المبيعات الاجتماعية المظلمة: ماذا تعني لفريقك؟

اجتماعي مظلم. لقد ناقشنا من قبل كيف تسبب طبيعتها التي لا يمكن تتبعها مخاوف بشأن الإسناد التسويقي.

يُعرف أيضًا باسم القمع المظلم، وهو مصطلح غالبًا ما تتم مناقشته بين المسوقين. ولكن ما هو نوع التأثير الذي يحدثه التواصل الاجتماعي المظلم على المبيعات؟

بعد كل شيء، يمكن أن تؤثر وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة بشكل مباشر على سمعة الشركة. بمجرد تشويهها، فإنها تجعل من الصعب جدًا على مندوبي المبيعات إتمام صفقاتهم عبر الخط.

من مصلحة مندوبي المبيعات فهم ما تتم مشاركته ومناقشته في مسار التحويل المظلم. وكيف يؤثر ذلك على مسار مبيعاتهم.

لذا فكرنا في التعمق مرة أخرى في هذا الموضوع، مع التركيز هذه المرة على:

• الاجتماعية المظلمة للمبيعات. ما الذي يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفته؟
• أفضل طريقة لاستخدام المبيعات الاجتماعية المظلمة لصالحك.

لقد تحدثنا إلى أحد عشاق المبيعات، رايان رايزرت، لمعرفة أفكاره. استمر في التمرير لمعرفة المزيد!

خلاصة سريعة: ما هو الاجتماعي المظلم؟

النظر في هذا السيناريو.

أنت من عشاق الطعام الكبير. تحب الخروج إلى أماكن جديدة لتناول الطعام واكتشاف مطاعم جديدة. لذا، للعثور على أفضل الأماكن، عليك الانضمام إلى المنتديات عبر الإنترنت التي تناقش أحدث وأكبر المطاعم في منطقتك المحلية.

يعرف أصدقاؤك مدى حبك لتجربة أماكن جديدة، وغالبًا ما يطلبون منك توصيات.

يشاركك أيضًا بعض زملائك في العمل هوسك بالطعام. لذلك غالبًا ما يرسلون لك رسائل مباشرة إلى إصدارات الطعام الجديدة عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

تؤثر كل هذه التفاعلات على قراراتك بشأن مكان تناول الطعام التالي. ما هي الأماكن التي يجب تجربتها، والأهم من ذلك، ما هي الأماكن التي يجب تجنبها.

هذا اجتماعي مظلم. إنها المحادثات التي تجري خلف الأبواب المغلقة.

وهذا لا ينطبق فقط على صناعة المواد الغذائية أو B2C. يشارك الأشخاص تجاربهم مع الشركات في محادثاتهم الخاصة عبر الإنترنت. ففي النهاية، لن ترغب في أن يفوت أصدقاؤك أو زملائك فرصة الحصول على منتج تجاري رائع. تمامًا مثلما لا تريد أن يفوتوا مكانًا رائعًا لتناول القهوة. كلام الناس!

لا تستطيع فرق التسويق تتبع هذه المحادثات. ولكن لها تأثير كبير على الشركات والأشخاص الذين تختار العمل معهم.

يشارك رايان سبب أهمية فهم المبيعات الاجتماعية المظلمة.

"تمامًا كما هو الحال في B2C، من غير المرجح أن يثق الأشخاص [العاملون] في B2B ببساطة بما تخبرهم به الشركات."

"سوف يقومون بأبحاثهم الخاصة. سوف يشاركون في محادثات على وسائل التواصل الاجتماعي خارج البيئة الخاضعة للرقابة.

"قد لا تعلم أن هذا يحدث، لكنه يحدث. الشبكات الاجتماعية والمجتمعات الاجتماعية الخاصة والمنتديات مثل Reddit وDMs. وغالبا ما تكون مجهولة المصدر. يمكن لأي شخص أن يختبئ خلف الصورة الرمزية.

"قد يكتشف الأشخاص علامتك التجارية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة دون علمك أو التحكم في ما يتعلمونه."

المبيعات الاجتماعية المظلمة: ما هو التأثير؟

ليست مزحة - إنها ضخمة.

لا يمكنك فقط إخبار العملاء المحتملين بما تريد أن يسمعوه ولا تتوقع منهم جمع معلومات أخرى في مكان آخر.

فكر في الأمر:

يمكنك أن تصرخ من فوق أسطح المنازل وتقول إن نسبة نجاحك تبلغ 95%. ولكن إذا سمع عميلك المحتمل من أحد أقرانه أن منتجك أو خدمتك لا تعمل. حسنًا، إذًا، وعودك لا معنى لها بالنسبة لهم.

يشرح ريان:

"من المرجح أن يتم التحقق من صحة ما تقوله، مما يجعل الصدق والشفافية أمرًا حيويًا إذا كنت تريد الحفاظ على بعض مظاهر الثقة."

من الضروري أن تعطي العملاء المحتملين تمثيلاً واقعيًا لما سيختبرونه. لأنه إذا شعروا بخيبة أمل، فقد يكون هناك تأثير الدومينو للتعليقات السلبية عبر الإنترنت.

مرة أخرى، فكر مرة أخرى في مثال عشاق الطعام لدينا. سيترك بعض الأشخاص نصائح في أي مرطبانات حديثة قد تكون موجودة في المطعم ثم يكتبون تعليقًا إيجابيًا بعد الزيارة.

لكن لنكن واقعيين:

يترك معظم الأشخاص تعليقًا عندما يكون لديهم تجربة سلبية بدلاً من تجربة إيجابية.

يمكن أن تؤثر المراجعات السلبية عبر الإنترنت من العملاء الساخطين بشكل كبير على سمعتك. إنه يجعل إقناع الناس بالعمل معك أكثر صعوبة. ويؤدي إلى خسائر في الإيرادات.

ريان يقول:

«لا يهم عدد المبيعات التي تقوم بها في البداية؛ إذا لم يكن عميلك سعيدًا بتجربته، فإن سمعتك المستقبلية معرضة للخطر، وهذا أكثر قيمة بكثير.

نصائح المبيعات الاجتماعية المظلمة

مشهد مبيعات B2B يتغير؛ عليك أن تنتبه وإلا ستتخلف عن الركب.

قم بتكييف استراتيجياتك لمواكبة منافسيك (والبقاء في الطليعة بشكل مثالي!) لتبقى ناجحًا.

شارك رايان أهم نصائحه حول ما يجب أن يفعله مندوبو المبيعات ردًا على وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة.

1. شارك

باعتبارك أحد حقوق السحب الخاصة، ما هي أسهل طريقة للتعرف على المحادثات على وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة وفهمها والتأثير عليها؟

الأمر بسيط - شارك فيها!

نعم، لا يمكنك أن تكون جزءًا منها جميعًا ... ولا يمكنك مقاطعة محادثات WhatsApp الخاصة بين صناع القرار.

ولكن يمكنك الاستماع إلى أنواع المحادثات التي تحدث على وسائل التواصل الاجتماعي.

إليك ما يجب فعله:

• قم بالتسجيل مع المجتمعات التي تناقش المواضيع ذات الصلة.
• اكتشف أو ابحث عن مكان مناقشة المواضيع.
• قم بمراجعة المحادثات التي تجري وفهم ما تعنيه.
• تعرف على أنواع المشكلات التي يواجهها الأشخاص والأسئلة التي يطرحونها. بهذه الطريقة، يمكنك تثقيف نفسك حول كيفية الإجابة عليها بشكل أفضل.

يذهب ريان إلى مزيد من التفاصيل:

"إذا كنت في المجتمعات المحلية، وتشارك في مناقشات منتظمة، فعند ظهور موضوع ذي صلة بمؤسستك، سيعرف الأشخاص بالفعل أنك تتمتع بسمعة سابقة في المشاركة والتحدث."

والأفضل من ذلك هو أن تتمكن من إثبات نفسك كخبير في موضوع معين. اجعل نفسك الشخص الذي يسأل عن موضوعك المحدد.

ريان يقول:

"ابحث عن مكان يمكنك من خلاله أن تصبح شخصًا مفضلاً. قم بإنشاء محتوى حوله، وابدأ المحادثات حوله. كن الشخص الذي ينشر حول هذا الموضوع.

"أجب عن الأسئلة بذكاء، ووفّر الموارد وكن جامعًا للمعلومات."

"وفر لهم قدرًا هائلاً من الوقت في البحث عن كل هذا بأنفسهم، حتى يأتوا إليك للحصول على المعلومات بدلاً من ذلك."

2. كن انتقائيًا

قد يبدو هذا غير بديهي، ولكننا نعدك بأنه أفضل على المدى الطويل. لا تحتاج إلى تحويل كل من يرغب في العمل معك إلى عميل.

إذا لم يكونوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك، فإن النتيجة السلبية يمكن أن تمحو أي إيجابيات من توقيع الصفقة.

يشرح ريان بمزيد من التفاصيل:

"إذا كنت لائقًا، يمكنني مساعدتك. إذا لم تكن كذلك، فلن آخذ أموالك."

"أفضل أن أحظى بسمعة أنني أرفض العملاء لأنهم لا يناسبني، بدلاً من أن يقول أحدهم: "لقد أخذوا أموالي، ولم أر النتائج"."

"لأنه من الأفضل أن يُنظر إليك على أنك تتمتع بالنزاهة والانتقائية بدلاً من الاستيلاء على المال وعدم تقديم قيمة كافية."

"وإذا كان ذلك يسيء إلى الأشخاص الذين لم يكونوا مستعدين للتنفيذ أو لم يتناسبوا مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بي ، فهذا يعني أنهم لم يكونوا العملاء الذين أردتهم على أي حال."

"من المرجح أن يجذب الأشخاص الذين أريدهم."

يضمن كونك انتقائيًا مع عملائك المحتملين منذ البداية حصولهم على أفضل تجربة ممكنة مع منتجك.

وهذا يعني تعزيز سمعة العلامة التجارية بالنسبة لك والمزيد من المبيعات!

3. إعطاء الأولوية للتمكين

إن بيع منتجك أو خدمتك لشخص ما هو نصف المعركة فقط؛ عليك مساعدتهم على تعلم كيفية استخدامه بشكل صحيح أيضًا.

يشرح ريان السبب:

"إذا لم تجعل نظامك سهل الاستخدام والفهم للغاية، أو لم تمنح عميلك جلسة تدريب شاملة حول كيفية استخدامه، فسوف يلومك إذا لم يتمكن من تشغيله."

"حتى لو كانوا هم الذين لا يستخدمون منتجك أو خدمتك بشكل صحيح، فهذا لا يهم. إذا لم ينجح الأمر، فهذا خطأك في عقولهم.

على سبيل المثال، يمكنك:

• عقد دورات تدريبية عبر الإنترنت - إما مباشرة أو عند الطلب. يوضح هذا لعملائك كيفية الاستفادة من الميزات بشكل أفضل.
• قم بتوفير مساحة مجتمعية لعملائك لمناقشة أفضل الممارسات أو الاستخدامات لوظائف مختلفة.
• تتبع تفاعل العملاء مع منتجك أو خدمتك أو ميزات محددة للعثور على الفجوات المعرفية المحتملة.

4. بن ممارسات البيع السيئة

يعتقد رايان أن الشركات التي لديها ممارسات بيع سيئة هي التي لن تستفيد من المبيعات الاجتماعية المظلمة.

إذا كانت شركتك تبيع منتجاتها أو خدماتها بشكل مبالغ فيه وتقلل من إنتاجها. أو ما هو أسوأ من ذلك، حبس الأشخاص في اشتراك حيث لن يكونوا سعداء إلا، وسيشارك العملاء هذه التجربة على مواقع التواصل الاجتماعي المظلمة.

هو يقول:

"لماذا تستمر في أخذ الأموال من الأشخاص غير الراضين عن منتجك أو خدمتك؟"

"سيكونون أكثر استياءً وسيشعرون بميل أكبر لإخبار الناس بعدم العمل معك."

المثال الكلاسيكي على ذلك في B2C هو الانضمام إلى صالة الألعاب الرياضية التي تجعل من المستحيل المغادرة.

من غير المرجح أن يرغب العميل غير الراضي في إعادة توقيع العقد بمجرد أن يحين وقت التجديد. لماذا يخاطرون بذلك مرة أخرى إذا لم يكونوا راضين في المرة الأولى؟

ومن المؤكد أنهم لن يقدموا لك إحالات إيجابية للعملاء الجدد أيضًا.

لهذا السبب، في عصر الشبكات الاجتماعية المظلمة، عليك التخلص من ممارسات البيع السيئة.

يشرح ريان:

"[أدوات مثل] العقود والاشتراكات والتجديدات التلقائية، تم استخدامها جميعًا وإساءة استخدامها. إنه عمل مهلهل. ولن تستمر في الإفلات من ذلك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة.

"ولكن إذا كانت لديك سمعة جيدة لعلامتك التجارية، وكنت تقدم منتجًا أو خدمة عالية الجودة، فلن تحتاج إلى حبس الأشخاص لإبقائهم يعودون مرة أخرى."

5. إرسال متابعات طويلة المدى

ونحن جميعا نعرف الحقيقة:

إن إقناع الناس بمشاركة تجاربهم الإيجابية أصعب بكثير من مشاركة تجاربهم السلبية.

وهذا يعني أن بناء بنك من التعليقات والمراجعات الإيجابية أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. يعد هذا بمثابة دليل اجتماعي على أن منتجك يفعل ما هو مكتوب على العلبة.

يخبرنا ريان أن هذا قد يعني المتابعة مع الأشخاص الذين لم تعد تعمل معهم، اعتمادًا على المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

"لقد تابعت الأمر مع عميل قديم بعد أن توقفنا عن العمل معهم، فقط لأرى كيف يتقدمون".

"تبين أنهم كانوا في حالة جيدة للغاية وما زالوا يحصدون ثمار العمل معنا، بعد أشهر من توقفهم عن دفع أجورنا".

"لذلك سألتهم عما إذا كانوا على استعداد لتزويدنا بالشهادة، وكانوا أكثر من سعداء بذلك."

"معظم الناس لن يتابعوا العملاء الذين توقفوا عن الدفع لهم، ولكن الأمر يستحق بذل هذا الجهد الإضافي."

اضغط على تشغيل لسماع رايان يتحدث عن المبيعات الاجتماعية المظلمة مع كارل فيريرا، مدير المبيعات في Refine Labs! ️

المبيعات الاجتماعية المظلمة: الوجبات السريعة الرئيسية

للتلخيص - فيما يلي الخطوات الخمس التي يقترح عليك رايان اتباعها لتثبيت استراتيجية المبيعات الاجتماعية المظلمة:

هل تبحث عن المزيد من الأفكار التي تتجاوز المبيعات الاجتماعية المظلمة؟

ثم قم بالتسجيل في ملخص قادة المبيعات. إنها رسالتنا الإخبارية نصف الأسبوعية التي تعرض أحدث النصائح والتكتيكات والاتجاهات في المبيعات.

انقر للتسجيل!