6 استراتيجيات مثبتة لاستهداف العملاء لتعزيز خط أنابيبك

هل تبحث عن طريقة سريعة لإضافة عملاء محتملين ذوي جودة عالية إلى خط أنابيبك؟

استراتيجية استهداف العملاء هي أفضل رهان لك.

من خلال تضييق نطاق شريحة واحدة من جمهورك وتقديم عرض ملائم للغاية لهم، يمكنك بسرعة تحويل حتى أبعد الغرباء إلى مشترين محتملين فضوليين.

في هذه المقالة، ستتعرف على ستة من أفضل إستراتيجيات استهداف العملاء، بالإضافة إلى بعض النصائح للعثور على شريك استهداف العملاء المناسب لك

ما هو استهداف العملاء؟

يتضمن استهداف العملاء الوصول إلى جزء من قائمة عملائك لزيادة المبيعات، غالبًا من خلال طرق مثل البريد المباشر والبريد الإلكتروني. عادةً ما يكون لدى هؤلاء العملاء شيء مشترك: حجم الشركة، أو تاريخ الشراء الأخير، أو الموقع، أو فئة المنتج.

للتوضيح، دعونا نلقي نظرة على مثال مبسط:

مثال سريع لاستهداف العملاء

تخيل شركة برمجيات عقارية ترغب في زيادة مبيعات منتج تم إصداره حديثًا يساعد مديري العقارات على التعامل مع عمليات نقل المقيمين.

يمكنهم إرسال الحملة الترويجية عبر البريد الإلكتروني إلى جمهورهم بأكمله وإنهاء الأمر نهائيًا. ولكن هذا سيكون غير استراتيجي وإهدار للموارد. من المرجح أن تكون معدلات الرد خيبة أمل.

سيكون من الأفضل تجميع قائمة بالشركات التي ستحصل على أكبر قيمة من الأداة ومن ثم الوصول إليها من خلال حملة استراتيجية خارجية.

يمكنهم تقطيع وتقطيع بيانات حساب CRM الخاصة بهم لإنشاء قائمة بشركات الإدارة السكنية واستبعاد العملاء التجاريين والتجزئة الذين لن يجدوا أي فائدة للأداة.

والأفضل من ذلك، يمكنهم تضييق هذه القائمة بشكل أكبر باستخدام البيانات التقنية لاستبعاد الحسابات التي تحتوي على برنامج نقل المستأجر.

بعد إنشاء قائمة التنقيب، يمكنهم صياغة تسلسل بريد إلكتروني من ستة أجزاء يتحدث عن احتياجات مديري السكن وإرساله على مدار عدة أسابيع مع مطالبة حقوق السحب الخاصة أيضًا بإجراء مكالمات إلى جهات الاتصال الأساسية في الحسابات.

سيؤدي هذا الأسلوب إلى معدلات تحويل أعلى بكثير من طريقة الرش والصلاة، وسيتجنب أيضًا إهدار وقت فرق المبيعات لديك - فلن يضطروا إلى التحدث إلى الأشخاص الذين لن يشتروا الحل أبدًا.

تحديات وفوائد استهداف العملاء

مثل أي استراتيجية مبيعات قوية، يأتي استهداف العملاء مصحوبًا بالتحديات والفوائد.

التحديات الرئيسية لاستهداف العملاء

ربما تفتقر إلى البيانات الصحيحة

لا يمكنك تقييمها للتأكد من ملاءمتها إذا لم يكن لديك البيانات اللازمة للتعاملات بين الشركات (B2B). على سبيل المثال، إذا كنت لا تعرف إيرادات الشركة ولكنك تعلم أنك تريد استهداف المشترين ذوي الإيرادات المرتفعة، فأنت بحاجة إلى مزيد من بيانات المبيعات للمتابعة.

قد تكون معايير الاستهداف الخاصة بك معطلة

في بعض الأحيان، تكون فكرتك عن الصفات التي تجعل العملاء المؤهلين تأهيلا عاليا بعيدة بعض الشيء، لذلك ينتهي بك الأمر إلى استهداف العديد من المشترين غير المبالين مع افتراض أنهم الشريك المثالي.

قد تستهدف شريحة صغيرة جدًا من العملاء

على الرغم من أهمية التحديد، إلا أنك لا تريد أن تكون ضيقًا جدًا في نهج الاستهداف الخاص بك بحيث تكون قائمة العملاء المحتملين صغيرة جدًا بحيث لا تؤثر بشكل خطير على أرقام الإيرادات، حتى لو اشتروا جميعًا الحل (وهو أمر غير مرجح).

الفوائد الرئيسية لاستهداف العملاء:

توفير الوقت والمال

يؤدي تشغيل حملة مبيعات أو تسويق مستهدفة إلى تحسين معدلات التحويل، بغض النظر عن القناة التي تستخدمها، وهذا يعني إنفاق ساعات وأموال أقل لتحقيق نتائج أكبر.

تعزيز معنويات فريق المبيعات

عندما تستهدف بشكل استراتيجي، فإن نسبة أعلى من محادثات المبيعات تكون مع المشترين المهتمين، وبالتالي، يحقق المندوبون المزيد من المبيعات ويشعرون بالرضا تجاه وظائفهم. ويؤدي هذا الارتفاع في الروح المعنوية إلى ارتفاع معدلات الاحتفاظ بالموظفين وتحسين الإنتاجية.

زراعة علاقات قوية مع العملاء

إن الوصول إلى عملائك من خلال الحملات شديدة الاستهداف (مثل ABM) يجعلهم يشعرون وكأنك تفهم احتياجاتهم. حتى إذا اختار العملاء عدم الشراء، فسيظلون يقدرون التواصل الشخصي ويشعرون بأنهم أقرب إلى علامتك التجارية.

تحسين قيمة خط الأنابيب

يعد وجود خط أنابيب مليء بالمشترين المناسبين أمرًا ذا قيمة، وحملات استهداف العملاء تجعل هذا الوضع الراهن.

6 استراتيجيات استهداف العملاء لآفاق عالية الجودة

دعنا نستعرض ست استراتيجيات لاستهداف العملاء يمكنك استخدامها لملء خط أنابيبك بآفاق عالية الجودة، بدءًا من زيادة المبيعات استنادًا إلى عمليات الشراء السابقة ووصولاً إلى الاستفادة من صدمات وأحداث الصناعة.

1. اكتشف ما يبحث عنه جمهورك على Google

يمكن أن يكون البحث عن الكلمات الرئيسية طريقة رائعة لتحديد شرائح العملاء الجديدة.

باستخدام أدوات مثل Ahrefs، يمكنك العثور بسرعة على الأسئلة التي يطرحها عملاؤك في بحث Google، ومن ثم يمكنك مساعدة هذا الجمهور من خلال إنتاج محتوى يجيب على السؤال.

على سبيل المثال، قد تكتشف إحدى شركات إدارة علاقات العملاء أن العديد من الأشخاص يبحثون عن "أفضل أنظمة إدارة علاقات العملاء سهلة الاستخدام".

لنفترض أن لديهم أداة بحث خاصة بالشركة، فيمكن للشركة استهداف شريحة العملاء هذه من خلال إنتاج محتوى مدونة يجيب على هذا السؤال - على سبيل المثال، قائمة بخمسة أنظمة إدارة علاقات العملاء سهلة الاستخدام، مع احتلالها المرتبة الأولى.

يمكن لشركة CRM بعد ذلك إنشاء مغناطيس رئيسي يجذب ملفات تعريف العملاء المستهدفة، ووضعه في منشورات المدونة، والتقاط معلومات الاتصال.

هناك فكرة أخرى تتمثل في قيام الشركة بإرسال رسائل بريد إلكتروني باردة تركز على مدى سهولة تنفيذ واستخدام أدواتها، وبالتالي تحويل هذا الجمهور المقسم إلى عملاء يدفعون.

نصيحة احترافية: بعض شركاء استهداف العملاء، مثل Cognism ، يمنحك بيانات نية العميل المحتمل التي تتيح لك معرفة الحسابات التي تبحث عبر الإنترنت عن حلول مثل حلولك. يتيح لك ذلك تحديد العملاء المتوقعين المتعطشين واستهدافهم بسرعة.

2. العمل مع المؤثرين في مجال عملك

تعد الشراكة مع المؤثرين في مجال B2B طريقة رائعة لاستهداف عملاء جدد.

عادة، يساعد هؤلاء المؤثرون متابعيهم على القيام بشيء محدد، سواء كان ذلك تنمية الأعمال التجارية عبر الإنترنت أو تدريب الكلاب.

إذا كان الحل الذي تقدمه يمكن أن يساعد هؤلاء الأشخاص على تحقيق هذا الهدف، فيجب أن يكون المؤثر سعيدًا بالتوصية بمنتجك أو خدمتك لجمهوره بالسعر المناسب بالطبع (إذا كنت فضوليًا، فإليك دليل حول تكاليف التسويق المؤثر ).

نظرًا لأنك تعمل في مجال B2B، فمن المحتمل أنك تريد أن يعمل فريق التسويق الخاص بك مع المؤثرين على قنوات أكثر ملاءمة للأعمال، مثل LinkedIn أو YouTube - وبعبارة أخرى، المنصات التي يتعلم فيها المحترفون حول المنتجات والخدمات الجديدة.

فكر في العمل مع أصحاب النفوذ الجزئي إذا كنت تريد استخدام إستراتيجية مؤثرين شديدة الاستهداف مع خفض التكاليف.

لديهم متابعين أصغر وأكثر تخصصًا، لذا فهم يتقاضون رسومًا أقل ولكن غالبًا ما يكون لديهم متابعين أكثر تفانيًا مهتمين بشيء واحد محدد.

لنفترض أن استراتيجية الاستهداف الخاصة بك تتضمن بيع خدمات التدريب على المبيعات لمندوبي مبيعات SaaS الجدد.

إذا وجدت شخصًا مؤثرًا قام بإنشاء محتوى خصيصًا لهؤلاء الأشخاص، فمن المحتمل أن يتردد صدى عرضك لدى جمهورهم بالكامل، ويمكنك بسهولة حجز بعض الاجتماعات الجديدة في تقويم فريق المبيعات الخاص بك.

3. إعادة إشراك المتسربين من دورة المبيعات في المراحل المتأخرة

يعد العملاء المحتملون الذين تعمقوا في عملية المبيعات ولكنهم فشلوا في الوصول إلى خط النهاية ممتازين لحملات استهداف العملاء.

في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ما عليك سوى تصفية الحسابات التي تم إغلاقها/فقدها في المراحل اللاحقة.

ثم تواصل معهم لإعادة إشراكهم.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال مكالمة هاتفية.

نظرًا لأنهم على دراية بعلامتك التجارية بالفعل، فمن المحتمل أن يجيبوا ويشاركوا في محادثة معك.

تسمح لك المكالمة الهاتفية بمعرفة سبب عدم شراء الحل الخاص بك بسرعة، وهي إجابة ستساعدك على إعادة تقييمه.

في بعض الأحيان، خلال هذه المحادثة، ستجد أن الشخص لم يشتري لسبب أصبح الآن غير منطقي.

على سبيل المثال، ربما واجهوا مشكلة في نموذج التسعير، ولكن منذ ذلك الحين، قمت بتغيير النموذج إلى شيء يمكنهم التعامل معه.

أو ربما في وقت التحقيق، قرروا الذهاب مع منافس سئموا منه الآن.

أنت لا تعرف أبدا!

يعد هؤلاء "العملاء تقريبًا" أمرًا رائعًا بالنسبة لاستراتيجية الاستهداف التسويقي لأنهم ثمار سهلة المنال ومستعدون بالفعل. لذلك، أنشئ قائمة تجديد النشاط التسويقي واطلب من مندوبي المبيعات لديك إعادة تشغيل المحادثة.

4. الارتقاء بالمبيعات بناءً على عملية شراء سابقة

يخبرك الشراء لمرة واحدة للعميل بالكثير عن اهتماماته.

إذا اشترى أحد العملاء خدمة تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) من إحدى وكالات التسويق الرقمي، فمن الواضح أنه يحاول تحسين تصنيف موقعه على الويب على Google.

سيستفيد فريق المبيعات الذكي من هذه الرؤية لبيع المزيد من المنتجات التي تساعدهم في تحقيق هذا الهدف، ويفضل أن تكون المنتجات ذات الأسعار الأعلى والتي تحقق إيرادات أكثر من المنتجات الأصلية.

لديك بالفعل ثقتهم. الآن حان الوقت للاستفادة منه.

تُعرف استراتيجية استهداف الحساب هذه في المبيعات باسم زيادة المبيعات.

في هذا المثال، قد تكون عملية الارتقاء بالمبيعات عبارة عن خدمات كتابة محتوى مستمرة.

فكر فيما إذا كان لديك منتج أو خدمة تتناسب بشكل جيد مع منتج آخر.

بعد ذلك، قم بتثقيف العملاء حول الحل من خلال حملات البريد الإلكتروني أو مكالمات المبيعات أو استراتيجيات الترويج المستهدفة الأخرى.

هذه طريقة سهلة لملء خط المبيعات بسرعة، خاصة إذا كان لديك عملاء سعداء.

5. إحياء العلاقات القديمة مع العملاء

تواصل بين الحين والآخر مع شريحة عملائك التي من المرجح أن تتخلى عن خدماتها.

قد لا يؤدي هذا إلى تعزيز خط الأنابيب الخاص بك، ولكنه سيمنعك من خسارة الإيرادات.

وللتعرف على هؤلاء العملاء واستهدافهم، اتبع المؤشرات التالية:

• شكاوى متكررة حول الخدمة أو السعر.
• انخفاض استخدام المنتج.
• مشاركة بريد إلكتروني أقل.
• انخفاض في الاتصالات.

في كثير من الأحيان، يمكنك منع التغيير ببساطة عن طريق تذكير هؤلاء العملاء بالقيمة التي تقدمها لهم.

يعتاد الأشخاص على فوائد الحل عندما يستخدمونه لفترة طويلة.

ما لم تكن عاطفيًا، فإن السيارة التي امتلكتها لمدة خمس سنوات نادرًا ما تكون رائعة مثل السيارة التي اشتريتها للتو.

في بعض الأحيان، يمكن أن يؤدي التذكير في شكل قصة نجاح العميل أو لقطة لتقدم العميل إلى إعادته إلى القاعدة الجماهيرية.

حتى إذا كنت لا تستخدم نموذج الإيرادات المتكررة، فإن التواصل مع العملاء السابقين الذين لم تتحدث معهم منذ فترة لا يزال فكرة جيدة.

فكر في إنشاء قائمة بالعملاء الذين لم تتفاعل معهم خلال الأشهر الستة الماضية والتواصل معهم لمعرفة أحوالهم وما إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة في تحقيق الأهداف التي احتاجوا إلى عملك من أجلها في البداية.

6. قم بإنشاء حملة في الوقت المناسب للحسابات في صناعة معينة

في بعض الأحيان، يؤدي التحول في صناعة عميلك إلى جعل الحل الذي تقدمه أكثر قيمة بالنسبة له.

إما أن يكون ذلك بسبب ظهور فرصة جديدة، وأن عملك يساعدهم على اغتنامها، أو أن مشكلة جديدة قد ظهرت، وأن الحل الذي تقدمه يساعدهم على التكيف.

الاستفادة من هذا. استهدف الشركات المتأثرة بالتغيير وقم بالترويج للحل الذي تقدمه لها.

على سبيل المثال، عند بيع برنامج مراقبة الامتثال (أداة تساعد أصحاب المباني في مدينة نيويورك على تتبع الانتهاكات التي يصعب العثور عليها في مبانيهم)، يمكنك تشغيل حملات توعية تستهدف العملاء كلما أنشأت مدينة نيويورك قانونًا أو سياسة جديدة، مما يجعل فشل الامتثال أكثر تكلفة .

احصل على أكبر قدر ممكن من الأهداف.

إذا كان القانون يتعلق بغلايات المياه، فاستهدف الشركات التي لديها العديد من الغلايات الكبيرة (المباني التجارية) واضربها من جميع الزوايا (منشورات مدونة تعليمية حول القانون، ورسائل البريد الإلكتروني الدافئة، والمكالمات الهاتفية، وما إلى ذلك) لنشر الكلمة.

وكميزة إضافية لاستراتيجية استهداف العملاء هذه، فإنك تظهر أيضًا باعتبارك حلالًا حقيقيًا للمشكلات ومطلعًا على الصناعة.

أنت تُظهر لقاعدة عملائك أنك تهتم وتراقب ظهورهم.

كيفية العثور على الشريك المناسب لاستهداف العملاء

يكون استهداف العملاء أسهل بكثير عندما يكون لديك شريك يوفر بيانات دقيقة عن عملائك وجهات اتصالك وحساباتك.

بعد كل شيء، يجب عليك فهم جمهورك لتقسيمه واستهدافه وإثارة إعجابه.

فيما يلي بعض الميزات التي يجب البحث عنها عند العثور على شريك استهداف العملاء المناسب:

• بناء قائمة مخصصة: سيسمح لك ذلك بإنشاء قوائم مستهدفة بسرعة باستخدام عوامل تصفية متنوعة مثل حجم الشركة والإيرادات والموقع والمزيد.

• البيانات التكنولوجية: يمكن أن يكون تقسيم عملائك وإشراكهم بناءً على التكنولوجيا التي يستخدمونها طريقة رائعة لجذب انتباههم.

• بيانات النية: تخبرك بعض الأدوات (مثل Cognism) عندما يبحث العملاء المتوقعون عن حلول مشابهة لحلك، حتى تتمكن من الضرب بينما تكون المكواة ساخنة.

• البيانات الدقيقة: ستؤدي البيانات السيئة إلى حملات خاطئة الاستهداف وانخفاض معدلات الإصابة. ابحث عن أداة تقوم بتحديث بياناتها بشكل متكرر ومعروفة بدقتها.

• عمليات التكامل: ابحث عن أداة تتكامل مع مجموعة تقنيات المبيعات الحالية وبيانات إدارة علاقات العملاء وأدوات مشاركة المبيعات للوصول بسلاسة إلى العملاء الذين أضفتهم إلى قائمتك المستهدفة.

أمثلة على استهداف العملاء الناجح

فيما يلي مثالان للشركات التي تقوم باستهداف العملاء والتي يمكن أن تكون بمثابة نماذج يحتذى بها لاستراتيجيات الاستهداف الخاصة بك.

مساعد الطيار AI

CoPilot AI هي أداة للتواصل مع المبيعات تعمل بالذكاء الاصطناعي.

إنه يعرض إعلانات YouTube شديدة الاستهداف للموظفين المستقلين ومسؤولي الأعمال والمدربين وغيرهم من رجال الأعمال الذين يقومون بالتواصل البارد على LinkedIn.

بسرعة، يشير الإعلان إلى مشكلة شائعة يواجهها جمهوره المستهدف بشكل متكرر - عدم الحصول على اجتماعات كافية من التواصل البارد على LinkedIn - ثم يشرح كيف يمكن لأداة الذكاء الاصطناعي مساعدتهم في حل هذه المشكلة.

نظرًا لأن الإعلان عبارة عن مقطع فيديو لشخص يشارك قصة نجاحه باستخدام أداة المبيعات، فإنه يبدو أصليًا ومرتبطًا بعملائه المستهدفين.

التسويق المبني على البيانات

يطلب التسويق المبني على البيانات إجراء استطلاع مقابل الحصول على تقرير مجاني حول كيفية بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت والترويج لها.

في هذا الاستطلاع، قد يكتشفون أنك لا تزال مبتدئًا في هذا المجال وليس لديك قائمة بريد إلكتروني كبيرة بما يكفي للعمل معهم.

وبعد تسلحهم بهذه المعلومات، سيضيفونك إلى حملة رعاية مليئة بالمقالات ومقاطع الفيديو المفيدة التي تتعلق بالمشاكل التي يواجهها المدونون المبتدئون عادةً. بهذه الطريقة، عندما يكون لديك قائمة بريد إلكتروني كبيرة بما يكفي، سيكون من دواعي سرورك الاشتراك معهم مرة أخرى.

هنا واحد:

لقد قاموا بتقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم بشكل استراتيجي إلى مجموعات مختلفة بناءً على مستوى خبرة العميل المتوقع، والتي تعلموها من الاستطلاع وأدوات بيانات B2B الأخرى التي يستخدمونها على الأرجح.

ثم يرسلون لكل شريحة محتوى مختلفًا باستخدام حملة تنقيط آلية. إنهم، بعد كل شيء، متخصصون في التسويق عبر البريد الإلكتروني.

مهما كان ما يحدث خلف الكواليس، فإن إستراتيجية استهداف العملاء الخاصة بهم ناجحة - هناك دائمًا نصائح مفيدة في الداخل.

فكر في الاستهداف بناءً على مرحلة نمو العميل أيضًا.

على سبيل المثال، إذا قمت ببيع تكنولوجيا المبيعات، فربما يمكنك إنشاء حملة واحدة لفريق مبيعات أصغر من خمسة أشخاص، وواحدة لستة إلى خمسة عشر شخصًا، وأخرى لفرق المبيعات الكبيرة.

يمكن أن تكون هذه طريقة رائعة لضمان حصول الجميع على محتوى مفيد وبقاء العملاء المحتملين متحمسين لمزيد من التواصل الذي يركز على العرض التقديمي.

قم بتعزيز استراتيجية الاستهداف التسويقي الخاصة بك بمزيد من الإلهام - راجع أفضل حملات البريد الإلكتروني لـ Cognism .

استهدف العملاء المناسبين باستخدام Cognism

تعتمد استراتيجية استهداف العملاء الفعالة على بيانات العملاء الدقيقة.

بدونها، لن يكون لديك المعلومات التي تحتاجها لتقسيم جمهورك بشكل صحيح.

أنت تعمل في الظلام.

أو، على الأرجح، تقضي ساعات طويلة على مكتبك تتجول في مواقع الشركة وملفاتك الشخصية على LinkedIn لجمع البيانات يدويًا وإضافتها إلى ملف Excel عندما يكون بإمكانك الوصول إلى قائمة مستهدفة معدة مسبقًا.

لذلك، احصل على مزود بيانات يجعل الاستهداف أمرًا سهلاً.

بفضل قاعدة بيانات B2B الدقيقة والمرشحات العديدة، تساعدك Cognism على إنشاء قوائم حسابات مستهدفة للغاية بحيث يكون تركيزك الأساسي هو المبيعات والتسويق، وليس أبحاث الشركة!

جربها - احجز مكالمة مع أحد خبراء البيانات اليوم