وفاة المكتب الثابت

تخيل هذا. أنت في مكتب في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. تسمع رنين الهاتف.

لكنك لا تصل إلى جيبك.

لأن الخاتم قادم من الخط الأرضي للمكتب. لا ، هذه ليست بداية فيلم رعب ، (" المكالمة قادمة من داخل المنزل. ") إنه منذ عقدين فقط في مجال التكنولوجيا.

لأنه قبل 20 عامًا ، كان أقل من نصف سكان المملكة المتحدة يمتلكون هاتفًا محمولًا.

إذا كنت تريد التحدث إلى شخص ما في شركة ABC ، ​​فيجب عليك الاتصال بمكتبهم عبر الخط الأرضي. يمكنك حتى التحدث إلى عامل الهاتف الذي يمكنه توجيه مكالمتك إلى الشخص المناسب.

لكن الكثير قد تغير منذ ذلك الحين. في الوقت الحاضر ، يمتلك معظم المحترفين هاتفًا ذكيًا. وهذا يجعل الوصول إليها أكثر سهولة عبر مجموعة متنوعة من القنوات.

أدى التبني الجماعي للهواتف المحمولة إلى تغيير طريقة بحث الأشخاص عن المنتجات والخدمات. في حياتنا الشخصية والمهنية.

إذن ما هو تأثير ذلك على عالم المبيعات؟ هل من الأسهل أم الأصعب الوصول إلى الناس عبر الهاتف هذه الأيام؟ أردنا التحقيق - لذلك تحدثنا مع أحد عشاق المبيعات ، ريان ريسرت للحصول على رؤيته.

الهواتف المحمولة في B2B

يُظهر بحث من Google و Boston Consulting Group أن الجوّال يؤثر في المتوسط ​​على أكثر من 40٪ من الإيرادات في مؤسسات B2B الرائدة. على وجه التحديد في الصناعات التي تعتمد تقليديًا بشكل أكبر على المبيعات مقابل التسويق لزيادة الإيرادات.

وجدوا أيضًا:

• 80٪ من مشتري B2B يستخدمون هواتفهم المحمولة في العمل.
• قال أكثر من 60٪ أن هواتفهم المحمولة لعبت دورًا مهمًا في عملية شراء حديثة.
• يقول 70 ٪ من مشتري B2B إنهم زادوا من استخدامهم للهاتف المحمول بشكل كبير خلال العامين إلى الثلاثة أعوام الماضية.
• و 60٪ يتوقعون الاستمرار في زيادة استخدامهم للهاتف المحمول.

أدى الارتفاع الحاد في الهواتف المحمولة المستخدمة في الأعمال إلى طمس الخطوط الفاصلة بين العمل والوقت الشخصي. الموظفون الذين لم يكن من الممكن الوصول إليهم بعد مغادرة المكتب لا يزال بإمكانهم الوصول إليهم في تنقلاتهم إلى المنزل.  

هناك أيضًا مجموعة متنوعة من التقنيات الجديدة التي تحل محل الحاجة إلى الخطوط الأرضية للمكاتب. ومن الأمثلة على ذلك تطبيق Slack للرسائل الداخلية والدردشة المباشرة لدعم العملاء ومواقع الويب الرائعة للأسئلة الشائعة. هل الخط الأرضي للمكتب معرض لخطر السقوط في رمال الزمن؟

حتى الخطوط الأرضية المنزلية أصبحت شيئًا من الماضي ، حيث قالت 5 ملايين أسرة إنها لم تعد تستخدم هاتفًا منزليًا. و Ofcom بصدد إجراء تحويل على الصعيد الوطني إلى خطوط الهاتف الرقمية بحلول عام 2025.

فهل هذا حقبة جديدة ، حيث لا يمكن الوصول إلى غالبية الناس إلا عن طريق الهاتف المحمول؟ هل سيظل الخط الأرضي للمكتب موجودًا دائمًا ، بشكل ما؟ هل سيتصل مندوبو المبيعات بالمزيد والمزيد من أرقام الهواتف المحمولة؟ وماذا يعني هذا لنجاح مكالمات المبيعات؟

استمر في القراءة ، كل هذا لم يأت بعد ...!

هل تريد تثبيت أول 30 ثانية من مكالمتك التالية؟ اضغط على "تشغيل" أدناه للحصول على نصائح من SME Ryan Reisert ومدير المبيعات ، Dave Bentham. ️

الوصول إلى العميل المحتمل

أول الأشياء أولاً ، من المهم أن تتذكر أن رقم الهاتف الذي تستخدمه لا يهم حقًا إذا كنت تصل إلى الشخص المقصود. بعد كل شيء ، رقم الاتصال هو رقم الاتصال.

لكن الكثير من الشركات ستمتلك الآن أرقام هواتف لأسباب مختلفة ، لكنها لا تصل بالضرورة إلى شخص ما بشكل مباشر.

يشرح رايان:

"لن تعمل جميع أرقام الهواتف التي تجدها مسجلة للأنشطة التجارية على Google (أثناء البحث عن معلومات الاتصال) على توصيلك بشخص ما."

"على سبيل المثال ، قد يكون لديهم رقم هاتف يستخدمونه للخارج ، لكنه لا يستقبل المكالمات الواردة."

"أو لديهم رقم لإرسال تنبيهات نصية ، ولكن إذا كنت ستتصل ، فلن تصل إلى موظف استقبال يمكنه توصيل مكالمتك."

الشيء نفسه ينطبق على الهاتف المحمول - في بعض الأحيان عندما يقوم الأشخاص بإبرام عقد هاتف جديد ، فإنهم يحصلون على رقم جديد. لذلك يمكنك الاتصال برقم قديم الآن.

يقول ريان:

"ما نريد حله حقًا هو معرفة الأرقام التي تصل إلى الشخص الذي تنوي التحدث إليه."

"إذن أنت تأمل في أن يكونوا منفتحين على إجراء محادثة معك."

ربط الأسعار

حسنًا ، رقم الاتصال هو رقم اتصال - بالتأكيد ، ولكن هل من المرجح أن يكون لديك مستخدم جوال أو مستخدم خط أرضي يلتقط الهاتف؟

براد نورجيت ، من Cognism SDR يشارك:

"أنا أتصل بالهواتف المحمولة فقط حقًا ، أجد أن معدل الاتصال أعلى بكثير عند الاتصال بالهواتف المحمولة. أود أن أقول إنه يتعلق بتقسيم 90/10 من حيث عدد أرقام الهواتف المحمولة التي أتصل بها مقابل الخطوط الأرضية ".

ويتفق رايان مع براد فيقول:

"إذا اتصلت بهاتف محمول ، فستحصل على معدل اتصال أعلى ."

أنواع الخطوط الثلاثة الشائعة هي:

• التليفون المحمول
• خط أرضي للمكتب مع عامل بشري
• استجابة صوتية تفاعلية (تقنية تسمح للمتصل بالتفاعل مع نظام هاتف يعمل بالكمبيوتر ، مثل شجرة الاتصال) "

"ومن بين هؤلاء الثلاثة ، سيكون للجوّال دائمًا أفضل معدل اتصال."

يوضح ريان أنه يمكن تقسيم أسعار الاتصال للهواتف المحمولة إلى فئتين.

1. تلك الهواتف المحمولة التي تبرمج رسالة بريد صوتي
2. أرقام الهواتف المحمولة التي تترك التحية الافتراضية

هل يمكنك تخمين أيهما يحتوي على معدل اتصال أعلى للاتصال؟ في الحقيقة ليس فقط أعلى ، ولكن 2X؟

لقد خمنت ذلك ، الشخص الذي برمج بريده الصوتي .

لماذا ا؟

لأنه من الواضح أنهم يقدرون تلقي المكالمات الهاتفية ، ويريدون التأكد من حصولهم على تفاصيل الشخص الذي حاول الاتصال بهم إذا فاتتهم مكالمة.

يذهب ريان إلى القول:

"ثاني أفضل معدل للاتصال هو شركة توظف شخصًا لتوجيه المكالمات."

وإذا فكرت في ذلك ، فمن المنطقي. باستخدام منطق مشابه على النحو الوارد أعلاه ، فإن الشركة التي ترى قيمة في تعيين شخص ما لتوجيه المكالمات ، تريد أن يكون من الممكن الوصول إلى موظفيها عبر الهاتف.

في حين أن الشركات التي توجه المتصلين من خلال شجرة الاتصال قد تعتبر ذلك أقل أولوية.

لذلك قد تفكر ، عظيم! ركز فقط على أرقام الهواتف المحمولة - أليس كذلك؟

حسنًا ، هذا هو المكان الذي يختلف فيه رايان.

"عندما تصل إلى شخص ما على جهاز محمول ، فإن فرصك في الوصول إلى نتيجة إيجابية من تلك المكالمة تكون أقل بكثير. لقد حققت نجاحًا أكبر في حجز الاجتماعات من خلال الاتصال بالخطوط الأرضية للمكاتب ".

"لأنك عندما تصل إلى شخص ما على خط أرضي للمكتب ، فأنت تعلم أنه خط يستخدم لمحادثات العمل."

"سيكون لدى بعض الأشخاص نشاط تجاري على الجوّال ، ولكن بالنسبة إلى الكثير من الأشخاص ، يكون هذا هاتفًا شخصيًا."

"لذا نعم ، من المرجح أن تتصل بشخص ما على الهاتف المحمول ، ولكن لا ينبغي خصم الخطوط الأرضية للمكاتب."

"لأنه من المرجح أن تجري محادثة جيدة مع شخص ما إذا وصلت إليهم لأنهم أقل عرضة للتجاهل لك."

لماذا قد تتخلص من الفرشاة أكثر عندما تتصل برقم هاتف محمول؟

كما يقترح ريان ، قد يكون هذا بسبب وصولك إلى رقم الهاتف الشخصي لشخص ما.

ليس كل شخص من أشد المعجبين بالاتصال بالبرودة ، ويمكن أن يشعر بعض الأشخاص بحماية تفاصيل الاتصال الشخصية الخاصة بهم. هذا يعني أنك قد تصادف بعض الاستجابات التي تبدو مثل هذا قليلاً:

'كيف حصلت على رقمي؟ أخرجني من قائمتك واحذف بياناتي!

أو ربما يرجع ذلك إلى الطبيعة الأساسية للهاتف المحمول - إنه هاتف محمول ، لذلك يتم حمله أينما ذهب شخص ما. لكن هذا لا يعني دائمًا أن الوقت مناسب للتحدث.

لذلك قد تحصل على ردود مثل هذا:

"أنا في طريقي إلى اجتماع."

"لا يمكنني التحدث الآن ، أنا مشغول."

أو "آسف ، أنا على الأنبوب ، إشارتي ... (الخط مات) ."

انت وجدت الفكرة. تميل الهواتف المحمولة إلى الحصول على المزيد من "الحياة" من حولها.

اضغط على "تشغيل" أدناه للحصول على مزيد من نصائح الخبراء حول التعامل مع الاعتراضات في المبيعات. ️

الخط الأرضي الجديد للمكتب

شيء واحد يجب أخذه في الاعتبار هنا هو أن هناك الكثير من التقنيات الناشئة التي تسمح بإجراء مكالمات العمل دون وجود خط أرضي مادي ، على سبيل المثال رقم هاتف افتراضي.

يشرح رايان:

"بينما لم يعد لدى الأشخاص خطوط مكتبية بعد الآن ، لا يزال لدينا أرقام هواتف مكتبية."

"تستخدم الكثير من الشركات الآن أرقامًا رقمية ، وتقوم بإعدادها باستخدام أشجار الاتصال أو أي شيء آخر ، وهي تعمل كخط أرضي ، ولكن يمكن الرد عليها من قبل أي شخص تقوم بتعيين الرقم إليه."

على الأرجح نتيجة لبيئات العمل المرنة ، لا يمكن للعديد من الشركات الاعتماد على خط أرضي فعلي في موقع ثابت.

بشكل أساسي ، يعني امتلاك رقم افتراضي أنك لست بحاجة إلى أن تكون في المكتب ، وتتجول بجوار الخط الأرضي لتلقي مكالمات العمل.

يمكن تخصيص هذه الأرقام لأي جهاز ، ويمكن أن يكون لدى المستخدمين أكثر من رقم هاتف واحد - مما يسمح للأشخاص بالفصل بين مكالمات العمل والمكالمات الشخصية.

بمعنى آخر ، يمكنك الحصول على أفضل ما في العالمين. رقم مخصص لمحادثات العمل يمكن إرفاقه بهاتف محمول شخصي.

الكلمة الأخيرة

من الناحية النظرية ، أصبحت الخطوط الأرضية للمكاتب شيئًا من الماضي. لكن رايان يحث مندوبي المبيعات على عدم خصم أرقام المكاتب بالكامل.

هو يقول:

"في النهاية ، أنت تحاول العثور على رقم يصل إلى الشخص الذي تريد الوصول إليه. لذلك لا يجب أن تستبعد خطوط المكاتب. يجب أن تتصل بكل رقم ممكن قد يصل إلى من تبحث عنه ".

لمزيد من رؤى المبيعات من Ryan Reisert ، اشترك في النشرة الإخبارية "موجز قادة المبيعات" نصف الأسبوعية أدناه!