تسويق دورة حياة العملاء 101: ما هو (وما تحتاج إلى معرفته)

يتطلب الحصول على الصورة الكاملة لتجربة عميلك قضاء بعض الوقت في جمع البيانات الصحيحة من بداية الرحلة وطوالها ، وامتلاك التكنولوجيا المناسبة لالتقاط هذه المعلومات والتفاعل معها (على الأرجح العديد من الأنظمة التي تحتاج إلى التحدث مع بعضها البعض ومشاركة البيانات بكفاءة وفي الوقت الحقيقي) ، والتحليل المستمر.

إذا لم يكن لديك إطار عمل كهذا؟ حسنًا ، هناك تكلفة.

إذا كان التمكن من إستراتيجية دورة حياة مشاركة العملاء يمكن أن يجلب المزيد من الأعمال ، فماذا يحدث عندما لا يأخذ فريقك رحلات العملاء بالكامل في الاعتبار أو عندما لا يكون لديه تكنولوجيا التسويق للقيام بذلك؟ يمكن أن يؤدي الفشل في الحصول على عرض يركز على دورة الحياة لمشاركة العملاء إلى مؤشرات الأداء الرئيسية السلبية هذه: المشاركة الضعيفة ، والتحويلات المنخفضة ، والاحتفاظ المتقطع ، وانخفاض القيمة الدائمة.

قلب الأمور (اعتماد استراتيجية رابحة لإشراك العملاء)

تخيل أنك موظف جديد ضمن فريق التسويق في شركة تدريب لياقة بدنية قائمة على الاشتراك تسمى CoachingLive وفي اليوم الأول من الوظيفة يتم استدعاؤك إلى اجتماع مع المدير المالي ، الذي يمثل تحديًا: "نحن" إعادة اكتساب المستخدمين ، ولكن نظرًا لأن عائدات الاشتراك التي يجلبونها منخفضة جدًا ، فإننا نخسر المال. نحن ندفع الكثير للإعلان ، ولا نكسب ما يكفي. ماذا نستطيع ان نفعل؟"

تشعر بالإلهام من خلال معرفتك من هذه الدورة التدريبية المكثفة ، تقوم بتحليل جمهور الشركة من خلال شرائحها الرئيسية - مستخدمو الإصدار التجريبي المجاني لمدة 30 يومًا ، وأعضاء الخطة الخفيفة (اشتراك شهري بقيمة 5.99 دولارًا أمريكيًا يعتمد على الإعلانات) ، وأعضاء الخطة الكاملة (9.99 دولارًا أمريكيًا اشتراك شهري خالٍ من الإعلانات) ، والمشترين الإضافيين ، الذين يختارون خدمات مثل جلسات التدريب المباشرة ، عند الطلب ، الفردية. بعد الاطلاع على البيانات ، لاحظت أن لدى الشركة جمهورًا كبيرًا في الجزء العلوي من مسار التحويل في مرحلة الوعي. قام هؤلاء الأشخاص بالتسجيل للحصول على حساب ، لكنهم لم ينشطوا الإصدار التجريبي المجاني بعد. من هناك ، يمكنك تحليل الأرقام وترى أن تحويل حتى نسبة صغيرة من مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني إلى أعضاء خطة خفيفة ، أو أعضاء خطة خفيفة إلى أعضاء خطة كاملة ، أو الحصول على زيادة طفيفة في عمليات الشراء الإضافية من أي من مجموعات المستخدمين يمكن أن تساعد في أن تصبح الأعمال التجارية مربحة. إذن إلى أين تأخذ الأشياء من هنا؟ لدينا أفكار الحملة للبدء.

أفكار حملة تسويق دورة حياة العميل

حملات توعية

بخلاف إرسال بريد إلكتروني للتأكيد عند التسجيل ، لم تقم الشركة بإنشاء حملات تفاعل خاصة بالمستخدمين الذين لم يقوموا مطلقًا بتنشيط الإصدار التجريبي المجاني. فيما يلي بعض الحملات التي يمكنهم تجربتها:

• العطلات والتسويق الثقافي: فكر في الرسائل الموسمية ذات الصلة بالعلامة التجارية المرتبطة بأيام محددة من العام. يمكن لـ CoachingLive الاستفادة من المدربين الداخليين لمشاركة نصائح حل السنة الجديدة مع نصائح حول برنامج تدريب مبتدئ متاح لمن لديهم نسخة تجريبية مجانية.
• الملخصات اليومية: فكر في أي نوع من التحديثات التي تحدث بشكل مستمر. نظرًا لإضافة محتوى تدريبي جديد وموظفي التدريب وشهادات المستخدمين وخيارات شراء الوظائف الإضافية ، يمكن لـ CoachingLive مشاركة هذه التحديثات مع دعوة للعمل لتجربتها مع الإصدار التجريبي المجاني.

الاعتبار

بالنسبة لمستخدمي الإصدار التجريبي المجاني الذين لم يسبق لهم الترقية إلى الحسابات المدفوعة ، يمكن لـ CoachingLive تجربة حملات المشاركة هذه.

• إخطارات التخلي عن سلة التسوق: ما يقرب من 70٪ من الأشخاص الذين بدأوا في إجراء عملية شراء استقالوا قبل إتمام الصفقة. يمكن للشركات التي تحاول المتابعة المساعدة في تعويض المبيعات المفقودة.
• مطالبات الاشتراك في Paywall: كما تفعل العديد من الشركات القائمة على المحتوى ، يمكن لـ CoachingLive تقديم معاينة للبرمجة المتوفرة فقط من خلال الاشتراكات المدفوعة ، والمتابعة بالمطالبات للتسجيل لمواصلة مشاهدة مقاطع الفيديو التدريبية.

إشباع

العميل الراضي ، الذي يمكن تحويله إلى مؤيد مخلص يبشر بالتدريب المباشر للعملاء الجدد ، لا يجب تجاهله. ضع في اعتبارك هذه الحملات التي يمكن أن تساعد في نشر الكلمة الطيبة وخفض تكاليف الإعلان:

• موجهات التقييمات والمراجعات: هل تعتقد أن المراجعات تحدث بشكل طبيعي؟ حوالي نصف مراجعات التطبيق هي نتيجة الطلبات داخل التطبيق من العلامات التجارية. للحصول على أفضل النتائج ، استخدم التجزئة والأدوات الأخرى لاستهداف المستخدمين المخلصين والنشطين والراضين فقط عن هذه الرسائل.
• حملة إحالة صديق: يُحدث التوقيت فارقًا كبيرًا. لا تسأل في وقت مبكر جدا. عليك أن تكتسب حق السؤال ، وهذا يساعد على تحليته بمكافأة.

الاحتفاظ والولاء

التجديدات تعني كل شيء في مجال الاشتراك. وهذا يتطلب قاعدة من المستخدمين الملتزمين. ما هي بعض الحملات التي يمكن أن تساعد؟

• برامج المكافآت: لقد أعجبنا كيف يأخذ Walgreen وجهة نظر تركز على المستهلك حقًا للمكافآت. يحصل أعضاء برنامج الولاء هذا على امتيازات لإجراء عمليات شراء وخيارات صحية ، مثل ممارسة الرياضة. التدريب الخيالي يمكن للعلامات التجارية الحية والواقعية أن تأخذ إشارة.
• Gamification / Milestone Messaging: وراء كل تمرين تم تسجيله ، ومستوى متقدم ، ومحاولة برنامج جديد هو إنجاز يجب الاعتراف به ، وبما أن هذا هو عنصر التفاخر المتواضع ، يجب أن يضع CoachingLive الأساس للتضخيم الاجتماعي من خلال المشاركة الاجتماعية المضمنة.

تخرّج إلى تسويق دورة الحياة المتقدمة

تهانينا ، ضع في اعتبارك أن درجة النجاح هذه في تسويق دورة حياة العملاء 101. إذا كنت مستعدًا للمستوى التالي ، فانتقل إلى دليل الغوص الأعمق: أفضل ممارسات دورة الحياة: 33 حملة لدفع تفاعل العملاء.