تقدم فيها منتجاتك أو خدماتك الإضافية قيمة وتحل مشاكلها.
إضفاء الطابع الشخصي على توصياتك
عند اقتراح منتجات أو خدمات إضافية ، تأكد من أن توصياتك مصممة بدقة لاحتياجات العميل وتفضيلاته.
قدم حافزا
إن تقديم الحوافز ، مثل الخصومات أو التجارب المجانية ، يشجع العملاء على اتخاذ تلك الخطوة النهائية وتجربة منتجات أو خدمات إضافية. هذا فعال بشكل خاص إذا تم إطلاق المنتج الذي تحاول بيعه مؤخرًا.
تجنب البيع العابر
لا تفرط في البيع
يمكن أن يؤدي الضغط بشدة من أجل البيع التكميلي إلى إفساد ثقة العميل في شركتك وإلحاق الضرر بها ، وهو أمر غير جيد على ما يبدو. تجنب قصف العملاء بتوصيات غير ذات صلة أو مفرطة.
لا تتجاهل الاعتراضات
إذا كان العميل مترددًا أو غير راغب في متابعة البيع التكميلي ، فمن الضروري الاستماع إلى مخاوفه وعدم رفضها. معالجة اعتراضاتهم وبناء الثقة وتقوية علاقتك مع العميل.
فاليري كاكوفكينا 
لا تنسى المتابعة
بمجرد إجراء عملية بيع متقاطع ، تعد المتابعة مع العميل ضرورية للتأكد من رضائهم واستمرار تلقي القيمة من منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يؤدي إهمال المتابعات إلى ضياع فرص لمزيد من المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.
تُظهر المتابعة أيضًا لعملائك أنك تهتم بهم ، مما يساعد على بناء علاقة وتقوية علاقة العمل الخاصة بك.
مؤلف ضيف 
نأمل أن تساعدك النصائح والاستراتيجيات التي شاركناها في زيادة مبيعاتك وزيادة رضا العملاء.
تذكر أن مفتاح البيع المتبادل الناجح هو التركيز على احتياجات وتفضيلات عملائك. من خلال فهم احتياجاتهم الفريدة وتزويدهم بتوصيات مخصصة ، يمكنك إنشاء تجربة تسوق إيجابية تشجعهم على العودة إلى عملك بشكل متكرر.
لذلك ، لا تخف من أن تكون مبدعًا في جهود البيع العابر. فكر خارج الصندوق ، جرب استراتيجيات مختلفة ، وقبل كل شيء ، استمتع بالعملية! بعد كل شيء ، كلما زاد استمتاع عملائك بالتسوق معك ، زاد احتمال أن يوصوا بعملك لأصدقائهم وعائلاتهم.
وإذا كنت لا تزال غير مقتنع بأن البيع العابر يستحق الجهد ، فقط تذكر هذه النكتة القديمة: لماذا تحولت الطماطم إلى اللون الأحمر؟ لأنها شهدت صلصة السلطة!
بعبارة أخرى ، عندما تقدم لعملائك منتجات أو خدمات تكميلية يحتاجونها ويريدونها حقًا ، ستندهش من السرعة التي يمكن أن تنمو بها أرباحك.