ابحث عن صناع القرار التجاري في شركة للتنقيب

سيظل العرض الأكثر إقناعًا فاشلاً إذا كنت تقدم عرضًا للشخص الخطأ. أو إذا كان الشخص الذي تروج له ليس له تأثير يذكر على الميزانية.

بمعنى آخر، الفشل في التعرف على من يمكنه اتخاذ قرارات الميزانية ومن لا يستطيع ذلك سيؤدي حتماً إلى إضاعة وقت فريق المبيعات وموارده.

في هذه المقالة، نشارك أفضل الممارسات حول كيفية العثور على صناع القرار الحقيقيين في الأعمال التجارية وتحديد هويتهم وتقديم عروض لهم. وهذا يضمن لك الاتصال بالمشترين المؤثرين أولاً، وعدم اكتشافهم لاحقًا.

فيما يلي 6 طرق للعثور على صناع القرار الرئيسيين في الشركة:  

1. استخدم ذكاء المبيعات

يمكن لمنصات ذكاء المبيعات أن تنقذ فريق المبيعات الخاص بك من أيام مطاردة العميل المحتمل الخطأ. تتيح لك مرشحات الشركة المتقدمة، مثل حجم الشركة والإيرادات وهيكل الأعمال والموقع والصناعة ومشغلات الأحداث (التمويل والتوظيف وما إلى ذلك)، إنشاء قوائم حسابات تناسب ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

بعد ذلك، يمكنك استخدام عوامل التصفية ذات الصلة بجهة الاتصال للعثور على العملاء المحتملين المسؤولين عن اتخاذ قرارات العمل في الشركة. باستخدام Cognism Prospector ، يمكنك تضييق نطاق البحث من خلال تضمين أو استبعاد معايير أو كلمات رئيسية مختلفة.

يُعد مرشح الأقدمية الخاص بـ Cognism أفضل طريقة للعثور على صناع القرار الأساسيين. يستخدم Cognism Prospector نموذج الذكاء الاصطناعي لتحليل العلاقات بين المسميات الوظيفية في مجموعة البيانات الخاصة بنا للتنبؤ بمستويات الأقدمية. ونتيجة لذلك، يمكنك تصفية العملاء المتوقعين الذين يتحملون مسؤولية اتخاذ القرار في أدوار القيادة التنفيذية.

ثم يعد الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ( أرقام الهواتف المحمولة التي تم التحقق منها والاتصال المباشر وعناوين البريد الإلكتروني B2B) وتصديرها إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) أمرًا سهلاً للغاية.

أجرينا مقابلات   جورج إلسي ، محلل عمليات المبيعات في Slalom، حول تجربته في استخدام Cognism لتحديد صناع القرار في مجال الأعمال:

2. ابحث في موقع الشركة

بدلاً من إجراء بحث يدوي على مواقع الويب الخاصة بالشركات، يمكنك استخدام ملحق Cognism Chrome لعرض معلومات الحساب الرئيسية والمعلومات الرئيسية، مثل صانعي القرار الرئيسيين وتفاصيل الشركة ومجموعة التكنولوجيا، دون مغادرة المتصفح.

يساعدك ملحقنا أيضًا على إغلاق صفقات المبيعات متعددة الخيوط من خلال الاستفادة من زملاء العمل المحتملين للعثور على أصحاب المصلحة الآخرين.

إنها طريقة سريعة ودقيقة للحصول على معلومات حول صناع القرار في مجال الأعمال. البديل هو الاطلاع على صفحات "نبذة عنا" و"القيادة" الخاصة بالشركة على موقع الشركة الإلكتروني والبحث يدويًا عن حجمها لقياس عدد صناع القرار المحتملين.

3. ابحث عن LinkedIn

يمكنك أيضًا الاطلاع على LinkedIn الخاص بشركتك المستهدفة لتحديد الشخص الذي من المرجح أن يتخذ قرارات العمل في تلك المؤسسة. ابحث عن الحجم العام للشركة لقياس عدد صناع القرار المحتملين.

تصفح المسميات الوظيفية ذات الصلة يدويًا لتحديد صناع القرار المحتملين. لكن لا تعتمد بشكل مفرط على المسميات الوظيفية لأن المسؤوليات في الدور يمكن أن تختلف بشكل كبير بناءً على حجم الشركة وهيكل الفريق.

على سبيل المثال، يبدو دور نائب الرئيس للتسويق مختلفًا تمامًا في شركة ناشئة تضم 30 شخصًا وفي شركة كبيرة تضم 5000 شخص.

يمكنك الانضمام إلى نفس المجموعات التي ينتمي إليها عميلك المحتمل أو استخدام شبكتك لمعرفة المزيد حول المؤسسة التي تستهدفها.

4. تتبع محفزات تغيير الوظيفة

يمكنك تتبع تغيير المسمى الوظيفي وأحداث التوظيف الجديدة لتعرف على الفور متى يتم تعيين مسؤول تنفيذي جديد في منصب صنع القرار في المؤسسة. هذا يعني أنه يمكنك البدء في بناء علاقات معهم منذ اليوم الأول قبل منافسيك.

من المرجح أن يقرر أصحاب المصلحة هؤلاء أين ينفقون 70% من ميزانيتهم ​​خلال أول 100 يوم ضمن هذا الدور. لذا، كلما أسرعت في الاتصال بهم، كلما كان ذلك أفضل.

تسمح لك Cognism وغيرها من قواعد بيانات جهات الاتصال B2B التي تعمل على تحديث بياناتها بتتبع أحداث المبيعات المختلفة ومحفزات التسويق والبيانات التقنية لمزيد من السياق.

5. بيانات النية

هناك طريقة أخرى جيدة للعثور على صناع القرار في مجال الأعمال وهي الاعتماد على بيانات النوايا ، خاصة إذا كنت لا تتتبع محفزات المبيعات مثل تغيير الوظيفة. تقوم أدوات بيانات النوايا بمراقبة المحتوى عبر الإنترنت الذي يستهلكه الأفراد العاملون في مؤسسة ما ونشاط تفاعلهم على وسائل التواصل الاجتماعي. الهدف هو توفير نظرة ثاقبة لمستوى نواياهم.

فهو يتيح لك تحديد الأفراد الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك. تسمح هذه الرؤية لفريق المبيعات لديك بالاتصال بهذا الشخص وتأهيله.

دعونا نفكر في أن يبدأ صانع القرار دورًا جديدًا--

أولاً، يقومون بالتحقق من كيفية عمل المنظمة وما هي العمليات التي تحتاج إلى تحسين. بعد ذلك، أثناء إجراء أبحاثهم، على سبيل المثال، ما هي البرامج التي تحتاجها الشركة، ومقدمو بيانات النية، وجمع البيانات في الخلفية. قبل أن يتم تغذية البيانات إلى مندوبي المبيعات، ربما يكون صانع القرار قد اتخذ قراره بالفعل بشأن الأدوات التي يحتاجون إليها.

ولهذا السبب يعد تتبع محفزات المبيعات طريقة أفضل لتحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين في الشركة بدلاً من الاعتماد فقط على بيانات النوايا. تتعاون Cognism مع Bombora لضمان إمكانية الوصول إلى كلا المصدرين.

أجرينا مقابلات   ألكسندر بورتر، كبير مسؤولي تطوير الأعمال والمبيعات الداخلية في Devo، حول تجربته في الجمع بين قاعدة بيانات Cognism وبيانات النية لتحديد صانعي قرار الشراء:

6. إثراء قائمة العملاء المحتملين الخاصة بك

لا توجد قائمة احتمالات مثالية من المحاولة الأولى. بعد الانتهاء من إنشاء المسودة الأولى لقائمتك الخاصة بصناع القرار المحتملين في الشركة، اقض بعض الوقت في إثراء الرصاص. يمكن أن يؤدي ذلك إلى توفير ساعات فريق مبيعات B2B المهدرة عند طلب أرقام خاطئة، أو التحدث إلى الشخص غير الصحيح، أو حتى إرسال عناوين بريد إلكتروني قديمة عبر البريد الإلكتروني.

خذ مشطًا دقيقًا إلى قائمة العملاء المحتملين للتخلص من أي معلومات غير دقيقة، مثل:

• التحقق من جميع البيانات المقدمة من نماذج المشتركين الداخليين
• التحقق من الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف

التعليمات

ما هو الشيء الضروري قبل البحث عن صناع القرار في الشركة؟

قبل أن تبدأ في البحث عن صناع القرار، من المهم إنشاء ملف تعريف تفصيلي مثالي للعميل. إنه وصف شبه خيالي لجمهور B2B المستهدف استنادًا إلى العملاء الحاليين وأبحاث السوق ذات الصلة. تعتبر هذه الخطوة ضرورية عند التعامل مع أعمال صناع القرار، حيث إن البيع لممثل في أمريكا الشمالية يختلف كثيرًا عن عرض الفكرة على مدير التسويق.

تعمل أداة إنشاء قائمة ICP الخاصة بـ Cognism على تسريع العملية حيث تجد صانعي القرار المناسبين وتفاصيل الاتصال الخاصة بهم بناءً على نطاقات حساباتك المستهدفة.

من هم صناع القرار في الشركة؟

إن صانعي القرار الرئيسيين في الشركة هم الأفراد الذين لديهم القدرة على اتخاذ قرارات الشراء الإستراتيجية، مثل ما يجب شراؤه وبأي سعر. في مؤسسات B2B، عادةً ما يشغلون مناصب على المستوى C وتؤثر قراراتهم على كيفية عمل أقسامهم.

كم عدد صناع القرار في الأعمال التجارية؟

تتضمن مجموعة الشراء المتوسطة لحل معقد بين الشركات (B2B) ستة إلى 10 من صناع القرار، وليس واحدًا فقط. إن فهم الأشخاص الذين تبيع لهم - بما في ذلك نقاط ضعفهم واحتياجاتهم - يوفر الوقت والطاقة.

اقرأ عن طرق البيع للعديد من صناع القرار وأصحاب الميزانية .

لماذا من المهم الوصول إلى لجنة الشراء B2B مباشرة؟

عند تحديد صناع القرار الرئيسيين في الأعمال التجارية، فإنك تبسط عملية المبيعات بشكل كبير. وذلك لأنك تستهدف فقط الأفراد الذين يمكنهم اتخاذ قرارات الشراء.

ما هي الأسئلة المؤهلة لطرحها على صناع القرار؟

حتى مع وجود المسمى الوظيفي المناسب والصفات المثالية لملف تعريف العميل، لن يكون كل عميل محتمل تتحدث معه هو صانع القرار لشركته.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه الأسئلة المؤهلة لأنها تساعد في:

• ما يحتاج العميل المحتمل إلى معرفته عن الحل
• كيفية تحديد العميل المحتمل المناسب للاتصال به لإجراء عملية بيع.

يمكن للعديد من الأسئلة المؤهلة تمكين فرق المبيعات من تحديد صناع القرار في الشركة، مثل:

• من هو المستخدم النهائي لهذا المنتج؟
• إلى جانب نفسك، من سيشارك في هذا القرار؟
• هل أنت صاحب القرار الوحيد أم أن هناك لجنة معنية؟
• ما هي عملية الشراء النموذجية لمنتج في هذه الفئة؟
• بصرف النظر عن قسمك، ما هي الأقسام الأخرى التي تستخدم المنتج بانتظام؟
• من الذي يمكنني أن أشرح له هذا الحل والذي قد يكون له رأي في قرار الشراء النهائي؟

5 نصائح لصانعي القرار

من خلال قائمة من صناع القرار المحتملين الذين تم فحصهم، يمكنك أخيرًا البدء في الترويج. الآن بعد أن عملت على تحديد الأفراد المناسبين والعثور عليهم، فأنت تريد أن يتألق أسلوبك.

ضع في اعتبارك هذه النصائح الأربع لترويج صانعي القرار في الشركة، سواء كنت تجري مكالمات باردة أو ترسل بريدًا إلكترونيًا باردًا.

1. تعلم قدر الإمكان

لا ينبغي أن تتوقف الأبحاث الترويجية بمجرد تحديد موقع صانعي القرار في الشركة. بدلاً من ذلك، يجب أن تسعى جاهداً لمعرفة أكبر قدر ممكن عن الشركة التي ستروج لها لصياغة اقتراح مخصص للغاية لاحتياجاتهم الفريدة.

على سبيل المثال، معرفة أن إحدى الشركات قد أكملت مؤخرًا عملية اندماج دولية أو حصلت على جولة من التمويل يمكن ويجب أن يؤثر على عرضك.

2. الاستفادة من حارس البوابة

معظم صناع القرار يخضعون لحراسة حراس البوابات، وخاصة في الشركات الكبيرة. حراس البوابة هم الموظفون الذين يقفون بين فرق المبيعات وصناع القرار. يمكن لهؤلاء الأفراد أن يتخذوا أشكالا عديدة، من مساعد أو سكرتير إلى مدير مبتدئ. خذ الوقت الكافي لتكوين صداقة مع حارس البوابة واطرح عليهم سؤالك المؤهل لصياغة العرض المثالي لرئيسهم.

3. تحديد موقع الاتصالات المتبادلة

من المحتمل أن تتلقى فرص مبيعاتك عشرات إن لم يكن مئات العروض كل ثلاثة أشهر. تتمثل إحدى طرق قطع الثرثرة في استخدام الاتصالات المتبادلة لإثارة محادثة عضوية.

بدءًا من الاتصالات المشتركة على الشبكات المهنية مثل LinkedIn وحتى العملاء الحاليين الذين يشاركون التاريخ التعليمي أو المهني مع أحد العملاء المحتملين، يمكنك تسخير الاتصالات المتبادلة لصالحك.

4. أتمتة الأشياء المملة

باعتبارك مندوب مبيعات، يجب عليك قضاء وقتك في التحدث مع صناع القرار الرئيسيين. هناك الكثير من العمل الإداري الذي يجب القيام به للوصول إلى هذه النقطة.

على سبيل المثال، يمكن أتمتة العديد من المهام على Linkedin دون التضحية بالجودة، مثل تصدير قوائم العملاء المحتملين إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) لديك أو جدولة تحديثات الحالة أو رسائل التواصل الأولية.

فيما يلي كيفية استخدام عرض ملحق Linkedin Chrome الخاص بـ Cognism وتصدير قوائم العملاء المتوقعين.

5. القيادة بالقيمة

مع وجود عدد كبير من العروض التقديمية التي تسد صناديق البريد الإلكتروني ورسائل البريد الصوتي لصانعي القرار ، فمن الحكمة دائمًا أن تقدم عرضًا تقديميًا ذا قيمة. قم بتحميل عرضك التقديمي بعرض البيع الفريد الخاص بك للحصول على القبول في أسرع وقت ممكن.

على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف صانعي القرار الرئيسيين الذين بدأوا للتو دورًا جديدًا، فيمكنك استخدام سير العمل الآلي لـ Cognism لإرسال المحتوى ذي الصلة لمساعدتهم في أول 90 يومًا في الدور الجديد من خلال البريد الإلكتروني الصادر وإعلانات Linkedin.

تعرف على كيفية قيام SaaSLeads بحجز عروض توضيحية أكثر بنسبة 80% باستخدام بيانات العملاء المحتملين B2B من Cognism ووظيفة أتمتة البريد الإلكتروني.

ناهيك عن ذلك، مع وجود بعض مجموعات الشراء التي تتكون من العديد من صانعي القرار أو أكثر ، تتيح لك القيادة ذات القيمة معالجة العديد من أسئلة أو مخاوف المشترين في وقت واحد.

الماخذ الرئيسية

إن العرض التقديمي دون علم صانع (صانعي) القرار الرئيسي هو عرض تقديمي بدون غرض.

عندما يتعلق الأمر بإيجاد وتحديد صناع القرار في الأعمال التجارية، فإن المفتاح هو إجراء البحث أولاً. مجرد ساعة من التحضير يمكن أن تنقذ فريق المبيعات الخاص بك من ساعات من الترويج الخاطئ.

بدلاً من البحث عن صانعي القرار في الشركة يدويًا، يمكنك تحديد العملاء المحتملين المناسبين استنادًا إلى ملفات تعريف العملاء المثالية لديك باستخدام منصة معلومات مبيعات Cognism.

نقدم لك أرقام هواتف محمولة دقيقة ورسائل بريد إلكتروني خاصة بصناع القرار الذين ترغب في التعامل معهم عالميًا ومحليًا.