شرح القيمة المتصورة للعملاء + 5 نصائح لتحسينها

القيمة التي يدركها العميل هي المصطلح التقني لمقدار القيمة النقدية التي يعتقد المستهلك أن المنتج أو الخدمة يستحقها (بالنسبة إلى مقدار تكلفته).

من المهم ملاحظة أن هذا الرقم يختلف عن سعر المنتج ، حيث يمكن للعميل أن يعتقد أن سعر الملصق إما مرتفع جدًا أو منخفض جدًا بالنسبة لقيمته المتصورة.

ضمن هذا الاختلاف بين القيمة المتصورة للعميل والتكلفة الفعلية للمنتج ، يكمن عالم من التعقيد الذي له تأثير عميق على عملية المبيعات.

في هذه المقالة ، سنحدد القيمة التي يدركها العميل (أو تكلفة المشاهدة) بمزيد من التفصيل ، ثم نتعرف على كيفية زيادة قيمة منتجاتك في أذهان عملائك. كلما زاد إدراك العميل لقيمة المنتجات التي تبيعها ، كان ذلك أفضل لك.

هيا بنا نبدأ!

قد يكون تحديد القيمة التي يدركها العميل أمرًا صعبًا بعض الشيء ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنه موضوع واسع النطاق. على المستوى الأبسط ، يتعلق السؤال عن مدى تقدير العميل لمنتجك بمدى أدائه للوظيفة المقصودة من أجلها (ومدى أهمية هذه الوظيفة).

ومع ذلك ، يمكننا دفع فكرة تكلفة المشاهدة إلى أبعد من ذلك والنظر إليها على أنها مقارنة بين مقدار ما يعتقده شخص ما أن المنتج يستحقه ومقدار تكلفته الفعلية.

يسمح لنا هذا المنظور الثاني بمعرفة أن تكلفة المشاهدة ترتبط ارتباطًا مباشرًا بما إذا كان العميل يعتقد أن المنتج هو صفقة جيدة أو بسعر معقول أو مبالغ فيه. على سبيل المثال ، عندما تكون تكلفة المشاهدة لمنتج ما أعلى من سعره ، يبدو أن فوائد المنتج تفوق تكلفته.

ما الفرق بين القيمة الحقيقية وقيمة العميل والقيمة التي يدركها العميل؟

القيمة الحقيقية هي مقياس لمقدار التكلفة الفعلية لإنتاج (وتسويق ، وتوزيع ، وما إلى ذلك) المنتج الفعلي. هذا في الأساس عبارة عن إحصاء للنفقات التي تتحملها الشركة في تقديم منتج معين لعملائها.

كما تمت مناقشته ، تعد CPV فكرة أكثر فلسفية تتعلق بما يفكر فيه العميل حول فوائد المنتج ومقدار قيمتها.

أخيرًا ، يمكن تعريف قيمة العميل على أنها الفائدة الفعلية التي يقدمها المنتج للمستهلكين (بغض النظر عما يفكرون فيه).

الآن بعد أن أوضحنا كل ذلك ، دعنا نلقي نظرة على كيفية حساب القيمة التي يدركها العميل.

بمجرد أن يكون لديك فكرة عن الفوائد التي يعتقد العملاء أن المنتج يمتلكها (وسنتحدث عن كيفية اكتشاف ذلك في لحظة) ، من السهل جدًا معرفة القيمة التي يدركها العميل عن المنتج. كل ما عليك فعله هو استخدام الصيغة التالية:

لاحظ أنك لا تطرح ببساطة تكلفة عنصر من إجمالي الفوائد المتصورة ، بل تطرح " التكلفة الإجمالية المتصورة " بدلاً من ذلك. هذا فرق بسيط يأخذ في الاعتبار التكاليف الإضافية التي قد يواجهها الشخص عند شراء منتج.

على سبيل المثال ، الاضطرار إلى القيادة إلى متجر بعيد للحصول على مشتريات يزيد من التكلفة المتصورة ، في حين أن التوصيل المجاني للمنازل يتجنب هذه التكلفة الإضافية.

كما ترى ، تأخذ تكلفة المشاهدة في الاعتبار جميع التكاليف والفوائد المتصورة للمستهلك.

هناك عدد من الفوائد لزيادة تكلفة المشاهدة لمنتجاتك.

فكر في بعض أشهر العلامات التجارية في العالم - ألا تمتلك منتجاتها القليل من القيمة "الإضافية" التي تجعل الناس يتحدثون عنها؟ هذا صحيح بالنسبة لماركات الأزياء الفاخرة مثل Gucci وشركات التكنولوجيا مثل Apple.

فيما يلي الفوائد الرئيسية الثلاثة لامتلاك قيمة مدركة للعميل القوي:

1. المزيد من التحويلات والمبيعات

عندما تكون تكلفة المشاهدة لمنتج ما مرتفعة ، فهذا يعني أن الناس يشعرون أنهم يحصلون على صفقة جيدة. هذا يسهل على عملائك تبرير الشراء.

كلما زاد تركيزك على احتياجات العملاء وتخصيص تجربتهم ، أصبح من الأسهل عليهم إدراك القيمة في منتجاتك.

2. أفضل مراجعات العملاء

من المرجح أن تتم مراجعة المنتجات ذات القيمة المتصورة العالية (والحصول على تقييمات أفضل) عبر الإنترنت. تلقي تقييمات العملاء الضوء على منتجاتك وخدماتك ، وتزيد من رغبة العملاء المحتملين الآخرين في الشراء.

3. التوصيات والإحالات

تريد أن تؤدي مبيعاتك إلى إرضاء العملاء ، لأنهم يوصون الآخرين بنشاطك التجاري أو متجرك عبر الإنترنت. يُعد تشجيع هذا النوع من الكلام الإيجابي الشفهي طريقة رائعة لتوسيع قاعدة عملائك ، وتحويل عملائك إلى سفراء للعلامة التجارية!

عندما يتعلق الأمر بزيادة تكلفة المشاهدة ، فأنت بحاجة إلى معرفة العوامل التي تلعب دورًا عندما يفكر العميل في منتجات الشركة.

لنستعرض العوامل الثلاثة الرئيسية التي تدخل في إدراك العميل لقيمة المنتج.

1. القيمة المادية

ترتبط القيمة المادية للمنتج ، كما تتوقع ، بالخصائص المادية للمنتج.

يمكن تقييم ذلك بعدة طرق مختلفة اعتمادًا على نوع المنتج وتوقعات المستهلك منه.

على سبيل المثال ، سيكون للمنتج المصنوع من مواد عالية الجودة قيمة يدركها العميل أعلى من المنتج المصنوع من مواد منخفضة الجودة.

في بعض الأحيان ، سيحدث حجم المنتج فرقًا. إذا فكرنا في أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، على سبيل المثال ، فسيقدر المستهلكون دائمًا جهاز كمبيوتر أخف وزنًا أكثر من جهاز أثقل.

2. القيمة المنطقية

يعتمد مقدار القيمة المنطقية للمنتج على مدى فائدته للمستهلكين.

مرة أخرى ، يمكن أن تكون المنتجات والخدمات مفيدة بعدة طرق مختلفة. يمكن أن يكون من خلال منح العملاء ميزة لا يمكنهم الحصول عليها في أي مكان آخر أو توفير الكثير من الوقت في روتينهم اليومي.

3. القيمة العاطفية

يتصل العملاء أيضًا بالمنتجات على المستوى العاطفي. هذا مهم بشكل خاص لأنه يمكن أن يميز عروضك عن عروض منافسيك (حتى عندما تكون متشابهة جدًا).

يعد تعظيم النية الحسنة التي يشعر بها العملاء تجاه علامتك التجارية أفضل طريقة لزيادة الجانب العاطفي للقيمة المتصورة.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه التخصيص والتخصيص ، لأن أساليب التجارة الإلكترونية هذه تسمح لك بمعاملة الأشخاص كأفراد وليس كأرقام ، وبناء اتصال شخصي.

يمكنك أيضًا استخدام بعض الأساليب من الرأسمالية الواعية لتعزيز الارتباط العاطفي الذي يشعر به المستهلكون تجاه علامتك التجارية ، مثل التبرع ببعض أرباحك للأعمال الخيرية. يمكن أن تعزز هذه الأنواع من الخطوات سمعة الشركة حقًا.

ستدرك مجموعات مختلفة من العملاء قيمة المنتجات بطرق مختلفة. بعد كل شيء ، "لا تحاول بيع البرغر للنباتيين!"

ببساطة ، لا تريد محاولة بيع منتجات أو خدمات لأشخاص ليسوا جزءًا من جمهورك المستهدف.

يجب أن تحاول دائمًا تتبع تصور قيمة عملائك . هذا يعني معرفة جوانب منتجاتك التي يُنظر إليها على أنها الأكثر فائدة. تعد الاستطلاعات ومجموعات التركيز طرقًا رائعة لاختبار السوق ومعرفة أكثر ما يهتم به عملاؤك.

إذا كانت لديك شرائح مختلفة تقدر ميزات منتج مختلفة ، فيمكنك استخدام التخصيص لتسليط الضوء على الفائدة المناسبة لكل شريحة من المستهلكين.

كما رأينا ، لا يتعلق الأمر دائمًا بالقيمة المادية أو المنطقية للمنتج. يمكنك تحسين تكلفة المشاهدة من خلال التركيز على عوامل أخرى مثل توفير الوقت (أو إنفاقه) والراحة والسعر المدفوع.

فيما يلي بعض النصائح العملية لتعزيز تقييم عملائك لمنتجاتك:

1. تقدير وقت عملائك

الجميع مشغولون ، لذا فإن إحدى أفضل الطرق لزيادة القيمة المتصورة هي تسليط الضوء على كيفية توفير المنتجات والخدمات للوقت.

يجب أن يكون التسويق الخاص بك مصممًا خصيصًا لجمهورك المستهدف وشرح كيف سيفيدهم الشراء.

من المهم بنفس القدر أن يكون موقع الويب الخاص بك سهلًا وسريعًا في الاستخدام. تذكر أن التكلفة المتصورة لعنصر ما لا تتعلق فقط بالمال ، بل تشمل أيضًا الوقت الذي يجب أن يقضيه العميل في الحصول عليه.

إذا كان موقع الويب الخاص بك مستهلكًا للوقت ولا يحتوي على ميزات مخصصة ، فقد لا يستمرون في الشراء.

2. التسعير الذكي

لا يزال سعر المنتج عاملاً مهمًا في القيمة التي يدركها العميل (أكثر من ذلك مع ارتفاع التضخم).

ومع ذلك ، فالأمر ليس بهذه البساطة مجرد القول إن السعر المنخفض هو أفضل طريقة لزيادة تكلفة المشاهدة. في بعض الأحيان ، قد يؤدي تحديد سعر أعلى إلى جعل الخدمة أو المنتج يبدو أكثر قيمة.

3. اكتساب سمعة طيبة

يعد اكتساب سمعة طيبة لعلامتك التجارية أمرًا بالغ الأهمية. يمكن للمسوقين إظهار شهادات العملاء ، والمشاركة مع العلامات التجارية الأخرى ، والتركيز أكثر على دعم العملاء.

عندما يرى العملاء المحتملون أن الآخرين يستخدمون منتجاتك ويعملون بشكل جيد ، فإن هذا الدليل الاجتماعي يؤدي إلى ارتفاع تكلفة المشاهدة.

4. بناء اتصال عاطفي

الفوائد العاطفية التي تأتي من امتلاك منتج لها أهمية خاصة للأجيال الشابة. يتوقع عميل Gen-Z أن تتصرف الشركات بشكل أخلاقي ومسؤول - بعبارة أخرى ، المنتجات عالية الجودة ليست كل ما يهتمون به.

تأكد من أن ممثلي شركتك يشاركونك قيمًا مماثلة لجمهورك المستهدف الأصغر سنًا ، وأنك تتخذ موقفًا بشأن القضايا الاجتماعية المهمة.

تذكر أن المشكلات التي تتناولها يجب أن تكون مرتبطة بالعمل التجاري الذي تعمل فيه. على سبيل المثال ، ستكون خطوة رائعة لشركة أزياء أن تتخذ موقفًا ضد الموضة السريعة ، كما تفعل Swap Society .

5. اختر الكلمات الصحيحة

تعتمد جميع النصائح التسويقية التي اقترحناها لزيادة القيمة المتصورة على توصيل الأفكار المعقدة لعملائك.

من أجل القيام بذلك ، عليك أن تتبنى لغتهم. قم بتوصيل قيمك وما تكسبه من خلال اختيار منتجك أو خدمتك باستخدام الكلمات التي ستصل إليها.

بمجرد اتخاذ خطوات لتعزيز تكلفة المشاهدة ، حان الوقت لقياس نجاحك. من المفترض أن تؤدي زيادة تكلفة المشاهدة إلى مزيد من التحويلات ومزيد من المبيعات ورضا العملاء.

دعنا نرى كيف يمكنك قياس نجاحك:

1. فحص ومراقبة النشاط عبر الإنترنت

يجب عليك تتبع مبيعاتك عبر الإنترنت قبل وبعد تغيير رسائلك لزيادة تكلفة المشاهدة.

إذا كنت ناجحًا وكان المستهلكون يرون أن منتجاتك أكثر قيمة ، فيجب أن يقوم الكثير منهم بعمليات شراء من شركتك. هذا يعني أنك ستلاحظ زيادة في المبيعات والتحويلات.

2. تتبع رضا العملاء

بالإضافة إلى تتبع المبيعات والتحويلات ، يجب عليك أيضًا متابعة ما يحدث بعد إجراء عملية البيع.

الطريقة الأولى للقيام بذلك هي من خلال الاهتمام الشديد بتعليقاتك وتقييماتك. عند زيادة تكلفة المشاهدة ، من المفترض أن تلاحظ ارتفاعًا مفاجئًا في التصنيف الذي تحصل عليه من المشتري العادي. حتى إذا لم تتغير جودة المنتج أو الخدمة ، فإن حقيقة أن الناس يرون أنها أكثر قيمة ستزيد من رضاهم العام عنها.

يمكنك أيضًا المتابعة مع عملائك مباشرةً عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني.

كما رأينا في هذه المقالة ، فإن القيمة التي يدركها العميل هي المفتاح لإدارة عمل تجاري مربح عبر الإنترنت. عندما تكون قادرًا على تحسين تكلفة المشاهدة ، سيكون لديك عملاء أكثر سعادة من ذي قبل.

إن تقديم منتجات عالية الجودة هو حجر الزاوية في نظام CPV الرائع ، ولكن هناك طرقًا أخرى للشركات لمساعدة العملاء على تقييم منتجاتهم بشكل أكبر.

يعد تخصيص موقع الويب جزءًا أساسيًا من تعزيز تكلفة المشاهدة. إذا كنت ترغب في زيادة قيمة منتجاتك في أذهان عملائك ، فجرّب برنامج التخصيص المتقدم من OptiMonk!