Demand Gen مقابل Lead Gen: ما هو الفرق؟

تبدو لعبة Demand gen مقابل Lead gen مثل Battle of the Generations. لكن يجب أن تكون إستراتيجيتان التسويق أفضل الأصدقاء. يمكنهم العمل في تناغم متسلسل لجذب العملاء المحتملين أولاً ثم رعايتهم - وأخيرًا إغلاق الصفقة.

من المنطقي ، إذن ، أن يكون جنرال الطلب وجين الرصاص مختلفين تمامًا على الرغم من استخدام المصطلحين في بعض الأحيان بالتبادل.

إذن ، ما هو الفرق بالضبط بين جنرال الطلب والعميل الرئيسي؟

تخيل ، إذا صح التعبير ، حفلة لموسيقى الروك. الطلب العام هو الفرقة التي تجعل الناس يدخلون من الباب. العميل الرئيسي هو الشخص الذي يقف وراء مكتب السلع ويبيع الأشياء ويجمع رسائل البريد الإلكتروني. سيكون مضيعة لكل هؤلاء المعجبين في العرض وعدم الحصول على تفاصيلهم ؛ بدون عزف الفرقة ، لن تكون هناك رسائل بريد إلكتروني لجمعها.

إذن هذا هو الانهيار:

ما هو جنرال الطلب؟

تتكون حملات الطلب العام من أي نوع من الحملات التسويقية المصممة لجذب العملاء. هناك العديد من الطرق لتوليد الطلب بما في ذلك الإعلانات والندوات عبر الإنترنت والتسويق المستند إلى الحساب والأحداث. لكن الأكثر شيوعًا هو المحتوى الذي تم إنشاؤه للترفيه و / أو إبلاغ عميلك المثالي (ملف تعريف العميل المثالي أو برنامج المقارنات الدولية) حول موضوع جذاب بالنسبة لهم. مهما كان نوع الطلب ، فإن العملاء المحتملين يأتون إليك.

ما هو جنرال الرصاص؟

من ناحية أخرى ، فإن Lead gen هي أي حملة تقوم فيها برعاية أو تنمية العملاء المحتملين - أو هؤلاء الأشخاص أو ممثلي الشركة الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. قد يكون الاهتمام غير رسمي مثل زيارة موقع أو قد يطرقون على بابك ويصيحون "خذ أموالي!"

ما هو المحتوى الذي يجب أن تنشئه لحملة B2B الخاصة بك؟

يعد محتوى B2B في صميم الطلب والجيل الرئيسي. يميل هذا دائمًا تقريبًا نحو العملي والمفيد ، وعادةً ما يكون "كيف". (إذا كان حل مشكلات العملاء في العالم الحقيقي يبدو أكثر إرضاءً من تشتيت انتباههم ، فأنت في المكان المناسب.)

يجب أن يوضح المحتوى بالتفصيل كيف يمكن للعملاء معالجة نفس المشكلات مثل منتجك أو خدمتك ، أو قد يساعدهم في مسألة ذات صلة . على سبيل المثال ، يمكن لصانع الكاميرا أن يكلف المحتوى إما بتقنيات التركيز الناعم أو الإضاءة أو استخدام Photoshop.

إذا كنت تعرف كيفية لحام الصمام الثنائي في لوحة الدوائر ، فقد تكون الشركة المناسبة لشراء المكونات منها. المشترون مثلك تمامًا. اسحبهم بموضوع يمكّنهم من اتخاذ قرار الشراء - وقريبًا جدًا ، قد يبحثون في المنتجات أو الخدمات الإضافية التي تقدمها شركتك

هل تريد المزيد عن التسويق B2B للمصنعين؟ لا تفوت دليلنا المكون من 7 خطوات لتسويق المحتوى للمصنعين.

فيما يتعلق بتنسيق المحتوى ، فإن المراكز الثلاثة الأولى للمسوقين B2B هي: موقع الويب الخاص بهم (90٪) ؛ المدونات (76٪) والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني (69٪).

وسائل الإعلام الأخرى متوفرة ؛ تعد مقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت والبودكاست بمثابة المزيد من العمل لإنشائها ، ولكنها أيضًا فعالة جدًا بالنسبة للمشترين.

كلما ساعدت المشترين المحتملين ، زادت الوعي بعلامتك التجارية كمصدر للخبرة وبناء الثقة في مؤسستك.

كيف بالضبط يعمل جنرال الرصاص؟

عندما يأتي العملاء المحتملون نتيجة للمحتوى ، كما هو موضح أعلاه ، فقد يسلم العملاء المحتملون التفاصيل عبر نموذج بريد إلكتروني مقابل الوصول إلى معلومات مفيدة مثل المستند التقني. أو قد يكونون مهتمين بالعروض أو الصفقات أو الأحداث ، ويختارون إضافة بريدهم الإلكتروني إلى قائمة الرسائل الإخبارية أو الاشتراك في المدونة.

الهدف هو تحويل الأشخاص إلى عملاء من خلال إظهار كيف يلبي منتجك أو خدمتك احتياجاتهم ، أو يجعل حياتهم أسهل ، أو يوفر لهم المال.

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد السوق الذي تستهدفه ، أو الشخصية المثالية للمشتري - ما نوع العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم؟ يمكنك النظر إلى العمر والجنس والموقع - أو تحديد صناعتهم وموقعهم. يحتوي Hubspot على اختبار Make My Persona الذي يمكن أن يساعدك.

بعد ذلك ، يجب عليك تطوير ما يسمى بـ "مغناطيس الرصاص" ، كما هو مفصل أعلاه. مهما كان نوع المحتوى ، فإنه يحتاج إلى إضافة قيمة حتى يسعد العملاء المحتملون بتسليم تفاصيلهم. عندما يخبرونك بالمزيد عنها ، يجب أن يكون لديك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يساعد على تقسيم جهات الاتصال هذه تلقائيًا. تعد Salesforce و HubSpot من الخيارات الشائعة ولكن توجد أنظمة CRM لكل حجم وصناعة.

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. إن الشخص الذي يزور مدونتك لمعرفة المزيد بسرعة حول عمليات شطب ضرائب المؤسسات الخيرية ليس مفيدًا - مؤهلًا ، وسجل - مثل الشخص المهتم بشراء برنامج المحاسبة الخاص بك. يجب إعطاء الأولوية لهذا الأخير. عادةً ما يتأهل الأشخاص إلى العملاء المتوقعين من أصل 100 يرجحون التفاعلات المختلفة مع المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وفتح الرسائل الإخبارية وأنشطة البحث عن المعلومات الأخرى.

يمكنك أيضًا استخدام محتوى تفاعلي مثل الآلات الحاسبة والاختبارات والتقييمات وما إلى ذلك لجمع معلومات العملاء المحتملين. سيساعدك هذا على تسجيل نقاط أفضل وتأهيل العملاء المتوقعين. علاوة على ذلك ، فهو يمكّنك من قياس مستوى الاهتمام والاستجابة والمشاركة التي يظهرها عميل متوقع معين في منتجك / خدمتك. يمكنك بعد ذلك التركيز أكثر على العملاء المتوقعين الذين لديهم احتمالية أكبر للتحول إلى عملاء يدفعون.

هل تريد معرفة المزيد حول تسجيل النقاط الرئيسية؟ لا تفوت: The Savvy Marketer Guide to HubSpot Lead Scoring).

بعد ذلك ، يجب الاتصال بالعملاء المحتملين المؤهلين ("لمسة") عبر قنوات التسويق مثل رسائل البريد الإلكتروني. ندوات عبر الإنترنت وإعلانات حسب تصنيفها. من الواضح أن هذه القنوات يجب أن تكون مرتبطة بـ CRM الخاص بك. سيساعدك محرك التحليلات على فهم المكان الذي تفقد فيه العملاء المتوقعين وما الذي يعمل.

الطلب العام مقابل مثال جيل الرصاص

Salesforce خبير في كل من الطلب وتوليد العملاء المحتملين. تغطي مدونة 360 الخاصة بهم جميع أنواع موضوعات المبيعات والتسويق ، ولا تتعلق بأي حال من الأحوال بأنظمة CRM ، بما في ذلك بناء العلامة التجارية ومشاركة الموظفين. يمكن لزوار الموقع قراءتها دون تسليم التفاصيل.

ومع ذلك ، تجري الشركة أيضًا أبحاثًا متعمقة مثل تقاريرها المحترمة. لقراءة هذه ، يحتاج العملاء المحتملون المحتملون إلى تأهيل أنفسهم بالموقع والاسم وعنوان البريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي. ينقر القراء على زر "الحصول على التقرير" ويتم إضافتهم إلى Salesforce's Salesforce.

عندما تظهر التقارير ، سيقوم Salesforce بتوصيلها على وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان عنها على صفحات أخرى وإبلاغ العملاء المتوقعين السابقين.

بعد ذلك ، قد يقوم قسم التسويق بإعادة استهداف (عبر ملف تعريف ارتباط) الزائرين الذين قرأوا مدونات حول مواضيع مماثلة لكنهم لم ينزلوا التقرير الكامل. أو يمكنهم تشغيل إعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي لتشجيع المزيد من تنزيل التقارير وتسليم تفاصيل الاتصال.

استراتيجية تسويق B2B: قمع التسويق

منذ التسعينيات ، اعتمد المسوقون بشكل متزايد على فكرة مسار التسويق ، وتقطير العملاء المتوقعين من نقطة الاتصال الأولى إلى تسليم أموالهم.

هناك الكثير من التكرارات المختلفة والمعقدة في بعض الأحيان لهذا القمع ، لكن الأساسي يتكون من الحذر والتفكير والقرار.

في مرحلة الوعي ، يصبح العملاء مهتمين بشركتك أو منتجك أو خدمتك من خلال إعلان أو إشارة على وسائل التواصل الاجتماعي. أو ربما وصلوا إليك عبر تحسين محركات البحث. يجب عليك بعد ذلك الاستمرار في جذبهم والحصول على تفاصيلهم ، والبدء في تقديم خصومات لهم ، و / أو وضعها في قائمة بريد الرسائل الإخبارية الخاصة بك.

بعد هذا يأتي النظر . هذا يعني أن العملاء يتسوقون بينك وبين منافسيك. قم ببيعها برفق على فوائد منتجك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وتأكد من أن لديهم المزيد من محتوى بناء الثقة لقراءته. يمكن أن تكون أوراق المنتج والكتيبات مفيدة أيضًا. لقد كتبنا عن هذا هنا: تسويق المحتوى لوسط القمع .

أخيرًا ، القرار - آمل أن يكون في صالحك. يجب أن يحتوي موقعك على الكثير من الشهادات أو المراجعات الإيجابية حتى يعرفوا أنهم يتخذون القرار الصحيح. يحتاج عرضك حقًا إلى التميز ، لذا فإن نسخة الخبراء إلزامية.

تتضمن الخطوات اللاحقة الأخرى التأكد من أن الطلب الفعلي أو شراء منتجك أو خدمتك يكون سريعًا وسهلاً قدر الإمكان وتشجيع الولاء المستمر لعملائك أو الاحتفاظ بهم .

استنتاج

إن الطلب والجنرال الرصاصي هما مجرد غيض من فيض عندما يتعلق الأمر باستراتيجية التسويق بين الشركات. يجب أن يكون كلا المفهومين في مكانه الصحيح في قلب إستراتيجية تسويق قوية يتم بحثها واستهدافها بشكل كامل ، ويتم إنشاؤها وإدارتها بخبرة ، وقياسها وتعديلها بدقة. يجب أن تدار العملية بأكملها بعناية خاصة وأن التسويق هو تكلفة تحتاج إلى تقديم عائد الاستثمار - أو يتم تخفيض ميزانيتها.

هنا في PMG ، نتبع نهجًا صارمًا لمساعدتك في تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك وإدارتها. سنقوم بتقييم موقعك ، بما في ذلك المحتوى ؛ المشاركة في إنشاء استراتيجية للنمو والاتفاق عليها ؛ ابحث عن جمهورك تجميع فريق من الخبراء ؛ إنشاء محتوى يجذب العملاء المحتملين المؤهلين ؛ وفي النهاية ، ساعد نشاطك التجاري في إغلاق المزيد من العملاء المحتملين.

لوضعها في السياق ، ألق نظرة على المحتوى الخاص بنا وإيجابيات وسلبيات وكالة تسويق محتوى B2B . أو ، ما عليك سوى الاتصال بنا في أي وقت بأسئلة أو أفكار حول كيفية الاستفادة من بعض الأفكار المذكورة هنا.