مدونة تخصيص التجارة الإلكترونية

عملاؤك ليسوا متطابقين. لديهم رغبات واحتياجات مختلفة واستعداد للدفع وتحمل المخاطر.

لتحقيق النجاح ، يجب أن تكون متاجر التجارة الإلكترونية قادرة على إنشاء وتقديم عروض شخصية ذات صلة. في دليل اليوم ، نقوم بتفصيل استراتيجية أساسية لفهم العملاء والتفاعل معهم على المستوى الشخصي: تحليل تجزئة العملاء .

إذا كنت ترغب في التخطي مباشرة إلى الأمثلة ، انقر هنا. بخلاف ذلك ، لنبدأ بتحليل تجزئة العملاء.

تحليل تجزئة العملاء هو عملية تجارية تجمع العملاء وفقًا لمجموعة من السمات. هناك أربع فئات واسعة من سمات العملاء شائعة الاستخدام. إنها سمات ديموغرافية ونفسية وسلوكية ورحلة العميل.

يعتمد تقسيم العملاء على بيانات العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، تعد قدرات تحديد هوية العميل ضرورية لربط البيانات بسجلات العملاء.

اليوم ، يمكن لمتاجر التجارة الإلكترونية استخدام منصات بيانات العملاء لإنشاء شرائح عملاء عالية الدقة وتشغيل العديد من استراتيجيات التخصيص.

أعلاه هو توضيح رائع من قبل Intercom حول معنى تقسيم العملاء.

هناك العديد من سمات العملاء المستخدمة في تحليل تجزئة العملاء. ومع ذلك ، كنظرة عامة ، يمكننا تجميعها على نطاق واسع في أربعة أنواع أساسية.

يستخدم التقسيم الديموغرافي السمات الديموغرافية لتجميع العملاء. تشمل الخصائص الديموغرافية الأكثر استخدامًا

بينما يمكن أن تكون الخصائص الديمغرافية مفيدة لبعض المنتجات ، إلا أن هذا النوع من التقسيم لا يقوم بعمل جيد في التقاط النوايا الفردية. بدلاً من ذلك ، فإنه يشير إلى النية بناءً على السمة الديموغرافية المستخدمة لتجميع العملاء.

بشكل عام ، هذا يجعل التركيبة السكانية أقل تنبؤية وفائدة من الأنواع الأخرى لتحليل تجزئة العملاء.

أعلاه ، يستخدم موقع Bookings.com المكان الذي يعيش فيه العميل لإنشاء تجارب شخصية.

بينما تتعامل التركيبة السكانية مع السمات الجسدية الخارجية ، تتعامل التخطيطات النفسية مع الصفات النوعية حول هوية العميل. تتضمن أمثلة التجزئة السيكوجرافية

تستخدم السمات القائمة على رحلة العميل مراحل العميل المحددة مسبقًا كطريقة لتجميع العملاء. عادةً ما يتم تحديد كل مرحلة من خلال مجموعة من السلوكيات ، مما يجعلها شكلاً فريدًا من أشكال التجزئة السلوكية.

لقد كتبنا على نطاق واسع حول كيف يمكن لشركات التجارة الإلكترونية تنفيذ تسويق دورة حياة العملاء هنا.

أعلاه ، يستخدم Southwest تقسيم العملاء لرحلة العميل لإطلاق رسائل شخصية وتقديم العديد من عمليات البيع مثل الإقامات في الفنادق.

يقوم التقسيم السلوكي بتجميع العملاء بناءً على الإجراءات التي يتخذونها. تكشف إجراءات العملاء عن نوايا العملاء وتفضيلاتهم أكثر من أي نوع آخر من تقنيات التجزئة ، مما يجعل التجزئة السلوكية أكثر تنبؤًا وفعالية.

تتضمن أمثلة التجزئة السلوكية

في كثير من الأحيان ، يتم تصميم المنتجات حول أحداث معينة في الحياة. أحد الأمثلة الواضحة هو منتجات الأمومة والرضع.

تقدم Target مثالاً ممتازًا لاستخدام البيانات السلوكية لوضع العملاء في مراحل حياة محددة. باستخدام بيانات الشراء السابقة ، يمكنهم التنبؤ بالاحتياجات المستمرة لعملائهم.


من خلال هذه المعرفة ، يمكن لفرق التسويق إنشاء حملات استبقاء محددة لدفع عمليات الشراء المتكررة مع العروض ذات الصلة. في هذه الحالة ، يمكنهم تقديم بطاقة هدايا بقيمة 10 دولارات إذا قمت بشراء تركيبة حليب أطفال بشكل متكرر.

يعد العملاء الجدد مقابل العملاء العائدين من أسهل شرائح العملاء القائمة على السلوك والتي يمكنك تنفيذها. أظهرنا مدى أهمية الزوار العائدين في دراستنا هنا.


في حين أن هناك موارد وفيرة لحملات الترحيب ، إلا أن هناك أمثلة قليلة جدًا على إنشاء تجارب مخصصة للعملاء العائدين. تقدم Bookings.com ذلك بالضبط. عند العودة إلى موقعهم ، يرحبون بك على الفور ويقدمون أقوى عروض القيمة لتسجيل الدخول - "سجّل الدخول لترى صفقات تصل إلى 50٪ خصم".

يساعد ذلك على زيادة قدرة موقع Bookings.com على التعرف على الزائرين المجهولين في عملاء معروفين وإثراء ملفات تعريف العملاء الخاصة بهم.

يأتي مثال تحليل شريحة العملاء التالي من ستاربكس. نحن نعرض ستاربكس غالبًا بسبب جودة تنفيذها.


هنا ، يقدمون عروضًا محددة لغير أعضاء Rewards لمحاولة تحويلهم إلى برنامج الولاء الخاص بهم. تعرف ستاربكس قيمة هؤلاء الأعضاء ، الذين يدرون أكثر من نصف إجمالي إيرادات ستاربكس ويعملون على المساعدة في توحيد البيانات عبر القنوات.

أعلاه ، العرض مقيد بوقت لمدة أسبوع لتصنيع الإلحاح ويعد بمشروب مجاني مقابل التسجيل.

موقع Bookings.com رائع في تخصيص المحتوى. في الواقع ، كتبنا دراسة حالة كاملة توضح كيفية زيادة التحويلات.

هنا ، يستخدمون شرائح العملاء القائمة على الجغرافيا والسلوك لتغذية تخصيص المحتوى الخاص بهم.

يعد تحليل تجزئة العملاء خطوة ضرورية لإنشاء عروض تحويل عالية.

لسوء الحظ ، يعد ربط البيانات عبر القنوات عقبة كبيرة في تنفيذ التجزئة الفعالة.

إذا كنت ترغب في معرفة كيف تساعد Barilliance مئات العملاء على ربط بيانات عملائهم وإنشاء عروض شخصية ذات صلة عبر القنوات ، فاطلب عرضًا توضيحيًا هنا.