دليل سريع لتقسيم العملاء: التعريف ، والأنواع ، والطرق ، والإيجابيات ، والسلبيات ، والحل

تخيل الترويج للمنتجات المتميزة للعملاء ، الذين بالكاد يزورون متجرك ، هل سيساعد ذلك؟ بالطبع ، هذا لن يحدث. أو لنقل ، هناك عميل X يعكس تاريخ الشراء السابق ميله نحو مستحضرات التجميل وأنت تقوم بإخطارها بشأن إكسسوارات الرجال ، فهل يؤدي ذلك مرة أخرى إلى توليد عملاء محتملين؟

لا. في الواقع ، سوف تقوم فقط برفع نفقات التسويق بأقل قدر ممكن من العوائد أو بدون عوائد. هذا هو المكان الذي تبرز فيه فكرة تحليل تجزئة العملاء. تم تصميم هذا الدليل خصيصًا من أجل تثقيفك حول تقسيم العملاء وكيف تفعل تساعد في تحسين جهودك التسويقية .

ما هو تجزئة العملاء؟

بعبارات بسيطة ، تجزئة العملاء هو عملية تقسيم العملاء إلى مجموعات بناءً على عوامل معينة .

بمعنى أن العملاء الذين لديهم خصائص متشابهة أو يظهرون سلوك شرائي مشابه يتم تجميعهم معًا.

ال الغرض الوحيد وراء هذا التقسيم أو قسم العملاء هو تحسين معايير التسويق ، بطريقة تخصيص العملية برمتها.

يمكن إجراء تقسيم العملاء بعدة طرق واعتماد أساليب متعددة.

ما هي طرق إجراء تقسيم العملاء؟

التجزئة حسب القيمة

كما هو محدد بواسطة المصطلح ، فإن التجزئة على أساس القيمة هي التفريق بين العملاء فيما يتعلق بقيمتهم الاقتصادية. سيتم تجميع المستخدمين الذين يمتلكون ترتيبًا اقتصاديًا مماثلًا في مجموعة واحدة وسيتم بعد ذلك استهداف مبادرات التسويق وفقًا للمعايير.

التقسيم حسب الاحتياجات

يعتمد هذا الترسيم على احتياجات محددة كما عبر عنها العملاء لمنتج معين. على سبيل المثال ، العملاء الذين يظهرون اهتمامًا بشراء منتج معين خلال فترة زمنية محددة يتم تقسيمهم إلى مجموعة معينة.

تجزئة الأولوية

إذا كنت تبحث عن شيء أكثر عمومية وعلى أساس أوسع ، فإن التقسيم المسبق هو أحد أبسط أشكال تحليل تجزئة العملاء وهو بناءً على حجم الصناعة / المنظمة.

باتباع تشبيه مماثل ، فإن يمكن أن تتضمن عملية تجزئة العملاء العوامل الأساسية التالية:

ما هي الأنواع الشائعة لشرائح العملاء؟

الديموغرافيا

تقسيم العملاء على أساس العمر ، والوظيفة ، والجنس ، والدخل ، وما إلى ذلك هو ترسيم ديموغرافي. تخيل وجود مجموعة منفصلة من العملاء لديها إناث تتراوح أعمارهن بين 18 و 28 عامًا. تُستخدم استراتيجيات تسويق منفصلة لاستهداف كل مجموعة.

جغرافية

هذا هو الخط المرسوم بين الأشخاص الذين ينتمون إلى الولاية / المدينة / المنطقة / البلد.

البيانات السلوكية

هذا النوع من التمايز مدفوع أساسًا بنمط الشراء وسلوك الإنفاق للعملاء. سيكون هناك القليل ممن هم أكثر ميلا نحوه منتجات متميزة بينما سيبحث البعض دائمًا عن أرخص المنتجات .

علم النفس

يتم وصف التجزئة النفسية على أساس نمط الحياة والشخصية من الناس. من العامة. تخيل عددًا قليلاً من طلبات المنتجات العضوية بشكل متكرر. لذلك ، يمكن أن يكون لمتجرك بعد ذلك إستراتيجية تسويق جيدة التخصيص لـ استهداف العملاء المنتمين إلى شريحة معينة.

كيف يوفر التقسيم جهود / تكاليف التسويق ويولد عائد استثمار مرتفع

مع ما يقال ، الأسئلة التي تظهر هنا هي:

• لماذا من المهم أن يكون لديك تحليل تقسيم العملاء؟
• كيف تؤثر الطريقة على جهود التسويق؟

من الواضح الآن أن تقسيم العملاء هو كل شيء يتعلق بتجميع عملائك بطريقة تندرج تحت نفس الشريحة ذات الخصائص المتشابهة. بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكن لفريق التسويق صياغة الخطط واستراتيجيات التسويق الخاصة بمجموعة معينة.

فمثلا

افترض أنك قد خططت للإعلان عن تخفيضات نهاية الموسم بخصومات ضخمة على الكتب والعناصر ذات الصلة.

الآن ، بدلاً من عرض العرض على جميع العملاء ، يمكنك الاستفادة من المجموعات التي تم إنشاؤها.

سيساعدك تحليل تقسيم العملاء المتعمق في تحديد الموقع العملاء الذين يشترون بشكل متكرر أو لديهم في وقت ما في الوقت المناسب لإجراء عملية شراء.

يمكن إنشاء صفقات محددة وعروض مستندة إلى العملاء لاستهداف العملاء.

لا تنسى ذلك استهداف المنتج المناسب للعميل المناسب يؤدي إلى مبيعات أفضل . إنه مثل منحهم ما يريدون.

فوائد تجزئة العملاء

• تحسين منتجك بالكامل: يساعدك تقسيم العملاء على فهم عملائك واحتياجاتهم بشكل أفضل. يمكنك استخدام هذا التعلم في تحسين منتجك وزيادة مستوى رضا عملائك الحاليين والجدد.
• تحسين الرسالة التسويقية: على غرار تحسين المنتج ، يساعدك تقسيم العملاء أيضًا الليزر يستهدف التسويق الخاص بك رسائل و تزيد الصفقة من التحويلات .
• السماح لفرق المبيعات لديك بأداء أفضل: من خلال فهم شرائح العملاء لديك ، يقوم فريق التسويق الخاص بك بسهولة بإنشاء إستراتيجيات لهم. يوفر تقسيم العملاء للمسوقين جميع المعلومات التي يحتاجونها لعرض المنتجات وإنشاء صفحات المبيعات وكتابة رسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك ، ولم يعدوا بحاجة إلى اللجوء إلى التجربة والخطأ. هذا لا يوفر فقط الوقت والطاقة والمال ولكن يؤدي أيضًا إلى زيادة الأرباح والعائدات .

تلخيصًا لما سبق ، يساعد التسويق المستند إلى المستهلك في تخصيص العروض والحفر ارتفاع المبيعات وتعزيز النتائج .

لماذا تعد RFM هي الطريقة المفضلة لتقسيم العملاء؟

بغض النظر عن نوع العمل الذي تعمل فيه وخطة التسويق المعتمدة ، هناك عامل واحد لتقسيم العميل ليس صحيحًا. قد يحدث أن يكون لديك عميل أجرى عملية شراء عالية القيمة. إذا قمت بتقسيم العملاء بناءً على السعر النقدي ، فقد يحتل المرتبة الأولى.

ماذا لو تم الشراء منذ فترة طويلة وكانت عملية الشراء الوحيدة ، هل استهداف العميل يساعدك؟ الاحتمالات أنك لن تحصل حتى على معدل فتح نقرة. ومن ثم ، طريقة RFM.

RFM لتقف على

• الحداثة: متى تم إجراء آخر عملية شراء؟
• التكرار: كم مرة يبدأ العميل في الشراء؟
• النقد: قيمة البضاعة المشتراة؟

اقرأ المزيد عن تجزئة RFM

هذه هي أفضل طريقة لتقسيم العملاء لأنها تأخذ في الاعتبار جميع المعلمات المهمة مثل الحداثة والتكرار والنقدية قبل تصنيف العملاء إلى مجموعات مختلفة.

الآن بعد أن عرفنا أفضل استراتيجية للتجزئة ، دعونا نلقي نظرة على كيفية القيام بذلك عمليًا.

الصعوبات في عمل التجزئة يدويًا

وبقدر ما يبدو كل هذا سهلاً ، إلا أنها مليئة بالتحديات والاختناقات.

• بغض النظر عن مدى كفاءتك في حساباتك ، فقد تنشأ أخطاء فنية أو عدم أهمية البيانات.
• قد يحدث أن البيانات التي بحوزتك عمرها شهور ولا قيمة لها اليوم.

ملاحظة: من المهم أخذ كل هذا في الاعتبار أثناء العمل على تحليل تجزئة العملاء.

قم بإجراء تجزئة العملاء في غضون ثوانٍ باستخدام Putler

عندما تكون صاحب عمل ولديك الآلاف من العملاء ، فإن تقسيمهم يدويًا لن يفيدك.

هنا يأتي دور بوتلر في الصورة.

أ أداة مخصصة لتحليل وتجزئة RFM ، فهو يساعدك في إعداد قواعد ومخططات مختلفة للعثور على ملف أفضل قيمة للعملاء . لديها لوحة تحكم بديهية يساعدك على تحديد الفترة التي ترغب في عرض الرسم البياني لها.

ولكن هل هي فقط عوامل RFM التي يمكن استخدامها؟ ماذا عن التجزئة على أساس الموقع الجغرافي أو المنتج أو السعر؟

أمثلة على تقسيم العملاء: كيف تساعد شركة Putler في تقسيم العملاء؟

المقطع بناءً على سلوك التسوق

هل شعرت بالحاجة إلى تصدير قائمة العملاء مقسمة بناءً على سلوك التسوق الخاص بهم وإرسال حملات تسويقية لهم؟ إذاً ، فإن تجزئة Putler's RFM هي الأفضل بالنسبة لك.

تخيل أعباء العمل الذي يتعين عليك القيام به ومتى الترويج لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني . لا تقلق. يقطع Putler العملية برمتها ويخرج بنهج محسن. على سبيل المثال ، إذا توصلت إلى بعض العروض والتخفيضات المثيرة في موسم العطلات ، يتيح لك Putler الحصول على عرض نهائي للأرقام ومعدلات التحويل بحيث يمكنك تعرف على الجزء الذي يجب استهدافه وكيف .

فمثلا

تم دمج Putler بالفعل مع متجر التجارة الإلكترونية وبوابات الدفع الخاصة بك ، فهو يقسم عملائك استنادًا إلى مدى شرائهم مؤخرًا من متجرك ، ومدى تكرار الشراء والقيمة النقدية التي ساهموا بها حتى الآن في متجرك.

كل ما عليك فعله هو تصميم محتوى التسويق عبر البريد الإلكتروني وإرسال عنوان البريد الإلكتروني لقطاع RFM المستهدف من Putler أو قم بتصدير المقطع وأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا من ESP الخاص بك.

لا مزيد من جداول البيانات. لا مزيد من التقسيم يدويًا. ولا مزيد من المتاعب.

أنت ببساطة تركز على الإستراتيجيات وتقليل الإزعاج وزيادة إيراداتك.

رائع ، أليس كذلك؟ دعنا ننتقل إلى الشكل التالي من التجزئة الذي يقدمه Putler ...

التجزئة على أساس المنتج

لا داعي للقلق هنا ، لأن لدى Putler لوحة تحكم سهلة الاستخدام تمنحك خيار تحديد العملاء الذين اشتروا منتجات مماثلة!

فمثلا

لنفترض أنك بحاجة إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء الذين اشتروا هاتفًا محمولًا في الأشهر الثلاثة الماضية ، على سبيل المثال.

كل ما عليك فعله هو ببساطة زيارة لوحة القيادة ، تصفية النتائج لمدة الأشهر الماضية ، ثم ابحث عن المنتج.

ستعرض النتائج التي تم إنشاؤها العملاء الذين اشتروا هذا المنتج في الفترة الزمنية المذكورة. قراءة سهلة؟

التقسيم الجغرافي

منتجات العرض بناءً على موقع العملاء.

فمثلا

افترض أنك تخطط للحصول على عرض خاص ليوم الرابع من يوليو. الآن ، يجب أن يستهدف هذا عملاء الولايات المتحدة فقط. في حال اتبعت الطريقة التقليدية ، فسيتم نصبها للجميع. ومن هنا ، بوتلر.

تمنحك لوحة معلومات Putler سهولة تقسيم العملاء بناءً على الموقع. ما يمكنك فعله هو زيارة الصفحة ، تصفية النتائج بناءً على الموقع ، ثم قم بتوجيه عرض البريد الإلكتروني الخاص بك إلى القائمة التي تم إنشاؤها.

التجزئة على أساس السعر

مثال جيد آخر على استخدام Putler هو عرض المنتجات بناءً على السعر.

فمثلا

تخيل استضافة حملات بريد إلكتروني لمنتجات باهظة الثمن ، على سبيل المثال: كمبيوتر محمول أو ثلاجة أو iPhone. بمساعدة Putler ، يمكنك إجراء عملية بحث بناءً على النطاق السعري. ستقوم المنصة بتصفية أسماء جميع أولئك الذين أجروا عملية شراء في النطاق المحدد. بمجرد حصولك على قائمة العملاء المميزين ، فأنت الآن على ما يرام. ناهيك عن أن مثل هذا الاستهداف المقسم يؤدي إلى نتائج أفضل ومبيعات أعلى.

6 طرق عملية لاستخدام تقسيم العملاء في الأعمال التجارية

الآن بعد أن عرفت كيف يساعدك Putler في تقسيم العملاء بناءً على معايير مختلفة (بسهولة) ، إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام شرائح العملاء بالفعل.

إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة بناءً على سلوك التسوق لدى العميل

لهذا ، سوف نستخدم تجزئة الترددات الراديوية الراديوية لـ Putler. السبب هو أن RFM يقسم العملاء بناءً على سلوكهم الشرائي.

يمكنك إرسال عدة رسائل بريد إلكتروني مستهدفة مثل:

• أرسل كوبونات خصم محدودة المدة للأشخاص الموجودين في مرحلة السبات وأغريهم بإجراء عملية شراء
• أرسل أرصدة المتجر إلى الشرائح التي ضاعت ، على وشك النوم.
• قم ببناء علاقة عملاء أفضل مع قطاعك المخلص والبطل.

اجمع التعليقات

تعد التعليقات دائمًا طريقة رائعة للحصول على بعض الأفكار القيمة من عملائك. يمكنك جمع التعليقات من قسمين هما العملاء الجدد والعملاء الذين طلبوا استرداد الأموال .

• عملاء جدد - يمكنك بسهولة معرفة عملائك الجدد بالانتقال إلى لوحة معلومات العملاء في Putler وتحديد عامل تصفية نوع العميل كجديد. تذكر الاحتفاظ بفترة التاريخ 90 يومًا. وأرسل بريدًا إلكترونيًا للتعليقات لكل شخص كان عميلك لمدة 30 يومًا على الأقل.
• العملاء الذين تم رد أموالهم - لهذا ، انتقل إلى لوحة معلومات مبيعات Putler وحدد مرشح الحالة باعتباره استردادًا. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يسألهم عن سبب رد الأموال. استمع إلى مخاوفهم وابحث عن طريقة لمعالجتها.

تحويل الخيوط المفقودة

يعني العملاء المحتملون المفقودون العملاء الذين ذهب اشتراكهم في حالة فشل. يمكنك العثور على هذا الجزء داخل لوحة معلومات المعاملات وحدد مرشح الحالة إلى فشل . يمكنك أن ترسل إليهم الخطوات لإعادة تفعيل اشتراكهم وفي الصفقة أغلق المزيد من المبيعات.

قم بتشغيل خصومات الأعياد

لهذا يمكنك استخدام التجزئة القائمة على الموقع داخل Putler. تستطيع انتقل إلى لوحة معلومات المبيعات ، وحدد مرشح الموقع لأي دولة التي لديها مهرجان قادم. قل حدد أيرلندا وأرسل خصمًا احتفاليًا لجميع عملائك من أيرلندا خلال عيد القديس باتريك.

بيع المنتجات ذات الصلة

لنفترض أن لديك متغيرًا محسنًا جديدًا لمنتج أ أو لديك منتج مكمل للمنتج أ ، انتقل إلى لوحة تحكم العملاء ، وحدد مرشح المنتج كـ A وأرسل بريدًا إلكترونيًا لزيادة المبيعات إلى الجميع الذي اشترى المنتج أ. نظرًا لأنه بيع ذو صلة ، فهناك احتمالية أن يقوم الجزء الخاص بك بشراء العرض الجديد. وبالتالي زيادة المبيعات.

نرحب بالعملاء الجدد

على غرار رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتعليقات ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للعملاء الجدد الذين انضموا للتو إلى عملك. ثانية انتقل إلى لوحة معلومات العميل ، وحدد نوع جديد واحتفظ بالفترة كأسبوع / شهر وأرسل رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للعملاء الجدد.

استنتاج

تقسيم العملاء ليس عملية لمرة واحدة ولكنها رحلة طويلة ومتكررة.
يستمر سلوك الشراء لدى العميل في التغير ومن أجل إطلاق العنان للإمكانات الحقيقية للعملية ، فمن الأفضل الاستمرار في تحسين قائمة التصنيف الخاصة بك وتعديل العملاء بناءً على عوامل مختلفة.