الاستراتيجيات المبنية على البيانات: استخدام التحليلات على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية في مجال B2B

في تعد مبيعات B2B والوصول إلى صانعي القرار الرئيسيين وإشراكهم أمرًا ضروريًا. إنه يعزز بشكل كبير إغلاق الصفقات وتحويلات العملاء المحتملين.

ولهذا السبب يعد استهداف العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية أولوية قصوى لشركات B2B. من خلال العثور على صناع القرار المناسبين، تضع الشركات نفسها في موقع النجاح في مبيعات B2B.

تلعب الاستراتيجيات المبنية على البيانات دورًا كبيرًا في تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. تُظهر الأبحاث التي أجرتها شركة McKinsey & Company أن استراتيجيات المبيعات بين الشركات القائمة على البيانات أدت إلى نتائج مبهرة، بما في ذلك نمو أعلى من السوق وزيادات كبيرة في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (15-25%).

وهو يسلط الضوء على الدور المؤثر للاستراتيجيات المبنية على البيانات في دفع نمو الأعمال التجارية بين الشركات والأداء المالي.

سوف تستكشف هذه المقالة الاستراتيجيات المعتمدة على البيانات لـ توليد العملاء المحتملين B2B وفوائدها وكيفية تنفيذها.

الاستراتيجيات المبنية على البيانات في B2B

تدور الاستراتيجيات المبنية على البيانات حول استخدام البيانات لاتخاذ قرارات تسويقية رقمية ذكية.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين، تستخدم هذه الاستراتيجيات أدوات تحليلية لتحديد وترتيب أولويات العملاء المتوقعين الذين لديهم فرصة أكبر للتحول إلى عملاء ذوي قيمة.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات الشائعة الاستخدام في تحليل بيانات B2B:

• الرسوم البيانية الثابتة
• المسمى الوظيفي وتحليل الدور
• تاريخ الشراء وأنماط الشراء
• الاتجاهات والأحداث الخاصة بالصناعة
• تحليل بيانات النية

• الرسوم البيانية الثابتة

في حين أن التركيبة السكانية هي تحليل للمستهلكين، فإن الدراسات السكانية تتضمن تحليل خصائص مثل الصناعة وحجم الشركة والموقع والإيرادات لاستهداف عملاء محتملين محددين في مجال B2B.

مصدر

على سبيل المثال، قد تستهدف شركة برمجيات شركات الرعاية الصحية الصغيرة في مناطق معينة وتقوم بتعديل نهجها لتلبية احتياجاتها الفريدة.

• المسمى الوظيفي وتحليل الدور

يتيح تحليل بيانات المسمى الوظيفي للشركات تحديد صناع القرار داخل الشركات المستهدفة، وتحديد أولويات جهودهم وتصميم الرسائل لجذب الأفراد ذوي السلطة الشرائية.

مصدر

على سبيل المثال، قد تستهدف منصة أتمتة التسويق العملاء المحتملين على وجه التحديد بمسميات وظيفية مثل "مدير التسويق" أو "مسؤول التسويق الرئيسي"، حيث يلعبون دورًا محوريًا في شراء برامج التسويق.

• تاريخ الشراء وأنماط الشراء

عندما تفهم الشركات المشتريات والتفضيلات السابقة للعميل المحتمل، فإن ذلك يساعدها على تخصيص نهج المبيعات الخاص بها لتلبية احتياجات محددة وتحسين فرص الحصول على عقود قيمة.

لنأخذ مورد المعدات المكتبية كمثال. يمكنهم تحديد الشركات التي تقوم بانتظام بعمليات شراء كبيرة الحجم ومعرفة متى يحدث ذلك عادةً.

وبهذه الطريقة، يمكنهم التركيز على هؤلاء العملاء المحتملين وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم.

• الاتجاهات والأحداث الخاصة بالصناعة

إن البقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات الصناعة يساعد الشركات على أن تصبح شركاء قيمين. إنها تمكنهم من تقديم حلول مخصصة تعالج تحديات محددة داخل الصناعة.

على سبيل المثال، يمكن لمنصة التجارة الإلكترونية أن تستهدف الشركات التي تعاني من الاحتفاظ بالعملاء عبر الإنترنت.

يمكنهم تقديم حلول مخصصة مثل برامج الولاء للمساعدة في تحسين مشاركة العملاء ومعدلات الاحتفاظ بهم.

• تحليل بيانات النية

يمكن للشركات تحسين فرصها في التحويل عن طريق الاستفادة من بيانات النية لتوصيل الرسائل ذات الصلة.

على سبيل المثال، قد تقوم شركة برمجيات إدارة علاقات العملاء (CRM) بتحليل بيانات النية لاستهداف العملاء المتوقعين الذين يبحثون بنشاط عن حلول إدارة علاقات العملاء (CRM). يضمن هذا النهج أن تتوافق رسائل الشركة مع الاحتياجات المحددة لهؤلاء العملاء المتوقعين.

تتيح هذه الاستراتيجيات المبنية على البيانات لشركات B2B استهداف العملاء المحتملين وتحقيق نتائج مبيعات أفضل بدقة.

الخطوات الأساسية لتنفيذ استراتيجية تعتمد على البيانات

لتنفيذ الاستراتيجيات المستندة إلى البيانات بشكل فعال لتوليد العملاء المحتملين، اتبع الخطوات الأساسية التالية:

1. حدد أهدافك
2. جمع البيانات ذات الصلة
3. تحليل وتقسيم
4. تحديد العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية
5. قم بتخصيص حملاتك التسويقية
6. المراقبة والضبط بشكل مستمر

الخطوة 1: تحديد أهدافك

حدد أهداف جذب العملاء المحتملين بوضوح. على سبيل المثال، قد تهدف إلى جذب العملاء المحتملين من قطاع الرعاية الصحية الذين هم صناع القرار في مؤسساتهم.

يمكن أن تتضمن أهداف التحويل الخاصة بك زيادة بنسبة مئوية محددة في معدلات تحويل التسويق من العملاء المحتملين.

الخطوة 2: جمع البيانات ذات الصلة

جمع وتنظيم البيانات ذات الصلة من مصادر مختلفة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات التسويق والاستطلاعات وتحليلات مواقع الويب.

على سبيل المثال، يمكنك جمع البيانات الديموغرافية وأنماط السلوك عبر الإنترنت وتاريخ الشراء السابق للعملاء المحتملين.

الخطوة 3: التحليل والتقسيم

استخدم أدوات تحليل البيانات لتحليل البيانات المجمعة واكتشاف الأنماط والاتجاهات.

على سبيل المثال، يمكنك تقسيم العملاء المتوقعين استنادًا إلى المسميات الوظيفية أو حجم الشركة أو الموقع الجغرافي. يسمح لك بإنشاء حملات تسويقية مستهدفة مصممة خصيصًا لكل شريحة.

الخطوة 4: تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية

بناء على تحليل البيانات الخاصة بك و التجزئة ، وتحديد العملاء المحتملين الذين يتمتعون بأعلى إمكانية للتحويل.

ابحث عن الخصائص أو السلوكيات الشائعة التي تشير إلى مدى ملاءمة المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

على سبيل المثال، يمكنك تحديد العملاء المحتملين المهتمين سابقًا بعروض مماثلة.

الخطوة 5: قم بتخصيص حملاتك التسويقية

قم بإنشاء حملات تسويقية مخصصة تتناول بشكل مباشر الاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ونقاط الضعف الخاصة بهم.

على سبيل المثال، يمكنك تخصيص رسائلك وعروضك وعبارات الحث على اتخاذ إجراء لتتناسب مع كل شريحة وتوفر الحلول ذات الصلة للتحديات التي تواجهها.

أمثلة التخصيص

الخطوة 6: المراقبة والضبط المستمر

مراقبة أداء حملاتك التسويقية بانتظام وإجراء التعديلات اللازمة.

قم بتحليل المقاييس الرئيسية مثل معدلات التحويل ومستويات المشاركة والعائد على الاستثمار.

على سبيل المثال، يمكنك تحسين حملاتك بناءً على رؤى في الوقت الفعلي لتحسين النتائج وزيادة جهود جذب العملاء المحتملين.

خاتمة

توفر الاستراتيجيات المبنية على البيانات لشركات B2B نهجًا قويًا لتحديد واستهداف العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية.

ومن خلال الاستفادة من أدوات التحليلات، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول سلوك جمهورك المستهدف وتفضيلاته واحتياجاته.

يتيح لك هذا الفهم تحسين جهود جذب العملاء المحتملين، وتحسين جودة العملاء المحتملين، وتحسين الاستهداف، وزيادة نمو الإيرادات.

السيرة الذاتية للمؤلف:

سورين روزنماير هو شريك أول والرئيس التنفيذي الدولي لمجموعة Right People Group و Onsiter.com ، ويتمتع بخبرة تزيد عن 12 عامًا في مجال التوظيف وتكنولوجيا المعلومات. يمكنك متابعته على LinkedIn .